単品管理では、商品が本来持っている魅力（良さ）を活かすことも重要です。単に発注して並べて、売れた売れないと判断するのではなく、正しい売り方ができているか、検証することも大事です。
以前、冬に「おにぎり、温めますか？」とお客様に問いかけて「冬のおにぎり」の売上を伸ばしましたね。
体が冷えて、見るだけでも「より寒くなりそうなおにぎりも温めるとおいしい」とお客様にも認識していただけましたね。特に直巻おにぎりを温めるとおいしいと。
夏でも同じことが言えます。例えば、赤飯やドライカレー、チャーハンのおにぎりは温めた方がよりおいしい、というか本来が持つ本来の味（旨さ）が実感できます。だからこの類のおにぎりをお客様が購入されたら「〇〇温めますか？」と問いかけてください。たぶん夏場には「レンジでチン」を実践してる店が少ないので、効果は絶大です。また売場にも手書きＰＯＰをつけましょう。「〇〇おにぎりは温めるともっとおいしいです」と。
＊「温める商品」は自分で試食して、セレクトしてください（実感することが大事です）
冷たくておいしい物、温めておいしい物、売場ではしっかり分けて陳列します、これは当たり前ですね。なお、夏場でも惣菜には温めるとおいしいものが多いですね。これらはしっかり「△△温めますか？」と訊いてください。コンビニの主力は非常温性商品ですから。「温」と「冷」、うまく総合して販売しましょう。
余談ですが、ホットの缶コーヒーもしっかり売れると思いますがどうでしょう？品揃えはブラックと甘味の強いもの、そして微糖、カフェオレの４アイテムで十分かと。売れる本数は少ないですが、夏にもホット飲料の需要はあるはずです。電気代と粗利益を考えて、検討してみてください。私は今の時期は、中華マンやおでんよりも粗利益は取れると考えますが。
単品管理で仮説を立てるとは「お客様の立場に立った」買物行動を仮説するということです。
お客様の買物行動に影響を及ぼす要素には、天候や気温、月や週、曜日や、定型的な行動があり、またその時々の本人および関係者の体調や行事といった数多くの要素が影響します。
これらを統括しながら推定することで、よりお客様の購買心理や行動に近づけるのです。
そのため、人間的な生活の中で仮説できることが重要です。従って、オフィス立地以外は、室内でエアコンの効いた管理された場所での発注は向かないということにもなります。如何に立地に応じたお客様の立場に近づけるか、その努力というか、行動が単品管理の成果に繋がるということですね。
実際のコンビニ発注は、事務所にいながら、蒸し暑い外での、或いは通勤途上のお客様を如何に具体的にイメージできるかですね。ですから発注前に一度外へ出て作業し、汗をかいて（冬は寒さを体感して）、売場でお客様を観察してから発注するのです。
先ほど挙げた購買行動につながる要素はまだまだあります。だから１回１回、丁寧に仮説を立てて検証し、自分の引き出し（購買行動に影響を及ぼす要素）を増やし、使い方も上達していくのです。
だからこそ、このブログでは単なる解答ではなく、そのための手法（手順）を勉強しているのです。手順というのは普遍的であり、どの立地でも通用します。手順を身につけたなら、立地にとどまらず、季節毎、曜日毎、時間帯毎、行事毎に応用できます。その発注技術というか単品管理のレベルアップそのものが店力アップに直結するのです。つまり安心できる品揃えが常に実現できる店にお客様は安心を感じる。つまりストアロイヤリティを持っていただけるのです。結果として店のファンがどんどん増え、競合なんか気にせずに生き残る店になれますね。
この夏は暑さや疲労との闘い、そして精神的にも肉体的にも長期の闘いになりそうですね。震災や原発問題、そして全国的な節電もあり。ここでの注意点は、今まで「店の立地で決まったいた」お客様の購買行動が変化するので、対応が必要であると。
というのは平日に休業し、土日稼動の企業が増えている。またサマータイム等で出勤時間が早まっている、つまり帰宅時間も早まっているという現象が起きています。こられには、便別発注の対応が必要ですね。
また、お疲れの人も増えてますので「お疲れコーナー」を設置し、ＰＲすることも必要です。疲れた時にどんなものが欲しいか、オーナー自身、或いは従業員に聞いて、季節商品売り切り後の売場に展開しましょう。もちろん元売場には冷やすものは冷やして陳列します。
栄養ドリンクやサプリメント、甘いお菓子等がお薦めですね。エンドで見せて、元売場で買っていただくのがベストです。もちろんドリンク類は冷えた状態で。
その他冷たいビールと惣菜等の組み合わせも良いですね。夕方から惣菜ケースに空きが出来るならビール等も冷やして魅せることも楽しいですね。
客数が増える、つまり売上が上伸する時は、いろいろ考え、思いを実践してみることです。チャレンジするといろいろな反応が出て来て、新しい単品管理の引き出しが増えます。
例年より梅雨明けが早く、気温も高い状態が続く。そして節電も叫ばれている。さらに震災によりコンビニは「ライフラインの１つ」との認識を得た後、コンビニを利用する人が増えた。ということは「利益を稼ぐチャンスが来た」ということです。
コンビニという業態の特性と自然現象、社会現象が相まった今がチャンスです。徹底的にお客様の立場に立つ店づくりをすれば、必ず数値は好転或いは、良い結果が出ます。
ロス額というのはＦＦ（デイリー）売上の大小にかかわらず、最低限必要な金額があります。そこで売上が伸びれば伸びるほど、ロス率は下がり、粗利益高が増えるのです。
売場（棚）毎にある「アイテム数×単価」が基本在庫ですね。
発注金額は、「アイテム数×単価」×数量です。つまり基本の品揃えを何回転させるかで、売上が決まります。単品管理をしていると、回転率がどれだけ上がろうと、ロス金額はほぼ一定ですね。ということは売上が伸びただけ、粗利益高が増えるのです。
今こそ、追い風のチャンスを活かし、大いに拡大均衡に入ろうではありませんか。原理原則を守れば心配はありません。売れ筋上位３品或いは５品のみを徹底的に増やし、品切れをなくすことで。その他のアイテムはピーク時間を過ぎたら売り切れＯＫと。こんなシンプルな指導はなかなかないですよ（笑）。
＊人件費も固定費であり、売上の大小にかかわらずほぼ一定です。ということは営業利益高も稼げる時期ですね。
盛夏に向かい、売れ筋の品切れを減らす、或いは売上をより伸ばすために、徹底的な絞り込みを奨めています。
そこで起こるだろうという疑問にお答えします。７月から８月中旬（または８月下旬）まで、アイテムが全く同じで、売場がマンネリ化しないかと。
実際に単品管理していると同じ売場でいくことはあり得ませんね。売れ方に応じて単品の陳列位置やフェイス数を絶えず変更しますから。売れ行きが悪くなるとカットされ、ますますアイテム数は減っていきます。
私の指導する超効率的な商品経営から見ると、例えば、リーチンでのペットボトル飲料でNO.1売れ筋は棚１段、全て１アイテムでＯＫです。売上本数が１日２c/sを超えたら当たり前ですよね。
それでもマンネリ化が心配という方へ。
①アイテム数は同一のまま、陳列位置を上下左右に移動する（＊段を飛ばすとカットされたと認識される可能性あり）。なお上位５品は陳列位置を変えてはいけません。この店に行くと、そこにあるのが当たり前で、すぐ買える商品ですから。陳列変更で、売場に変化を持たせるのは、あくまでBランク商品の役割です。ただし、陳列位置を１段下げるとしたら、左⇒右、或いはフェイス数を２⇒３と増やす等、売上を落とさないための対応が必要です。
「本当の単品管理」を実践している、つまり売れ方に応じて、陳列位置やフェイスを決めている売場では、変更するということは売上を落とすという可能性が大きいのです。ですから位置やフェイス数、分類を再検討するのです。
②自店に導入していない他店での売れ筋を導入する。ほとんどないとは思いますが、SV（OFC)に訊いてみてください。「うちに入っていない売れ筋はありませんか？」と。
③ベストのデータ分析と仮説を立て、実践していたなら、マンネリ化という心配はないはず。絶えず売場は変化するはず。要するに、お客様は自分の欲しい商品が、分かりやすい位置に、分かりやすく、品切れなく並んでいたら良いのです。マンネリと思うのは、余程（意味は深いです）の固定客か店の人だけですよね。
今度の３連休はどうでしたか？初日・中日・最終日と、どこにピークがありましたか？そして天候や気温はどうでしたか？さらに主な単品の動きはどうでしたか？競合チェーンの販促は何でしたか？そしてどんな影響を受けましたか？特に１８日は、なでしこジャパンのWC優勝という過去にない、うれしい事例もあり、いろいろ反響も続いてますね。
ということで、自店での３連休に起きた１つ１つの事実を正確に集めてください。いつもいうように、同じ日は２度と来ない、しかし似たような日はまた来ると。今回の連休（３連休）は、近いうちに同様の機会が訪れるので、しっかり検証しておきます。盛夏の連休が来たらどんな動きをするか、これが仮説です。しかも参考になるデータがあれば仮説の精度も上がりますね。
事実を掴む方法として、結果論として、起きた事実を単に列挙するのではなく、仮説に対してどうだったか？を検証します。
行楽客が増えると予測し、おにぎり等の単品を増やしたけれど、思ったほど売れなかった。
①目標対比７０％だった
②おにぎりの単品ではマヨネーズ系が残った
③気温が３０℃をはるかに超していたので、暑いと危なそうに思える商品は売れなかったのか？
④そうするとマネーズ系の他の商品は、ツナ・海老マヨ・鮭マヨは？他の分類で惣菜パンのマヨ系は？と。
必ず自分が立てた仮説と結果との比較をし、その後は購買行動や関連購買を推測しながら、ここで検証しながら仮説（仮説に対して検証した時点の仮説）を立てるのです。売れた、売れなかった要因を自分なりに仮説するのです。そして次回はこの検証⇒仮説を基本にして、発注する週や曜日、天候、気温を基にその時点での仮説を立てるのです。
仮に今回、高気温がおにぎりの売れ方に影響を与えたと仮説するなら、次回は高気温でもいけそうな「梅」「鮭」を中心に数量を増やし、マヨネーズ系以外に「たらこ」や「明太子」もほどほどで売り切れＯＫにするとか、新たなレベルでの仮説が立てれますね。
１回1回の発注が失敗とか成功はあまり関係ありません。自分の仮説の精度を知り、その精度を上げていくことが目的です。単品管理の発注において、１００％の成功はありません。しかし、ピーク時の精度が７０～８０％になれば上出来です。高い精度のまま量を拡大できれば、結果として得る絶対数値（粗利益高）は大きくなるのです。
例 １００千円×７０％＝７０千円⇒１５０千円×７０％＝１０５千円
「本当の単品管理」のポイント
①精度を上げる＝勝つ確率を高める
②絶対量を拡大する
③勝つ金額が大きくなる
ですね。精度が低いのに勝負をしたら、たぶん負けるだろうし、負けた時の金額も大きくなるんです。
賭け事と一緒ですか？商いでは（勝てる）確率が上がった時、或いは高い時に、大きく勝負するのが私は鉄則と思います。
以前紹介した陳列の基本の裏話を。というか、物事には必ず背景というか、原理原則があります。カラーコントロールの話もその１つです。真実、それを知っているか、知らないかでMDが大きく違ってきます。大手コンビニチェーンのMDでも真理や原理原則を知らずに、単なる物真似にとどまる事実を見かけます。物真似だから新たな展開とならず、応用も効かずに、その場限りで終わってしまうのです。約１０年前に、私が真理を活かして、メーカーとコラボで開発した商品の多くが、今でも当たり前の商品として売場に並んでいます。真理に基づいた商品は永遠に終わりはなく、常に新たな道を切り開きます。これが事実です。
人間の本能は、というか習性として、視線は左から右へ動きます。そして、上から下へと移動していきます。
つまりゴンドラやショーケースに向かって立った時に、最上段の「左⇒右」、次に２段目の「左⇒右」、その次に３段目の「左⇒右」・・・と下方へ視点が移動します。これはほとんどの人が自然に行なっている行為です。
だから、「新商品は視点の始まる最上段の左端」、逆に「売れ筋は視点が止まる右端」に陳列すると効果が大きくなるのです。さらにフェイスを１⇒２～３に増やすことで効果が増します。
世間では、こんな当たり前のことも知らない人の方が多いのです。人間は知っていることよりも知らないことの方が多い。ですから私に指導を受けている人は、どんどん知恵がつきますから、当たり前のように成果を手にすることができるのです。今春にツールを手に入れた人も視界が開け、次元が劇的に変わり、コンビニ経営を楽しんでいます。
それくらい、競争に勝つには、知らないよりいろいろ知っていた方が良い、それも似非コンサルや過去の事例紹介専門の評論家ではなく、常に真理や原理原則を押さえて本当のMDができる人に学ぶべきです。費用対効果も全然違ってきます。ある程度勝算を持っての投資ですから、元手はあっという間に回収できます。
私は完璧ではありません。未だ発展途上です。しかし、真理や商いの原理原則は知っていると思います。知識を知恵に変え、「本当の単品管理という」道具も上手に使えると自負しています、ですからコンサル契約申し込みをどうぞ（笑）
商品在庫は品揃えの幅と深さで実現されます。幅というのは扱いアイテムの幅、つまり商品の分類や機能、量目等で区分されたアイテム数の大小です。また深さというのは奥行き、つまり１アイテム当たりの在庫数です。この幅と深さをかけたものが在庫高（量）ですね。
盛夏では幅を狭くし、奥行きを持つ。つまり以前話したように売れ筋に絞り込んで、売れ筋の在庫を確保し、切らさないということですね。特殊な例として、最近はあまりないですが、超定番の売れ筋がメーカーの方で欠品してしまうこともありますね。各カテゴリーのNO.1商品は３日から５日分、安全在庫を持って良いと思います。これらの売れ筋は発注を止めたら、在庫がすぐになくなりますから全く心配はいりません。ほとんど無いとは思いますが、まとめ買いにも対応できるので精神的にも安心ですね。
この超売れ筋の在庫は単品管理ではなく、ユニットコントロール＝一般的な数量管理です。１日５ｃ/ｓあればOKとして、減った分だけ補充発注します。ただし、これは「本当の単品管理」ではないですよ。目に見える単品管理は数量管理、頭の中の目で見るのが「本当の単品管理」です。
今が盛夏です。今年は梅雨明けも早く、例年よりも半月くらい真夏のスタートは早くなりましたが。
一般的な店では、季節商品はもうカットを始めます。殺虫剤関係は９月にも売れるので主力アイテム（虫よけスプレー・ノーマットの液・蚊取線香）のみ継続しますが。日焼け止め、制汗剤、うちわ等はカットです。
海沿い或いは野外スポーツ施設等、日焼け止めが売れる特定の立地の店以外は、季節商品は全てカットし、徐々に売場を縮小します。棚３枚から２枚⇒１枚へと。
雑貨、特に季節商品は売れたら利益は大きいですが、３個に１個残ってしまうと、儲けがゼロという状態です。
こんな商品は、売れる時に売り切ってしまうのがポイントです。ずっと以前のように、営業時間の長い店が少なく、季節商品の購入場所が限られていた時とは異なり、現在は、事前に必要とする人は、ＤＧ（ドラッグストア）やＨＣ（ホームセンター）で購入してしまいます。またこの不況が続く中で、定価での購入や、衝動買い、コンビニでのその場買いは確実に減っています。
コンビニは、主力である即時消費性や非常温性のカテゴリー（ＦＦ・デイリー・アイス・ドリンク）に注力してください、そして極力、主力アイテムの品切れを排除してください。雑貨や食品の品切れはあっても構いませんので。
これが私の推奨する「商品経営」です。その業態の主力カテゴリーで儲け、その他はさっさと売り逃げする。この割り切った、ドライで分かりやすい手法が粗利益を確保するコツなんです。
