利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

今回は、食と色の関係について説明をします。
栄養学の分野で「食の５原色」があります。「赤・黄・緑・白・黒」の５つです。
なお、上記には「青」はありません。青は人間にとって危険な色とされます、これは本能的なもので、自然界の食べ物で赤や黄・緑はあっても青は存在しないはずです。

確かに空や海の色は青ですが、基本的には、食べれるものには青色は存在しません。ですからカラーの意味を理解しているメーカーや本部は食べ物に青を使用していないと思います。例外として、涼しさをイメージさせる冷麺やアイスのパッケージや冬限定商品は青でもＯＫです。

人間にとって危険な色＝青、これは本能的なものであり、本来、食べ物には適さない色なんですね。
でもカラーを知らない業者の多いこと、CIに青を使ったり、パッケージやPOＰにも青を多用しています。知らないということは恥ずかしいこと。またそんな商品が売れるはずもなく・・・・
逆にあるファストフードチェーンの弁当には「青色の輪ゴム」が使われていて、「間違って混入させないよう配慮されています。やっぱり分かってるなあ」と感心しましたね。

ということで、商品はまず見た目が大事です。それも基本を抑えて。これから新商品を見るとき（選択するとき）の参考にしてください。

色彩学的に見ると、白と黒の無彩色を中心として、赤・黄・緑のバランスのとれた無差色相配色が見た目にも美しいハーモニーになると。フランス料理や懐石料理だけでなく、弁当でもよく見られる配色です。しかし最近のコンビニ弁当にはこのような配色は少ないですね。この５色配色は栄養価が高いだけでなく、美しく見せ、食欲を増す効果もあるんですね。

色にも意味や意義がある。また色が表すイメージもあるということです。今回は色について説明しましたが、これも「自然の法則に従っている」ということの１つの事実です。

色のイメージの例
・赤－エネルギー・炎・命・興奮
・黄－明るい・元気・光・希望・甘え
・緑－新鮮・安心・癒し・自然
・白－清潔・純粋・無垢
・黒－暗い・高級・フォーマル・陰気・孤独・硬い・不安

商売は心理学であるとよく言われます。確かにそうですね。

私の理論では、心理学という言葉は、どちらかというと店側（発注者）へ当てはめています。

目の前にある廃棄の山、或いは大量のデッドストック、これを見てしまうと、次の発注が萎縮してしまいますよね。単品管理で分析して正しい仮説を立てれない場合は。単に弱気になってしまうのです。
これが縮小均衡であり、多くの発注者が日常遭遇していることです。多く発注しすぎて、在庫が過剰になった、そして次は発注を減らして、機会ロスが大発生と。この繰り返しを続けている人が多いですね。

発注は目の前の廃棄や在庫だけで決めるものではないことをこのブログを読んでる方は理解されていると思います。「本当の単品管理」には、縮小均衡はありません。正しく仮説を立て、如何に機会ロスを減らしてお客様の支持を増加させるかですよね。その為には、危ない日や時間帯は勝負をせずに逃げるんですよね。
勝てる確率の高い時に勝負し続けるのが鉄則です。負けが濃厚な時に勝負するなんてありえません。
「拡大均衡」はあっても「縮小均衡」はないのです。攻めるか、じっとしているかのどちらかです。

私の理論は、「購買心理」を超えた次元となっています。決して自慢する訳ではありませんが、「購買心理」を呼び起こす「本能」の部分を掴んで探求し、対応しているからです。
確かに言葉では、「しんり」ではありますが、私の理論は「真理」ですね、お客様の立場に立つための。

前回も多く使った言葉、「自然の法則に従う」とは、どんなことか、よく分からないという声が多いです。

「自然の法則」は、私独自の解釈であり理論です。実践している部分だけでも、語れば長くなります。
またこのブログでは、答えをすぐに教え、そのまま覚えさせるという方法も取りません。

私の理論或いは指導方法は、帰納法的であり、実践論です。決して座学ではなく、いろいろ自分で体験し、試行錯誤しながら、さらに工夫して、見方を変えて、人に訊いてと、様々なアクションが必要です。そして結果としてある程度、自分自身で確信＝自信を得ることです。さらに、その繰り返しで人が成長し続けると。

ここでは、頭だけの理解ではなく、行動しながら身につけていく、知識を実践しながら知恵に変えるという訓練が必要です。目的は、答えを知ることではなく、答えを導き出す手順を習得することなのです。
答えを聞いても、その時点での正解であり、場所や時間が変わると、もう正解ではないかもしれないのです。自分自身が相対するその時点での正解を自ら導きだすその能力を身につけること、つまり手順や手法を身につけることを主題としています。

自ら道を切り開く手法を身につけることは、その人自身の強みを活かすこと、その人自身の解釈で、誰にも真似できないオリジナルの仮説を生み出します。これが私の目指す差別化＝競争での勝ちに繋がるのです。
ということで私の理論は様々な要素が絡み合い、補完、相互依存、循環等していますのでご理解を。

最後に１つのヒントを。
暑くなると、あなたはどう感じ、どんな物が欲しくなりますか？そしてどんな行動をとりますか？

このブログを継続して読んでいる人は「自信家」ではないと思います。何らかの不安を持って毎日を過ごしている、そんな不安を解消してくれる「心の拠り所」を求めていると。

私はカウンセラーも行なっていますし、私自身も完璧である訳ではありません。完璧でない、つまり不完全だからこそ、成長できるという証なんです。

つまり、このブログを読んでいる皆さんも不安を持っている、ということは、発展途上。まだまだ成長できる可能性がある人ということなんですね。
　「自信家」というのは、自分が完璧で出来上がったと思っている人で、客観的に見ると、「何が出来るの？問題外」という人が多いんです。自分中心からしか物事が見えない、そして自分が出来ない、分からないことを認めないという器の小さな人間なんですね。正直いって、こんな人は本人だけでなく、周りの人間も不幸にしてしまうんですね。こんな驕った人には決して近づかない。どうしても関係を避けられないなら、最低限の接触に留めるべきです。ネガティブ＆マイナスのエネルギーは膨大で、無限です。どんどんプラスのエネルギーが吸い取られますので、注意しましょう。

不安を持っている人への対処として、思いを行動に落とすことです。不安というのはあくまで自分の頭の中でのストーリーです。実際の行動に落とすと、結果が変わってくる。また良い方向を目指す行動を取ることで、良い結果が訪れることも多いのが事実です。

不安⇒実践⇒「＋」の結果⇒自信の流れになるために、まず実践することです。
１００％確信がなくても、５０：５０であれば、実践するべきです。
「不可能と思うのは自分」、でも「不可能と思えることを実現するのも自分」です。
要するに「多くの人は可能性を自分で否定してしまっているのです」。

実践して上手くいかない時には、落ち込むのではなく、何故上手くいかないかを探求するのです。実践するに当たってびびったとか、手順通りにしなかった、途中で手を抜いた、予測より環境の変化が早かった、何でも良いんです。とにかく上手くいかない理由を見つけ、何回もチャレンジし続けるのです。
今必要なのは１回で成功することではないのです。失敗を続けて、続けて、９９回失敗して、１００回目に成功すれば良いのです。１００回目に上手くいけば、途中の９９回の失敗は失敗でなく、成功するためのプロセスなんですね。（逆に１回でも１０回でも、失敗で止めてしまったら、それは失敗したという事実が残るだけです）

たまたま、まぐれで、それも１回で成功してしまうと、プロセスがないため、応用が全く効かないのです。特に経営や単品管理は理論に基いた試行錯誤を繰り返し、理論を自分の血肉とし、自分の自身の道具として、活用＆応用できるまで落とし込むことが必要ですから。

不確実性の時代と云われて、もう十数年経ちます。この同じことが二度とやってこない、先が見通せない時代にこそ、その時代の真実を見抜き、応用力を持って対応することがどれだけ重要であるか。
理論の習得や人間の成長、チェーンの戦略も必要です。しかし最も重要なことは、「結果を恐れずに、まずやってみる、それも素直にやってみること」です。私の理論に基いて実践していたなら、例え失敗しても、大きな傷にはならず、かえって耐久性や応用力がついて逞しく、競争に勝ち残る種（主）になれます。器を大きくはしますが、命を落とすような方向には決して導きません。

実践を継続する、つまり「失敗の繰り返しというのは、実は成功の確率を高める手段である」ということなのです。

単品管理において、関連購買を分析し、仮説をたて発注する。その時はキーになる商品を決めてから、関連購買を分析すると分かりやすいです。

例えば、弁当を買い、ペットボトルのお茶、そして雑誌等購入されると。弁当をキーにしてお客様の購買行動を分析します。
ここでは、特に「発注＝在庫」となるＦＦ（デイリー）商品をキーにすると単品管理の成果が出ます。
グローサリー商品は日持ちするので、単品管理の精度が多少落ちても在庫は維持できるからです。

前回の冷麺もその分類です。まず冷麺の単品管理を完璧にする。するとまだ壁が出てきます。冷麺と一緒に購買されるであろう、例えばおにぎりが品切れして全くなければ、冷麺を買わない可能性もあります。
冷麺だけでは、腹持ちしないので、弁当になったり、パスタとパンになったりと。

ですからキー商品の冷麺をマスターできると同時に、今度は関連購買されるであろう単品（おにぎり・手巻き寿司等）の単品管理に入る訳です。
実はおにぎりもキー商品ですから、別の面から単品管理される商品です。

すると男性、特に現場系の人は弁当と冷麺、普通の男性は冷麺とおにぎり、女性はおにぎりとデザートという様な関連購買の特長が見つけられるのです。
そして曜日毎・時間帯別の来店客層に合わせたキー商品を中心とした発注が可能となるのです。分かりますか？

☆　店毎の「来店客層」⇔「購買商品」をマッチさせる発注が出来ると、「お客様のニーズ」＝「品揃え」、つまり　
　　最大の売上と廃棄ゼロが実現されるのです。

日々、商いを行なう。その結果が利益であり、売上の数字となっています。
確かに正しい努力も必要です。しかし、行動を起す前に大局的に捉える。さらに明確な数字に落とし込み、努力の方向性と手順を確認することも重要です。

仮に１０日或いは半月過ぎた段階で、計画通りに行かない可能性が出てきたならその場で修正する、具体的には経費削減も可能です。１ヶ月が終わってからでは修正どころか取り返しもききません。そこにある事実は「手取りが減る」、「生活が苦しくなる」、「不安がますます大きくなる」ということだけです。

せっかくこのブログを継続して読んでいただいているのですから、オーナーさんはコンビニ作業だけでなく、経営者としての技術も身につけていただきたいのです。今回お薦めするのは下記表の計画を立てて実行し、検証することです。一般的には目標管理と言われていることですね。

◇月間計画（目標）		単位；千円
	実績	計画
売上高	12,000	△
期首棚卸高	4,200	〇
期中仕入高	8,500	〇
期末棚卸高	4,300	〇
売上原価	8,400	〇
廃棄ロス（原価）	315	〇
値下高	60	〇
棚卸減耗	24	〇
売上総利益高	3,201	△
ロイヤリティ(50%)	1,821	△
販売管理費	1,100	〇
人件費	900	〇
水道光熱費(店負担20%）	70	〇
消耗品費	100	〇
その他	30	〇
営業利益高	280	△

オーナーさん自らコントロールできる項目には「〇」、できないことは「△」の表示です。
「〇」が多く、「△」が少ないことに気づくでしょうか？「〇」の部分はお客様に購買していただく舞台を作り、維持する項目に当たります。その舞台でお客様が購買という演目を演じるのです。

この表を見るとコントロールできないことは「売上高」「売上総利益高」「ロイヤリティ」「営業利益高」です。
ということは「売上」だけがコントロールできない。これは主役である、お客様の来店や購買次第ということです。

私の究極の目的には「マーケティングと本当の単品管理」を実施することで、客数や買上点数を増加させること、つまりお客様の支持を増やすことは可能ですが、お客様の来店や買物行動をコントロールすることは不可能です。

そこで今回のテーマ、目標管理です。
前月或いは前年同月の数字を基に、計画を毎月立てて、計画との比較検討をします。もちろん目標は売上総利益＆営業利益の増加です。自分の手取りが増えるんだったら誰だって面倒な作業でも頑張れますよね。

計画を立てる、つまり数値化することで、現実が目に見えてきます。単に感覚でいるとのと違い、良い悪いがはっきりします。目標を達成できればいうことなし。例え目標を下回っても、目標との乖離、つまり課題を見つけやすくなります。課題＝問題が分かれば、手が打ちやすいのです。

利益が赤字であったも、目標管理をしていることは、「よく分からないけど、お金が足りない」、「いつも生活が苦しい」、「これから先が不安だ」という状態とは全く違う世界なのです。

「そんなこと知っている」、「やっても無駄」と言わずに、「知っていること」を「毎日１つずつ」「実行し」「継続する」ことが、どんなに大きな成果に繋がるか。可能性は無限なのです。

今の世の中、「当たり前のことを当たり前にする」人が何人いますか？
そんな当たり前のことしない今こそ、人が出来てない「当たり前のこと」を、し続けれる人が勝者になれるんです。ですからみなさん自信を持ってくださいね。

私は「商い」という言葉を使います。「商い」というのは、普通の商店経営を超えた、理論の上にオーナー自身の経験や能力を加えたものを指します。はるか昔に、私は船場で商いをマンツーマンで学ばせていただきました。その経験は今でもコンビニ経営に生きております。

私が提唱する「足し算の商い」は、日々プラスの積み重ねを継続することで、どこかのタイミングでプラスの結果が返ってくるという考え方です。プラスの結果が出てからも、その日々誠実なスタイルを継続すると、プラスが継続するという理論です。理論というか現実ですね。

このプラスの積み重ねとは、「さわやかな接客」、「きれいでさっぱりしている店」、「欲しい商品が分かりやすく品揃えされ、また品切れしていない」、「新商品の導入も早く、陳列にメリハリがきいていつも変化を感じる」店です。さらに仕事等で疲れた時や時間が空いた時に、ふっと寄っても、ストレスを感じないで、癒してくれる店ですね。決して特別なことではなく、店が醸し出す雰囲気です。五感で感じる店の雰囲気ですね。

こんな安心感のある信頼できる店を続けることで「プラス」が蓄積され、いつの日か、結果として「大きなプラスの効果」が返ってくるのです。プラスの効果は客数の増であったり、利益の増であったり、ストアロイヤリティを持ってくれるお客様が増えたり等いろいろあります。

私は「掛け算」や「駆け引き（掛け引き）」の商いは推奨しません。また「足し算の商い」でも「マイナスの足し算の商い」の店の多いこと、こんな店は「足し算の商い」とは言いません。言うとしたら「引き算」の店ですか？

　近所にある７〇です。立地、特に駐車場の大きさは素晴らしく最高の立地の店です。開店当初から客数は順調に増えています。しかし稀にみる酷い店です。
　オーナー夫妻は最初からレベルが低いというか、本部の指導には全く基いていなく、まともなコンビニ経営をしていません。たぶん商売を知らないのでしょう。
　一番近いコンビニなので、仕方なく利用していますが、いつも気分が悪い店です。
気分を害さない程度の利用や時間帯に限りますが、それでも酷い。
　オープン当初からバイトは店内にいない（事務所でまんがを読んでいる）或いはレジカウンター内で携帯をいじったり、しゃべったりしている。もちろん品切れだらけ、クリンリネスは最低レベル。
　一番困るのがレシートを絶対に渡さないことです。７〇の指導ではレシートを渡すのは商売として当たり前の行為として指導しているはずです。この店のオーナー夫妻はもちろん、バイトも1人を除いてレシートを渡しません。　以前、朝の業務上、毎日利用せざるを得ないことがありましたが、同じバイトに毎回「レシートをください」と言ってましたね。一度「いい加減にしろ、毎日言われて出来ないのか」と怒鳴りましたね。
　オーナー自身も出来ていない、さらに指導出来ない、Ｐ＆Ａになめられているというか、自分自身が出来ない、やらないという珍しい店ですね。
　こんな酷い店は客数が多いほど、「大きなマイナスの足し算（引き算の積み重ね）」を続けています。仮に競合店が出来たなら、みんな喜んで、新しく、より良い店に移動するでしょうね。
　これは１つの例ですが、今厳しくてしんどい店も「プラスの商い」を継続すれば、いつの日か、よい結果が返ってくると信じてみませんか？
　先の例のような程度の悪い店はほっておいて、自分の店を日々進化、毎日ちょっとずつでも良いので向上させましょう。それが大きな競合店対策になるのです。

前回に引き続き、今回も理論をひとつ。

目的と目標、似たような言葉で、聞くことも多いと思います。この違いを少し説明します。

目的とは、永遠に達成できないこと、数字ではなく、言葉で表されるもの。また方向性を表すものであります。
目標とは、達成できること、或いは数字で表されるもの。また実際のプロセス、過程、ステップをさします。

例をあげると
継続して利益を上げようというのが目的、これに対して月に営業利益を６００千円あげようというのが目標です。

４月と１０月は年間売上の平均に当たる標準的な月ですので、今、もう一度年間計画や目標を立てることが大事です。もちろん計画に対して目標の設定も不可欠です。

オーナーさんは経営者です。商品経営を継続するためにはチェーンの歯車にならず、自らの意志を持つことが必要です。コンビニにおいては３～５年の中期計画が目的になるかもしれません。なお、長期スパンでは、目的は達成できると考えます。

戦略と戦術、この違いは？

コンビニ業界において、例えば来店客数を増やすということが戦略であり、公共サービスの取扱いを拡大する、１００円おにぎりのキャンペーンを展開するということが戦術になります。

簡単にいうと目に見えるのが戦術で、目に見えない、戦術の背景にある思考が戦略であると思っていただければ良いかと思います。

何でこんな話をしているかというと

世間で行われている現象の裏（背景）には、戦略（深い思考）が存在していると。

その目に見える現象、つまり表面的なモノを真似したり、評論しても、何の価値もないのです。だから真理や原理原則が重要と私が唱える訳ですね。

これはＰＯＳデータに現れるお客様の購買心理や購買行動を捉える時にも同じような考えをする必要がありますね。

ただし、世間では戦略のない、表面的で思いつきのような施策も多いので注意しましょう。（こんなのは戦術とは言いません）

結果を求めるのではなく、「結果がやってくるのが真の商い」だと私は思います。

人を思いやり、心を配り、人に尽くすことで結果が自ずとやってくる。

自己本位とか他者本位とかの言葉ではなく、「無になれた自分」が他者に尽くし続けた時に
いきなりやってくるのです。

新しい４月に向けて、日々、新しい気持ちで向かいたいと思います。