利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

３分の１の法則があります、なおこの法則は私の独自理論です。

でも現実味があり、実態を表していることが多いと思います。
大まかに捉えると、中小企業の１/３が儲かっている。１/３が収支とんとん、１/３が赤字という具合に分かれている。そしてコンビニ業界ではどうか？加盟店の１/３が黒字、１/３がとんとん、１/３が赤字となり、ほぼ中小企業と同じ割合だとみられます。

ただし、コンビニ加盟店は、オープンアカウントを行っていることでその財務内容の厳しさに気がついていない人が多いですね。本部への借入残高が増えていても気づきにくい仕組みである。売上はすべて毎日送金し、１ヶ月に１回返還金をもらう仕組みになれてしまって、資金繰りの感覚がないオーナーさんがどんどん養成されています。本部も体力がある（資金繰りに余裕がある）内は、加盟店へどんどん貸出できますが、数社を除いていつまでこう状態が続くかは不明ですね。

今年に入りコンビニの売上が好調といわれても、オーナーさんの手取りは増えていないと思います。以前話したように非食品の売上ばかり伸びて、肝心の物販が、特に利益が取れて他業種と差別化できる日配品が売れてなくては、返還金も増えませんよね。世間の良い話や業界全体の話を聞いても１円も手取りは増えないのです。１/３のとんとんの店もいつ、赤字に転落するか分からないのです。
隣の店の状況は分かりませんが、自店の状況は分かりますよね。ですから自店の収支目標を立て、目標に向かい邁進することです。世間が伸びている？という時に、伸びない店はもうアウトですよね。

本当に強い店は、全体がマイナスでも、自店だけは若干のプラスになるという店です。その基本が客数です（客数が取れていたら、打つ手はたくさんあります）。
合計では黒字も赤字もとんとんも１/３ずつですが、でも私の指導する（関わる）個店は全て黒字を目指したいと思います。そして余力のある店は少しでも力（金銭でも人材でも可）を蓄えておきたいと思っております。

人は、答え（先）が見えていたら行動できるでしょう、それも上手くいくという答えが見えていたら。
実は見えなくても、信じることで行動できるんです。そして何よりも行動しないと「道は開けない」。
信じて行動することで道が開けてくるのです。

何をいいたいかといえば、「単品管理」のことです。コンビニ経営にも当てはまりますが、ここでは「本当の単品管理」のことです。このブログで長きにわたり説明していることは難解で、実行しずらいことが多いと思います。そして私の言葉で伝えても一方通行であり、全て正確に伝わっているとは思えません。
また、理解を深めるためにはアクションが不可欠であり、そのアクションをする中で言葉の本当の意味を理解していただく必要があるのです。

ですから単品管理は実践論であり、いつもいうように評論家の語る机の上の昔話ではないのです。日々、環境の変化やお客様のニーズの変化に対応するには、いつも通じる万能の答えはなく、その時々、データやお客様の購買行動を見て、真理を発見し、正しく手を打つ必要があるのです。これが「本当の単品管理」なのです。

私が「本当の単品管理」で、オンリーワンとか自分の強みを活かすというのは、その店、その立地毎の、そのオーナーさん独自の単品管理を実践することで、競争に勝てるということです。他には真似のできないオリジナルの単品管理なのです。さらにその立地でできた方法論、つまり手順というのはどこでも、つまり他の地区でも活用できるのです。真理を極めたなら、全てが見えてくるのです。

ちょっと話が難しくなりますが、真理を見抜ける人は、どんな場所やどんな分野でも、正しく本質が捉えることができるのです。そのための手順をこのブログで身につけていただきたいのです。
手順はフレームワークともいい、誰でも、その通り素直に実践すれば必ず成果が出るありがたいものです。

時間は多少かかりますが、素直に正しい手順で実践し続けたなら、必ずこのフレームワークは身につきます。このことを信じて、まず行動開始、そしてアクションし続けてください。必ず道は開けます。

昨日コンビニの前年対比の数値が発表されました。コメントはもう聞かれたと思いますので、自分でも分析してみましょう。

月別にまとめたのが下記の表です。今年の１月から７月までの数値です。単位は％です。

	2011/7	2011/6	2011/5	2011/4	2011/3	2011/2	2011/1
客数	2.4	2.7	1.1	0.2	▲ 0.6	2.0	0.7
客単価	6.9	6.1	4.5	1.4	8.3	4.3	4.4
売上	9.5	9.0	5.7	1.6	7.7	6.5	5.1

既存店の売上合計で見ると、７月は前年対比+9.5％と大幅増になっていますね。コンビニ業界では、早い梅雨明けや震災後の近隣者の利用、節電の影響で惣菜が売れたと云われています。まあそれは良いとして。

商いの数値として重要なのが「客数」です。お客様の支持のバロメーターが客数なんですね。自店でも客数の動向をよく観察してください。コンビニ業界全体で見ると、震災のあった３月を除けば、1月から７月まで客数は前年対比0.2～2.7％増となっています。この上半期は２％前後の客数が増えているとみられます。自店は何％増、或いは減ですか？全体と自店との比較で大まかな傾向を見ておきます。

そして世間で伸びているといわれている売上ですが、確かに+９．５％です。
しかし上表とは別の部門別売上の資料によると、非食品やサービスが伸びているんですね。特にこの７月は非食品の伸びが２０％以上となっています。その大きなものがタバコでしょうね。

店合計では順調といわれていますが、果たしてそうでしょうか？たまたま店売合計が伸びているというだけでしょう。コンビニの主力である日配品は一桁の伸びにとどまっています。つまり客数も伸び悩み、主力の日配品も伸び悩んでいると考えられます。

私の理論では「本当の単品管理」で『日配品を強化する＝日配品の売上増加』⇒『客数増加』⇒『店合計売上増』の順です。しかし今は『店合計』⇒『日配品』⇒『客数』という伸び方です。これは非常に危険な状態です。
特定の商品を特定の人が買っていて、新規客の獲得や来店頻度の向上ができていないのです。この状態はジリ貧ではなく、いきなり売上ダウンが起きます。売上の基本となる客数が取れてないからです。（売上＝客数×客単価の公式です）

今はまさに、非食品（たばこ中心）とチケット等のサービスに依存していますね。客単価の上昇で売上を確保できている状態ですね。これは客数が停まると、もうおしまいです、単価が高い分、落ち方も大きくなるのです。

この部分の意味が分かりますか？１回あたり１人５９０円買っていた人と、１人１，０００円買っていた人がいた店で１，０００円買っていた人が来なくなった。ということは、売上は単に１人減ったよりも、大きく落ちますよね。これが怖いのです。実際皆さんの身近にある飲食チェーンですが、安売り偏重戦術で客数を稼いでいたが、その客数も維持できなくなり、売上が大きく落ち込んでいるのです。今更に安売りを強化して沈没間近ですね。

話は変わって、日中の暑い時間を除き、季節はもう秋です。季節の入替と共に、自店の品揃えを抜本的に改革する時です。季節物を見せながら日配品の品揃えを万全にし、品切れをなくし、お客様の支持を増やしましょう。正しい方法はこのブログに書いてありますので、読み返してくださいね。

今、「上手くいってない」と考えているあなた、この流れを変える方法は２つあります。

１つ目は自分自身で自分を変える。しかし、これはなかなか実行できませんね。過去蓄積してきた価値観はそう簡単に変えることができないでしょう。よく「死ぬ気になって」と云いますが、非常に困難なことと私は考えます。

そこで２つ目です。誰かの力を借りることです。借りるといっても依存することではなく、自己革新のきっかけをもらうことです。自分では「現状を変えよう」と思ってもなかなか行動できない、そこで人の力を借りて強制的に自己革新を開始するのです。以前に相談するといった言葉、これも当てはまります。

先延ばしをしてもきりがなく、一刻も早く、自己革新＝行動革新が必要です。自分自身を追い込む、それが難しい人は目標を立てましょう。秋以降のビジョン或いは目標達成までのプロセスを1段ずつ（１つずつ）作り、達成しましょう。

＊次週始めにかけて「本当の単品管理①②③④」を発売予定です。①～④巻にて単品管理を中心にコンビニ経営のステップアップを目指し、競争に勝ち、自己実現を目指します。

「縁を活かす」、経済や商業界では出てこない話です。しかし私の理論では重要な各論の１つです。
世の中には人間には理解できないことがあると思います。それが縁です 。「えにし」と読みます。

自分の過去や未来を左右する不思議な要素です。この「縁」を大事にすることが競争に勝つ秘訣なんです。
コンビニでたった１度のお客様の来店を活かす。「真摯な気持ちで全力でお客様に向き合う」、この姿を、この姿勢を従業員に見せ、浸透させることが大事なんです。この小さな積み重ねが足し算の商いなんです。

信じる、信じないはお任せします。しかし、我々には、どうしようもない不思議な出来事が起こるのです。それを今、私の指導店舗は実践、実現してくれているのです。明らかに他の競合店に対して優位な立場に立っているという事実を残して。

飲食・小売業に共通しますが、各人の持つ個性を活かしながら、店として同じ方向を目指すと。その結果として競争に勝ち残るのですね。さらにその組織に存在するメンバーは達成感を味わい、自己実現もできて、自分の存在価値に自信を持てます。私の理論でいうと自分を開放できるのです。開放というのは、周りの目を気にして生きるのではなく、確たる自分の存在意義（強みともいいます）を持った上で、自主的に行動できることを指します。こうなるともう全体が見えてきて、自分本位（エゴ）ではなく、自然に周りのために役に立つ行動がとれるようになるのです。これが「お客様の立場に立つ」或いは「オーナーの立場に立つ」、「従業員の立場に立つ」ですね。

今甲子園で高校野球が始まっていますが、コンビニに例えると監督がオーナー、選手が従業員ですね。両者で１つ違うとすると、コンビニオーナーはプレイングマネージャーということですかね。選手それぞれの持ち味を活かして守備や打順を考える。その目的は全力でプレーし、勝つことです。

実は私も昨日ソフトボールの試合があり、全員野球（ソフト）で勝つことができました。私が昨年加入した頃は、選手個々の能力が高いけれども、何故か勝てないチームでしたが、しかし今年はリーグで勝ち越しできました。もう１つ加盟しているチームは常勝チームでしたが、今年は負け越し。何が言いたいかというと、監督が勝利のための意欲を持つ。そして選手個々人も自分の成績ではなく、チームの勝利に貢献したいと思えることです。
私が考えるのはチームの勝利が第一、あまりヒットが出なくても、相手より１点余計に点数をとって勝てばいいのです。個々でミスしようと、ホームランを打とうとそれは後の話です。とくに負けた試合で「自分は5打数4安打だった」とかいう「自分が」の人は、はっきりいって不必要です。試合に負けたのはチーム、個々で頑張ったという思いはあるでしょうが、それは本当？と思います。常に完璧な人はいないし、今回成績が良くてもいつも完璧なの？と。こんな自分を自分で甘く評価する人は「私は評価しません」。評価というものは周りがするものですね。これが権威と権力の違いでもあるのです。能力や力のない人が権力という道具を持つと必ず間違った使い方をします。それより周りから醸し出される（推される）権威が大事なんです。自分からではなく、周りから認められる（評価される）ことがベストですね。そんな選手個々人がお互いの良さを認め合うチームが強いのです。

話はそれましたが、競争社会で生き残る（勝ち残る）には、全員野球でみんなが全力を出し続けることが必要です。そのためにはオーナー自らモチベーションを高めながら、率先して行動することですね。そして熱くなったら、ちょっと間をとると。この繰り返しで店を１つの高い目標に導いてください。意識の高いオーナーさんの店には必ず意識の高い、能力も高い選手が集まっているはずですから。

＊私もソフトが上手くなれるよう、自主トレし、20歳代と一緒に強烈なノックを受けて日々努力し続けています。これは自分の成長もありますが、チームの勝利により貢献できるためですね。

真理が見えると、他人の話や意見に惑わされずに自分で的確な判断ができるようになります。

世の中には（真理を）分かっている人が必ず存在します。迷ったり、分からないことがあれば、その分かっている人に訊いてみることをお奨めします。なお、相談という形で訊く場合には、教えていただいた言葉をそのまま実行するのは当たり前ですよね。

＊相談とは意見や助言を聞き、その意見や助言をそのまま受け入れ実践することです。話は聞くけれども、自分の思いと違うから実行しないというのは相談とは言いませんよね。

もう１５年経つでしょうか？ある飲み会で、私が先生（師匠）に話しました。「先生、私が知っていることは、こんなちっぽけで小さいことですが、知らないことはとっても多く、無限なんですね」と。
すると先生曰く、「そうだ、やっと分かったか。それが気づきというものさ」と。

知っている、できることはほんの一部分であり、知らないこと、できないことが無限にあるということ気づいた瞬間でしたね。自分が何でもできて完成していると思うのは、未熟で成長が止まった人です。本来人間は死ぬまで学習やいろんな経験をし、理解の次元を上げ、器を大きくする。そうすることで、理解できる真理のレベルが上がるということですね。しかし、真理は一つであり、全体でもある。私は今そう理解しています。私が真理を極めるには、まだまだ努力や行動が足りません、まだまだ発展途上ですから。

このブログの読者のみなさんも、できないことがあったり、失敗していいんです、みんな発展途上ですから。それらは当たり前です。でも同じ失敗は二度としないことです。同じ失敗を繰り返す人がいますが、その人の特長は１つです。自分の判断に自信がある。つまり自分本位の価値観であり、この物差しが永遠に変わらないから同じ失敗を繰り返すのです。

以前も書きましたが、このブログには解答はありません。考え方や手法・手順が書いてあり、その手法を身につけ、自分なりに実践できることを目指しておりますので。

ただし、手法だけ書いてあっても理解しにくいので、考え方やいくつかの例を挙げております。この例はあくまで一例であり、全てのブログの読者に当てはまる訳ではありません。例を基に自店の環境や立地に当てはめて考え、自分なりの手順（理論）を造ることを目指します。この理論は、オリジナル＆オンリーワンであり、他店との差別化にもなる訳です。

ブログの理論の背景にあるのが私の事業の１つ、カウンセリングです。カウンセラーはアドバイザーとは異なり、「こうしなさい」とアドバイスはしません。本人と話をして（話を復唱或いは反芻して）、本人自身が自分自身の言葉を整理し、理解し、自分自身に内在する「強み」に気づき、その「強み」を活かします。

クライアント本人が自分の能力を活かす⇒自立する⇒自分自身を開放するのです。自分自身の力で自立して生きていくのです。ですから手順だけが重要であり、それさえ身につけば、どんどん成長し続けます。そして開放する＝他との関わりの中で新たな発見や学習をし、お互いに成長できるのです。

言葉を変えると「自己実現」とも言えますね。自分が納得できる自分、そんな素敵な自分を発見し、自分を認めて褒めてあげましょう。自分を認めてあげれる人は、実は他人も認めてあげれる素敵な人なんですね。

メールで良いので私と一度お話しませんか？たぶん元気になれますよ。

以前紹介した陳列の基本の裏話を。というか、物事には必ず背景というか、原理原則があります。カラーコントロールの話もその１つです。真実、それを知っているか、知らないかでMDが大きく違ってきます。大手コンビニチェーンのMDでも真理や原理原則を知らずに、単なる物真似にとどまる事実を見かけます。物真似だから新たな展開とならず、応用も効かずに、その場限りで終わってしまうのです。約１０年前に、私が真理を活かして、メーカーとコラボで開発した商品の多くが、今でも当たり前の商品として売場に並んでいます。真理に基づいた商品は永遠に終わりはなく、常に新たな道を切り開きます。これが事実です。

人間の本能は、というか習性として、視線は左から右へ動きます。そして、上から下へと移動していきます。
つまりゴンドラやショーケースに向かって立った時に、最上段の「左⇒右」、次に２段目の「左⇒右」、その次に３段目の「左⇒右」・・・と下方へ視点が移動します。これはほとんどの人が自然に行なっている行為です。

だから、「新商品は視点の始まる最上段の左端」、逆に「売れ筋は視点が止まる右端」に陳列すると効果が大きくなるのです。さらにフェイスを１⇒２～３に増やすことで効果が増します。

世間では、こんな当たり前のことも知らない人の方が多いのです。人間は知っていることよりも知らないことの方が多い。ですから私に指導を受けている人は、どんどん知恵がつきますから、当たり前のように成果を手にすることができるのです。今春にツールを手に入れた人も視界が開け、次元が劇的に変わり、コンビニ経営を楽しんでいます。

それくらい、競争に勝つには、知らないよりいろいろ知っていた方が良い、それも似非コンサルや過去の事例紹介専門の評論家ではなく、常に真理や原理原則を押さえて本当のMDができる人に学ぶべきです。費用対効果も全然違ってきます。ある程度勝算を持っての投資ですから、元手はあっという間に回収できます。

私は完璧ではありません。未だ発展途上です。しかし、真理や商いの原理原則は知っていると思います。知識を知恵に変え、「本当の単品管理という」道具も上手に使えると自負しています、ですからコンサル契約申し込みをどうぞ（笑）

商品在庫は品揃えの幅と深さで実現されます。幅というのは扱いアイテムの幅、つまり商品の分類や機能、量目等で区分されたアイテム数の大小です。また深さというのは奥行き、つまり１アイテム当たりの在庫数です。この幅と深さをかけたものが在庫高（量）ですね。

盛夏では幅を狭くし、奥行きを持つ。つまり以前話したように売れ筋に絞り込んで、売れ筋の在庫を確保し、切らさないということですね。特殊な例として、最近はあまりないですが、超定番の売れ筋がメーカーの方で欠品してしまうこともありますね。各カテゴリーのNO.1商品は３日から５日分、安全在庫を持って良いと思います。これらの売れ筋は発注を止めたら、在庫がすぐになくなりますから全く心配はいりません。ほとんど無いとは思いますが、まとめ買いにも対応できるので精神的にも安心ですね。

この超売れ筋の在庫は単品管理ではなく、ユニットコントロール＝一般的な数量管理です。１日５ｃ/ｓあればOKとして、減った分だけ補充発注します。ただし、これは「本当の単品管理」ではないですよ。目に見える単品管理は数量管理、頭の中の目で見るのが「本当の単品管理」です。