利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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春の訪れ

自然の法則と私は言ってますが、春の訪れとともに人間の行動が活発になります。

日増しに夜明けが早くなり、気温も上がってきます。
ということで、朝早くから行動される人が増えてくるということです。

散歩やウォーキングは年中、あまり変わらないと思いますが
畑を含む農作業や釣り、登山等、朝早くから行動する機会が増えてくるのです。

たとえば私の住んでいる地域では渓流釣りの解禁が３月１日です。
この日は渓流釣りファンにとっては特別な日です。

解禁時間（大体朝５時）までに現地へ行き、わくわくしながら待機してます。
つまり近隣のコンビニには大きなチャンスです。

缶コーヒーやパン、昼用のおにぎりを買います。
またノンアルコール飲料やビールが売れる場合もあります。
さらにカイロ等も売れる品目ですね。

渓流の例をとれば、１日と最初の土日がピークです。
働いている人にとっては、土日が解禁日になるんですね。

これは１つの例ですが、春に売上が上伸、つまり客数が増える要因はいろいろあるのです。

Posted by wonderland at 2011/02/19 Saturday 15:11:12

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Category：単品管理

新商品の導入

以前、在庫は年間を通して、ほぼ一定という話をしました（年間で最も売れない１月～２月中旬は少し減）。

　これからは新商品発売ラッシュの時期です。また、新商品の発売アイテムは週によって前後します。
毎週、案内あるアイテムを全て導入していたら、売場が満タン、在庫も満タン、挙句の果てに売れない商品が満タンになってしまいます。
　結果、死に筋満タンですので、売上減少、値下げ販売増加、粗利益の減少になります。さらに商品の入替が進まず陳腐化した売場になります。

　売場管理の中で在庫管理では重要です。
何度も言いますが、新商品は選んで導入が原則ですね。さらに１アイテムカットしながら、１アイテム導入が原則です。定番以外は、カット数＝導入数が継続できることで在庫が一定に保たれるのです。

　しかし売れそうな（？、売れると思われる）新商品が多い中で、導入しないアイテムが多いのは不安だと思います。
　でも安心してください。新商品は①最初売れ筋、すぐ死に筋になる商品と②最初から死に筋商品があります。
死に筋はパスして、売れる新商品だけの導入で十分、利益と売上は稼げるのです。

　それでも不安という方へは、少し妥協して（笑）、本来、カット＆導入の原則は１対１ですが、この時期は１：２でもよいでしょう。例えば、５アイテムカット、１０アイテム導入です。
　ただし、ほぼ定番だけの十分に絞り込んだ売場であることが前提です。
この定番だけの絞り込まれた（私の表現ではお腹のすいた売場）では、定番のフェイス数縮小で新商品のフェイスも確保できるはずです。

　もし絞込みが十分でなければ、カット：導入は２対１．５くらいでしょう。３アイテムカット２アイテム導入と。
カット中心に導入を進めてください。

Posted by wonderland at 2011/02/18 Friday 15:15:53

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Category：単品管理

冬物商品のカット

冬物および売れにくい商品のカットは進んでますか？
１月から「迷ったら発注をストップ」作戦で、売場に余裕が出てきたかと思います。

２月中旬から３月上旬は春物がたくさん発売されます。
どんどん死に筋を排除し、売れ筋の導入準備をしてください。
もしフェイスが空くようでしたら、売れ筋のフェイス拡大で対応します。

売れ筋は、３～５フェイスとっても心配ありません。逆に売れない商品を導入して売場を塞いではいけません。
何よりも効率です。狭い売場で商品をどんどん回転させて利益高を稼ぎましょう。

Posted by wonderland at 2011/02/17 Thursday 06:31:34

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Category：単品管理

固定客を増やす

小売業の中でもコンビニは固定客の比率が高い方です。

固定客の定義は明確ではありませんが、来店が週に１回でも、２週間に１回でも良いと思います。
「顔を見たことがあるなあ」と思われるお客様は固定客に入れて良いでしょう。
もちろん毎日或いは同じ日に何度も来店されるお客様は上固定客、つまりお得意様ですね。

お客様の利用のされ方は、近所はもちろん、営業でコンビニのある地区に毎週訪問するとか、
２週間に一度訪問する、その際にコンビニを利用したりしますね。

通常の買い物以外に、通院や営業、受験等、いろいろなケースでコンビニを利用するお客様に
また来店していただく、来店の頻度を上げていただくために、やはり基本の徹底が重要ですね。

Posted by wonderland at 2011/02/16 Wednesday 06:24:56

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Category：コンビニ

メーカーの立場

今回は、メーカーの立場を若干説明します。
近年、景気の後退や少子高齢化に伴う消費の減少により各メーカーとも売上の確保が難しくなっています。
メーカーは売上を確保するため、お客様に直接、相対する小売業での売場或いはフェイスの確保が重要な政策となっております。

また、メーカーは定番商品だけで生き残れる訳ではないことを知っています。
そこで各社は、売上が減少する中で、売場やフェイスを奪取しようと、次々と新商品を出してきます。
この段階では資金力や開発力が劣るメーカー、或いは定番のみに依存するメーカーは新商品が出せません。
新商品を次々と出すメーカーは危機感とある程度の資金力があると考えられます。

しかし、次々と新商品を出す＝開発にコストや時間がかけられないということでもあります。
他社に負けじと、新商品を出しまくるメーカーもありますが、ほとんどの新商品は導入されてリピートはありません。また商品自体も過去の商品の焼き直しや他社製品のコピーもどきが多くなります。

あまりいいたくはありませんが、「今の時代の新商品はほとんど売れないと思って間違いありません」
１年後に残るアイテムも１％に満たないですし。

そこで売場が小さくフェイスも限られているコンビニは、新商品を全て導入するのではなく、
まずカット商品を決めて、空いたフェイス・売場に厳選した新商品（導入時＝売れ筋）を導入しましょう。

例①　良い商品の入替（定番以外は売れ筋導入が続き、売場も活性化、利益も稼げる）

新商品（売れ筋）	売れ筋	売れ筋	売れ筋
定番	定番	定番	定番

例②　悪い商品の入替（死に筋を一度入れると、そのまま残ってしまい、売れ筋の導入ができない）

新商品（死に筋）	死に筋	死に筋	死に筋
定番	定番	定番	定番

Posted by wonderland at 2011/02/15 Tuesday 07:58:04

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Category：コンビニ

粗利（益）をあげる

粗利益をあげる、これが商品経営の基本です。
コンビニにおいて粗利益をあげるためには次の方法があります。

①平均よりも高い値入率でかせぐ⇒ハイリスク・ハイリターン
②値入率は低いが回転率で粗利益高を積み重ねる⇒ローリスク・ローリターン
③値入率も回転率も通常の商品

大きく分けて上記の３つです。代表的な分類でみると
①はＦＦ等のデイリー商品です。粗利益率が高い、ただし廃棄の可能性がある。
②はたばこです。値入率は低いが、売れると必ず粗利益高を稼いでくれます。
③はグローサリー系です。

結論は（値入）率や（粗利）高のどちらも活かし、店全体を上手く回転させ
売上と共に粗利益高を増やすことが目標です。

＊値入と粗利（益）の違い
　値入とは仕入れた時の売価と原価の差額、予想利益。そのまま売れたら、値入＝粗利（益）。
　粗利（益）とは、値入から値下げ・値引きを実施したあとの利益、値入≧粗利。

Posted by wonderland at 2011/02/14 Monday 08:04:58

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Category：利益

２：８の原則

２：８の原則があります。パレートの法則ともいいます。
２割の人が８割の売上（利益）を稼ぐとか、２割の人が８割の仕事をしているとかの表現に使われます。

実際コンビニの経営でも当てはまります。
２割カテゴリーで粗利益の８割を稼ぐとか、２割の人で８割の業務を担うとか。
要するに、メリハリをつけて、構成比の高いものを優先的に行なうことです。
利益の多い、効果の高い分類や作業を優先して行います。何が優先順位が高いかは後日に。

Posted by wonderland at 2011/02/13 Sunday 06:15:45

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Category：一般

発注数の決定方法　２

前回は客数の予測から発注数を決める話をしました。
分かりにくいかと思うので、具体的な数字で説明します。

例えば、今週の木曜日の発注をします。
①今週の木曜日の客数を予測します。
　先週が６５５人、その前の過去２～９週の平均が６４７人とします。
　平均すると６５１人。これが今週の木曜日の予測来店客数です。

＊予測客数の算出方法は、移動平均でも、単純平均でも良いです。
　自分の使いやすくて信頼のおける出し方がベストです。
　またデータを使用する期間の長さも４週以上でしたら任意の週でＯＫです。

②予測客数に買上率をかけ、実際の販売予測数を出します。
　なおカテゴリー（分類）毎の買上率は平均せず、各月で固定した方がよいです。
　今月の木曜日のおにぎりの買上率が１８．３％とすると
　６５１×１８．３％＝１１９個、これがおにぎり全体の発注個数合計です。
　これを単品別に落として発注していきます。

③品切れ時間の早い商品は発注数を増やし、ロスが出ている、または、売り切れ時間の遅い商品は
　発注数減かカットです。

Posted by wonderland at 2011/02/12 Saturday 05:34:40

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Category：単品管理

発注数の決定方法

通常、ＦＦ等のデイリー商品の発注数は前週と直近のデータを見て決める人が多いですね。チェーンによって発注画面は異なっていますが、私が薦めるのは、発注画面とは別に簡単なシート（エクセルで良い）を使い、過去の週別・曜日別の客数を元に納品日の予想客数を出し、その客数に各カテゴリー（分類）毎の買上率をかけるものです。出た数字に、機会ロス撲滅分の数量を加えればＯＫです。

Posted by wonderland at 2011/02/11 Friday 14:40:29

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Category：単品管理

コンビニは効率N0.1

コンビには、流通業の中の効率NO.1を狙っています。実際私の知る限り、各項目で上位です。
坪当りの生産性（利益・売上・人件費）や回転率は皆、高いです。
また発注・納品・決済もオンライン化されています。

発注や納品、物流等、コンピューターや共同配送のシステム蓄積のおかげです。
だからこの優れた仕組みを使わない手はありません。

また基本のFCパッケージで集客し、効率のよいシステムで利益がだせるようになっています。
店舗経営では当り前と思っているかもしれませんが、EOS発注やＰＯＳ分析等他業種からみると
うらやましいシステムが多いのです。

ただし端末に数量を入れる＝発注＝仕入れ＝請求の流れを理解して
毎日慎重かつ大胆に発注してください。

Posted by wonderland at 2011/02/10 Thursday 12:08:57

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Category：コンビニ

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