利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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伸びたり縮んだり

秋は新商品が多い季節です。一部の売れる新商品は最初、爆発的に売れます。導入時に３～５ロット発注し、島ゴンドラであれば、最上段で３～５フェイスとり、ＰＯＰも掲示し、ＰＲします。またエンドに余裕があれば２ヶ所陳列し、新商品をより訴求します。ただし売れるといっても特別扱いは１週間まででしょうね。また次の新商品がやってきて主役の座を奪われるのです。

実際の売場は面積の制約があります。何でも並べたりフェイスをたくさん取ることはできません。だからといって定番をカットしてはいけないです。必ず定番は残したままで、フェイスを減らしたりしながら継続させます。何故なら新商品の効果が一巡し落ちつた頃にまた復活し、売上の中心となるのが定番なのです。季節の変わり目に、定番と同類や同様商品が出ると一時期どうしても売上が下がりますが、定番は定番、一年を通してずっと売上利益に貢献する商品ですから大事に扱ってください。

棚割の中で定番の面積は普段５０～７０％、新商品が多い時は３０～５０％と決めおき、新商品はＭＡＸ７０％の面積の中で導入＆カットし、陳列も日々売れ方に合わせて変えていくべきです。これが生きている売場です。担当者がＰＯＳデータを見ながら、発注或いはカットし、７０％の売り場で次々と新しい主役を躍らせるのです。

こんな生きた売場があったら毎日来店される固定客にも楽しんでいただけます。演出する従業員も楽しいですが、お客様がもっと楽しいです。以前こんな言葉をいただきました。「この〇〇店はいつも売場が変化してて商品も生き生きしている。この売場を見ることが楽しみで店にやってくる」と。

ほぼ毎日来店される固定客も、一見客も、しっかり売場や商品を見てるという証です。お客様と一緒に、もうしばらく秋の舞台（売場）の演出を楽しみましょう。

Posted by wonderland at 2012/10/09 Tuesday 09:28:02

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Category：単品管理

客数増加のためには

来店頻度アップによる客数増加を実現するためには、コンビニ得意の非常温性や即時消費性の高い商品の強化が必要ですね。分類でいうと日配品や飲料です、またカウンター商材も含まれますね。
一昨年からコンビニが好調と云われ続けていた時に売上を牽引していた「タバコ」ではありません。確かに「タバコ」は集客し、確実に粗利益を稼いでくれますが。

先に上げた分類の中で日配品は発注＝在庫です。つまり適正な品揃えに合った在庫の確保が不可欠なんです。つまり発注＝単品管理に行き着くのです。以前から単品管理の重要性を説いていましたがここ３回くらいは、単品管理に行き着くまでのプロセスを逆に見てきた訳です。

そこで「本当の単品管理」ができると、品揃えや在庫が的確になる。つまり商品の導入やカット、陳列まで適正に管理できる状態になります。さらにお客様の買物行動が見えてくるので、季節や地域における商品開発も可能となるのです。お客様や地域、季節が的確に捉えれるため、販売促進も適確に効果的にできますね。

「本当の単品管理」からの流れは私自身が現場で実践し、成果を出し続けてきたプロセスそのものなんです。
一旦このスキルを身につけたなら正しくデータを捉えることができる。また食品に限らず衣料品や雑貨等でも実践できる共通というか真理の商いのスキルですね。

自分が実践できて、関わる人に指導し、その人が成長し、実践できる、私の周りではそんな関係性が生まれています。私も実際に、お金や人を含めて店を回すことのできる商売人（経営者）を何人も育てています。

私が知る商いの基本はシンプルです。でも人間は自分自身の過去から築いてきたフィルターを通して見るから真理が見えていない人がほとんどです。ですからその捉え方の間違いというか、見方の違いを知るためにも質問することが重要なんです。質問するで発する言葉というのは、その人自身のものさしを表現することですから。

真の商いで自己実現したい、利益を出したいという人はどんどん質問すべきと私は思います。

Posted by wonderland at 2012/10/08 Monday 09:00:39

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Category：単品管理

客数を増やす

秋から商いの基本を始めましょうという話をしました。売上＝客数×客単価はご存じですね。
この売上を上げるのには、客数或いは客単価をそれぞれ増やす、或いは両者を同時に増やすことが必要なことも理解されていますよね。ただし今の時代では客単価のアップはあまり見込めません。客単価は１品単価と買上点数を掛け合わせて出る数値ですが、今のデフレ状況では１品単価アップも望めませんし、厳しい経済状況の中での必要な物だけを買うという買物行動での中で、買上点数増加もまず有りえませんね。結果として伸びる可能性があるのが客数で、この数値の増加を目標とします。他の数値を現状維持しながら客数を伸ばすという作戦です。すると結果として売上が上がる（粗利益の話はまた別の次元で考えます）。

これだけ競合が激しい時代に客数は伸ばせるの？という話も繰り返されています。商いの基本は客数、つまりお客様からの支持数です。いつの時代でも魅力ある店は必ず支持され続けます。決して店が全部なくなることがないことで理解できると思います。

鮮度管理やクリンリネス、フレンドリー等の基本が徹底できて、その時々（季節だけでなく時間帯で）の品揃えが適正で、在庫数も確保さえている。さらにＰＯＰやセールスコピーでお店からの情報発信もされている、こんな店は支持されます。なお品揃えの幅と奥行きは生き物です。品揃えは絶えず横に縦に変化しています。こんな生きた売場を実現できてこそ、商品そのものが生き、お客様も店で売場で、何か感じ、感動されるのです。そして次の来店へつながるのです。

新規のお客様はなかなか増えません。しかし、現在の固定客をベースに客数を減らさない、そしてその固定して店を支持してくれるお客様の来店頻度をほんの少しずつ高めていく。これが客数アップの秘訣です。もちろん一見のお客様も固定客になっていたでけることも必要ですが。

そのためには基本の徹底と真の商いを実践することが必要です。たんに人から習う知識は誰でも知っていて、実践してるはずです。厳しい競争の中で、真の商品経営を実践し、その結果継続した利益を実現できる可能性があるのはこのブログの読者とツール購入者だけです。今一度、真の商いの原理原則を学び実践してください。

正しい商い（真の商い）を実践すれば、秋以降の売上が少ない季節でもしっかりと粗利益を確保できます。
そして生きた売場の展開がお客様だけでなく、自分自身（従業員）も楽しみながら、そして活力を得て、自己実現できる空間となるのです。

本当の単品管理シリーズ　ＨＰ　　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

＊ツールを購入された方はツールを活かすため、遠慮なくメールで質問をくださいね

Posted by wonderland at 2012/10/07 Sunday 17:30:15

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Category：コンビニ

基本通り実践する

暑い９月も終わりましたね、１０月に入り、秋らしい空と朝晩の涼しさを感じます。
先月発表された８月度の数値をご覧いただけましたか？毎月２０日過ぎに協会からコンビニの数値が発表されています。
またその後「気象庁」から長期予報（１ヶ月或いは３ヶ月、６ヶ月）も発表されています。

今は、この先がどんな天候や気温かを掴み、先月の実績を踏まえて、下半期の行動計画を立てる時ですね。
「本当の単品管理」でいうと客数が漸減傾向になるため、客数の過去の推移を使わず、日々客数というデータを創る時期なんです。年２回の反転の時期、スイッチの入替の時期でもあります。

暑さ対策から寒さへ、日照時間が最大から最小へと、全て逆方向へと舵をきる時です。確かに日暮れが早くなり、活動時間も短くなるので、客数自体が減少します。しかし「本当の単品管理」を実践する最適な時期でもあります。
日々の天候や気温の変化に合わせて的確な品揃えと在庫の実現でしっかり粗利益を稼げます。

暑い時期とは違い寒い冬を乗り切るために、食べるものを食べ、着るものを着るというプラスの消費の時期でもあります。

協会発表の数値では、既存店ベースで、客数△０．６％、客単価△０．７％、売上△１．３％です。
３つともマイナスという分かりやすい数値です。３つの数値の順番も重要です。まず客数、お客様が来てくれないとどうしようもない、次いで客単価、せっかく来店されても商品を購入していただけないと話が始まりませんね。
売上というのは２つの数値をかけたものであり、単独で創りうる数値ではないのです。結果としての数値です。

私の理論はまず客数を増やすこと。今の時代で伸ばし続けることが可能な数値はこれしかありません。客数を伸ばす秘訣は、ブログにも書いてある「基本の徹底」です。次いで商品経営継続の中で客単価を上げていく手法です。そして結果として売上目標が達成できるのです。ただし私の商いの理論は売上が目標ではありません。粗利益が目標であり、売上は粗利益を確保する手段なんですね。

詳しくはブログを分類別に検索するか、ツールをご利用ください。
「本当の単品管理シリーズ」は
ＨＰ　　　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/10/04 Thursday 08:34:43

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Category：コンビニ

秋は短い

厳しい残暑が続きますね。しかし日暮れは日々早くなっています。私の地域では１８時くらいに、もう暗くなってきました。１９時３０分まで明るかったのがつい最近で、あっという間に秋に突入しています。

この秋を大きく分けると、残暑の後、初秋、仲秋、晩秋ですね。しかしその中でも２つか３つに分けられるのです。これは日照時間と気温での違いです。例えば初秋でも朝晩暑い⇒昼暑く、朝晩涼しい⇒ずっと涼しいという風に分けられます。別にカレンダーということではありませんが、体に感じる暦という単品管理の原点になる要素です。

本当の単品管理するには、体で感じる、つまり目で、肌で、音で、臭いで、そして味わって。五感でも六感でも良いのでどんどん秋を感じてください。そしてこの秋は短い、１つ１つの区切りも短いのです。
もうちょっと思う時に止めるのがコツなんです、商品のリピートも、陳列も。

はっきりいって、１回入れて止める、この繰り返しで売場を回して良いくらいです。実際は定番（売れ筋）が売上を稼いでくれてますから。

どんどん新商品を入れ、どんどんカット。もちろん案内ある商品全部入れたら売場はパンクします、そして廃棄も出るし、売れ筋の品切れも発生します。売場は生き物、新商品の導入に合わせて陳列位置・フェイス・ＰＯＰ等どんどん変化させましょう。そして自分自身もお客様も秋を感じ、短い一時を感じましょう。

補足
生物にとって、秋は厳しい冬を迎えるための準備の期間です。私は四季の中で秋が一番、生存のために重要な季節と捉えていますね。しかもいろいろ楽しむ季節でもあります。

Posted by wonderland at 2012/09/10 Monday 11:42:53

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Category：コンビニ

セールの利用

年数回コンビニチェーンではセール（キャンペーン）を行っています。今の時期は「おでん」や「中華まん」でしょうか。
こういう費用をかけた販促にのらない手はありません。せっかく自分の払ったロイヤリティでプロモーションしてるのですから有効に活用しましょう。でもその対応は通常と同じです。通常と同じ？

つまり全アイテムを揃えるのではなくあくまで売れ筋を中心に品揃えし、ピーク時には多くのアイテムが並び、ピーク時間終了後は売れ筋のみ並んでいるという状態を指します。

いつもいうように売上はアイテム数とは関係ありません。あくまで売上＝販売個数✕１品単価です。極端な例でいうと１アイテムで全数量販売しても良いのです。ただいろいろなニーズに対応したり売れ筋を引き立てるために、他のアイテムを投入するのですね。

粗利益は売上－仕入（－廃棄）ですね。売上の最大を目指すのは良いとしても、廃棄が多ければ粗利益は減少します。私の理論は常に最大の粗利益を目指しています。だから売上はＭＡＸでなくても廃棄がＭＩＮならばより大きな粗利益を確保することは可能です。

適正な売上を創りながら、最小限の廃棄で済ます、これが粗利益確保のコツです。これが出来てこそ、継続的な利益の確保や商品経営の継続が可能となります。

アイテム、品揃え（幅や奥行き）、商品の導入とカット等、当たり前で知ってそうな原理原則、この集大成と運用が理想の商品経営ですね。競合には絶対負けない、そして利益を確実に積み重ねる手法です。

Posted by wonderland at 2012/09/04 Tuesday 11:03:58

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Category：コンビニ

嗜好の変化と商品の切替

日照時間の減少や朝晩の気温の低下、湿度の低下等で徐々に体は秋モードになりつつあります。
日中はまだ３０℃超えで夏モードですが、朝晩は特に秋への変化が始まってます。余談ですが今年は果実（胡桃やまたたび）の実りが早いと感じています。まだまだ夏本番のようですが、山の方或いは緯度の高い方から秋はやってきてます。

みなさんは、涼しくなると、あっさり系が好ましくなると理解されてますよね。パスタやパンへのシフトですね。そして甘いものが恋しくなる季節です。チョコやビスケット、キャンディーの出番です。行楽立地では登山対策の１つとして甘い菓子だけでなくカッパやカイロも品揃えが必要となりますね。もちろん缶ウォーマーも登場です。

こう考えると、夏はこのままの勢いで行き、秋の導入をどうするか？が重要ですね。もちろん夏物はカットして秋物はいつでもたくさん入れる場所を確保できてると思いますし。

年中日配品は重要カテゴリーですが、秋からはグローサリーも重要或いは注意カテゴリーとなります。オーナーさん夫婦だけでなく、発注担当者全員の認識を統一しておくことも必要です。店全体の方向性を決め、各自の役割を決める。
勝手にどんどん秋物を導入したら在庫がいっぱい、でも売上は現状維持から減少へ。つまり資金繰りショートになります。だからこそ、在庫はほぼ一定、つまりカットを始めながら、半月遅れぐらいに新商品を導入というサイクルになるんです。具体的には８月上旬からカット絞り込み⇒８月下旬から秋物導入です。

在庫は年間ほぼ一定です。まあ春と秋の初期はアイテムが増え、若干在庫は増える可能性はありますが。

在庫一定のための、商品の導入とカットの理論は「本当の単品管理②」です。
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/27 Monday 15:39:22

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Category：単品管理

徹底的にカット

１年の流れをつかみ半歩先を行ってる方は実践中と思いますが、もう夏物カット終盤です。８月末までには夏イメージの商品がないというぐらいカット、カットです。売場としてはグローサリーですね。特に食品や雑貨が危険ですね残ると即廃棄になるので。

基本として季節の中の売上ピーク時に売れ筋以外をカットし始める、すると売上が落ちた時には、もうほとんど季節商品がないという状態になっています（カイロのように店によっては半年くらい必要な商品は除く）。売れなくなってからのカットは間に合わない、だからピーク時にカットを始め売り切る、これが私が提唱する商いの秘訣の１つなんです。もともと絞り込んで導入し、すぐカットする、だから無駄なアイテムは他店よりもはるかに少ない状態、ですがここからさらにカットし続ける。カットするのは廃棄を出さないためもありますが、何より新商品を早く導入し、多くのフェイスで一瞬のピーク時に最大の売上を造るためです。導入＆カット、導入＆カットの繰り返しで、初回導入条件を活かし粗利益を稼ぎながら、廃棄も出さない、そして売場を活性化＝店を活性化させるチャンスなんですね。

この手法は売上を稼ぎながら廃棄も出さない、つまり値入＝粗利という理想的な商いを実践することです。これをマスターするには導入から陳列位置の決定、フェイス決定からカット等様々な技術をマスターする必要がありますね。

「本当の単品管理」を実践する時期です。
ＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/25 Saturday 08:37:47

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Category：単品管理

データを活かす

７月のコンビニ実績が２０日に発表されてます。既存店前年対比で、客数△２．７％・客単価△０．６％・売上で△３．３％でした。先月からの減少傾向が続いてますね。特に昨年から好調だった非食品の落ちが目立つというか、異常から正常になったといえます（主にたばこと思われます）。

私は年初から少しずつ現れていた傾向が顕著になっただけとは思いますが。というのはここ数年、決してコンビニ全体が好調とは思えないからです。震災の影響もあり、コンビニの存在価値を見直されたり、身近な惣菜強化も確実に成果を出しているとは思いますが、全体としては閉塞感があります。

全店ベースでは日配品が＋４．０％と比較的好調です（客数は＋２．０％）。やはりコンビニは日配品勝負です。単品管理実践による、「発注＝在庫」の闘いです。日持ちする商品や価格で勝負する商品は、あくまで補足商品です。「その時のための、その人の、この商品」をしっかり品揃えできることが競争に勝つ秘訣です。日配品は発注＝在庫です。お客様の欲しい時に新鮮な商品が納品されおり、在庫をしっかり確保している「正しく精度の高い発注」が要求されます。

なお長期予報では９月まで全国的に暑く、１０月は涼しくなりそうです。１１月は例年より西日本は気温が低く、東日本は高い予報が出ています。店舗レベルではあまり必要がないデータと思われがちですが、マーケッテイングの１つとして、また「本当の単品管理」を実践する上で頭の中に入れておいてください。そして自分の目でコンビニデータや気象予報を確認し、分析してください。それらが結果として営業数値の向上に結びついてきます。

秋からも「本当の単品管理」、新商品導入やカットも学べます。
ＨＰ　 http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/24 Friday 09:40:14

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Category：コンビニ

何も買わない人

コンビニに来て、何も買わずに帰る人がいますね。私も時々します。
何も買わないのは？欲しい商品がない（おいてない又は品切れ）、待ち合わせ、暑い（寒い）からちょっと寄った、何となく、レジの子が可愛いから見に来た、強盗の下見等いろいろあると思います。

できればその買わなかったお客様がどんな行動をしたか確認して欲しいのです。惣菜ケースの前で立っていたが帰った場合は気に入った商品がないか欲しい商品が品切れしていた。またカウンターで奥を見て帰った人はタバコが欲しくてなかった等、いろいろ推測できます。

買わない人はその店の実態というか、問題点を現わしていると考えれますね。私は商品だけでなく、店の対応（接客）や商品管理度合いで買わないことも多いです。なんせ近くにコンビニがあるので、無理して嫌な店で買うことはないんです。他のお客様もそうだと思います。特に一度嫌な思いをした店へは行きませんし、「あの店は行かない方が良い」と悪い方の口コミをしますんで。一期一会で精一杯の努力（お客様への誠実な対応）を続けることが大切という理由です。９９回正しく行なっても１回、そのできていない不十分な１回に当たったお客様は二度と来ないでしょうね。

今回の結論です。せっかく来店されたお客様、時間や場所を求めた人以外には商品やサービスをぜひお買い上げいただきましょう。全力を出し続ける我が店ですから、いつも最高のもてなしを準備してますので。

Posted by wonderland at 2012/08/20 Monday 20:51:31

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Category：コンビニ

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