今日は彼岸の入り、秋らしい日となりました。全国的にも台風や大雨の被害も予想され心配です。
ライフラインを支えるコンビニとしても災害対策エンドや災害対策発注が必要です。いつも云うように、飲料・食品・雑貨関係はリストアップし、エンド１ヶ所にまとめる。日配品はパンを中心におにぎり等簡易食料を充実させる、さらに比較的納品時間が安定している１便中心と。今年に入ってからの「おさらい」ですね。
困った時こそ、一目散に信頼できる店へ行く。そしてその店で欲しいものが揃ったら最高ですね。水がない、ご飯のパックもない、乾電池もないと探し回るよりも、１ヶ所で全部揃えばいうことなしです。この彼岸、日本では大きく季節が初秋から秋、晩秋へと転換していく時期ですね。多少リスクがあっても、日持ちする飲料や食品、雑貨の非常用品は確保しておいてください。そのためにぎりぎりの在庫にしているはずですから。もし日付が切れそうであれば自家消費というか自分で購入してください。その積み重ねがいつか大きな成果となって帰ってきますからね。
単品管理の中では先行きの予測もあります。気象予報を聞いて発注数をコントロールするよりも、もっと先を予測して準備するということです。売れ始めて他店が追加発注する、それ以前に売れ行きを予測して、在庫を確保しておく、これもお客様の支持を得る、固定客づくりの１つの方法です。
まあどんなに仕入れても、翌月の支払いに影響が出ない１ヶ月分がＭＡＸです。
寒い、暗い時、そして電気やガス、水道が止まった時、どんなものが必要か、今一度考えてみましょう。
今日９月１１日はアメリカ同時多発テロから１０年、東日本大震災から半年という節目の日。
アメリカでも日本でも９１１という日に、一致するのが不思議。
この節目を境に、昨日までを振り返ることも、反省と共に明日からの希望を掲げることも大事だと思います。
思う思わないは誰でもできます。しかし思ったことを実行する、できる人は少ないのが実情かもしれません。
「不可能と思うのは自分、でも不可能と思えることを可能にするのも自分」です。私自身、もう一度原点に帰り、新たな心で挑戦を始めたいと思います。
コンビニに限らずシンプルが一番。目に見えるものだけでなく、考え方や理論もシンプルが一番です。
あえてコンビニの現場に落とし込むとこんな感じですかね。
整理整頓すると無駄なものがなく、邪魔にならず行動しやすい⇒通路が歩きやすいとか掃除しやすい
無駄な商品がない⇒在庫が少なく、一目で分かる、お客様も商品を選択しやすく、手に取りやすい
無駄な考えがない⇒単品管理で思い込みがないから素直にデータが観れ、発注時間が短い・・・
つまりシンプルにすることで、今必要なものがあるかないか、一目で確認できて、すぐに行動できるということですね。効率がアップし、さらにその実情が誰から見てもすぐに理解できるということです。
頭が良い人ほど、考えすぎて、難しくなり、他人には理解できなくなります。もちろん自分自身でも理解不能に陥りますね。変化は早く、その度合いも激しい現在、必要最小限の在庫や知識でシンプルに対応するのがベターです。
その時々、必要なものを必要な時に、すぐ導入すれば良いのです。これは新商品にも当てはまりますし、発注やコンビニ経営でも同様ですね。基本のフレームワークさえ押さえておけば、その都度疑問を解決していけば良いのです。なお、そのための信頼できる情報源を抑えておく必要がありますが。
コンビニ経営では、このブログを大いに使って欲しいと思います。全記事は必要ないと思うので、その時々必要な記事を検索して使っていただきたいと思います。このブログは手順を身につける訓練を目標としておりますので、記事自体はいつでも使えるはずです。
たとえば、３月から５月はパンの最盛期とすると⇒⇒気温や湿度が同じような９月から１０月も同様に売れる？といった具合ですね。あっさり系のパン、すると幕の内弁当やパスタは？晩秋になると気温が下がり、日暮れが早くなると何が売れ始めるか？
フレームワークというパターンを身につけると、いろいろな分野に活用範囲が広がります。商品だけでなく、人や設備、金銭という経営資本全体にも効果を出せます。シンプルにするには、一度全てを箇条書きにして、今必要と思われること以外を削除することです。後で要るかな？と思うことは今削除します。
思考や行動をシンプルにする、基本を押さえていくことが２：８の原則であり、大局を見極めることと同じことですね。シンプル＝無駄がない＝現状のベストということです。
女性を活かす。今更ではなく、純粋に女性の存在や考え方、行動力を活かしましょうという話です。
ここでいう女性は、従業員であり、お客様であり、もちろんオーナーさんの奥さんも含みます。もちろん年齢は問いません。ずいぶん以前から、女性がマーケットを切り開き、牽引し、拡大させていますね。単品管理の仮説でも「女性のお客様」の立場に立つことが必要ですね。
仮説の精度が上がらない時には、来店客層を再度分析してください。女性客の構成比が高い店では、男性目線での仮説では精度が上がらない可能性があります。
この時には、積極的に奥さんやパートさん、アルバイトの女性に訊いてみましょう。もちろん聞くということは相手の意見を取り入れる（尊重する）ことですよね。女性ならではの観察や分析、発想もあるので。分からない時にはしつこく分かるまで教えていただきます。もし、気軽に訊けるお客様がいたら、率直に訊いてみるのもいいですね。お客様に話を聞けることも重要ですが、分からないことを女性に訊く姿勢、この行動が大事なのです。
自分は男だとか、地位や年齢が上、能力が優っているなんて、変なプライドを捨てて真理に向かう、この行動するという事実が新しい世界を切り開くのです。素直に聞くと女性らしい観点や素晴らしさに感動しますね。
固定客にはいろいろ定義があると思います。私が考える固定客とは、そのお客様の行動の中に我が店を利用する意識があることで成立します。他の店を絶対に利用しない人が固定客とか、そんな勝手なことは言いません。行動シーンや場所により、利用する店舗は複数あるのが普通ですから。
例えば、ルートセールスが週１回、我が地区を訪れる、その時には必ず我が店を利用する⇒これは立派な固定客です。またある遊園地へ月１回行く、その直前の店は毎回利用する、これも固定客です。要するに、店の近くに行き、必要があれば、そのコンビニを利用する、そんな行動をされる方が固定客と私は考えます。来店頻度が週２回以上とか、１日1回とか言いませんね。とにかくお客様に店を利用する意識があり、頻度がいつであろうと利用していただければ固定客です。半年に1回だけ行く、そこで毎回利用する店は同じ、これは固定客です。半年に１回利用しても、来店頻度が異なるだけですから、店から見ると固定客です。
逆に私の例を挙げます。コンビニの一番近い店はほとんど行きません。何故なら接客態度が悪く、品切れが多いからです。２番目に近い店もほとんど行きません。ここは駐車場が狭く、出入りしにくい、やはり品切れが多いからです。ということで1番多く利用、ほとんど行くのが３番目に近い店です。納品時間を見ていくので、品切れはあまりなし。レシートもちゃんとくれますし、接客もスピーディーですね。
私は当たり前のことができてる店＝信頼のおける店を優先します。不安要素が多い店は行っても、品切れしてたり、態度が悪く、気分を害するからです。それなら最初から飛ばしてしまう方が確実＆楽ですからね。
本来、店側の努力として、近隣のお客様には来店頻度を上げていただくことが大事なのです。みんないろいろな店を見て、自分の優先する＝行動の中に入れる店を決定していくのです。その中に我が店を入れていただくと。
品切れ、態度悪し、これらは1回は大目に見ても、２回３回と同じことが起こると、もう利用しませんよね。これだけたくさんコンビニがあるから、選ぶ方が強いのです。今はそれだけ競争のレベルが高いのですね。自店だけでのレベルを考えずに、地域、或いは業界全体での自店のレベルを考えてほしいですね。
私はコンサルをしてますので、人（特にオーナーさん）を見れば大体分かります。その人の性格というか生き様、信条、生活態度等、それがすなわち営業成績に直結します。だからこそ、誠実な人、当たり前のことを当たり前にできる人と云っているのです。こんな人が商売をすれば上手くいく可能性が高いのです。そういう人でないと人は誰も秘訣なんか教えてくれませんし、いくらお金をもらっても、私はコンサルを引き受けません。良い結果が絶対出ないと分かっているので、さらにマイナスのエネルギーで私のプラスのエネルギーも奪われてしまうので。
選んでもらえる、安心できる店になりたければ、謙虚に、固定客や従業員に悪い点や改善点を指摘してもらうくらいの心構えが必要ですね。
コンビニ業界に限らず、飲食業界でも云えることがあります。今回はマメ知識を。
①体力（財務力）のある本部が強く、この不況と云われている中でも攻勢をかけている。具体的には積極的に新規出店し、不振店をリニューアルまたは移転＆閉店、新しい設備への投資、新メニュー開発と導入と。（トップをいく牛丼業界のす〇や等）。２番手以降の体力のない本部は追随できません。二番煎じどころか、今までの自社の政策？（やり方）を繰り返すのみ。ますます差が開く一方です。
②「自然の法則」に従うは共通。私がコンサルしている飲食でもコンビニと同じ傾向が出ています。「気温と味、そして嗜好」の関係性が明確に。これは商品の発売だけでなく、商品開発にも当てはまります。いろいろ見えてることで、十分な事前の準備もでき、さらに新たな挑戦もできるのです。
「自然の法則に従う」こと、つまり季節毎・地域毎に無限にMDの可能性が広がるのです。決して他の後追いをすることもなく、新たなマーケットを創造し、独占できるのです。
なお私の方針では、新規商品或いはサービスの開発をずっと継続します。真似をしたい企業は真似をしても良いのです。私の指導する企業は新たな道を切り開き続ける、それだけMD力に自信があります。
◇◇２番手以降のチェーン加盟店はどうする？
「自然の法則に従う」と「基本の徹底」が実現できれば、通常の競争には勝てますので心配なく。
＊財務力の差は（営業・経常）利益高の差です。決して売上高ではありません。いくら売上高が１兆円あろうと利益が１円しか出てなければ、「財務力が全くない」ということですね。
小売（流通）業界では、商いの規模により戦術が変わってきます。
規模が大きい所はハイリスクハイリターン、つまり投資も大きく、売上や店舗サイズ、商圏も大きくなります。従って売場面積や従業員数も大きくなります。これに対して規模の小さな所はローリスクローリターン、上記の大規模の全く逆と考えれば良いです。
これを戦術面から捉えると、大規模店は、CMやちらし等中心に販売促進のプロモーションによる集客を目指します。そして価格訴求も合わせて「攻めの商い」を展開します。ここでは（いつもの公式の）客数と買上点数の増による売上増が狙いです。（価格訴求により１品単価は下がる傾向にあり）
これに対して、小規模店は、まず来店客に合わせる「待ちの商い」からスタートです。来店客のニーズに品揃えを合わせ、品切れをなくす。そして客数と買上点数、１品単価を維持し続けること。その後で、戦略的な品揃え変更により、来店頻度を上げることで、客数増を目指します。
以上は売上面の話でしたが、利益面での話をすると、大規模店は売上＞利益、小規模店は売上＜利益の考え方が基本です。
コンビニはチェーンストアですが、１店１店は小規模店舗です。ですから１品1品丁寧かつ大事に販売することで、利益を積み重ねていくのことが王道です。ですから決して、儲けるための即効的で楽な手段がないのです。原理原則や真理を掴んだ上、日々誠実な商いの継続の結果、利益がやってくるという訳です。
＊コンビニの記事について最近よく質問を受けているので補足を
雑誌やマスコミの話は読み物としては面白いかもしれませんが、編集者（書き手）＝商いの素人のフィルターを通しているために、話としては評論的であり、実践しても効果は出ないだろうと思います、決して鵜呑みせずに真理が分かる人に確認しましょうとお応えしております。
現実・・・、今、自分の目の前の現実を変えたければ、自分自身の思考や行動の基準、つまり判断基準を変える必要があります。今ある現実というのは、過去の自分の判断や行動の結果の表れですから。
言い換えると、自分自身の価値観、判断基準の結果が今の現実となって目の前に現れているのです。
仮に、今無事、安泰で、上手くいっているなら、今すぐに考える必要はないかもしれません。
しかし、辛く苦しい毎日ならば、今ここで自分の価値観や判断基準を考え直す、或いは見直す必要があると思います。
今後進むべき道は、今の延長戦ではなく、全く違う方向か、違う次元です。
これは自分で決して見えない、分からない道です。
ですから、腹を決めて、道が見えている人に教わるしかありません。
もう試行錯誤している時間もないですし、同じ方向性で試行錯誤しても結果は変わりません。
それよりも、見えている人に教わり素直に実行してみることです。
すると、自分が思っていた展開と全く違う世界が開けてきます。
これは私自身も何度も経験していることなのです。やってみないと実感できないことですね。
４月を目前に控えた今が原点です。春休みに入り、卒業や入学、新社会人への一歩等の季節です。
以前話した商い、「足し算の商い」を実践する時が来たのです。誠実な商売、それが足し算の商いです。
決して駆け引き（×－）の商売はしないように。
