利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

実際のおにぎりの発注画面を見てみましょう（発注画面の項目はチェーンにより違いがあります、その点は考慮ください）。

商品名	便	結果	月	火	水	木	金	土	日
おにぎり（鮭）	Ⅰ	販売数（個）	10	12	10	15	21	35	20
おにぎり（鮭）	Ⅰ	品切れ時間または廃棄数（個）	11:45	10:25	12:05	1	4	9:25	3

このデータを見ておにぎり（鮭）Ⅰ便の月曜日発注⇒火曜日納品を発注するとしたら、あなたならいくつ発注しますか？考えてみてください。答えは次回発表します。

コンビニ経営をしている人は注意が必要です。いろいろコンビニの売上や利益を上げる手法を説いているＨＰやブログがありますが、ほとんどが抽象的で、評論家的なうわべの話や人の言ったことをそのまま書いていることが多いですね。

実際の経営をしている人は店の経営数値を変える即効性のある答えを求めています。現場での実際の数値を変える具体的なやり方を皆さんがどうしても知りたくて探してもその答えがなかんかないでしょうね。ないのは当然です。真の数値改善の手法を理解して人はほとんどいなくて、また理解していて実践していても公には出しませんよね。手法を明らかにしたら自分のライバルが増えるばかりか、自分が蒔ける可能性があるからです。

しかしこのブログでは「売上＝客数×１品単価✕買上点数」といった式を出して具体的に数値を変える手法を説いているのです。私がいろいろな手法を出している理由は、「フレームワーク」というやり方をこのブログで説いている、つまり基本は出しているが、現場での応用は環境（時代や季節や地域、その他天候や時間）によって変化し、１つのやり方だけでは対応できないからです。その時々の対応の仕方をこのブログでは言葉や数値を使って説明しています。

道具を持っていてもみんなが使いこなせるとは限りません。その道具の正しい使い方（使うタイミングや使う順番やどれを使うか）等を自分でマスターしないと結果を出せません。
だから私はフレームワーク（手順）という形で提供させていただいております。

本当の単品管理シリーズ　ＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

この世の中で価格訴求を得意というか、コアにしている企業がありますね。日本の流通或いは飲食業で価格訴求のみに頼った企業はほとんど衰退或いは消滅しています。私は以前から価格訴求はしても良いが、一時の戦術としてのみ認めています。安売りと廉価、そして値頃は違います。商品価値以上の安さを提供する必要はないのです。いくら原価が低くても。

特に今は人口減少＆高齢化、つまり日本の消費量はどんどん減っています。つまり購入点数が減っているのですね。こんな時に安売りしても続かないでしょう。安いからといって、先の消費をどんどん先買いして、しかるべき時が来たらパタッと売上は止まると。こんなことは目に見えていますよね。

最近あったエコカーや地デジ化でのテレビ、エコ補助金の住宅等、国の政策でも結果に現れているでしょう。

真の商いは日々、お客様の必要とするものを適量・適価（適切な価格）で提供し続けるのです。旬の商品をより値頃においしく、快適にです。安売りをしないと他店に売上を奪われるという考えもあるでしょう。間違いとは言いません。しかしいつも云うように安売りばかりしていると「ストアロイヤリティの低い」「安物買い」の固定化しない客ばかりになってしまいます。

あまり大きな声では言えませんが、定価で買われるお客様と安売りばかり買われるお客様は質が異なります。必要な時には出費し、普段を支出を押さえるのとは違います。
１円でも安いものをチラシを見比べ、安い店に高いガソリン代を払い、レジで待たされて買うお客様たちです。節約は必要です。しかし安いものを求めて、安いから、いつか買うものだからと、今必要でもないものをどんどん購入する人は？

今飲食業でその結末に行き着いた大企業がありますね。安い商品ばかりＰＲし、これはダメだと一時期、良い商品を出しても売れず結局元の安売りに特化している企業です。まだ売上や利益が落ちていなくても、必要以上の安売りをコアにしている企業は破滅します。

コンビニは特に定価販売が基本です。また業態が異なっても、安売りは集客の手段、或いは他店との差別化という広告宣伝費的要素であれば大丈夫です。安売りしないと不安という企業は今一度商いの原点に帰ってみてください。

お客様は欲しい時に欲しい商品を欲しいだけ値頃な価格で求められます。必要でない時に安売りで買っても消費は続かないのです。

単品管理するにも、店の利益を増やすにも、基本の徹底が最重要です。決まり通りに継続して実践する、これが基本の徹底です。面倒だとか、忙しいから、自分のやり方が良いとかいって、マニュアル通りにしない人は注意が必要です。最初のトレーニングで基本をその通りに実践することを徹底的に教え込みます。時間が経った後からはなかなか修正できないので最初が肝心です。採用した時点では全くの「無」であるから、云われたその通りにするはずです。

最初のトレーニング（教え方）が甘いと、従業員が自分勝手に判断して、基本の徹底とは反対の方向に向かってしまいます。汚れた売場で先入先出もせず、陳列もバラバラの状態でいくら単品管理を頑張っても正しい成果は出ません。正しいオペレーションンが継続されてこそ、正しい分析ができるのです。

また基本が徹底できない店は全てがルーズになっていてそれが客数にも反映してきます。オープン当初はたまたま競合がなかったり、新しいということで足を運んでいても、お客様にはだんだん店の良い部分と悪い部分が見えてきます。ましてや悪い点が改善される見込みがないと思ったなら、すぐに店を変えてしまいます。最初に来店されたお客様を離さないようキープしながら、新規のお客様を獲得して、客数が増えていくのです。最初のお客様が離れたら、もう二度とこの店には帰って来ないでしょう。固定客になるには時間がかかりますが、離れるのは一瞬です。たった１回のミスや嫌な思いで、二度と来店されなくなります。だからこそ基本の徹底と継続が重要なんですね。一瞬たりとも気を抜くことができないのです。

お金をもらって働いているプロでしたら、基本の徹底はやって当たり前ですね。これはオーナーさんや従業員全て対象です。みんなお金をもらって仕事をしているはずですから。勤務中は常に全力を尽くす、これが普通なんですね。

お客様がいないからといって、隅やレジで雑談なんて論外です。喋っている暇があったら、店内で前出しや、簡単な掃除や賞味期限チェック等、するべき仕事はたくさんあるんですから。

店を経営していて、何度指導しても基本の徹底ができない人はシフトから外します。シフトを減らすのと平行して新しい人を採用し、育てていくんです。ダメな人は周りにも悪影響を及ぼし店の崩壊につながっていきます。「悪貨は良貨を駆逐する」或いは私の言葉では「腐ったみかんは周りに伝染する、だからすぐに取り出し捨てる」です。

基本の徹底ができない人は挨拶や服装、そして勤務態度、時間の厳守等、いろいろ問題があると思います。１人の人間ですから、本質は１つです。もっというとダメな人は家でもルーズで片付けができてないでしょう。そう私は思います。

最初から切り捨てる訳ではないですが、指導して改善の見込みがない時は切ります。店も存続がかかってますから、適当な人は必要ないというか、逆に足を引っ張られる可能性がある人は邪魔なんです。

店がお客様に選ばれるよう、お客様に選んでいただける店造りのための人を選ぶんです。多少人が少なくても、できる人がいれば回ります。またその人にはしっかり業績を認め対価を与えることです。上手な経営は小さな資本で少数精鋭で回す、一応何かのための保険は必要ですが。

このブログでもそうですが、私の唱える商いの理論は３次元（以上）です。いきなりの話で分かりにくいとは思いますが、１つの理論を述べて、「それをそのまま受け止める」では終わらないのです。統合というか複合されて理論がいろいろな展開や発展につながるのです。

所謂３次元というのがそれです。２つの理論があれば２の３乗、２✕２✕２＝８通りの理論に発展するか、解釈できるということです。分かりやすい例えが「横✕縦✕高さ」ですね。これが３次元というか空間ということです。
どうしても日常の生活は自分目線の２次元での価値観が主流となります。しかし「本当の単品管理」は３次元以上を求めています。だからこそ、ツールを購入された方に質問してくださいという訳です。

ツールを読んでも在り来たりの理論に感じてします。それではだめです。せっかく投資して自己実現を目指すなら、質問すべきです。自分の捉え方の誤りや真理の見つけ方をぜひ体験していただきたいのです。私が絶対というのではありません。自然（の法則）が絶対なんです、それも日々というか、瞬時に変化してますが。

最初の話を説明します。例えばコンビニには３種の人がいます。お客様・従業員・オーナーさん、この３種それぞれの立場での理論の解釈があるのを１つに統合できるのが「本当の単品管理」なんです。それぞれの立場を理解し、それぞれに対応できるからこそ、品切れや廃棄が最小に減る＝粗利益が最大になるんですね。

ここで３つの理論があるとします。すると３の３乗は３✕３✕３＝２７通りの理論が存在するのです。これらを瞬時に判断というか一緒にやってしまうのが、「本当の単品管理」です。だから読んだだけでは分からないんです。理論を解釈し、自分の価値観で実践し、その結果を見て、自分の価値観を誤りを教えていただくのです。
如何にお客様の立場に立てなかったかを。その繰り返しでだんだんとお客様の立場に立てるようになるんです。いつかどこかで一瞬にできてしまうんです。

まあ平坦な川を歩いていて、滝にぶつかり、苦労して滝を超えたら、また平坦な川が続いていると。階段（ステップ）を１段超えたということですね。

今回言いたかったことは理論を自分の価値観で学んでも、あくまで自己流。真理という絶対的な解釈ができるまで質問し、間違いや判断の仕方を学び続ける必要があるということです。間違いを指摘されても良いんです。結果としてお客様の立場に立て、利益がどんどん増えて、自己実現できるんですから。もちろん自分自身も成長できます。というか全く違った次元の人になれますね。

１０月２０日に９月度の営業実績が発表されてます。コンビニの既存店売上は４ヶ月連続前年割れでした。
各数値はそれぞれ「客数△０．９％、客単価△０．７％、売上高△１．６％」です。なおその発表の前には、コンビニチェーン本部の利益が増加という報道もありました。

日本は今、人口減少傾向が続いています。人口減≒消費減です。売上等の数値は本来下がって当たり前です。その中でチェーン本部の利益が増えるというのが、実はどこか仕組みに無理があるというか、弊害が起こると考えられますね。

チェーン合計ではプラスないし、トントンですが、個店個店の数値は様々です。儲かっている店もあれば、赤字継続で資産減少、或いは閉店する店もあります。また発表された全店の店舗数は５％増、でも売上は３％増、１年経っていないから単純比較できないとしても、出店した店が皆、好調という訳でもないようですね。

私が云いたいことは、合計や平均を見ても仕方がない。下がって当たり前の中で如何に利益を継続して出せるか？です。本部の利益と加盟店の営業（経常）利益は連動していません。個店個店で利益を確保するしかないのが現実です。何故？ＦＣチェーンに加盟しているのに？と思うでしょうが、現場で利益を上げ、それを吸い上げ成り立つのが本部、これがＦＣの宿命というか、仕組みであるため、仕方がないのです。

でもこのブログで書いてあることを素直に実践できれば、ＦＣのジーで立場ありながらザーの機能を最大限に活用し、多くの利益を上げることも可能になります。本部と加盟店が上下や搾取・被搾取の関係ではなく、お互い同じ方向を向いている別々の生命体であり得ることとなります。

個店は商品経営の秘訣を駆使し、基本の徹底を続けることで利益を上げ続けます。商品供給や商品の案内、代金の決済等の費用としてロイヤリティを払うというスタンスですね。チェーンの仕組みを使い利益を上げさせてもらう対価がロイヤリティと。その関係性が構築できたならお客様に向かってのみ誠実に行動できます。

個店は個店で生き残るしかないのです。商品供給がある限り、商品経営で利益を上げることは可能です。あとは如何に知恵を使い、自然に即して、お客様に誠実に対応できるかです。それらを統合したのが「本当の単品管理」ですね。

「本当の単品管理シリーズ」詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

朝晩の冷え込みが続きますね。体調管理に十分注意しましょう。コンビニは肉体労働の面も持っており、風邪をひかぬよう「うがい＆手洗い」の励行を。もちろんお客様に最高の接客をし、風邪をうつすことのないようにです。

ところで温か商材としてカイロや防寒具も並んでいますね。そしてカウンターでは缶ウォーマーやスチーマー、おでん、ホットチキン等ありますね。でも忘れていけないのがパンです。年間では３～５月にピークを迎えますが、今の寒い季節も売れます。中でも味の濃いものや甘い物が人気です。あのほっこり、もっこりした形状の中にたくさんの空気を蓄え、如何にも温かそうですよね。

パンの場合、日持ちし、どこでも＆誰でも食べれるので非常食としても需要があります。このパン、売れ筋中心に在庫を増やしてみてください。パンは朝だけ売れると思うのは間違い、夜にも売れます。その日に食べることもありますが、翌日の朝食や昼食、おやつにもなります。

在庫が貯まれば発注調整し、できるだけ品切れをなくしてください。パンの売上は小さいようで結構大きいです。単価は１００円でも１００個で１万円、２００個で２万円の売上です。ＰＢの場合利益率も高いので高粗利益高商品になります。ただしロスは控えめに。ＦＦに比べて値入は低いのでロス率も５％未満にしてください。

パンの単品管理も面白いです。できれば上位５～８アイテム位でお試しを。

本当の単品管理　ＨＰ
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最大の粗利益を出すためには「最大の売上」と「最小の廃棄」の実現です。この実現方法はいくつかのアプローチがあります。しかし難しくなるのでここでは簡単な実践方法を説明します。

最大の売上とは品切れゼロの状態、つまり売れ方に合った品揃え（在庫の幅）と在庫（在庫の奥行き、在庫数）が実現できればＯＫです。発注する前に品揃えの幅を決め、そのアイテム毎に発注数を決めるのです。
そして最小の廃棄です。最大の売上は比較的簡単に実現できます。何でもとにかく多く発注して品切れをなくせば最大の売上は可能ですよね。でも「最大の売上」と「最小の廃棄」とを両立させるからこそ難しくなるんです。２つのロス、品切れ（チャンスロス）と廃棄ロスの２つがそれぞれ勝手に出てしまうんですね。

本当の単品管理ができるレベルに達すると、最大の売上は実現します。さらに最小とはいかないですが、少量の廃棄で収まります。いつでも、売上＝在庫という訳にはいかないので多少、予測売上よりも在庫が多くなるのは当たり前です。特に拡大均衡を目指す店では、余裕在庫というか機会ロスなくす在庫が必要となります。如何に仮説が正確でも１００％はほぼ有りえません。発注数と販売数が多少前後する（発注数が多くなる）のが普通ですから。
この廃棄数を日々抑えるというかコントロールする技術が「本当の単品管理」なんです。単にＰＯＳデータを見ていてもできませんよね。ＰＯＳデータはお客様の買物行動の結果を表した数値です。買物行動に至るまでのプロセスは反映されていませんから。
品切れがあったら、数値には出てきません。売るものがなかったのに売上はゼロと表示されてます。ですから品切れの多い店のＰＯＳデータは参考にならないのです。

話はだいぶそれていきましたが、毎日「最大の売上」と「最小の廃棄」を実現する。そしてその日々をずっと継続することが「最大の粗利益」を出す秘訣です。当たり前のことですが、その日その日の集中力と集中した日を継続する力、継続力も必要です。１日上手くいってもダメです。継続して上手くいかないと。集中力＆継続力＆徹底力が必要な要件です。これは私を含めた人間の課題です。ずっと集中し、それを継続することはなかなか難しいのです。

ですからオーナーさん一人だけでなく、店の従業員全員のチームとして、集中＆徹底し続ける体制が要求されるのです。志を高く持ち、一人が落ち込んでも他の人がカバーし、店としての結果を出し続ける、これが出来ればもう競合には負けません。

「本当の単品管理」はＰＯＳデータを見るだけではありません。季節や天候、気温での人の動きや欲望を知り、その時々の旬の商品を知り、お客様の立場に立った店の運営が要求されます。しかも２４時間ずっと継続してです。

この集中や徹底ができる店は、商品管理だけでなく、クリンリネスやフレンドリーといった基本の原則も徹底できる店です。１つの要素だけでなく、全部の要素を集中＆徹底＆継続できる店です。

その実現のためには従業員個々の力を１つの方向に向かわせるオーナーさんの強い信念と言葉が大事ですね。

本当の単品管理は商品を通してお客様の買物行動を知り、品揃えや発注に活かし、最大の利益をあげるという目的とは別の、お客様と相対する単品管理する店側の人間性というか、徹底＆継続できない或いは、自分のものさしで仮説を立てがちという人間臭い面の解決策の「お客様」と「店の人間」の両極を統合した理論でもあります。


「本当の単品管理」シリーズはＨＰ
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モチベーションは日々変動します。私自身はモチベーションマメジメントもしているくらいでコントロールの難しさを知っており、人間らしいというか普通の人ほど、一定させることが難しくなります。

このモチベーション、実は店の売上に大きく拘っています。オーナーさんのモチベーションが高い、或いは目標の高い店ほどより多くのお客様に支持されています。この目標はビジョンともいい、利己主義の目標とは違います。
如何にお客様の立場に立ち、お客様の要望にお応えするか、日々その思いに忠実に、そして誠実に努力される方のみ恩恵を享受できるのです。お客様の役に立った結果として店の客数なり売上、そして利益が上がるのです。

自分の好みや趣味、主義主張で店を運営しても決して成果にはつながりません。もっというとオーナーさんの生き様が利益となって返ってくるという話なんですね。今更どうすれば良いの？と戸惑う人も多いでしょう。しかしこのブログを読み素直に実践、誠実にお客様に向かい合うことで、いつの間にか客数なり売上利益がついてくるのです。
あくまで結果としてなんですね。先に売上や利益を掲げてもだめなんです。お客様に支持される店づくりをするという目標を掲げた上、さらに掲げた目標に対して、つまりお客様に真摯に向き合うことで成果がいつの間にかやってくるのです。

正しい目標、正しい心遣い、正しい行動ができて、初めて結果につながるのです。毎日大変とは思いますが、日々、目標とお客様を頭に浮かべ仕事に精進してください。正しい思いで正しく行動すれば必ず結果はついてきます。これは私が３０年弱学び実践し、得た事実です。

「利益を出す」商いの理論を網羅した「本当の単品管理シリーズ」 ＨＰは
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日を追うごとに日没の時間が早くなっています。秋分の日を迎える前に、日暮れの早さに我々はついていけません。お客様も同じです。この間まで明るかった時間にもう暗くなっている、心に不安もよぎります。特に繊細な心の持ち主は敏感に感じとり、その感じ方も大きく、行動に大きく影響します。そこで存在感を増すのがコンビニです。

暗い中で明るい光を放ち、受け入れてくれる、或いはその存在が安心を与えてくれるのです。だから秋のファサードやサインポールの点灯は早めに行ないます（緯度設定で点灯と消灯自動化されている店は難しいですが）。

日の出が早い時期には虫が湧くように人も朝早くから行動します、つまりコンビニの来店客数も増えます。しかしこれからの夜長の季節にはだんだん行動時間が減ってきます、つまり客数が減少するということです。

しかしコンビニの明るさ、存在は、寂しい、不安な心も解き放つ可能性を持っています。ぜひ明るい店で、ほっと寛げるそんな優しい空間を提供してください、春分の日までの、これからの約半年間は。