単品管理＝お客様を知るということは、「単品管理の手順」をマスターすることです。
単品管理はあくまで手法･手段・やり方・フレームワーク、つまり道具です。
この道具の使い方をマスターし、お客様の立場に立った品揃えを実現することが目標です。
道具をうまく使いこなせれば、お客様（の心理や行動）が手に取るように分かってくるのです。
道具の使い方や熟練度は人によって異なりますし、また使い込むほど、熟練してきます。
このブログでは、表面的な評論家的な話が多いですが、実際の現場での指導は全く異なります。
単品管理という道具を使った上で、その店毎の具体的な話をします。
お互いにPOSデータを読み取り、お客様の捉え方を訓練します。
どの店でも、同じ日や同じ時間、同じ環境は二度と来ないので、その都度その都度データを分析して
手順をマスターできるよう訓練します。
コンビニの売場は数量管理で面積が配分されています。
＊グローサリーの政策商品（菓子・食品・雑貨）と雑誌を除く
というのは、ウォークインの扉の枚数を見ると
標準では、ソフトドリンクが４～５枚、アルコールが２枚、アイス冷食が２枚でしょう。
金額ではソフトドリンクとアルコールが２倍以上にはなっていなくても
商品単価の低いソフトドリンクの販売本数が圧倒的に多いのです。
だから、この数量ベースに合わせて、売場面積が決められるのです。
数量ベースの管理を流通業ではユニットコントロールといいますが、
単品管理では、ユニットコントロールに、お客様の行動（購買心理）分析を追加することが不可欠です。
単品の数値を見るとき、つまりお客様の購買行動や購買心理を推測する時には
合計や平均で数値を見ないこと。合計や平均は１つ１つの要素が隠れてしまうからです。
このような集合体数値では、単品の動きを基にした仮説が出来なくなり、大雑把な推測になるのです。
年間、月間、週間といった大きな数字を捉える時には合計や平均が有効ですが。
何度も述べていますが、1月中旬から２月末にかけては大事な時期です。
この冬から春へと切替が順調でしたら、上半期の売上は約束されたも同然です。
過去の実績でも、切替が上手くできた店は、３月４月の売上は順調。
そして５月から８月にかけては、さらに好調となっています。
春物への切替が順調で、さらに夏物への切替が上手くいくからです。
季節の切替をしながら、単品管理の手順をさらに理解、実践できるから
この好調さがさらにアップするんですね。
年間売り上げの底（最低売上）がいよいよやって来る。
今週末を過ぎ、来週の１７日か再来週の２４日が一番底になるであろう。
余程天候が悪くならない限り、次週か次々週の月曜日が小売業界にとって年間日販の底になる。
この事実を知らない人は毎日最低売上を更新し続け、いったい明日はどうなるんだろうかと悩み、夜も眠れなくなる。
底が来ることを知っている人は、こう考えるべきである。
今はお客様の財布の中も軽く、仕方がない時である。
クリンリネスの徹底と体を休めることにしよう。
そして今期計画を立てる良い時期だなと捉えてください。
必ず、店には春が来るのです。
商品やディスプレイを中心とした季節感（季節商品）の導入は
実際の季節より１ヶ月から半月前が望ましい。
ファッション業界では２ヶ月や３ヶ月前が当たり前ですが
コンビニ業界は日常品そして最寄品がメインですので
半歩というかちょっと先の季節感を演出することが店の活性化とともに
売上の維持と増進につながります。
お客様は商品を買う時には、目の前にある商品を衝動買いすることは
ほとんどなく、何らかの思いがあって来店、商品購入されます。
いきなり商品を並べたとしても、お客様に認知されてない限り売上には繋がりません。
特に固定客が多く、店の陳列や品揃えを熟知されているお客様が大半のコンビニでは。
陳列する場合も、目を引く場所にPOPやディスプレイを併用してPRすべきです。
売りたいなら、売れるようにするのがプロの仕事です。
できるだけ他店より早く導入を心がけると良いです。
お客様からに「〇〇店は新商品や季節の商品の導入が早い」と印象をもたれます。
レジカウンターの向いに、エンドがある店はここを積極的に活用します。
これからの時期はまず、花粉症対策（積雪のない地域はもう始まっている）。
そしてインフルエンザ＆風邪対策用品。さらに合格祈願商品等、いくら場所があっても、足らないくらいです。
そこに、陳列する商品の高さやフック、棚板の関係を見て、うまく各段にまとめてください。
できれば手書きのPOPがあればベターです。
在庫を絞った在り来たりの店のイメージが変わります。
１月から２月の在庫は絞り込むのは先述しました。
在庫の配分は、定番・政策商品が９割、新商品が１割でよいです。
新商品をどんどん導入して、購買を活性化する作戦も良いです。
しかし、お客様の購買心理が冷えているこの時期は、購買に繋がらず
単にデッドストックになる可能性が大です。
新商品を導入するのしても、今の時期は苦し紛れにメーカーが発売するものが大半で
本当の売れる商品が少ないのが現状です。１品カットしたら、また１品導入するスタイルで十分です。
とにかく、今の寒い時期は、「暖」に結びつく商品を切らさず販売します。
缶ウォーマーは台数もアイテム数も増やす。
中華まんやおでんもピーク時に合わせて準備してください。
カイロや防寒具もエンドにまとめて陳列してください。
今日成人の日をもって、１月のピークは終了です。
明日から在庫をどんどん絞ります。
在庫が増えると、計算上、利益が増えて見えます。しかし、実際に増えるのは支払いです。
☆絞った在庫で、ぎりぎりの売上を確保する。「厳冬期」には必要な手法です。
＊厳冬期＝客数が減少し、売上向上が望めない時期を独自に表現しています
在庫が少ないと作業も減り、万引きを除く棚減りも減ります。
ただ単に在庫を絞ると、すかすかのボリューム感のない店、閉店しそうなイメージの店になってしまいます。
対策として、死に筋・新商品の追加はゼロに、売れ筋の在庫は豊富にする。
エンドの上段やゴールデンゾーンに売れ筋のフェイスを超拡大し大量陳列します。
目立つところに活気のある商品を大量陳列することで売場を活性化します。
カット商品はゴンドラの最下段につまっと並べておきます。
発注のポイントは「迷ったらやめる」です。
