季節に合わせて品揃えを変化させることは非常に重要です。秋から冬にかけての気温が急激に低下する時期は特に大事です。
ＣＶＳ店内に商品があると認知されて、実際に売れるまでタイムラグがあると思います。中華まんやおでんがその一例です。
ＣＶＳは、ほとんど固定客ですので、カイロ等の季節商品は、お客様の頭に「店にある」と認識されない限り、いきなり商品を並べても売上にはつながりません。もし緊急で並べるなら、カウンター近くか入口のエンド最上段にＰＯＰをつけて商品をPRする必要があります。
実際に他の商品でも、店内にいると気がつかないことが多いですが、実際外での作業や通勤・通学を考えるといろいろ品揃えを変化させることが見えてきます。
例えば、外で作業をする人達は通常軍手をして作業をしていますが、冬（降雪や降雨）の時には、寒さ対策と軍手が濡れないように、軍手の上にさらにゴムの手袋をはめます。しかも軍手の上ですのでサイズはＬＬ，最低でもＬサイズが必要となります。
その他寒さや雨対策として、カイロ・傘・手袋・帽子（あれば）・ホットドリンク等の品揃えと陳列位置を再考しましょう。
お客様を知る ４
お客様を現場で確認することが大事
一例をあげると
いつも昼間に弁当とお茶１本を買われるお客様
暑くなると、弁当ではなく、おにぎり２個と冷麺、そしてペットボトルのお茶を２本或いは２Ｌのペットボトルを購入する。といった変化が見られます。
こういう変化をすばやく発見し、発注に活かすためにも現場でお客様の行動を確認しましょう。
商品経営にとって価格設定は非常に重要です。
ＣＶＳ各店舗には価格決定権はありません。何故なら、売価は本部でマスター管理されているからです。
しかし、私から見ると、「この全店統一マスター管理は良いこと」と捉えています。
何故なら、売価を下げた方が売上が伸びるという誤った認識が多く
もし各店舗に価格設定権があれば、安売りにはしる店が大半になるからです。
デフレ時代に値ごろ感は必要ですが、行き過ぎた安売りは必要ありません。
逆に安売りに特化すると自分の首を絞めることになります。
ＣＶＳでは同業以外に競合する業態として、ＳＭ（スーパーマーケット）やＤＧ（ドラッグストア）があげられます。この業態はちらしや店頭での割引販売（いわゆる安売り）で集客＆売上確保しています。
売上の公式では「売上＝客数×買上点数×１品単価」の１品単価は下げ、客数と買上点数を増やし、トータルで売上を伸ばす作戦です。
ＣＶＳは即時消費性・非常温性の商品購入がメインです。従って、安売りしたからといって、購入数量が増えるわけではありません。
安売り＝単に１品単価を下げ、売上減少です。そして何よりも、一番大きな問題は、利益率の下落と実現利益高の減少です。
お客様を知る ３
店の来店客と立地を知ることで
品揃えの変更が出来ます。
オープン時に、事前の予測データに基づき、本部の方で棚割を作成し、商品を陳列します。
しかし、開店後、お客様を知った上で、店に合った本当の品揃えを実現していきます。
簡単な例ですが、駅前立地で歩行者がメインターゲットであれば,
２Ｌのペットボトルはあまり売れないと考えられます。
逆に、住宅街の中、或いは出入口の店は２Ｌのペットボトルが、売れる可能性があります。
理由は、①店に歩いて来る人が大きく重い２Ｌのペットボトルを購入する可能性は低い。
②自分の、今の分だけを必要とする人が２Ｌのペットボトルを購入する可能性は低い。
もちろん、近くに中学・高校があり、部活の生徒が利用すれば別ですが。
これらは、あくまで仮説ですが、住宅街で車で来店されるお客様の方が、２Ｌの大型ペットボトルを購入される
可能性が高いと考えます。自分だけではなく、家族で飲む、或いは後で何回も飲む考えられるからです。また車での来店の方が、重い・大きいものも購入できます。
こういう考え方で品揃えをお客様に合わせていきます。
お客様を知る ２
お客様の来店行動から、仮説を立てられます。
例えば、朝に弁当を買われるお客様
この弁当は今食べる朝食用か
或いは会社や学校での昼食用か
それとも家の家族用かと
仮説を立てるポイントとして
・弁当を数個買われた場合は、まず自分だけの分とは考えにくい
・その場で「弁当を温めてください」という場合はすぐに食べるので、朝食用であると
・また周辺に２４時間勤務の工場等があれば、仕事帰りの朝食用でもありえます
ＰＯＳデータで上記の弁当のような単品の時間帯別の売上が分かりますが
その用途等は現場でないと確認できません。
ですから、朝・昼・晩にＦＦ（ファーストフードを今後ＦＦと表記）やパン・惣菜等の
買われ方を観る必要があります。
お客様を知る １
店の立地選定も同様ですが
まずお客様の立場で店を見ます。
いつ、どこから、どんな手段で来店され
そして買い物をされた後、どの方向へと。
立地の善し悪しですが、簡単にいうと
店が見やすく、入りやすく、出やすいことが必須です。
ここに1つでも課題があると、ＣＶＳの経営は少し難しくなります。
立地選定の基準その他はまだ後日。
単品管理によって
以前示した数式
売上＝客数×買上点数×１品単価をプラスに変化させることができる。
お客様の購買心理と購買行動を知ることにより
品揃えの変更、そして品切れ防止により客数、買上点数アップ、
また商品の価格帯の変更により１品単価のアップも可能となる。
ここでいう、単品管理とは、流通業界での、一般的なユニットコントロール（数量管理）とは違い
どちらかというと、７＆〇グループが実施している「商品毎の動きを見て、お客様の購買行動や心理を知る」
そして「お客様の動きに合わせた仮説の実証」、つまり変化対応業に定義としては近く、さらに発展させたものです。
これが商品経営の鍵となります。この手順をマスターし、実践することで利益と売上の向上が実現します。
今私はコンサルタントですが
以前指導したある地域の店舗では
成果が出てました。
地区のベスト１０中、私の担当店が６店舗
ベスト５に限ると、４店舗がランクインです。
担当店舗数の割合は２０％からすると
非常に優秀な成績でした。
全ての店が、基本から誠実に業務を行ない
成果が出始めたのが早い店舗で３ヶ月目
普通で６ヶ月後でした。
基本とはクリンリネス・フレンドリー・鮮度管理
そして単品管理です。
