利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

固定客にはいろいろ定義があると思います。私が考える固定客とは、そのお客様の行動の中に我が店を利用する意識があることで成立します。他の店を絶対に利用しない人が固定客とか、そんな勝手なことは言いません。行動シーンや場所により、利用する店舗は複数あるのが普通ですから。

例えば、ルートセールスが週１回、我が地区を訪れる、その時には必ず我が店を利用する⇒これは立派な固定客です。またある遊園地へ月１回行く、その直前の店は毎回利用する、これも固定客です。要するに、店の近くに行き、必要があれば、そのコンビニを利用する、そんな行動をされる方が固定客と私は考えます。来店頻度が週２回以上とか、１日1回とか言いませんね。とにかくお客様に店を利用する意識があり、頻度がいつであろうと利用していただければ固定客です。半年に1回だけ行く、そこで毎回利用する店は同じ、これは固定客です。半年に１回利用しても、来店頻度が異なるだけですから、店から見ると固定客です。

逆に私の例を挙げます。コンビニの一番近い店はほとんど行きません。何故なら接客態度が悪く、品切れが多いからです。２番目に近い店もほとんど行きません。ここは駐車場が狭く、出入りしにくい、やはり品切れが多いからです。ということで1番多く利用、ほとんど行くのが３番目に近い店です。納品時間を見ていくので、品切れはあまりなし。レシートもちゃんとくれますし、接客もスピーディーですね。
私は当たり前のことができてる店＝信頼のおける店を優先します。不安要素が多い店は行っても、品切れしてたり、態度が悪く、気分を害するからです。それなら最初から飛ばしてしまう方が確実＆楽ですからね。

本来、店側の努力として、近隣のお客様には来店頻度を上げていただくことが大事なのです。みんないろいろな店を見て、自分の優先する＝行動の中に入れる店を決定していくのです。その中に我が店を入れていただくと。

品切れ、態度悪し、これらは1回は大目に見ても、２回３回と同じことが起こると、もう利用しませんよね。これだけたくさんコンビニがあるから、選ぶ方が強いのです。今はそれだけ競争のレベルが高いのですね。自店だけでのレベルを考えずに、地域、或いは業界全体での自店のレベルを考えてほしいですね。

私はコンサルをしてますので、人（特にオーナーさん）を見れば大体分かります。その人の性格というか生き様、信条、生活態度等、それがすなわち営業成績に直結します。だからこそ、誠実な人、当たり前のことを当たり前にできる人と云っているのです。こんな人が商売をすれば上手くいく可能性が高いのです。そういう人でないと人は誰も秘訣なんか教えてくれませんし、いくらお金をもらっても、私はコンサルを引き受けません。良い結果が絶対出ないと分かっているので、さらにマイナスのエネルギーで私のプラスのエネルギーも奪われてしまうので。

選んでもらえる、安心できる店になりたければ、謙虚に、固定客や従業員に悪い点や改善点を指摘してもらうくらいの心構えが必要ですね。

コンビニ業界に限らず、飲食業界でも云えることがあります。今回はマメ知識を。

①体力（財務力）のある本部が強く、この不況と云われている中でも攻勢をかけている。具体的には積極的に新規出店し、不振店をリニューアルまたは移転＆閉店、新しい設備への投資、新メニュー開発と導入と。（トップをいく牛丼業界のす〇や等）。２番手以降の体力のない本部は追随できません。二番煎じどころか、今までの自社の政策？（やり方）を繰り返すのみ。ますます差が開く一方です。

②「自然の法則」に従うは共通。私がコンサルしている飲食でもコンビニと同じ傾向が出ています。「気温と味、そして嗜好」の関係性が明確に。これは商品の発売だけでなく、商品開発にも当てはまります。いろいろ見えてることで、十分な事前の準備もでき、さらに新たな挑戦もできるのです。
「自然の法則に従う」こと、つまり季節毎・地域毎に無限にMDの可能性が広がるのです。決して他の後追いをすることもなく、新たなマーケットを創造し、独占できるのです。
　なお私の方針では、新規商品或いはサービスの開発をずっと継続します。真似をしたい企業は真似をしても良いのです。私の指導する企業は新たな道を切り開き続ける、それだけMD力に自信があります。

◇◇２番手以降のチェーン加盟店はどうする？
　「自然の法則に従う」と「基本の徹底」が実現できれば、通常の競争には勝てますので心配なく。

＊財務力の差は（営業・経常）利益高の差です。決して売上高ではありません。いくら売上高が１兆円あろうと利益が１円しか出てなければ、「財務力が全くない」ということですね。

小売（流通）業界では、商いの規模により戦術が変わってきます。

規模が大きい所はハイリスクハイリターン、つまり投資も大きく、売上や店舗サイズ、商圏も大きくなります。従って売場面積や従業員数も大きくなります。これに対して規模の小さな所はローリスクローリターン、上記の大規模の全く逆と考えれば良いです。

これを戦術面から捉えると、大規模店は、CMやちらし等中心に販売促進のプロモーションによる集客を目指します。そして価格訴求も合わせて「攻めの商い」を展開します。ここでは（いつもの公式の）客数と買上点数の増による売上増が狙いです。（価格訴求により１品単価は下がる傾向にあり）

これに対して、小規模店は、まず来店客に合わせる「待ちの商い」からスタートです。来店客のニーズに品揃えを合わせ、品切れをなくす。そして客数と買上点数、１品単価を維持し続けること。その後で、戦略的な品揃え変更により、来店頻度を上げることで、客数増を目指します。

以上は売上面の話でしたが、利益面での話をすると、大規模店は売上＞利益、小規模店は売上＜利益の考え方が基本です。

コンビニはチェーンストアですが、１店１店は小規模店舗です。ですから１品1品丁寧かつ大事に販売することで、利益を積み重ねていくのことが王道です。ですから決して、儲けるための即効的で楽な手段がないのです。原理原則や真理を掴んだ上、日々誠実な商いの継続の結果、利益がやってくるという訳です。

＊コンビニの記事について最近よく質問を受けているので補足を
雑誌やマスコミの話は読み物としては面白いかもしれませんが、編集者（書き手）＝商いの素人のフィルターを通しているために、話としては評論的であり、実践しても効果は出ないだろうと思います、決して鵜呑みせずに真理が分かる人に確認しましょうとお応えしております。

現実・・・、今、自分の目の前の現実を変えたければ、自分自身の思考や行動の基準、つまり判断基準を変える必要があります。今ある現実というのは、過去の自分の判断や行動の結果の表れですから。
言い換えると、自分自身の価値観、判断基準の結果が今の現実となって目の前に現れているのです。

仮に、今無事、安泰で、上手くいっているなら、今すぐに考える必要はないかもしれません。

しかし、辛く苦しい毎日ならば、今ここで自分の価値観や判断基準を考え直す、或いは見直す必要があると思います。

今後進むべき道は、今の延長戦ではなく、全く違う方向か、違う次元です。
これは自分で決して見えない、分からない道です。

ですから、腹を決めて、道が見えている人に教わるしかありません。
もう試行錯誤している時間もないですし、同じ方向性で試行錯誤しても結果は変わりません。
それよりも、見えている人に教わり素直に実行してみることです。

すると、自分が思っていた展開と全く違う世界が開けてきます。
これは私自身も何度も経験していることなのです。やってみないと実感できないことですね。

４月を目前に控えた今が原点です。春休みに入り、卒業や入学、新社会人への一歩等の季節です。
以前話した商い、「足し算の商い」を実践する時が来たのです。誠実な商売、それが足し算の商いです。
決して駆け引き（×－）の商売はしないように。

毎日が辛く、先行き不安なコンビニ経営。

そんな中で、ありたい、そして今、目指している姿が以下の通りです。

・オーナー自らがコンビニという器の中で、商品と人を動かし、利益を上げることで自己実現する世界。
・単品管理を基本とした経営手法を身につけ、チェーンの中の単なる一部品から、命ある生物に変わる。
　つまり自分の思いや考えに基づく商いで、利益を出して成長し続ける。

◇つまりここで述べている理論や手法は、コンビニ経営に留まらず、「商いの原理原則」を身につけること。
　結果として、自身の生き方が変わるということです。

◇人は死ぬまで「学び」が続きます。何歳になっても、知らないことやできないことが多くあり、
　それを1つずつ、理解したり、実現できるようになっていくのです。
　このスピードを速めるには、プライドや経験を捨て、知恵を持った人に素直に教わることです。

　私も日々実践してます。知らないことを教わり、できないことを工夫しながらできるようにと。
　不安な毎日の中で、実行し続ける。
　つまり、とにかく挑戦し、苦労してでも達成する、この繰り返しによって現状打破できると信じています。

大きな災害が起こった中、被爆した方も出てきました。

その中で原発の緊急の対処にあたっている人には感動します。
爆発や放射能で命を落とす可能性がある中で、ひたむきに作業をする。
緊急の事態の時こそ、その人の真価が問われることを見せています。

自分が犠牲というより、「何とかしなきゃ」という気持ちが優先して結果的に自分を捨てる、
自己本位から他人本位というか社会本位、自然本位になれると。

ちょっと、理屈っぽくなりましたが、コンビにを含む商売も
『お客さまに向かう真摯な心と行動」、その結果が利益や売上になると、ふと思いました。

緊急時には、「みんなが生きる為に、目の前の、今自分ができることをやる」、これだけではないかと思います。


次回からまた、「生き残るためのコンビニ経営」を再開します。　「粗利益を増やす方法　１」から開始です。

被災された方に心からお見舞い申し上げます。

日本全国で続く自然災害、神戸・新潟・利尻・宮城等の地震、そして北海道や九州での火山噴火等、言葉になりません。

そして今回起きた東北や東関東地方の地震や津波、そして火災や原発事故。
これらは各人の生き方を問われていると思います。
私自身の在り方も考えております、とにかく広域で、複合した災害に対して。

コンビニはライフラインに一番近い存在です。
先のことは考えずに「今、ベストを尽くす」ことが大切だと思います。

自身が被災者である方も営業を出来る範囲で続けざるをえないと思います。
また商品の供給が滞り、入荷してもすぐに売り切れる等、対応が困難かと思います。
お客様も必死、経営者も必死、みんな生きることに精一杯です。

しかし、こんな時こそ、「おかげさま」「ありがとう」「お互いさま」の心を大事にしたいと思います。
こんな切羽詰った時こそ、「癒し」や「安らぎ」や「安心」そして「元気」をもらえる店になりたいです。

社長が貸借対照表を、店長が損益計算書をコントロールするのが一般的ですが、
コンビニ経営では、オーナー夫妻が、社長と店長をすることが多いです。
また開業時の資産が少ないケースも多いので、今回は損益計算書について説明します。

個人事業者でしたら今確定申告の時期です。もう終わりましたか？

話は戻って、コンビニ経営での損益計算書を出してみましょう。
損益計算書はＰ/Ｌといいます（以後Ｐ/Ｌと表記）。Ｐ/Ｌは期間ですので、１ヶ月でも１年でも出せます。

ですから毎月、Ｐ/Ｌを出しましょう。前月の結果の分析と対策のためです。１ヶ月間の通知表を見て。
毎月出すことで、検証からのアクションが早くなり、即効性があります。

１年経ってから、つまり１年の合計ですと、詳細が不明になり、対策も遅れて間に合いませんね。

例　Ｐ/Ｌ（1/1～1/31）
売上高（千円）	13,950		日販　450千円
値入率（％）	30.0
値入高（千円）	4,185
ロイヤリティ（千円）	2,511		本部チャージ　60%
ロス原価（千円）	326		15千円（日）×31日×70％
値下高（千円）	70		売上高×0.5％
減耗（千円）	14		売上高×0.1％
粗利益高（千円）	1,265
人件費(千円）	800
水道光熱費（千円）	70		店負担分　350千円×0.2
営業利益高（千円）	395		オーナー手取分

コンビニはファストフード店、新聞販売店と似ている。私が携わり経験した中で大変さを痛感する。
いずれも年中無休、深夜営業、アルバイトに依存する、特に現場である店が大変。

カネに関することや人の手配、自分の体のこと、先行きが見えない、家族とのすれ違い等、不安が尽きない業種。
他人に頼らざるを得ないことがストレスを生む、といって自分で全て、まかなうわけにはいかないし。

そんな生活の中だからこそ、短くても良いから、「オフ」の時間を持ち、中味を大切に。
いっぱい寝るのもいい、スポーツで体を動かし、いい汗をかくのもいい。
心と体を発散、開放させることを何か持って欲しいです。

それを実現するための「経営の原理原則」をこれからも学び、実践し続けててください。