◇◇ コンビニオーナーから「真の商売人」になる。それがコンビニ競争で勝つ秘訣 ◇◇
意味するところは、コンビニをも包含し、次元がより高く、総合的、大局的な「商い」を会得する。
さらに、真理、自然の法則、原理原則をより深く理解することで、「お客様の立場に立つ」ことにさらに近づく。
分かりやすくいうと、このブログの背景にある真理や原理原則、そして自然の法則を理解するこということは、
「コンビニという地上戦」に対して、「商いという空中戦」で望むということ。どちらが有利かは明白ですよね。
売上と利益と同時にあげるというコンサルが多いですよね（困・・・）
そんな話はほんの一部分の話であり、実際には両者の関係性は低いと私は思います。
売上がないと利益が出ない、これは当たり前、売れないと儲けが出ないのは現実です。
でも増加分となると話は別です。
売上と利益が関係する、つまり連動するのは、売上が増加した分の利益率に値する利益の増加額、
これは関係性があります。でも、それ以外は結構別々に動く、或いは動かすことができると私は見ています。
たぶん、真理や原理原則を知らないで、人の受け売りをしている人（コンサル等)が、的外れなことを
言ってるのだと思いますが、信じる、信じないはその人の判断にお任せします。
でも、現実の社会では、真理（商売の奥義？）を知らない人が多いから勝てるんですよね、ありがたいことに。
また一口に利益といっても、粗利益、営業利益、経常利益、純利益等、各段階毎に「利益」があり
「率」でも「額」でも表されますので、明確な用語で出す必要がありますね。
私の理論（手法）では以下の順番です。
① まず粗利益額を増やす
② ①と並行しながら営業利益額を増やす
③ 売上が伸びてくる
④ 遊休資産や預貯金、借入があれば、細部見直しにより経常利益額を増やす
⑤ 一般論で関係性あるといった売上増加分の粗利益額が増え続ける
各段階での手法はそれぞれ異なります。
まず①～②の段階で、粗利益・営業利益額を増やしながら、（単品管理の）手法を継続する。
その結果（相乗効果）として、後から売上が増えてくる構図です。
私の究極の結論は「１円でもいいから、利益を出し続けること」です。
目的が利益で、目標が売上という捉え方でもいいでしょう。
今回は価格訴求についてふれます。
私の理論では価格訴求は最後の手段、つまりやるべきことを全て、やり尽くしてから最後にとる政策です。
このブログではこのまま「価格訴求」について出て来ない可能性があったので、あえて今回出しました。
今のデフレ時代に「価格」の要素は非常に大きいです。ですから扱いにも細心の注意が必要なのです。
目先の売上を稼ぐ為に、価格政策⇒価格訴求⇒安売り（ＤＳ）をやり続ける企業の多いこと。
しかし、私の価格政策は安売りではなく、価格のコントロールを指します。１品１品の粗利益を積み重ねるための政策です。なお、ここではふれませんのであしからず。
また、価格訴求をお薦めしないのは、データ分析ができない、粗利益の減少、売上の先細り、経営体質の弱体化、お客様の非固定化、ストアイメージのダウン、客層の悪化等、たくさんの要因があるからです。
ましてや、コンビニで価格訴求は自分の首を絞めるだけです。
ですから、賢いチェーン本部（たぶん１社のみ）の政策に従って、日用品やＰＢを使って、「コンビニは決して高くないぞ」というイメージを持ってもらう戦術でいいと思います。
３月は春、気温も上がり、日照時間も長くなり、活動量が増える時期です。行事もいろいろあります。
季節の変わり目、そして一年の始まり（季節的）に、ここでもう一度店のメインターゲットを確認します。
ＰＯＳデータの客層を見て、曜日別・時間帯別の傾向を掴みます。また実際にレジに立ってもいいです。
メインターゲットの例をあげると
ＰＯＳデータによる我が店のメインターゲットは、３０代・４０代の男性、サブターゲットは２０代・３０代女性。
するとメイン（＋サブ）ターゲットの曜日・時間帯の購入はほぼ一定で、定番の発注は、ほぼ固定されます。
さらに季節変動や月や週毎の特殊要因、行事、周辺環境の変化等を加味します。
発注は全体（合計）ではなく、定番部分と変動部分の発注を分けます。その方が次回以降も分析や修正がしやすくなります。
具体的には、３月に多いのが上旬の卒業式、入学試験、さらに中旬以降には引越し等ですね。
これらはほんの一例ですが、アパートに人が入る時には、引越業者や本人のコンビニ利用も考えられます。
また引越し当初は自炊ができずにコンビニの米飯等で済ますとかありますよね（その後も継続利用されれば固定客＝メインターゲットの扱いとなります）
店のメインターゲットとサブターゲットを明確にすることで、発注も自分の頭の中も明確になります。
メインとサブで、６～７割りの構成比があれば十分です。８割もあれば完璧です（笑）
駅前立地等で客層が分散している場合には、年齢別以外にも、学生・サラリーマン・ＯＬ・主婦といった
分け方でも良いと思います。とにかく店のメインのお客様を知って、メイン（＋サブ）ターゲットに品揃えと発注数を合わせることが基本ですから。
コンビニはファストフード店、新聞販売店と似ている。私が携わり経験した中で大変さを痛感する。
いずれも年中無休、深夜営業、アルバイトに依存する、特に現場である店が大変。
カネに関することや人の手配、自分の体のこと、先行きが見えない、家族とのすれ違い等、不安が尽きない業種。
他人に頼らざるを得ないことがストレスを生む、といって自分で全て、まかなうわけにはいかないし。
そんな生活の中だからこそ、短くても良いから、「オフ」の時間を持ち、中味を大切に。
いっぱい寝るのもいい、スポーツで体を動かし、いい汗をかくのもいい。
心と体を発散、開放させることを何か持って欲しいです。
それを実現するための「経営の原理原則」をこれからも学び、実践し続けててください。
各コンビニＦＣチェーンには「最低保証制度」というものがあります。
実際にコンビニを経営していて、この言葉が頭をよぎったオーナーさんもいると思います。
「経営が苦しい」⇒「最低保証を使えれば楽になる」という思いです。
しかし、きつい言い方ですが、「そんな世の中、甘くない！」
「最低保証制度」は永遠に続くわけでもないし、たとえ受けたとしても楽にはならない。
チェーンによって異なりますが、保証金額が年17,000～20,000千円ということは、
月額に換算すると1,400～1,600千円前後ですね。
ここからＰ＆Ａの人件費（最低）800千円、廃棄ロス原価（最低）250千円、水道光熱費負担分70千円
棚減りやその他経費や借入返済を計算しなくても厳しいことは分かりますよね。
ましてや、１年以上も最低保証を続けるチェーン本部はないでしょうし。
結論は、他人を当てにせず、自分自身がコンビニ経営の原理原則を会得して、利益を出すしかないのです。
＊参考
日販400千円×30.5日＝12,200千円（月間売上高）
12,200千円×30％（値入率）＝3,660千円（月間値入高）
ロイヤリティ 50％の場合 オーナー取り分 3,660千円×50％＝1,830千円
ロイヤリティ 60％の場合 オーナー取り分 3,660千円×40％＝1,464千円
◇冷静に考えると、建前のシステムと現実のギャップがよく見えてくるはずです。
世間では、コンビニがドミナント出店することで、同じチェーン店同士が競争して古い店はなくなるといいます。
それは事実？半分はあってるかな？というのが私の意見です。
競争？
競争には２つあります。１つ目がライバル店との競争、２つ目がお客様との競争。
実はこの２つ目のお客様のニーズの変化との競争についていけない店が多いのです。
ライバル店の影響もありますが、お客様のニーズの変化についていけない自滅型も多いですね。
というのは、うちは新しいからとか、駐車場が広いから、客数がとれているからと慢心し、当たり前のことを当たり前にする、いわゆる基本の徹底ができていない店だから自滅するんです。
はっきりいうと、お客様は我慢して、来店されていたと。近くにより良い店ができたので、変えたということです。
今は競合、そして競争へ変わってます。
立地が余程劣ってない限り、生き残れるか、残れないかの差はオーナーの経営力、つまり本当の商品経営と単品管理、そして人材育成ができるかです。
同じチェーンでは、看板も商品も同じで古い店が負けるというのは言い訳、或いは評論家の言葉。
実際は古い店が固定客を持っているんです。新しい店ができたら一度は見に行きます（これが人情です）
しかし、いつもの店の方がよければ、またすぐに戻ってくるんです（これは事実です、競合店の影響期間は売場面積に関係しますがコンビニでは考えなくてもよいです、１ヶ月もあれば結果が出ますから）
結論はチェーンが同じ、もっというとお客様から見たらコンビニはみんなほとんど同じなんです。
ということは道具が同じ（商品・物流・システム等）であれば、勝ち負けの差は人間力、つまりオーナーさんの力の差なんですね。
商品のライフサイクルは時代とともに変化してます。
ずっと以前は、商品が導入され、時間をかけて認知され、口コミ等により徐々に売れるようになりました。
しかし最近は新商品の乱発のせいもありますが、ライフサイクルが極端に短くなっています。
①発売時期がピークで、その後は全く売れない商品
②発売＝導入後にすぐピークを迎え、後は下降する。それも落ち方が激しく、いきなり売れなくなる商品
③さらに注意したいのが、最初から全く売れない商品
定番以外は、上記のどれかに当てはまると思ってください。
商品の「売れる」「売れないの」見分け方はまた後日。とても重要で、これだけでも商売になりますね。
