利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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営業利益増加策

今回は営業利益増加策、というよりも「営業利益確保策」という表現が妥当かと思います。

以前、人件費のコントロールという話をしました。
最低限の基本シフトを作成し、店の特徴（客数や作業量のピーク）に合わせて
シフトを厚くするという手順です。これにより人件費をコントロール（抑える）する手法です。
本部からは防犯上、深夜も２人体制と指導されているとは思いますが、そうもいかない事情が多々あります。

人件費コントロール以外に、営業利益を確保する為には、
「水道光熱費」のコントロールもあげられます。

今、節電が叫ばれていますが、ここでさらに電気代をコントロール（節約）します。
事務所や倉庫の電灯は使用しないときは切っていると思います。

これから日中の日差しが強く、日照時間が長くなる季節には、看板等の点灯時間をこまめに調節して減らします。（ＧＰＳと気象情報で点灯時間がセットされている店は除きます）

また冷蔵機器を除いて、一番電気代がかさむのが、エアコンです。この温度設定は外との温度差±５℃にします。決してＰ＆Ａに温度設定をさせないことです。オーナーや店長がしっかり管理することが重要です。

温度は人によって、或いは作業度合いによって、感じ方が変わります。従業員も大事ですが、まず外から来店されるお客様に快適な温度を提供するべきですね。そこで±５℃。
このエアコンの温度コントロールにより、夏場では月３万円くらいの電気代が節約できます。

いくら光熱費の本部負担があるからといっても、元の金額を抑えることが結局自分の手取りを増やすことに繋がるのですね。

また消耗品はチェーンによって、仕入れに含む、或いは経費扱いと異なりますので、一概には言えませんが、例えば、箸を一膳とっても「お箸つけますか？」、スーパーバックも「袋入れますか？」と声掛けすることで何割かは削減できると思います。

さらに什器備品も丁寧に扱い、破損や消耗を減らすことです。自分の物と同じ様に大事に扱い、落としたり壊したりしないよう最初に指導するべきですね。

ということで、営業利益を増やすには、内に向けた地道な対策と全員の意識と行動が重要になります。

Posted by wonderland at 2011/04/04 Monday 08:45:31

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Category：利益

粗利益増加策　６

単品管理による粗利益増加策も、いよいよクライマックスですね。
シリーズとして、いくつかの項目にまとめて記述してきましたが、今回が一番成果のあがる手法です。

「ロスを品切れへ」、これがキーワードです。

　　　　　　　　　

Posted by wonderland at 2011/03/25 Friday 13:55:22

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Category：利益

粗利益増加策　５

減耗を減らす。チェーンにより処理方法や名称は異なりますが、いろゆる減耗です。
商品が店に納品された後、何らかの原因で納品された時の売価で販売されないことを指します。

棚卸減耗－商品がなくなること、万引きと内引き（あまり言いたくない事実）の可能性があります。
値下減耗－値下販売（処理）することで粗利益高が減少します。商品の価値がゼロになった時も含まれます。
減耗（？）－現金過不足です。対策として現金を合わせる回数を増やす。（シフトが変わる毎）⇒責任感を持たせることと誰の時に過不足が多いか明確にする＝過不足は同じ人が出していることが多いです。（間違った作業・故意？があるから）

減耗は上記３つが大きいと思います。減らすには、物がなくならない環境を作ることが重要です。

現金過不足以外の減耗を減らすには、
①店の管理レベルを上げるー緊張感のある売場の実現。とくかく、お客様への気配りと声かけをする。
　不審な動きをされる方には「いらっしゃいませ」「何かお探しですか？」と。
　ピークタイムでの混雑時にはシフトを厚くし、1人が店内を入口から逆方向へ巡回し、声かけと前出しをする。
②商品を取らない・取らせない環境を作る－従業員にはデータで納品と販売が毎日分かっていることを伝え
　る。　特に同じ商品がなくなる場合は、従業員に細かな説明（いつ何個入って、ＰＯＳの売上ゼロだが商品の　
　在庫がない、そして　お客様に注意してください」と⇒内引きを減らす効果が大きい。
③在庫は店頭のみとし、倉庫の在庫はできるだけ持たないー在庫も箱から出して数が分かるようにしておく。
③従業員の行動を管理する。疑うわけではないが正しい作業や処理をさせる。
　また店への出入は防犯カメラで移る位置で、あえて映していることを知らせる。またオーナー不在時の作業
　状態も時には画像で確認し、従業員に伝える。「〇〇さん、昨夜は△△してくれてたね、ありがとう」と⇒自分
　の行動が監視されてると分かります。
　店内での購入は、必ず違う人にレジをうってもらい、レシートを貼付する（ちゃんと買ったものという証）
④廃棄ロスは従業員には渡さない。時間の経過と共に、店頭にある商品と廃棄ロスが区別がなくなります。
　消費期限内でも廃棄処理してしまう可能性あり。

その他いろいろ、考えられますが、言えることは環境が悪いと「良い人間」も悪い心が起きてしまう可能性があるということです。結論は、その「悪い心を起させる環境を作った人」に責任があるのです。

その他、粗利益増加策は後日に。

Posted by wonderland at 2011/03/18 Friday 14:50:22

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Category：利益

粗利益増加策　４

今回から粗利益を増やす政策です。

商品を仕入れ、そのまま販売すれば、値入高＝粗利益高です。これを実現する手法が大事になります。

☆　廃棄ロスのコントロール
　　廃棄はゼロには出来ません。仮に毎日廃棄ゼロを実現したら「縮小均衡」が起こり
　　しばらくしたら、客数の減少⇒売上減少⇒閉店に繋がります。

　　「適正なロスは必要です」。
　　このロスというのは、売れればチャンスロス減、残れば廃棄ロス増という二面性が現れます。

　　そこで廃棄ロスのコントロールです。
　　①ロスを出す分類を決める⇒デイリー商品特にＦＦ・パン・惣菜のみと
　　②ロスを出す商品は、売れ筋・定番に限る。その他はピーク時間で売り切りOKとし、ロスは出さない。
　　③ロスを出す月・週・曜日・時間を決める⇒３～８月までは１２％のロス設定（ロス金額/デイリー商品売上）
　　　平均で１０％、１～２月は８％等。その他立地＝お客さまの購買行動に合わせて、ピークタイム（強い週・
　　　曜日・時間帯）でロスが出るよう発注コントロールします。（以上売価換算の割合です）

　　漠然と発注してロスを出すのではなく、ピーク時に品揃え・在庫量とも充実した売場を実現し、それ以外は
　絞り込みます。こうした店の特性（お客さまの購買行動）に合わせた発注でロスコントロールができます。
　それができれば、値入高により近い粗利益高を確保できます。

　＊在庫を持っていたら（デイリー商品をたくさん並べていたら）商品が売れて売上が伸びるというのは
　　思い込みです。ここでも２：８の原則です。
　　　売れる時に徹底的に売る、それ以外は逃げる（在庫を持たない）。
　　　つまり、自店のメインターゲットとその行動をつかめないと（お客様の立場に立つことができないと）
　　　こんなメリハリをつけた発注ができないのです。

Posted by wonderland at 2011/03/17 Thursday 05:33:24

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Category：利益

粗利益増加策　３

値入増加策　３です。

品揃えに幅があり、同等商品が２アイテム以上陳列する場合は、定番・売れ筋アイテム以外に
もう１アイテムは、高値入商品或いは、単価の高い商品（値入率は通常でいい）を導入します。
この商品は売れ筋に限りませんが、売れた場合には高粗利益高を実現します。

値入率が高い、高単価（値入率が通常）商品は、どちらも粗利益高が大きくなります。

カテゴリー名であげると、パン、缶コーヒーや、珍味、ペットボトルの飲料、洗剤や乾電池等の生活雑貨があげられます。意識的に導入し、比較陳列することで、売れる可能性が増えてきます。

効果が小さいようですが、１品ずつしか売れないコンビニで粗利益を上げる重要な政策の1つです。

次回は本当の意味の粗利益増加策の話です。

Posted by wonderland at 2011/03/16 Wednesday 08:08:45

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Category：利益

粗利益増加策　２

今回も（粗利益増加の中の）値入高増加策について述べます。

チェーン毎に方法は異なるとは思いますが、新商品に初回導入条件がついた商品が多いと思います。
特に今から４月上旬にかけては新商品の発売が続きますから即実践です。

例えば、初回のみ売価の５０％の値入という好条件の商品が出ます。この初回条件を精一杯活用します。

その方法は、「これは売れる」と思う、条件付商品を３～５ロット（もっと多くても可）発注します。
①カテゴリーの売場の最上段の棚１枚を使い、大量陳列、雛壇飾りし、さらに手書きＰＯＰをつけて売ります。
②入口或いは中央エンドが空いていたら、というかエンドの最上段を一時的に空けて、そこにも大量陳列しま　
　す。つまり元売場とエンドの２ヶ所陳列をする訳です。
③注意点として売れたからといって決して追加発注はしない。売り逃げです。在庫が減るに合わせて陳列も縮
　小し、まずエンドの陳列をなくし、次いで元売場も縮小していきます。とにかく１回入れて売り切る、また１回入
　れて売り切る、この繰返しです。
④またなじみのお客さまがいたら必ず声かけをします。「並べながらでも新しい〇〇が入ったんです」と。

Posted by wonderland at 2011/03/15 Tuesday 08:52:45

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Category：利益

粗利益増加策　１

「利益を増やすことが生き残りの鍵」だと言い続けています。
今一度、粗利益増加策について説明したいと思います。

この段階で使っている粗利（益）という言葉は売上総利益のことです。
営業利益や経常利益と同等の利益です。

従って、粗利益増加策という言葉の中には、詳しくいうと「値入増加策」も含まれます。

値入を増やして＆値入のマイナス要因（ロスや棚減・減耗）を減らすことが
結果的に粗利益を増やすことになります。

１では、値入高の増加策について話します。
以前、粗利（益)ミックスという言葉を使ったと思います。今回のように厳格に言えば、値入ミックスです。
値入率の高い分類や商品の仕入れ・売上を伸ばして利益額を増やすという政策です。

コンビニでいえば、FF（デイリー商品）の売上・仕入れを増やすことです。
当たり前と思ってる方が多いですが、まだFF部門の売上を伸ばせる店は全体の３分の２以上あります。

ロスが出ているから、これ以上、売上が伸びないというのは錯覚、思い込みの世界です。
たぶん平均すると、まだ２０％は伸ばせるのではないかと思われます。（店の環境が今と同じとしたら今後半年以内で）

そんな当たり前のことと思うことが今回のポイントです。
値入率の高いFFの売上を伸ばす、できればロスは増やさずに。
すると値入額の増加⇒値入率アップ⇒粗利益額増加の流れに。
さらにFFの売上の上伸に伴い飲料を始めとする他の分類もわずかながら伸びてきます。

Posted by wonderland at 2011/03/14 Monday 13:29:19

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Category：利益

粗利（益）をあげる

粗利益をあげる、これが商品経営の基本です。
コンビニにおいて粗利益をあげるためには次の方法があります。

①平均よりも高い値入率でかせぐ⇒ハイリスク・ハイリターン
②値入率は低いが回転率で粗利益高を積み重ねる⇒ローリスク・ローリターン
③値入率も回転率も通常の商品

大きく分けて上記の３つです。代表的な分類でみると
①はＦＦ等のデイリー商品です。粗利益率が高い、ただし廃棄の可能性がある。
②はたばこです。値入率は低いが、売れると必ず粗利益高を稼いでくれます。
③はグローサリー系です。

結論は（値入）率や（粗利）高のどちらも活かし、店全体を上手く回転させ
売上と共に粗利益高を増やすことが目標です。

＊値入と粗利（益）の違い
　値入とは仕入れた時の売価と原価の差額、予想利益。そのまま売れたら、値入＝粗利（益）。
　粗利（益）とは、値入から値下げ・値引きを実施したあとの利益、値入≧粗利。

Posted by wonderland at 2011/02/14 Monday 08:04:58

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Category：利益

値下販売

コンビニは定価販売が基本です。
最寄品を必要な時に、必要な分だけ購入する時に来店し、価格訴求で集客するわけではありません。

ただし、最近のデフレ時代では、コンビニだけが定価販売というわけにはいきませんので
PB等で「値頃感」を出せばよいです⇒「手頃な価格の商品もありますよ」とさりげなくPR。
またプライスゾーンのコントロールも有効です（詳しくは後述する予定）

カット商品はすぐに棚から外し、小さなワゴン等での値下販売（見切り販売）をします。
これは通常の売場に、新商品や売れ筋を導入するために場所を空けるのです。

なお、割引率は５０％です＝半額処分。そして１週間並べて売れ残った場合には廃棄処分します。
カット商品の値下販売は、ここで利益を出すのではなく、空けた売場でもっともっと粗利益を稼ぐためなので。

Posted by wonderland at 2011/02/03 Thursday 08:08:15

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Category：利益

粗利ミックス

粗利ミックスという言葉を覚えてください。
その前にまず、値入率と粗利益率の違いを。

値入率（％）＝（売価－原価）÷売価×１００
粗利益率（％）＝（売価－原価）÷売価×１００といって全く同じです。
ただし、仕入れた商品がそのままの価格で売れた時の話です。

現実は値下げや減耗（廃棄）があり、値入率≧粗利益率となります。
値入率は予想利益率、粗利益率は実現利益率です。

大手コンビにチェーンで、当社の粗利益は３０％といっているのが、実は値入率のことなんです。
これに対してロイヤリティが計算されるわけです。

そこで粗利ミックスというのは、平均では３０％ですが、平均より値入率が高い商品の構成比を上げる。
つまり儲けの多い商品をたくさん売って全体の利益率を上げるという作戦です。

実際ＦＦ（ファーストフード）やアイスクリームや雑貨等は平均より値入率は高いと思います。
意識して値入率の高い商品の販売における構成比を高めることで全体の利益率が上がるという訳です。
しかし現実には値入率が高いからといって雑貨の売場を増やすことはお薦めしません。
雑貨は売れたら儲けは多いかもしれませんが、なかなか売れない商品ですから。

商売の基本として、粗利益と回転率の２つが相まって、店の売上利益に貢献するのです。
よく交差比率とも言われますが、儲けが多く、さらに回転が早い商品を積極的に売るのです。

本部からは一律に案内が来ますが、値入率と回転率（よく早く売れそうか）を意識して
売場の構成と商品を導入をはかってください。

＊回転率＝売上金額÷在庫金額、回転率が高い方が、同じ投資額でも多くの売上利益を稼ぐことができる

Posted by wonderland at 2011/01/04 Tuesday 04:17:00

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Category：利益

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