利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

「本当の単品管理」を理解できてきたでしょうか？世間で一般的に云われている単品管理と違うと思いますが、焦らず、正しい手順を毎日継続することです。
さらにこのブログのポイントを箇条書きにし、項目毎にまとめておくと良いですね。データを見ながら気になった点を確認することです。理論と実践の両立が上達の鍵です。

頭でわかっていることを実践する。すると頭の中で思っていたことと違う現象が起こります。或いはもっと違う世界が。私の言葉の深さや言っている意味の次元の違いが分かると思いますので。

今回は気温と単品の売れ方（アイス編）です。
アイスも一括りにはしません。大きく分けると、ミルク系・氷菓系・コーティング系（チョコ・モナカ等）です。またサイズや容器の違いもありますが、まず先の３つに分けます。

気温が上がるにつれて、売れ行きが伸びるのはどの分類でしょうか？
まず自店の週別或いは月別の販売数量のデータがあれば見て欲しいのです。春夏秋冬で何が売れているか？自分の目で確認してくださいね。もっと分かれば各季節の入口と出口の違いも。

今売れている商品と梅雨明けから売れる商品は異なります。さらに盛夏、その中で最高気温が３２℃以上（３０℃でも可）の時に売れる商品も異なるはずです。

その違いを起すのも「自然の法則」なのです。商品の味や形状（容器ではなく本体の）で違いが出てると思われます。今後売れる商品を品切れさせないためにも、今からカットを進めましょう。そして売れ筋はバスケット２つあっても良いのです。ここでも２：８の原則（ＡＢＣ分析でも可）です。
「死に筋のカット」⇒「売れ筋のフェイス拡大と在庫確保」です。

次にアイテムですが、先の３つの味の分類で、それぞれカップ・棒状・その他の形状（容器）があると思います。しかし３分類×３形状＝９アイテムの全て揃える必要はないと思います。
強い分類の強い形状を増やします。ということはまず必要なアイテム決定し、順に品揃えをするということです。
１６のボックスの例をあげると、氷菓のカップ４と棒状３、次いでミルク系のカップ２と棒状２、最後にその他２等。つまり上位３アイテムは２つのボックスを使い品切れを減らす作戦です。

品揃えや在庫量は店毎に異なりますので、来店客層と単品データを確認の上、まず品揃えを決定してください。「来店客層⇔買上客層⇔単品データ」です。アイスの場合は立地により、来店客層と買上客層が大きく異なることもありますので、必ず２つの客層を確認しておいてください。

「うちの店は〇〇の来店が多い、また△△がアイスをよく買う、だから◇◇を並べよう」と。

今回はブログを読み、頑張っているみなさんに特別ボーナスです。
「本当の単品管理」を深めて、自分自身で発見し、学んでいくのが筋ですが、日々発注に悩み、お疲れのようですので大きなヒントを出しますね。

冷麺には種類がいろいろありますね。
ざるそば、ぶっかけそば、とろろそば、ざるうどん、ぶっかけたぬきうどん、冷し中華、そうめん、冷しラーメン、冷し担担麺等、チェーンにより品揃えも違い、また毎年新商品も発売され、ますます発注に頭を痛めていると。

ここで冷麺の分類と発注の仕方を提案します。
冷麺分類では、「品目⇔味⇔気温」です。この考え方で、基本の品揃えを決めておけば、発注数の増減は予測来店客数＆買上率と予想最高気温次第です。

ここでポイントとなる「味と気温の関係性」を抑えておいてください。
方法としては表を作り毎日記入します。そして気温と味の関係性が確信できたらやめても良いです。
必要項目は単品名・味（特長）・最高気温・販売数量です。

そしてもう１つの課題、「量目（サイズ）展開はどうするか？」です。全てのアイテムではありませんが、主力アイテムでは大盛り、普通、ミニとサイズ展開していると思います。このサイズの品揃え及び発注数は以前から学習している「関連購買」が鍵になります。

①個店それぞれで冷麺のメインターゲットを把握します。
②メインターゲットの冷麺中心の関連購買を分析しておきます。
③あとは「量目⇔関連購買」で分析しておくと仮説が立てられますね。〇曜日で、最高気温〇℃で、何を並べて、何個発注するか？ですね。

関連購買の例ですが、現場系の人は冷麺と弁当、サラリーマンは冷麺とおにぎり２個、OLはミニ冷麺とおにぎり１個等、そしてペットボトルの飲料を購入すると。

メインターゲットの主な関連購買をパターン化しておくと、正しい量目の品揃えができます。あとは曜日毎の来店客層に合わせた商品を発注するだけですから。

曜日毎の基本の品揃えができたら、発注数量は先ほどの気温との関連で仮説が立てれることができますね。
整理すると「メインターゲット把握＆関連購買分析でメイン購入アイテム確認＋気温⇒品揃え＆発注数決定」ですね。ちょっと難しいですか？

これが私のいう「自然の法則に従う」の一部の要素です。こんな様々な要素や事実が集合して、関係しあってコンビニ経営で勝つ理論が形成されているのです。

私が薦める単品管理のイメージは下記です。


　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　関連購買
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↑↑
　　　　　　　　　　カテゴリー①分析 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　カテゴリー②分析
　　　　　　　　　　　　　　　↑　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↑

　　　　単品管理　単品管理　単品管理　単品管理　　　　　　　　　　　　単品管理　単品管理　単品管理

単品管理　単品管理　単品管理　単品管理　単品管理　　　　　　単品管理　単品管理　単品管理　単品管理 単品管理というのは、言葉そのもので「単品」の分析から始まり、仮説・実行・検証を指します。単品毎にそれぞれ行うから単品管理なのです。これは、一般的なユニットコントロール（数量管理）とは概念が全く異なります。「普通の単品管理」はＳＭのグロサーリーでは実施されることはあります。しかし、「お客様の立場に立った本当の単品管理」こそ、ＳＭの日配品やコンビニ全体で行って欲しいのです。それが競争で勝ち残る重要な要素ですから。   単品の動向を分析し、仮説を立てて発注し、検証する、この一連の作業を必ず、個々の商品＝単品で行います。そしてそのデータの集合がカテゴリー（分類）の分析になり、さらに異なるカテゴリーが集合し、関連購買の分析となります。この関連購買の分析は担当する商品により、キーとなる商品が違ってきますね。     実際には単品⇔分類或いは単品⇔関連購買という大小のデータを照らし合わせ、抱合して分析されます。 また私がいう帰納法的というもの、個々の単品のデータから導きだされるからであります。どのデータを使うか、どのデータの比率を高めるか等、データの扱いにより、人それぞれの仮説が立てられますね。   「本当の単品管理」というのは、「単品」が出発点（販売数・機会ロス・廃棄数）であり、終着点（発注数）でもあります。合計や平均、或いはカテゴリー（分類）での数量は参考程度であり、基本数値ではないことを今一度確認願います。単品の積上げが、結果として、分類や合計という数字になっているだけです。そんな集合体の数字は、単品毎の出来、不出来も相殺、或いは合計されて見えなくなってしまいます。それでは総量「良し」、つまり、結果オーライということで単品管理とはいえないですし、真理が見えないので、結果も伴いませんね。   単品毎に分析し、正しく仮説を立ててこそ、正しく検証が出来、次の正しい仮説を立てることができるのです。「常に本当の単品管理をする」と決めて、日々の商品経営を行いましょう。早く実行しないと、もう６月も半ば、今年も半分消化してしまいますよ、結果が出せないうちに。

世間では、あちこちで冷麺と気温の売れ方を指導していますね。「暑い今冷麺が売れると」。

しかし、私は冷麺を一括りにしていません。以前から指導しているように２０℃から５℃刻みで、単品の売れ方を確認するようにと。

冷麺でも「そば」「うどん」「冷やし中華」「そうめん」「冷やしラーメン」等様々です。それぞれ気温により売れ方が変わるのです。そこをしっかり分析して欲しいのです。

「暑い時期は冷麺が売れる」、こんな当たり前のようで、実はいい加減な話はないのです。気温が低くても売れる、いや低い方が売れる冷麺もあります。また気温が急上昇或いは３０℃を超えるとよく売れる冷麺もあるからです。

私の指導する単品管理は、「自然の法則に従う」。気温も自然の一部です。この気温という情報が単品の売れ方と大いに関係があることを知って欲しいのです。一般論でいう「暑い＝冷麺が売れる」は半分事実で、半分思い込みだと実感して欲しいのです。
たとえ、同じ気温でも、絶対気温と〇〇気温とは全く異なることも。

毎日の最高気温と単品それぞれの売れ方を注視し、仮説を立ててください。そして検証し、確信を掴んでください。気温の変動の大きい今だからこそ出来るチャンスです。

前回も多く使った言葉、「自然の法則に従う」とは、どんなことか、よく分からないという声が多いです。

「自然の法則」は、私独自の解釈であり理論です。実践している部分だけでも、語れば長くなります。
またこのブログでは、答えをすぐに教え、そのまま覚えさせるという方法も取りません。

私の理論或いは指導方法は、帰納法的であり、実践論です。決して座学ではなく、いろいろ自分で体験し、試行錯誤しながら、さらに工夫して、見方を変えて、人に訊いてと、様々なアクションが必要です。そして結果としてある程度、自分自身で確信＝自信を得ることです。さらに、その繰り返しで人が成長し続けると。

ここでは、頭だけの理解ではなく、行動しながら身につけていく、知識を実践しながら知恵に変えるという訓練が必要です。目的は、答えを知ることではなく、答えを導き出す手順を習得することなのです。
答えを聞いても、その時点での正解であり、場所や時間が変わると、もう正解ではないかもしれないのです。自分自身が相対するその時点での正解を自ら導きだすその能力を身につけること、つまり手順や手法を身につけることを主題としています。

自ら道を切り開く手法を身につけることは、その人自身の強みを活かすこと、その人自身の解釈で、誰にも真似できないオリジナルの仮説を生み出します。これが私の目指す差別化＝競争での勝ちに繋がるのです。
ということで私の理論は様々な要素が絡み合い、補完、相互依存、循環等していますのでご理解を。

最後に１つのヒントを。
暑くなると、あなたはどう感じ、どんな物が欲しくなりますか？そしてどんな行動をとりますか？

「梅雨の時期は売上が停滞して」と思う方が多いようですね。
私の指導を受けて「自然の法則」を理解している人は、そんな心配を全くしていません。ちゃんと理論を理解していたなら、売上や利益はしっかり確保できる時期だからです。

言い方を変えると、「梅雨の時期ほど、能力の差が営業数値の差になって表れる」といえます。晴れたり、雨が降ったり、真夏日になったり、最高気温が２０℃を下回ったりと。非常に変化が早く、そして大きく対応しずらいですね、「自然の法則」を理解していないと。

私の理論の中で「自然の法則に従う」があります。日本のおける梅雨時期でもある６月は、日照時間が年間で一番長くなる時です。雲さえなければ一番太陽の恵みを受けれます。「自然の法則」によると本来は６月が最高の客数を獲得できる時期です。一般的には、営業日数や夏休み、行楽、帰省という特殊な生活シーンもあるので、７～８月がコンビニ最大の売上にはなりますが。

変化が大きい、また日照時間が長いということは、人間の行動の変化や活動量が増えることになるのです。この変化にしっかり対応できると、効率よく、客数や買上点数を増やすことができる、つまり利益や売上を十分確保できるということになるのです。

その手法は以前から述べている商圏に合った品揃えと「本当の単品管理」です。この正しい実施と仮説の修正、そして継続の結果、数字がついてくるのです。いつもいうように、理論を正しく理解し、誠実に正しい作業を継続すれば自ずと嬉しい結果がやってくると。ただし「万遍なく」でなく、２：８の原則に基いて、重点分類の重点商品を中心に単品管理を行なうと。

具体的には、「売れ筋を導入し、売れ筋のフェイス拡大と品切れをなくす」、この当たり前のことです。なお、そのためには「死に筋」を外すことが先ですね。

「自然の法則」に従うという理論をほんのちょっと理解しただけで、そのオーナーさんは、自信を持った発注が出来、さらに継続することで自信が確信に変わってきています。出発点を理解できたら、正しい方向へ進めるのです。その出発点というのが、私の理論の１つ「自然の法則」に従うですね。

「自然の法則」に従うは、非常の奥が深いので理解度に差が出ます。が、理解度が浅くても糸口が見えたら、それはそれで出発できます。行動し続ければ、どこかでまた理解が深まる階段を超える時がやってきます。
理論を学んで、実践する。その実践の中で、理論の理解度を高め、自由自在に扱える自分の道具にしていくのです。

この６月は、外部環境が揃っていて、マーケットサイズも大きいのです。今こそ「本当の単品管理」を実践し、会得するチャンスです。

このブログを継続して読んでいる人は「自信家」ではないと思います。何らかの不安を持って毎日を過ごしている、そんな不安を解消してくれる「心の拠り所」を求めていると。

私はカウンセラーも行なっていますし、私自身も完璧である訳ではありません。完璧でない、つまり不完全だからこそ、成長できるという証なんです。

つまり、このブログを読んでいる皆さんも不安を持っている、ということは、発展途上。まだまだ成長できる可能性がある人ということなんですね。
　「自信家」というのは、自分が完璧で出来上がったと思っている人で、客観的に見ると、「何が出来るの？問題外」という人が多いんです。自分中心からしか物事が見えない、そして自分が出来ない、分からないことを認めないという器の小さな人間なんですね。正直いって、こんな人は本人だけでなく、周りの人間も不幸にしてしまうんですね。こんな驕った人には決して近づかない。どうしても関係を避けられないなら、最低限の接触に留めるべきです。ネガティブ＆マイナスのエネルギーは膨大で、無限です。どんどんプラスのエネルギーが吸い取られますので、注意しましょう。

不安を持っている人への対処として、思いを行動に落とすことです。不安というのはあくまで自分の頭の中でのストーリーです。実際の行動に落とすと、結果が変わってくる。また良い方向を目指す行動を取ることで、良い結果が訪れることも多いのが事実です。

不安⇒実践⇒「＋」の結果⇒自信の流れになるために、まず実践することです。
１００％確信がなくても、５０：５０であれば、実践するべきです。
「不可能と思うのは自分」、でも「不可能と思えることを実現するのも自分」です。
要するに「多くの人は可能性を自分で否定してしまっているのです」。

実践して上手くいかない時には、落ち込むのではなく、何故上手くいかないかを探求するのです。実践するに当たってびびったとか、手順通りにしなかった、途中で手を抜いた、予測より環境の変化が早かった、何でも良いんです。とにかく上手くいかない理由を見つけ、何回もチャレンジし続けるのです。
今必要なのは１回で成功することではないのです。失敗を続けて、続けて、９９回失敗して、１００回目に成功すれば良いのです。１００回目に上手くいけば、途中の９９回の失敗は失敗でなく、成功するためのプロセスなんですね。（逆に１回でも１０回でも、失敗で止めてしまったら、それは失敗したという事実が残るだけです）

たまたま、まぐれで、それも１回で成功してしまうと、プロセスがないため、応用が全く効かないのです。特に経営や単品管理は理論に基いた試行錯誤を繰り返し、理論を自分の血肉とし、自分の自身の道具として、活用＆応用できるまで落とし込むことが必要ですから。

不確実性の時代と云われて、もう十数年経ちます。この同じことが二度とやってこない、先が見通せない時代にこそ、その時代の真実を見抜き、応用力を持って対応することがどれだけ重要であるか。
理論の習得や人間の成長、チェーンの戦略も必要です。しかし最も重要なことは、「結果を恐れずに、まずやってみる、それも素直にやってみること」です。私の理論に基いて実践していたなら、例え失敗しても、大きな傷にはならず、かえって耐久性や応用力がついて逞しく、競争に勝ち残る種（主）になれます。器を大きくはしますが、命を落とすような方向には決して導きません。

実践を継続する、つまり「失敗の繰り返しというのは、実は成功の確率を高める手段である」ということなのです。

この春に新しく採用したＰ＆Ａもそろそろ店に慣れてきた時期だと思います。
クリンリネスやレジ、そして作業割当表に基いた店内作業を行なっていると思います。

私の理論では、人間というのは「１・３・６」の周期でスランプというか、慣れというか、だれ？が起きてきます。具体的には１ヶ月、３ヶ月、半年、１年、３年という感じで。

決して能力が劣るわけではないですが、一度伸び悩みというか、停滞する時期が必ずやってきます。まあ常に緊張感を保つ訳にはいきませんし。
そこで私は「モチベーションマネジメント」も取り入れております。人間の欲求５段階或いは６段階説みたいな感じで。

職場に慣れてきたなら、そこで評価をする、できていることは認めて、出来ていないことはマスターするように。そしてさらに次に階段を用意する訳です。その１つが単品管理です。１つの部門の発注を任せてしまい、責任を持つ、そして試行錯誤しながら、成長し、自己実現をしてもらうのです。

やりたくない人は仕方がありませんが、人間は皆可能性を持っていますので、声かけして、ＯＫの人はどんどん発注に参加してもらいます。条件としては週３日以上シフトに入っている人で、いい加減でない人物です。

最初は、在庫が貯まっても問題がないグローサリーを主に任せます。オーナー夫妻はＦＦ（デイリー）に集中するためにも必要な発注分散です。Ｐ＆Ａでも発注に参加すると、商品の扱いや陳列にも力が入り、商品の売れ行きも変わってきます。自分が発注した商品が売れたら嬉しい、もっと売りたいと思うのが通常の人間ですから。本人のやる気と努力がエネルギーとして商品にも伝わり、売上が増えるという訳です。

グローサリーで単品管理が特に必要な分類は以前から上げている「アイスクリーム」「ペットボトル飲料」、その他として、「ビール系飲料」「チルド飲料」「デザート」も任せて良いと思います。特に後者２分類は気温と売れ方の変化が分かりやすいですから。

Ｐ＆Ａの育成＆戦力化には、発注を任せるだけでなく、その後のフォローも重要です。ＰＯＳデータ中心に情報交換を密にし、相談やアドバイスも積極的に行なう、またオーナー自身もＰ＆Ａの物の見方や分析方法を吸収しましょう。物事は多角的に見る程、正確に捉えることが出来ますので。

人を育てるには、その人の可能性を信じ、責任あることを任せることです。もちろんチェックやフォローも必要です。そして出来たことは認め、言葉や対価で表現します。そして出来ていないことは、誉めた後で伝えること。「良い」⇒「悪い」の順番で、そして「悪い」が改善された時には誉めてあげましょうね。

人間はいくつになっても、誉められたり、人に認められると嬉しいものです。その嬉しいと感じるパワーをもっともっと発揮してもらえる職場造りが大事なんですね。そこに存在する人間が皆成長する。その成長した分だけ、店の能力、もっというと戦闘能力が高まる訳ですね。人材⇒人財は経営資本の一番重要な要素です。

単品管理において、関連購買を分析し、仮説をたて発注する。その時はキーになる商品を決めてから、関連購買を分析すると分かりやすいです。

例えば、弁当を買い、ペットボトルのお茶、そして雑誌等購入されると。弁当をキーにしてお客様の購買行動を分析します。
ここでは、特に「発注＝在庫」となるＦＦ（デイリー）商品をキーにすると単品管理の成果が出ます。
グローサリー商品は日持ちするので、単品管理の精度が多少落ちても在庫は維持できるからです。

前回の冷麺もその分類です。まず冷麺の単品管理を完璧にする。するとまだ壁が出てきます。冷麺と一緒に購買されるであろう、例えばおにぎりが品切れして全くなければ、冷麺を買わない可能性もあります。
冷麺だけでは、腹持ちしないので、弁当になったり、パスタとパンになったりと。

ですからキー商品の冷麺をマスターできると同時に、今度は関連購買されるであろう単品（おにぎり・手巻き寿司等）の単品管理に入る訳です。
実はおにぎりもキー商品ですから、別の面から単品管理される商品です。

すると男性、特に現場系の人は弁当と冷麺、普通の男性は冷麺とおにぎり、女性はおにぎりとデザートという様な関連購買の特長が見つけられるのです。
そして曜日毎・時間帯別の来店客層に合わせたキー商品を中心とした発注が可能となるのです。分かりますか？

☆　店毎の「来店客層」⇔「購買商品」をマッチさせる発注が出来ると、「お客様のニーズ」＝「品揃え」、つまり　
　　最大の売上と廃棄ゼロが実現されるのです。

気温と単品の売れ方の関係性について、何か見えてきましたか？

もし、分からなければこんな発注をしてみると良いですね。

冷麺各アイテムを１０個ずつ発注する。（売上の少ない店は一律５個等で）

同じ数だけ在庫があれば、どんな売れ方を知るか見えてくると思います。何が一番先に品切れした、或いはロスになった、また予想もしないまとめ買いが起きた等。

ただし気温によって、売れ方に大きな変化が起きるので、気温が急激に上がる、或いは恒常的に気温が高い状態にならない今すぐにでも実践してみることをお薦めします。関係性を分析するために、以前説明した気温の刻み方でも良いですが、冷麺の場合は、２０℃、２５℃、３０℃、３５℃を越えたらどんな売れ方をするか発見し、そして仮説を立ててください。
とにかく、まずこの第１段階（気温⇔単品の売れ方）をクリアーしてください。

これだけでも麺類の売上増＆廃棄減＝粗利益増が実現できますので。

でも、先はまだまだあります。それが下の第２段階～

　　　　　　　　　　　　　気温⇒☆☆☆☆⇒◇◇◇◇⇒単品の売れ方
　　　　　　　　　　　　　　　第２段階～の単品管理


＊＊以前の関連購買分析の補足です。
　　　ＰＯＳデータをエクセルで加工できるシステムを使ってる場合は「ピボットテーブル」を使うと便利です。
　　　いろんな切り口で、お客様の購買行動が分析できます。