利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

「梅雨の時期は売上が停滞して」と思う方が多いようですね。
私の指導を受けて「自然の法則」を理解している人は、そんな心配を全くしていません。ちゃんと理論を理解していたなら、売上や利益はしっかり確保できる時期だからです。

言い方を変えると、「梅雨の時期ほど、能力の差が営業数値の差になって表れる」といえます。晴れたり、雨が降ったり、真夏日になったり、最高気温が２０℃を下回ったりと。非常に変化が早く、そして大きく対応しずらいですね、「自然の法則」を理解していないと。

私の理論の中で「自然の法則に従う」があります。日本のおける梅雨時期でもある６月は、日照時間が年間で一番長くなる時です。雲さえなければ一番太陽の恵みを受けれます。「自然の法則」によると本来は６月が最高の客数を獲得できる時期です。一般的には、営業日数や夏休み、行楽、帰省という特殊な生活シーンもあるので、７～８月がコンビニ最大の売上にはなりますが。

変化が大きい、また日照時間が長いということは、人間の行動の変化や活動量が増えることになるのです。この変化にしっかり対応できると、効率よく、客数や買上点数を増やすことができる、つまり利益や売上を十分確保できるということになるのです。

その手法は以前から述べている商圏に合った品揃えと「本当の単品管理」です。この正しい実施と仮説の修正、そして継続の結果、数字がついてくるのです。いつもいうように、理論を正しく理解し、誠実に正しい作業を継続すれば自ずと嬉しい結果がやってくると。ただし「万遍なく」でなく、２：８の原則に基いて、重点分類の重点商品を中心に単品管理を行なうと。

具体的には、「売れ筋を導入し、売れ筋のフェイス拡大と品切れをなくす」、この当たり前のことです。なお、そのためには「死に筋」を外すことが先ですね。

「自然の法則」に従うという理論をほんのちょっと理解しただけで、そのオーナーさんは、自信を持った発注が出来、さらに継続することで自信が確信に変わってきています。出発点を理解できたら、正しい方向へ進めるのです。その出発点というのが、私の理論の１つ「自然の法則」に従うですね。

「自然の法則」に従うは、非常の奥が深いので理解度に差が出ます。が、理解度が浅くても糸口が見えたら、それはそれで出発できます。行動し続ければ、どこかでまた理解が深まる階段を超える時がやってきます。
理論を学んで、実践する。その実践の中で、理論の理解度を高め、自由自在に扱える自分の道具にしていくのです。

この６月は、外部環境が揃っていて、マーケットサイズも大きいのです。今こそ「本当の単品管理」を実践し、会得するチャンスです。

このブログを継続して読んでいる人は「自信家」ではないと思います。何らかの不安を持って毎日を過ごしている、そんな不安を解消してくれる「心の拠り所」を求めていると。

私はカウンセラーも行なっていますし、私自身も完璧である訳ではありません。完璧でない、つまり不完全だからこそ、成長できるという証なんです。

つまり、このブログを読んでいる皆さんも不安を持っている、ということは、発展途上。まだまだ成長できる可能性がある人ということなんですね。
　「自信家」というのは、自分が完璧で出来上がったと思っている人で、客観的に見ると、「何が出来るの？問題外」という人が多いんです。自分中心からしか物事が見えない、そして自分が出来ない、分からないことを認めないという器の小さな人間なんですね。正直いって、こんな人は本人だけでなく、周りの人間も不幸にしてしまうんですね。こんな驕った人には決して近づかない。どうしても関係を避けられないなら、最低限の接触に留めるべきです。ネガティブ＆マイナスのエネルギーは膨大で、無限です。どんどんプラスのエネルギーが吸い取られますので、注意しましょう。

不安を持っている人への対処として、思いを行動に落とすことです。不安というのはあくまで自分の頭の中でのストーリーです。実際の行動に落とすと、結果が変わってくる。また良い方向を目指す行動を取ることで、良い結果が訪れることも多いのが事実です。

不安⇒実践⇒「＋」の結果⇒自信の流れになるために、まず実践することです。
１００％確信がなくても、５０：５０であれば、実践するべきです。
「不可能と思うのは自分」、でも「不可能と思えることを実現するのも自分」です。
要するに「多くの人は可能性を自分で否定してしまっているのです」。

実践して上手くいかない時には、落ち込むのではなく、何故上手くいかないかを探求するのです。実践するに当たってびびったとか、手順通りにしなかった、途中で手を抜いた、予測より環境の変化が早かった、何でも良いんです。とにかく上手くいかない理由を見つけ、何回もチャレンジし続けるのです。
今必要なのは１回で成功することではないのです。失敗を続けて、続けて、９９回失敗して、１００回目に成功すれば良いのです。１００回目に上手くいけば、途中の９９回の失敗は失敗でなく、成功するためのプロセスなんですね。（逆に１回でも１０回でも、失敗で止めてしまったら、それは失敗したという事実が残るだけです）

たまたま、まぐれで、それも１回で成功してしまうと、プロセスがないため、応用が全く効かないのです。特に経営や単品管理は理論に基いた試行錯誤を繰り返し、理論を自分の血肉とし、自分の自身の道具として、活用＆応用できるまで落とし込むことが必要ですから。

不確実性の時代と云われて、もう十数年経ちます。この同じことが二度とやってこない、先が見通せない時代にこそ、その時代の真実を見抜き、応用力を持って対応することがどれだけ重要であるか。
理論の習得や人間の成長、チェーンの戦略も必要です。しかし最も重要なことは、「結果を恐れずに、まずやってみる、それも素直にやってみること」です。私の理論に基いて実践していたなら、例え失敗しても、大きな傷にはならず、かえって耐久性や応用力がついて逞しく、競争に勝ち残る種（主）になれます。器を大きくはしますが、命を落とすような方向には決して導きません。

実践を継続する、つまり「失敗の繰り返しというのは、実は成功の確率を高める手段である」ということなのです。

この春に新しく採用したＰ＆Ａもそろそろ店に慣れてきた時期だと思います。
クリンリネスやレジ、そして作業割当表に基いた店内作業を行なっていると思います。

私の理論では、人間というのは「１・３・６」の周期でスランプというか、慣れというか、だれ？が起きてきます。具体的には１ヶ月、３ヶ月、半年、１年、３年という感じで。

決して能力が劣るわけではないですが、一度伸び悩みというか、停滞する時期が必ずやってきます。まあ常に緊張感を保つ訳にはいきませんし。
そこで私は「モチベーションマネジメント」も取り入れております。人間の欲求５段階或いは６段階説みたいな感じで。

職場に慣れてきたなら、そこで評価をする、できていることは認めて、出来ていないことはマスターするように。そしてさらに次に階段を用意する訳です。その１つが単品管理です。１つの部門の発注を任せてしまい、責任を持つ、そして試行錯誤しながら、成長し、自己実現をしてもらうのです。

やりたくない人は仕方がありませんが、人間は皆可能性を持っていますので、声かけして、ＯＫの人はどんどん発注に参加してもらいます。条件としては週３日以上シフトに入っている人で、いい加減でない人物です。

最初は、在庫が貯まっても問題がないグローサリーを主に任せます。オーナー夫妻はＦＦ（デイリー）に集中するためにも必要な発注分散です。Ｐ＆Ａでも発注に参加すると、商品の扱いや陳列にも力が入り、商品の売れ行きも変わってきます。自分が発注した商品が売れたら嬉しい、もっと売りたいと思うのが通常の人間ですから。本人のやる気と努力がエネルギーとして商品にも伝わり、売上が増えるという訳です。

グローサリーで単品管理が特に必要な分類は以前から上げている「アイスクリーム」「ペットボトル飲料」、その他として、「ビール系飲料」「チルド飲料」「デザート」も任せて良いと思います。特に後者２分類は気温と売れ方の変化が分かりやすいですから。

Ｐ＆Ａの育成＆戦力化には、発注を任せるだけでなく、その後のフォローも重要です。ＰＯＳデータ中心に情報交換を密にし、相談やアドバイスも積極的に行なう、またオーナー自身もＰ＆Ａの物の見方や分析方法を吸収しましょう。物事は多角的に見る程、正確に捉えることが出来ますので。

人を育てるには、その人の可能性を信じ、責任あることを任せることです。もちろんチェックやフォローも必要です。そして出来たことは認め、言葉や対価で表現します。そして出来ていないことは、誉めた後で伝えること。「良い」⇒「悪い」の順番で、そして「悪い」が改善された時には誉めてあげましょうね。

人間はいくつになっても、誉められたり、人に認められると嬉しいものです。その嬉しいと感じるパワーをもっともっと発揮してもらえる職場造りが大事なんですね。そこに存在する人間が皆成長する。その成長した分だけ、店の能力、もっというと戦闘能力が高まる訳ですね。人材⇒人財は経営資本の一番重要な要素です。

単品管理において、関連購買を分析し、仮説をたて発注する。その時はキーになる商品を決めてから、関連購買を分析すると分かりやすいです。

例えば、弁当を買い、ペットボトルのお茶、そして雑誌等購入されると。弁当をキーにしてお客様の購買行動を分析します。
ここでは、特に「発注＝在庫」となるＦＦ（デイリー）商品をキーにすると単品管理の成果が出ます。
グローサリー商品は日持ちするので、単品管理の精度が多少落ちても在庫は維持できるからです。

前回の冷麺もその分類です。まず冷麺の単品管理を完璧にする。するとまだ壁が出てきます。冷麺と一緒に購買されるであろう、例えばおにぎりが品切れして全くなければ、冷麺を買わない可能性もあります。
冷麺だけでは、腹持ちしないので、弁当になったり、パスタとパンになったりと。

ですからキー商品の冷麺をマスターできると同時に、今度は関連購買されるであろう単品（おにぎり・手巻き寿司等）の単品管理に入る訳です。
実はおにぎりもキー商品ですから、別の面から単品管理される商品です。

すると男性、特に現場系の人は弁当と冷麺、普通の男性は冷麺とおにぎり、女性はおにぎりとデザートという様な関連購買の特長が見つけられるのです。
そして曜日毎・時間帯別の来店客層に合わせたキー商品を中心とした発注が可能となるのです。分かりますか？

☆　店毎の「来店客層」⇔「購買商品」をマッチさせる発注が出来ると、「お客様のニーズ」＝「品揃え」、つまり　
　　最大の売上と廃棄ゼロが実現されるのです。

気温と単品の売れ方の関係性について、何か見えてきましたか？

もし、分からなければこんな発注をしてみると良いですね。

冷麺各アイテムを１０個ずつ発注する。（売上の少ない店は一律５個等で）

同じ数だけ在庫があれば、どんな売れ方を知るか見えてくると思います。何が一番先に品切れした、或いはロスになった、また予想もしないまとめ買いが起きた等。

ただし気温によって、売れ方に大きな変化が起きるので、気温が急激に上がる、或いは恒常的に気温が高い状態にならない今すぐにでも実践してみることをお薦めします。関係性を分析するために、以前説明した気温の刻み方でも良いですが、冷麺の場合は、２０℃、２５℃、３０℃、３５℃を越えたらどんな売れ方をするか発見し、そして仮説を立ててください。
とにかく、まずこの第１段階（気温⇔単品の売れ方）をクリアーしてください。

これだけでも麺類の売上増＆廃棄減＝粗利益増が実現できますので。

でも、先はまだまだあります。それが下の第２段階～

　　　　　　　　　　　　　気温⇒☆☆☆☆⇒◇◇◇◇⇒単品の売れ方
　　　　　　　　　　　　　　　第２段階～の単品管理


＊＊以前の関連購買分析の補足です。
　　　ＰＯＳデータをエクセルで加工できるシステムを使ってる場合は「ピボットテーブル」を使うと便利です。
　　　いろんな切り口で、お客様の購買行動が分析できます。

日々、商いを行なう。その結果が利益であり、売上の数字となっています。
確かに正しい努力も必要です。しかし、行動を起す前に大局的に捉える。さらに明確な数字に落とし込み、努力の方向性と手順を確認することも重要です。

仮に１０日或いは半月過ぎた段階で、計画通りに行かない可能性が出てきたならその場で修正する、具体的には経費削減も可能です。１ヶ月が終わってからでは修正どころか取り返しもききません。そこにある事実は「手取りが減る」、「生活が苦しくなる」、「不安がますます大きくなる」ということだけです。

せっかくこのブログを継続して読んでいただいているのですから、オーナーさんはコンビニ作業だけでなく、経営者としての技術も身につけていただきたいのです。今回お薦めするのは下記表の計画を立てて実行し、検証することです。一般的には目標管理と言われていることですね。

◇月間計画（目標）		単位；千円
	実績	計画
売上高	12,000	△
期首棚卸高	4,200	〇
期中仕入高	8,500	〇
期末棚卸高	4,300	〇
売上原価	8,400	〇
廃棄ロス（原価）	315	〇
値下高	60	〇
棚卸減耗	24	〇
売上総利益高	3,201	△
ロイヤリティ(50%)	1,821	△
販売管理費	1,100	〇
人件費	900	〇
水道光熱費(店負担20%）	70	〇
消耗品費	100	〇
その他	30	〇
営業利益高	280	△

オーナーさん自らコントロールできる項目には「〇」、できないことは「△」の表示です。
「〇」が多く、「△」が少ないことに気づくでしょうか？「〇」の部分はお客様に購買していただく舞台を作り、維持する項目に当たります。その舞台でお客様が購買という演目を演じるのです。

この表を見るとコントロールできないことは「売上高」「売上総利益高」「ロイヤリティ」「営業利益高」です。
ということは「売上」だけがコントロールできない。これは主役である、お客様の来店や購買次第ということです。

私の究極の目的には「マーケティングと本当の単品管理」を実施することで、客数や買上点数を増加させること、つまりお客様の支持を増やすことは可能ですが、お客様の来店や買物行動をコントロールすることは不可能です。

そこで今回のテーマ、目標管理です。
前月或いは前年同月の数字を基に、計画を毎月立てて、計画との比較検討をします。もちろん目標は売上総利益＆営業利益の増加です。自分の手取りが増えるんだったら誰だって面倒な作業でも頑張れますよね。

計画を立てる、つまり数値化することで、現実が目に見えてきます。単に感覚でいるとのと違い、良い悪いがはっきりします。目標を達成できればいうことなし。例え目標を下回っても、目標との乖離、つまり課題を見つけやすくなります。課題＝問題が分かれば、手が打ちやすいのです。

利益が赤字であったも、目標管理をしていることは、「よく分からないけど、お金が足りない」、「いつも生活が苦しい」、「これから先が不安だ」という状態とは全く違う世界なのです。

「そんなこと知っている」、「やっても無駄」と言わずに、「知っていること」を「毎日１つずつ」「実行し」「継続する」ことが、どんなに大きな成果に繋がるか。可能性は無限なのです。

今の世の中、「当たり前のことを当たり前にする」人が何人いますか？
そんな当たり前のことしない今こそ、人が出来てない「当たり前のこと」を、し続けれる人が勝者になれるんです。ですからみなさん自信を持ってくださいね。

コンビニ1店舗の適正な在庫金額は？立地や売上高、扱い商品により金額は変わりますので、一概にいくらとは言えないのが実状です。原価金額で３，５００～６，０００千円の範囲内でしょうか？（個店毎の数字は質問いただければ答えますが）。

しかし、あるべき姿と思うのが各店の現状から２０％カットした在庫金額です。余程在庫を絞り込んでいる店以外は、どちらかというと過剰気味なことが多いのです。単品管理での廃棄ロスに近い感覚というか、目に見えるものを信じてしまうというか、在庫が１個しかないと安心できないのです。

今回作業して欲しいことが３点。
①ピーク直前の店内の品切れ数を把握する。ここでいう品切れとは絶対品切れのアイテム数を調べることです。（私の定義では、絶対品切れとは在庫数が０、相対品切れとは在庫数が１or２個を指す）
②各分類毎の月間売上と在庫金額を出し、回転率を出して見る。もし分かれば、粗利益率をかけて交差比率を出してみる⇒どの分類が貢献しているか、或いは足を引っ張っているか、明らかになります。
③直近の在庫金額を調べ、大分類毎の在庫金額をシミュレーションし、合計で２０％減の目標を立てる。

　本来単品管理をしながら死に筋をカットし、売れ筋導入＆フェイス拡大を実施すれば、必然的に在庫が減ってきます。しかし、今回は逆の手順で大から小へ向かい手を打ってみます。
　特に雑貨・日用品・たばこの在庫金額が多いと思います。そこで先に着手するのが、在庫金額が多くて、回転率が悪い分類です。１ヶ月に１個も売れてない商品は当然カット。次に２/月⇒３/月という感じでカット基準を上げていきます。でも・・・という不安は捨ててデータを見てドライにカットしていきます。

ここで注意点を。政策商品といわれるコンビニの品揃え上必要な商品はいくら売れていないからといっても、カットしません。地域により異なりますが、例えば、懐中電灯や調味料、充電器等です。他にも店で〇〇は政策商品と決めておきます。

その後の検証ですが、カットしながら、同じタイミングで①～③の作業を繰り返します。品切れ数チェック・売上＆在庫金額把握・在庫削減度合いチェックと。

実際に在庫カットを継続すると、在庫が減っても売上が減らないことに気づきます。またアイテム数が減ることで管理が楽になることも次第に分かってきますね。そして品切れも減るでしょう。

仮に在庫減＝売上減になったなら、これは売れ筋をカットした或いは在庫不足の状態です。
本来、死に筋＝売れていない商品をカットするので、在庫は減っても売上が落ちないはずです。

またFF（デイリー）～雑誌・たばこ等全アイテムの中で、週に３個以上売れているアイテムは何％あると思いますか？暇があったら調べてみてください。究極の目標は１/日以上のアイテム構成比を７０％にすることです。

今日から最高気温が２５℃を上回る地域が増えそうですね。いよいよ単品管理習得の時期がやってきましたね。前々回からの話を実践されている中で、ほんのちょっと、単品管理の糸口を見つけた方もいらっしゃいます。とにかくやってみることですね。
　売上ばかり追いかけずに、まず「本当の単品管理」ができるようになる、すると後から利益＆売上増がついてくるのです。いつも言うように結果として後からついてくると。この私の原理を信じて、「本当の単品管理」習得に励んでください。これからの２月が、年間で一番成果が上がり、習得しやすい時期ですから。

もう一度、「本当の単品管理」習得の手順を整理しておきます。
①単品管理の手法・原理原則を知る⇒ブログを単品管理で検索し、まとめる。
②理論を踏まえて、経験を積み重ねる。単に仮説⇒発注ではなく、毎回テーマを持って仮説を立て、検証する。この積み重ねが、仮説の元データ（引き出し）を増やし、仮説の範囲を拡げ、仮説の精度を上げるのです。自分自身の「仮説＆発注＆検証」経験の積み重ねですね。応用力も場数を踏むことでついてきますから安心を。
③精度を上げる。仮説での成功事例を蓄積し、ほぼ同じと思えるパターンでの確率を上げることです。全く同じ日はやってきませんが、似た様な日は何度か、やってきます。そこで８０％の確率で当てるのです。このパターンを蓄積することで、利益＆売上の増加という結果に結びつくのです。一過性ではなく、継続が力です。継続することで、その力もレベルアップしてきますね。また単品管理が楽しくなります。

なお「本当の単品管理」に終わりは永遠に来ないです。私自身もまだまだ学習継続中ですね、たぶん死ぬまで。
また世間では「気温」という概念を１つで表し、分析することが多いですが、私の理論では「気温」は１つの概念に留まりません。必ず２面性はあると考えます。これについては機会があれば説明したいと思います。

今日最高気温が２５℃を超える店は、単品の売れ方（お客様の購買行動）に注目してください。そして発見したことは必ずメモし、ＰＯＳデータと照らし合わせてください。

私の言う「本当の単品管理」を実践できると世界が変わってきます。
データに踊らされるのではなく、データをコントロールできる。つまり立場が全く逆になるのです。
ということで発注が繊細かつ大胆になります。

ＰＯＳデータを見て、分析し、仮説を立てる。その仮説に基いて発注し、データを見る、この繰り返し。
しかし立場が逆になると、仮説に基いた発注、そしてＰＯＳデータを検証する。つまりコントロールされたデータかどうかを検証するのです。仮に仮説とデータが異なれば、仮説を修正することでデータが正しい方向に導かれるのです。

少し分かりにくいですが、立場が変わるということは、単品管理の出発点が、どこになるか変わってくるということです。ＰＯＳデータが先か、仮説が先かということで。

正しい品揃え（と正しい基本作業）が実現できていない状態で、ＰＯＳデータを分析しても、違う方向に向かって努力し続けることになりかねないということです。出発点は同じでも、方向が違えば、到達点は大きく乖離することになります。せっかく努力しても、成果には結びつかない、或いは成果とは全く違う結果を迎える可能性があるということです。

今の不安定で、同じ傾向が続かない、無循環の世界では、大きな目（大局観）で方向性を定めた後は、その場その場で方向性が間違っていないかの確認と、正しい方向に向かい続けているかの確認が必要となります。方向性を確認しながら、現在起こっている傾向を掴みながら、１００％を狙うのではなく、より確率の高く、損＜利益を実現し続ける確実な手法が必要とされるのです。これが変化対応でもあります。

その出発点が商圏調査に基く品揃えであり、最初の発注です。つまりこれは第１回目の仮説であります。その後は仮説の検証と修正の繰り返しの作業ですね。先に説明したように、「本当の単品管理」が理解できれば、商圏調査（マーケティング）⇒仮説⇒発注⇒POSデータの検証⇒仮説⇒発注⇒ＰＯＳデータの検証という流れになります。決して受身のＰＯＳデータではなく、検証のためのＰＯＳデータ、言い換えると仮説を検証する道具の１つとしてのＰＯＳデータの位置づけになるのです。こうなるとＰＯＳデータに振り回されることもなく、自由自在に扱い、客観的に分析もできるのですね。

今回、ツールを購入され、「本当の単品管理」を体験されている方の実績です。
「本当の単品管理」を始める前は、ロス金額（売価；平均）１５千円/日が、実施後は１２千円/日になっています。ロス金額減少分を月に換算すると、３千円×３０日＝９０千円。９０×７０％（原価率）＝６３千円/月。１ヶ月で約６３千円の粗利益高の増加ですね。なお売上は横ばい或いは若干増加です。

いつも説明しているように「本当の単品管理」を実践できれば、粗利益高の増加はあっても、売上高の減少は起きません。ということは粗利益高は必ず確保できるという話なのです。

ツール発売中です。

　「コンビニ競争に勝ち、生き残るための経営手法（コンサルなし）」

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私が唱える単品管理の中の１つの重要な理論は、「天候は客数に影響を及ぼし、気温は単品の売れ方に影響を及ぼす」というものです。この真偽や信じる信じないは各人にお任せしますね。

前回の続きです。気温と売れ方の関連性を観て欲しい、そして実績を上げていただきたいとして３つの分類をあげました。「冷麺」、「アイスクリーム」、「ペットボトル飲料」です。

ここでさらに有益な情報を。気温を〇〇℃以上で分けて分析する。つまり２５℃、２８℃、３０℃、３５℃を超えると、どうなるかという点で分析して欲しいのです。この気温というのは最高気温を指します。

先の３分類を仮説に基き発注し、その結果のデータを分析し、「何で、こういう現象が起こるかという理由を発見していただきたいのです。これが分かるとこの夏は主力部門の利益を増やすこと間違いなしですね。