利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

この季節、実は赤飯のおにぎりが売れるんです。ただし売り方次第ですが。

受験や合格、そしてもうすぐ桃の節句もあり、さらに花見=桜=桃色というイメージで、実はよく売れる時期なんですね。売り方としては単に陳列してもダメですね。おにぎり分類の直巻の中央で２フェイス以上とり、在庫も多めに（もちろん売れ方にあった在庫数）。最初は５～６個くらいからスタートし、１０～２０個くらい売れたらいいですね。

ＰＯＰももちろん掲示します。「合格おめでとう」「桃の節句」「寒い日にもちもちした食感」⇒温めておいしい「赤飯おにぎり」等、温めるがポイントです。外も寒く、体が冷えているこの季節、見るからに冷たい、体温を奪いそうなおにぎりはなかなか売れません。そこで私の指導する店は１5年位以前から「おにぎり温めますか？」とレジで声掛けしました。今では当たり前のことですが、当時導入した時には既存店から馬鹿にされましたね、「そんなことしても売れるわけないと」。でもやってみて継続すると成果が出てきて、真似する店が増えてきました、もちろんＰＯＰも重要です。お客様にも冷たいおにぎりを温めたらおいしく食べれると価値観を転換していただくために。

旬の商品は売れる、さらに売り方を変える。そしてお客様にも真実を知っていただき、購入に繋げる。単品管理は単に変化対応ではないのです。お客様に商品の良さや食べ方等、しっかりＰＲし、おいしく食べて満足いただくことなんです。そのためにＰＲというかお知らせすることが重要です。受け身でありながら、能動的、これが「本当の単品管理」なんです。だから奥深く、真理を会得しずらく、真似できないのです。


「本当の単品管理シリーズ」発売中　詳しくはＨＰで
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

B/SとP/Lはある程度分かりますよね？特にP/Lはオーナーさんや店長として、一定期間の成績表として必要ですので。今確定申告の時期でもありますので、決算表等を作成されてるかもしれませんし。

そこで今回は、B/S（貸借対照表）を敢えて自分で作ってください。パソコンソフトでの入力でも、ネットでのサンプルを利用してでもいいので、とにかく作ってみてください。そしてプリントアウトして、一般の企業、できれば流通関係のよく知っている上場企業と比べてみてください。大きな違いに気づくと思いますし、客観的に自店の状態を観ることもできるのです。観て欲しいポイントは左右のバランスとその構成ですね。金額は全く気にしないでください、上場企業は百万単位での表示が多いですから、比較にはならないのです。またB/Sは金額の大小ではなく、右と左のバランス、どう資金を調達し、どのように投資運用し、活用しているか、そしてその結果、利益をどれだけ出しているかを見て欲しいのです。金額の大小というよりも、資産と利益のバランスを観る時には額自体が重要になりますが、今の段階では、自店の現状を知って欲しいのです。

特にCタイプの店は他のＢ/Ｓとは大きく異なっていませんか？固定資産・利益剰余金・資本金がほとんどなく、流動負債や固定負債が多いと。もしこんな状態でしたら、非常に危険です。P/Lで「多少利益が出ている」ということでは話になりません。抜本的な手を早く打たないと危険なんです。特に流動資産に比べて、流動負債が多い場合、資金繰りに影響が出てくる場合が多いのです。ＦＣコンビニチェーンでは決済や資金繰りをほとんど本部に任せていて、本来経営者が行う重要で大変な資金繰りの実態を体験できないのです。知らないうちに本部からの借入が増えていて、ますます、本部の意向に従わざるを得なくなるのですね。

自店の今の姿を知る、つまり自店の健康診断と思ってまず自己診断してみてください。

前回は利益を出すだけでなく、生き残りに勝つために再投資をするという話でした。
その利益を出すための手法をいろんな角度で総合的に説いているのがこのブログです。
コンビニ経営にとどまらず商いの視点で或いは人を活かす視点で、そして自然の流れに沿うという視点で。

実際の政策では、廃棄や減耗といったロス（無駄）を減らすことで値入≒粗利を実現します。いかに仕入れた時の値入を実現するかですね。値入に対してのロイヤリテイ額は一律です。あとは店の努力と工夫で粗利を値入に近づけるのです。これがある意味、変動費を抑えることになるのです。

そして売れ方や納品の現状に合わせた最低限のシフト、また個々人の能力に応じた評価や給与体系、そしてエアコンのこまめな温度設定やフィルター清掃という細かな作業の組み合わせによる電気代の削減、その他経費圧縮により固定費の削減も実現できます。

同じCタイプでも、運営の仕方で、固定費や変動費が大きく変わってくるのです。それが結果として損益分岐点の違いにもなるのですね。上手な経営をすると、粗利益を増やし、さらに経費をコントロールし、営業利益が増えます。もちろん損益分岐点も下がりますので、競争にも強くなるということですね。競合店よりも低い売上でコンビニ経営を維持できるわけですから。

全体を理解し、それぞれに的確な対応ができる商品経営、これが利益を出す秘訣なんです。そして利益を出すから、再投資でき、ますます競争に強い店となっていくのです。これは本部の指導にはありません。あくまで本部システムを利用しながら、各オーナーさんが自己の判断と行動で実現するものなのです。
つまり開店した以上、売上予測が外れた以外の多くの問題は自己の責任と捉えてください。そして自分の責任と判断で逆境を乗り切ってください。私は問題の解決と上手な経営を実現させるコンサルもしておりますので、ぜひHPを参照してください。

みらい　HP
　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

このブログのコンセプトは「継続して利益を出し、競争に勝ち残ること」です。売上の大小に拘らず、利益が出ているならコンビニ経営をこのまま続けていけるということです。
でもこのブログも、そろそろ次の段階に入る頃かと思いますので、新しい話をします。

利益を出す、そしてその利益はどうする？ということです。現状のままで利益を蓄積し、万が一に備えることもあるでしょう。またこのブログは主にCタイプを想定してます。Cタイプのオーナーさんは固定資産がありません。だから利益の一部を無形資産というか、具体的には人や情報に再投資して欲しいのです。オーナーさん自らの能力アップでも良いですし、長期にわたり勤務されている従業員さんへの教育、或いは福利厚生を兼ねたモチベーションアップのための旅行や食事会なんかも良いですね。

利益を再投資することで、より経営資本が強化され、競争に強くなるという流れをつくりたいのです。オーナーさんも敢えて人件費を投入し、つまり自分のシフトにアルバイトを入れて、発注担当者と一緒にストコン（ストアコンパリゾン）をするのもお奨めです。競合店の品揃えや来店客の観察、接客やクリンリネス、もちろん自店にない商品を購入しての試食会、全て今後の店づくりのプラスになる要素ですね。こういった次へのステップを踏んで欲しいのです。

なおAタイプのオーナーさんは、減価償却しながら、８～１０年後のリニューアルに向け、減価償却とは別の原資となる利益の蓄積が必要ですね。

まず利益を出す。次にそのまま貯めて税金としてもっていかれるのではなく、競争に勝ち残るための再投資に回す、これが第二段階の目標です。財務体質が強い店ほど、利益を確実に出し、また効果的に投資を継続し、ますます強い店になっていくと好循環です。このような店づくりを目指しましょう。

節分は年に４回あるが、近年は立春の前日のみクローズアップされてますね。自然の法則では４回全てを重要視してますが。明日は立春、ようやく春を迎えるというか暦の上で春の始まりです。

今年は日本海側中心に大雪ですが、この厳しい冬も峠を越す見通しが立ってきました。あと１～２回は強い寒気が入り込み、気温が低く、降雪はあると思いますが。でも何よりも１２月から１月と約２ヶ月、寒い、厳しい冬を過ごしてきました。あとは２月を残すのみ。あと１ヶ月の辛抱です。

この冬もパンやカップ麵、ホットドリンク等、売りましたね。おでんや中華まんもそこそこでしょう。まだまだ暖を取る商品や日持ちがして、どこでも誰でも食べれるパン等を切らさないように。

節分に当たり、気持ちも切り替えましょう。外は寒く、冬真っ盛りですが、次に迎える春の準備は進んでますか？特に商品のカットが進んでますか？新商品をどんどん入れ、売場を活性化させるために十分なスペースを作っておきましょう。今の時期は売れ筋さえ品切れせずに陳列しておけば十分ですから。

もし、売場が陳腐化してきたら、陳列している商品の段を入れ替える（１段目と２段目を逆にする）等で変化をつけれますので。でも決して売り切り商品を最上段へは持ってこないこと、分かりますよね。ここが重要です。
私の知っている人で、「良い場所でどんどんカット商品を売り切るんだ」と自慢している人がいます。何て馬鹿なんでしょう。そんな馬鹿な理屈は自分の店だけでやってください、さらに間違った知識や指導を人にしないで欲しいと思います（笑）。原理原則を知らない人ほど、自分が正しいと思い込んでますので（大笑）。

売れる商品をより多く売るのが鉄則、週に１個しか売れない商品を２０％の売上アップしても１個ですから。それだったら１０個売れる商品を２０％アップしたら２個売上が増えるでしょう。こんなこと小学生でも分かります。さらに売れ残りの商品を良い場所に陳列するということは、店の顔が古びた、人気のない商品で飾られ、それがPRされるんです。「この店は売れていない、売れ残りの商品ばかり、ボリューム感もなく、貧相な売場」と。もうこの話題は止めましょう、頭がおかしくなるので。

とにかく、原理原則、常識に沿った商いを続けましょう。もし疑問が生じたら、このブログで検索し、確認してください。それでも分からなければ質問してください。
このブログは私個人の理論というよりも、自然や原理原則の普遍的な理論を分かりやすくまとめ、説いているので。

大雪が続いています。太平洋側では晴天が続き、乾燥状態ですが。
昨年の大震災や今回の大雪、自然の猛威というか、力、恐ろしさを感じさせられます。その他台風や大雨もありましたね。暖冬とか、水不足といってられない昨今です。

自然からの警鐘と捉える人もいますが、私はこんな事態は通常のことと捉えています。確かにM９の地震は１千年に１度と云われますが、それも自然の流れの中では一時です。
自然に立ち向かうのではなく、自然を受け入れる、いや自然の中で生かしていただくことがベストだと私は思います。自然のおかげで生かされているというのが事実だと思います。この考えに納得できない人もいるかと思いますが、「本当の単品管理」を実践する上では避けて通れないところなんですね。

自然が上か、人間が上か？そんなことを云っているちっぽけな人は去ってください。自然のおかげで我々は存在できているのです。酸素や水、気温、太陽の光、こんな生きるための諸要素を自然（地球）は無償で提供してくれているのです。

「自然に感謝」そして「自然をそのまま受け入れる」、それが「本当の単品管理」のスタートです。

「自然の法則に従う」、これが私の信念です。ビジネス以外にも自然に親しみお世話になってますので、より自然に従うというか、自然のなすがまま受け入れることを奨めています。

表現を変えると、「孫悟空がお釈迦様の手のひらの上で飛び回る」というこんな感じですかね。
いくら自分が頑張っても、どうにもできない世界なんですね、自然は。

ですから「自然の法則に従う」、つまり、あるがままを素直に受け入れることが廃棄や品切れを減らし最大の粗利益を生み出すのです。思想の世界とビジネスの世界、この２つがつながるのかという疑問を持たれるかもしれませんが、私はつながるというよりも、次元は違いますが一体のものだと思います。

ですからこのブログで紹介している私独自の理論もありますが、それ以前というかそれが成り立つ前提条件として、自然や環境があります。現実には、その地球環境という大きな世界の中にお客様が存在していて、流通業が存在し、小売りが存在するといった段階ですね。

単品管理のある一面は、環境（自然）とお客様の購買行動の関連を分析することです。これが「本当の単品管理」やウエザーマーチャンダイジングの目指すところなんですね。

ＰＯＳデータという結果は、自然や環境、そして人間が関わった必然性のある結果なんです。自分の立場でやみくもに仮説を立てるのではなく、仮説というものは、自然に、かつ普通に導き出されるものなのです。
このストーリーを上からの次元や視点で観ることが「本当の単品管理」或いは「商品開発」なんです。

自然と人間の動きが手に取るように見れるようになった時、この時が「本当の商品開発と単品管理」を会得した時なんですね。

前回の続きの話です。少し表現を変えてみます。

FC本部は「システムによる標準化・統一化で最大の効率」を実現します。それに対してFC加盟店は「環境や立地に合わせた対応による商品経営を実践します」。つまりチェーン本部のシステムを利用して「単品管理による」商品経営でお客様のニーズとその変化に対応し、売上利益を生み出すのです。その結果、本部と加盟店に利益がもたらされます。

ここで重要な点は、本部からのシステムの使い方は指導があっても、実際の運用、つまり各加盟店の個性を活かす指導はありません。何故なら各加盟店が個々の力を発揮してしまうと、本部の思うままにならず、所謂「部品」とか「奴隷」にはならないので本部としては、またFCとしては困るんです。


私はあくまで加盟店の立場です。だからこそ、本部システムを活用した、「本当の単品管理」を奨めています。
これは本部に相対するのではなく、本部のシステムをより活用し、より多くの利益を生み出す手法なんです。
本部が理解できない、想定できない次元の経営手法ですから、たぶん理解はされないでしょう。結構各本部からこのブログにアクセスし、ネタをつくろうとか、指導に取り入れようとか試みているみたいですが（笑）

本部へのシステム使用料＝ロイヤリティは仕入に対してであり、それ以外には変わることはありません。
だからこそ、加盟店では仕入れた商品を売りきる、いわゆる廃棄や値下げ、減耗を減らすことを目標にします。それを実現するのが「本当の単品管理」。仕入れる前から品揃えの幅や深さを考え、売れ方に合った仕入れの実現、商品のライフサイクルを見据えた導入とカット、さらに売れ筋や見せ筋といった商品ミックスや陳列手法による在庫や商品の不足を感じさせずにお客様のニーズへの対応する手法。
こういった「店のターゲット⇒品揃え⇒単品管理」といった一連の理論や手法がこのブログには満載されているんです。それを明確にしたのが「本当の単品管理シリーズ」なんです。一度に全部は会得できない、さらに実践しながら段階を経て手順と成果を身につけていくツールです。

現時点で「本当の単品管理　③」を実践されている方が多数います。この方々はたぶん順調に春を迎えることができるでしょう。そして上半期の利益も確保できる見込みです、それは「①と②」をほぼ実践、会得できているからです。この方々は次は経営の次元に入っていきます。商品だけでなく、作業割当とレイバースケジュールを中心とした従業員各個人の個性を活かすP&A編ですね。
みなさんも今の時期、つまりコンビニの春を迎える前に十分な準備と学習をしましょう。

詳しくはHPで　　
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

私はよく「自然の法則に従う」と云います。いわゆるウエザーマーチャンダイジングではなく、それをも包括する、より高い次元の話です。

人間も地球上に存在する生物の１つにすぎません。いくら科学が進歩しても、地球や自然には太刀打ちできません。いかに地球や自然と仲良くするかなんですね。

そこで「本当の単品管理」でも述べているように自然の法則に従うこと、つまり自然、具体的には四季、日照時間、天候、気温等、様々な環境を知ることで、お客様の購買心理や購買行動が見えてくるというのです。

暑い時は酸味や辛味、寒い時は甘味や濃い味を求めるといった環境と嗜好の変化がよく分かるのですね。
その他にも、雨の日や雪の日になると行動が変わりますよね。傘を持つ、或いは積雪の時は早起きして、時間がないので朝食抜きで行動するとか、いろいろなケースが出てきます。

そういうＰＯＳデータに表れた単品の動きとお客様の購買、そして関連購買と、さらに自然といった外部環境を帰納法的に分析し、仮説を立てるのが私の提唱する「本当の単品管理」なんです。

だから答えはないということですね。その時々（季節や時間）、その立地毎に環境は異なるのです。だから一律の答えではなく、答えの導き出し方、手法とかフレームワークという手順を説明し、会得してもらうようにしているのです。「本当の単品管理」という道具（ツール）は同じですが、使う場所や、使う人によって成果が大きく異なってくるのです。

「本当の単品管理」という素晴らしいツールを手に入れ、正しい手順で実践してください。必ず成果が出ます、出ない時にはどこか手順が違っていると思いますので、ぜひ質問してくださいね。

「本当の単品管理」発売中
ＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

日本のFCコンビニは主に２つの要素から成り立つビジネスモデルです。
FCザー(本部）側が、お客様や環境の変化に対応するシステム（情報・物流・決済・商品等）をつくり、そのシステムをFCジーが現場で運用し、お客様のニーズに応える。その結果、売上が各店から、そしてザーである本部へ全て集まり、システムや運用の対価をジーからロイヤリティという形で徴収するという形ですね。

仕組みをつくる立場と実際に仕組みを運用して売上（利益）を上げる２つの立場があります。でも、こうなるとどうしても仕組みを作る方が上になってしまいがちですね。また運用する方も出来上がった仕組みの通りにするしかありませんので、競争になると厳しいのが現実です。

実際はチェーンオペレーションに基づき、効率（坪・人時・在庫等の生産性）を最大にする目的で仕組みは作られています。ただし最近は看板や店名をいくつも持ったり、地域商品と云って様々な商品を開発登録して、効率の面では疑問を持つ仕組みが多くなってきています。最大限の効率を求める仕組みを自ら崩しているという「自分の首を自分で絞めているチェーン」も見受けられますね。

しかし、私の理論は最低限の商品供給と物流、そしてＰＯＳシステムがあればＯＫなんです。
商品経営というように「商品」を軸として、人や建物、資金を活用して利益を出します。売上の規模ではなく、如何に利益を継続してあげるか、そこがポイントです。売上が高くても、損益分岐点が高ければ、利益も少なく、競合による売上減少の可能性や影響度合いが強いのです。
売上が高いということは、今は良く見えるかもしれませんが、財務体質が良くなければ、逆に危険度の高い店となります。財務体質の改善はブログでも利益増加策でいくつか紹介してます。また今後ツールでも発売予定です。

結論として、ＦＣチェーンの加盟店であっても、このブログのように、商圏や立地に合わせて、それぞれ個性を持ったオーナーさんが自分の好み（得意性）や個性を活かして、利益を上げたい（儲けたい）という信念を持って進めば競合店には勝てるという話です。

いつもいうように皆さんには各人それぞれ長所があり、可能性があります。みんなにロイヤリティの対価として、みんなに平等に与えられる道具であるＦＣシステムを自分自身オリジナルの使い方で最大の利益を生み出す道具に変えるのです。

それが個の能力を活かすとか、３次元の闘いという表現になるのです。また知らない世界や考え方を知り、自分の血肉にすればますます商圏の中の、我が店はお客様にとって信頼できる、使い勝手の良い、癒される空間になるのです。我が店がお客様の生活の一部、行動に一部になっていくんですね。