消費税増税後、消費者の財布の紐はますますしっかりと固く閉じられています。
食品飲料以外は減少が続き回復も見込めないでしょう。
こんな厳しい時代や景気だからこそ、１品１品の利益を積み重ねていく利益重視の手法が重要です。いくら割引して売上を稼いでも本来得るはず利益額には到底届かないはずです。
売上さえ確保できないのに割引きやセールでどんどん利益を失っていき結局は赤字が続き経営の終焉を迎えるという分かりやすい自滅型のシナリオに沿っていくのです。
例えば
売価 原価 粗利益高 粗利益率
3,000円 1,800円 1,200円 40%
の商品を30%offで販売した場合
売価 原価 粗利益高 粗利益率
2,100円 1,800円 300円 14%
30%off商品が元の価格の1品分の粗利益高を稼ぐには
4倍の販売数が必要です。明らかに今の時代割引して4倍以上の数を販売することは不可能です。
こんな単純な算数が理解できずに未だ売上至上主義の経営者が多いこと。
確かに売上が立たないと利益も確保できませんが、一般管理費を超える売上確保という経営的視点が抜けているのです。
経営はあくまで利益が出て継続できます。一時的な売上や利益では話にならないのです。期間＝決算の機関や経営目標の期間でいくら利益が継続して出せるかが重要なんです。ここさえクリアできたなら今の時代だけでなく、いつの時代にも生き残ることはできるのです。
もしこの簡単な原理が理解できないなら経営は無理です。
１０月１日より消費税が変わります。売り手側、買い手側とも混乱が起きて当たり前と私は思います。私のコンサル先は対応は完了しており、あとは想定外の課題が発生する毎に解決するのみです。
チェーン店は本部の方針や仕組みで対応していると思いますが、中小の企業や個人経営の店はなかなか難しいでしょうね。
未だ軽減税に対応済みのレジは半数くらいとか、キャッシュレス決済に不参加、ありは参加しても設備が稼働できないと、もう混乱の兆しが見えています。
混乱やバタバタがニュースになるのはまあ仕方がないとしても、実際の買い物行動に支障をきたすのは困ります。
仕組みや機器が対応できていても、複数の税率があったり、適応範囲が不明確で、お客様が混乱し始める。すると、たとえ準備万全の店であっても、一緒に混乱してしまう可能性があります。
機器や設備も必要ですが、お客様に対しての店の方針を確認し実際にどう対応するかが重要なのです。ここはマンパワーというか人間の教育や応用できる訓練が必要です。
政府やマスコミの話にながされず、「我が店は最適な価格で最良の商品を提供し続ける」
この方針をかかげ、あえてキャッシュレス決済に参加しない店もあります。
お客様と自店では、何が得で、何が損になるのかをはっきり理解した上で、増税への対応が必要です。
これからの時代、コンビニ経営を続けるのも良し、自らの得意分野を活かすも良し。
ただし自身で新たに開業するには、自己物件（ケースのよれば賃貸も可）に限りますが。
私がコンサルしているクライアントさんで自己物件でコンビニ以外の業態を始めた店があります。元々、コンビニ経営しながら、コンビニとは異なる商品を扱っていました。
これが今の生き残りの商品になっています。選択と集中、以前いわれていましたが、やはりオーナーさんが得意な商品に集中することが成功への鍵となります。
コンビニ業界では雇われオーナーさんが多い昨今、商売経験の少ないオーナーさんは、なかなかFCチェーン以外での商売が難しいでしょうね。パッケージではなく自身の才能と経験がものをいうからです。
新しい業態や業種でも利益を出せることが生き残りの鍵となります。少しでも利益が出れば商売を続けることができますから。
オーナーさんの才能や可能性を確認し、最適な経営資源と品揃えを提案するのが私の使命です。
ですから本気で成功したい人、成功できる可能性のある人には、惜しみなく応援サポートします。
ですが慢心というか勘違いしている人には応援しません。コンサルをお断りしますね。成果の出ない仕事を受けないのが私のポリシーですから。
コンサルを受けるならば必ず成果につなげる、それが今の私の生き方です。
以前同じ立地でしたら商売経験のあるオーナーが雇われオーナーに勝つという話をしました。
実際同じような立地で同じ商品登録でしたら雇われオーナーはよほどの才能がない限り敗退します。いかにお客様の立場に立てるか、そして実践できるかが重要なのです。それは経験と資質の差です。
先日オープンした新しい業態店の現状ですが私の売上予測以上に好調に推移しています。来店客層および購買カテゴリーもほぼ予測通りです。このまま推移すれば売上高はコンビ二開業時よりも低下はしますが営業利益高・経常利益高ははるかに大きくなりますね。
さらに営業時間短縮や定休日ありで「人間らしい生活ができる」恩典もあります。今後継続して営業するならオーナーさんの資質を活かしたこのような新業態店をお勧めします。
ただし商売経験のある方、自分の思いや得意分野を持つ方に限られますが。
コンサルを請け負うこの店に関しても私の能力や得意分野をさらに注入します。まだ始まったばかりですが次々を提案改善要件が控えています。
引き出しが多いというか変化対応に優れたコンサルができる私の特権＝コンサルを受ける側の利益でもあります。今日も早速次の一手を打ちそれなりの反応がありました。
これは次の展開を踏まえた伏線であり、大きな成果＝狙うカテゴリー全体の活性化を目指しています。
基本は「来店されるお客様に品揃えを合わせる」、ここがスタートです。
今週半ばからいよいよ雪の季節が到来です、これは日本海側の話ですが。
冬の寒さは死に直結する大切なことです。気温の低さもありますが風による体感温度の低下も侮ってはいけません。風速１ｍが１℃の気温低下に相当するそうですから。
この寒い季節に、コンビニに暖を求めてやってくるお客様もいらっしゃいます。その時に商品の購入はなくとも暖かくお迎えしましょう。お客様にとって凍えそうな時に温かな灯りを求め、暖かい店内で過ごす時間、そして「外は寒いですね、十分温まってくださいね」の一言があれば最高です。もうこの店のファンになり、優先的に買物に利用していただけるはずです。
「困った時はお互い様」、恩を売るとかではなく、「人間として困った人を助ける」、これが素直にできる店になって欲しいのです。
寒さは人間（動物）の生死を分ける重要な要素で、自然の中でも厳しい状況と云えますね。
私自身も寒さは苦手で、いつも十分な対応を心掛けています。もう出来る限り万全な備えで。
この寒い師走、慌ただしいのは当たり前ですが、その中でも目の前のことを１つ１つ片づけていく、この積み重ねが重要なんですね。心の余裕と云うか、人に対して優しく接することができるコツなんです。そして自分自身のストレスもためないで。これらが良い意味でお客様の心に響くんです。暖かい＆温かいなんです。体も心もほっとする、こんな店づくりが最高なんです。
温度的に温かではなく、心温まる或いは心が安らぐと云いますか、落ち着いて、ずっとここに居たいと思うんですね。また疲れたり嫌なことがあった時にもつい寄ってしまう店になるんです。
そんな救いや癒しを求めてやってくるお客様が１人１人増えていく、そんな店になるんです、私の指導と云うか、一緒にやっていくと。
ビジネスは能力も必要ですが、まず個の在り方、持ち方が一番です。コンビニ経営で利益が出るのは結果であり、目的ではないんです。
店を支持し、買物に来ていただけるお客様が増えてこそ、結果として客数が増え、売上が増え、利益も増えるんですね。この師走の冬が本格的にやってくる今、本当の商いの心を見つめてください。
今週は１年間で最低売上を記録する店もあるかと思います。年末年始、成人式、そしてセンター試験と、これで人が動く行事もなくなり、１５日給料日の人を除けば、財布も軽く、物を買う気分も少なく、来店も買上も限られる時期なんです。まあ昨年暮れから暴飲暴食した人は特に今はいろいろ厳しいですね（笑）。
こんな閑散期、体と心を休め、普段なかなかできないクリンリネス実施、さらに商品のカット継続です。それ以外に今チャンスです。お客様も比較的少なく、落ち着いた店の中でＯＪＴを行うチャンスなんです。リーチインのガラス拭きや商品の前出し、フェイスアップ、そしてカット商品の陳列修正と商品力アップのための陳列変更等の習得です。またＰＯＰの作成もやってみましょう。この時期はやっつけ仕事ではなく、オーナー（店長）も本人も納得いくまで練習＆実践です。教える方法は「①説明する②やってみせる③本人にやらせる」ですね。これでできれば一人前です。
さらに新人さんが入れば、今できるようになった従業員に新人さんを教えてもらい、本人のスキルアップも行います。習う立場から教える立場へ。自分ができることと人に教えること、そして教えて人ができるようになることとは次元が違います。また教えていく中で「自分で確信できない、分からない、質問に答えれないこと」が出てきます。これもその本人にとってはスキルアップのチャンスです。またオーナーさんや店長に学べば良いのです。人間は死ぬまで学習する生き物です。別に知らないことがあっても恥ずかしいことではないのです。知らないことを知らないそのままにしておくことが恥ずかしいことなのです。「私は〇〇が分かりません、教えてください」と素直に訊ける人が良いですね。自分の弱さを知り、その弱さを表に出せる人、こんな人は強いです、永遠に成長できる人ですから。
逆に知らないことを知ってるフリをするとか、できないのにできるという人は、いつの日か、その矛盾が大きな問題となって本人に降りかかってきます。そこで反省し、心を入れ替えて素直に訊けたら、新しい人間に生まれ変われるでしょう。しかし本人が開き直って自分の非を認めないようでしたら、もうその人は終わりです。従業員として雇う訳にはいかないのです。本人だけでなく、他の従業員やお客様に迷惑がかかる。せっかくのプラスのベクトルの集まりである我が店を破壊してしまうので。悪のエネルギーは膨大です。誠実や誠意のエネルギーは小さいものです。みんなで日々積み上げたプラスの良いエネルギーがあっという間に破壊されてしまいますね
今は時間がある。遊びや怠惰でなく、基本や応用を習得する時間が。だからこそ、一人一人成長できる、そんな大事な時期です。この時期に従業員一人一人が成長し、スキルアップしておくことで、春からのピークに大きな力を発揮してくれます。だから今、丁寧に教え、自分も従業員もちょっとずつ成長しましょう。
今、大手飲食チェーンで既存店売上の前年割れが続いており困窮しています。そのチェーンの戦略は低価格商品を強化し、まず客数を伸ばす。そして客数が増えた所で、単価の高い商品を導入し、客単価アップをはかる。そして売上を伸ばすと。
偉そうに云う立場ではありませんが、この戦略は一見正解のようですが、真の商いを知らない素人の発想としか言いようがないですね。このブログでもずっと書いているように安売りを続けると「安物買い」でストアロイヤリティの低いお客さんばかりどんどん集まると。そしてそんな店は「良いお客様＝価格よりもシーンや品質が大事するお客様」がどんどん減っていき、安物買いの人ばかり来る店になる。もちろん客層だけでなく、従業員の質も落ちていく。もう悪循環の連鎖です。
安物買いの人は今、安くしても満足せず、さらに１円でも安く或いは１％でも安い店を求め続けます。そして１円でも安い所へガソリン代をかけてでも出かけます。決して１店では固定することはない方々ですね。こんな人に振り回される戦略はありません。もちろん、このようなお客様は単価の高い商品を買う訳がありません。
戦略と云うのはこちらからは見えない深い世界であり、一般の人が見えているのは戦術なんですね。
安売りは時には必要です。自店或いは自業態が決して高価格の店でないと示すために。また他チェーンと差別化をはかるために。でも継続することはありません、あくまでスポットで実施する。そうしないと安売りの効果が出ないんですね。
牛丼チェーンでも安売りの功罪に気づいたチェーンは違う路線を歩んでいますよね。やはり早く誤りに気づき路線変更することが必要なんです。先ほどの大手飲食チェーンは以前も安売りで失敗しているのに反省してないというか、間違いに気づいていなかったんですね。たぶん、また同じようなことをしかねませんね。
コンビニにとって飲食業は競合します。こういう自滅するチェーンは反面ありがたいです。しかしコンビニにも安売りが好き、得意という大手チェーンがあり、要注意ですね。自分の加盟するチェーンが安売りをしないからといって非難しないでくださいね。もしかすると原理原則が分かっていて安売りしないのかも。（資金がなくて出来ないチェーンも存在します）
真の商いとは「お客様が欲しい時に」「欲しいものを」「欲しいだけ提供する」ことです。それが旬であり、品質であり、機能なんです。決して価格は前面に出てこないのです。業態によって違いはありますが、コンビニ業界は決して価格競争の業態ではありません。また価格競争の世界に入って勝てる業態でもありません。コンビニは「決して価格は高くないよ、値頃な価格の商品もあるよ」にとどめるのがベターですね。
また真の商いに近道はなく、日々、「本当の単品管理」で、旬の商品を品揃えし、最適な在庫で、見やすく買いやすい売場を提供するのです。もちろんきれいな売場、心地よい接客を実現した上で。
１品１品仕入れた商品を確実に売り切って、確実に粗利益を積み上げる、こんな地味でシンプルな商い、もっと云えば商いの原点と先進性が同居した業態がコンビニかもしれませんね。
普遍性と発展性があり、ますますコンビニが楽しく思えますね。
一般的には今日が仕事始め、しかしコンビニや飲食業界、一部ＧＭＳでは正月もありません。こんな業界人にお奨めするのが「１週間に１つの目標を立て実践すること」です。月に１つでは少なく、１日１つでは多すぎてプレッシャーがかかります。そんな時に（そんな人に）お奨めが１週間に１つです。
これでしたら７分の１で完遂できます。そしてもっと完成度を高めたかったら再チャレンジしてレベルアップも可能です。
私でしたら初日に何らかの形で達成し、その後気が向いたらもっと上のレベルで実践します。暇がなく、モチベーションが上がらなかったら初日のまあ、形だけの目標達成で終わります。でも何もしないのとは大違いで目標を掲げ、実践し、目標達成したんですから、達成感というか、満足感や一区切りも感じることができます。
週に１つということは年間５４個です。そんなに立派な目標ばかりでなくて良いですよね。とにかく目標意識を持って、目標に向かう、そして終わる。また新たな目標に向かう、この繰り返しが実は大きな進歩に繋がるのです。
漠然と時を過ごすのではなく、何らかの例え小さな、在り来たりの目標であったとしても必ず継続することで思わぬ大きな成果に繋がるのですね。
１＋１＋１＋・・・・・、この繰り返しが１年経つと５４ではなく、もっと大きな数値となっているのです。これは実践した人しか分からない世界です、ぜひ今年は実践してみてください。
来週はこうしよう。忘れていたら今週はこうしよう。そしてネタにつきたら奥さんや従業員に訊く。さらにアルバイト、もっと云えば固定客に訊いて、それをヒントに目標を立てて良いんです。なお今まで述べた目標はあくまで「行動計画」です。店の利益計画はしっかりと綿密に数値で立ててくだいね。
今日で２０１２年も終わりです。そして２０１３年の始まりです。コンビニ等の流通業や飲食業ではなかなか正月らしい、新年を迎える気分にはなれませんが、ここは１つカレンダー通りに新年を迎えましょう。心の整理や家の片づけ等、少しずつ進めれば良いので。別に大掃除ができないと死んでしまう訳ではありません。その人その人のライフサイクルに合わせて実施すれば良いと私は考えています。どこかいつの時点かで実施できれば良いと。
大掃除はできるなら３１日までにとは思いますが、顧客最優先を掲げる以上できない店や家庭もあると思います。三が日を過ぎれば一息つけます。今年の計画と自分の思いを書き出し整理しておくと良いですね。新年改まった時の思いはすぐ忘れてしまいますので。そして新鮮な思いで次の一年を過ごしたいと思います。
何よりも健康第一、次に関わる人たちの生活の充実、最後に食べていけるだけの利益の確保です。これらが最低であり、まず超えたいステップです。来年も良い年を。
