利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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単品管理の障害

今某チェーンでおにぎり１００円セールを実施中ですね。このDS（価格訴求）は単品管理の大敵です。

私が進める「本当の単品管理」。天候と客数の関係、そして気温と嗜好の関係性、せっかく学んでも実行できません。いつもいうように価格政策（安売り）は全てに勝る。つまり商品の持つ価値＝全ての要素を破壊してしまうのです。

具体的には、弁当を買うつもりでいたお客様がおにぎり１００円セールを見て、弁当は止めておにぎり3個と惣菜にしょうと購買行動を変えたり、いつもはおにぎりを買わない人が、子供のおやつに2個買っていこう等、通常の購買行動と違う世界になってしまいます。

それもDSを継続するわけではないので、データ分析も困ります。まあ、分析するとしたら、客数対比のおにぎり買上率や１人当たり買上点数を把握するくらいですかね。
お客様の方も、味はあまり関係なく、１００円おにぎりの在庫の中でいくつ買うかという感じですから。

次回のための参考程度のデータだけ残しておきましょう。そして実際の発注は売れ筋の発注数を思い切り増やして品切れさせないことです。こんな時こそ、上位５品のみ在庫を確保しましょう。すごく売れますので。

またあるチェーンでもネタが尽きたら「唐揚げ増量キャンペーン」なるものを展開します。これまた、私から言うとありえない話ですね。増量（＝安売りと同じ）は誰でもできる、またストアロイヤリティをなくす政策です。一つ一つ誠実なこと（本当のマーケティング）ができないチェーンだから、安易に安売りに走るのです、また大本が安売を売りにしてましたね。ただし、力のある本部（財務力ある）が競合他社を振り落す戦術はＯＫででしょう、ＤＳの良い悪いを分かってやっているはずですから。

正しいマーケティングを行うと１年を通して「ネタ」は必ずあります。私も年末に一度に来年度の週別ＭＤ計画を立てますから。真理を知っている人はやればできるのです。そして途中で修正をかけながら、１年経つとまた時代が変わっていて新しいＭＤができます。

今回キャンペーンをやっていない競合チェーンは来週チャンスがやってきます。今回のＤＳを行ったチェーンはＦＦの発注がバタバタになってますので。でも「本当の単品管理」をできている店はくずれませんね。

Posted by wonderland at 2011/06/18 Saturday 14:06:32

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Category：単品管理

商売は心理学？

商売は心理学であるとよく言われます。確かにそうですね。

私の理論では、心理学という言葉は、どちらかというと店側（発注者）へ当てはめています。

目の前にある廃棄の山、或いは大量のデッドストック、これを見てしまうと、次の発注が萎縮してしまいますよね。単品管理で分析して正しい仮説を立てれない場合は。単に弱気になってしまうのです。
これが縮小均衡であり、多くの発注者が日常遭遇していることです。多く発注しすぎて、在庫が過剰になった、そして次は発注を減らして、機会ロスが大発生と。この繰り返しを続けている人が多いですね。

発注は目の前の廃棄や在庫だけで決めるものではないことをこのブログを読んでる方は理解されていると思います。「本当の単品管理」には、縮小均衡はありません。正しく仮説を立て、如何に機会ロスを減らしてお客様の支持を増加させるかですよね。その為には、危ない日や時間帯は勝負をせずに逃げるんですよね。
勝てる確率の高い時に勝負し続けるのが鉄則です。負けが濃厚な時に勝負するなんてありえません。
「拡大均衡」はあっても「縮小均衡」はないのです。攻めるか、じっとしているかのどちらかです。

私の理論は、「購買心理」を超えた次元となっています。決して自慢する訳ではありませんが、「購買心理」を呼び起こす「本能」の部分を掴んで探求し、対応しているからです。
確かに言葉では、「しんり」ではありますが、私の理論は「真理」ですね、お客様の立場に立つための。

Posted by wonderland at 2011/06/17 Friday 09:00:35

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Category：理論

手法を応用する

最近コンビニＦＣチェーン本部からのアクセスも増えております（笑）。

このブログを読んで実践されている方は、本部のＳＶ（ＯＦＣ）やバイヤー、マーチャンダイザーよりも上のレベルを行ってるかもしれませんね。これからも自信を持って単品管理を実施してください。

昨年末から、いろいろな分野の話をしています。何度も言う様に、今「本当の単品管理」実践のチャンスです。

「気温」と「味」、つまり気温によりお客様の嗜好が変わるという大きなヒントを理解できましたか？冷麺やアイスで説明してきましたが、この関係を他の分類に展開し、応用してみてください。全て「自然の法則に従っていますので」。

これが実現できると、これから夏に向けての仮説だけでなく、さらに秋以降、そして春夏秋冬への活用も可能になる１つの大きな理論の習得です。この理論というのは、メーカーの商品開発や発売にとっても必要な理論であり、真実です。

ぜひ、これから販売数量が伸びる分類や単品に応用してみましょう。お薦めはまず「飲料」です。

☆☆　なお何度もいうように「気温」は１つの捉え方だけではないですね。もし分かったという方はメールでお知らせください。これが分かると、また新鮮で新しい世界が開けてきますので。

Posted by wonderland at 2011/06/16 Thursday 09:32:57

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Category：単品管理

気温と単品の売れ方（アイス編）

「本当の単品管理」を理解できてきたでしょうか？世間で一般的に云われている単品管理と違うと思いますが、焦らず、正しい手順を毎日継続することです。
さらにこのブログのポイントを箇条書きにし、項目毎にまとめておくと良いですね。データを見ながら気になった点を確認することです。理論と実践の両立が上達の鍵です。

頭でわかっていることを実践する。すると頭の中で思っていたことと違う現象が起こります。或いはもっと違う世界が。私の言葉の深さや言っている意味の次元の違いが分かると思いますので。

今回は気温と単品の売れ方（アイス編）です。
アイスも一括りにはしません。大きく分けると、ミルク系・氷菓系・コーティング系（チョコ・モナカ等）です。またサイズや容器の違いもありますが、まず先の３つに分けます。

気温が上がるにつれて、売れ行きが伸びるのはどの分類でしょうか？
まず自店の週別或いは月別の販売数量のデータがあれば見て欲しいのです。春夏秋冬で何が売れているか？自分の目で確認してくださいね。もっと分かれば各季節の入口と出口の違いも。

今売れている商品と梅雨明けから売れる商品は異なります。さらに盛夏、その中で最高気温が３２℃以上（３０℃でも可）の時に売れる商品も異なるはずです。

その違いを起すのも「自然の法則」なのです。商品の味や形状（容器ではなく本体の）で違いが出てると思われます。今後売れる商品を品切れさせないためにも、今からカットを進めましょう。そして売れ筋はバスケット２つあっても良いのです。ここでも２：８の原則（ＡＢＣ分析でも可）です。
「死に筋のカット」⇒「売れ筋のフェイス拡大と在庫確保」です。

次にアイテムですが、先の３つの味の分類で、それぞれカップ・棒状・その他の形状（容器）があると思います。しかし３分類×３形状＝９アイテムの全て揃える必要はないと思います。
強い分類の強い形状を増やします。ということはまず必要なアイテム決定し、順に品揃えをするということです。
１６のボックスの例をあげると、氷菓のカップ４と棒状３、次いでミルク系のカップ２と棒状２、最後にその他２等。つまり上位３アイテムは２つのボックスを使い品切れを減らす作戦です。

品揃えや在庫量は店毎に異なりますので、来店客層と単品データを確認の上、まず品揃えを決定してください。「来店客層⇔買上客層⇔単品データ」です。アイスの場合は立地により、来店客層と買上客層が大きく異なることもありますので、必ず２つの客層を確認しておいてください。

「うちの店は〇〇の来店が多い、また△△がアイスをよく買う、だから◇◇を並べよう」と。

Posted by wonderland at 2011/06/15 Wednesday 09:34:35

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Category：単品管理

気温と単品の売れ方（冷麺編２）

今回はブログを読み、頑張っているみなさんに特別ボーナスです。
「本当の単品管理」を深めて、自分自身で発見し、学んでいくのが筋ですが、日々発注に悩み、お疲れのようですので大きなヒントを出しますね。

冷麺には種類がいろいろありますね。
ざるそば、ぶっかけそば、とろろそば、ざるうどん、ぶっかけたぬきうどん、冷し中華、そうめん、冷しラーメン、冷し担担麺等、チェーンにより品揃えも違い、また毎年新商品も発売され、ますます発注に頭を痛めていると。

ここで冷麺の分類と発注の仕方を提案します。
冷麺分類では、「品目⇔味⇔気温」です。この考え方で、基本の品揃えを決めておけば、発注数の増減は予測来店客数＆買上率と予想最高気温次第です。

ここでポイントとなる「味と気温の関係性」を抑えておいてください。
方法としては表を作り毎日記入します。そして気温と味の関係性が確信できたらやめても良いです。
必要項目は単品名・味（特長）・最高気温・販売数量です。

そしてもう１つの課題、「量目（サイズ）展開はどうするか？」です。全てのアイテムではありませんが、主力アイテムでは大盛り、普通、ミニとサイズ展開していると思います。このサイズの品揃え及び発注数は以前から学習している「関連購買」が鍵になります。

①個店それぞれで冷麺のメインターゲットを把握します。
②メインターゲットの冷麺中心の関連購買を分析しておきます。
③あとは「量目⇔関連購買」で分析しておくと仮説が立てられますね。〇曜日で、最高気温〇℃で、何を並べて、何個発注するか？ですね。

関連購買の例ですが、現場系の人は冷麺と弁当、サラリーマンは冷麺とおにぎり２個、OLはミニ冷麺とおにぎり１個等、そしてペットボトルの飲料を購入すると。

メインターゲットの主な関連購買をパターン化しておくと、正しい量目の品揃えができます。あとは曜日毎の来店客層に合わせた商品を発注するだけですから。

曜日毎の基本の品揃えができたら、発注数量は先ほどの気温との関連で仮説が立てれることができますね。
整理すると「メインターゲット把握＆関連購買分析でメイン購入アイテム確認＋気温⇒品揃え＆発注数決定」ですね。ちょっと難しいですか？

これが私のいう「自然の法則に従う」の一部の要素です。こんな様々な要素や事実が集合して、関係しあってコンビニ経営で勝つ理論が形成されているのです。

Posted by wonderland at 2011/06/14 Tuesday 10:45:51

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Category：単品管理

本当の単品管理を確認する

私が薦める単品管理のイメージは下記です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　関連購買
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↑↑
　　　　　　　　　　カテゴリー①分析 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　カテゴリー②分析
　　　　　　　　　　　　　　　↑　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↑

　　　　単品管理　単品管理　単品管理　単品管理　　　　　　　　　　　　単品管理　単品管理　単品管理

単品管理　単品管理　単品管理　単品管理　単品管理　　　　　　単品管理　単品管理　単品管理　単品管理

単品管理というのは、言葉そのもので「単品」の分析から始まり、仮説・実行・検証を指します。単品毎にそれぞれ行うから単品管理なのです。これは、一般的なユニットコントロール（数量管理）とは概念が全く異なります。「普通の単品管理」はＳＭのグロサーリーでは実施されることはあります。しかし、「お客様の立場に立った本当の単品管理」こそ、ＳＭの日配品やコンビニ全体で行って欲しいのです。それが競争で勝ち残る重要な要素ですから。

単品の動向を分析し、仮説を立てて発注し、検証する、この一連の作業を必ず、個々の商品＝単品で行います。そしてそのデータの集合がカテゴリー（分類）の分析になり、さらに異なるカテゴリーが集合し、関連購買の分析となります。この関連購買の分析は担当する商品により、キーとなる商品が違ってきますね。

実際には単品⇔分類或いは単品⇔関連購買という大小のデータを照らし合わせ、抱合して分析されます。
また私がいう帰納法的というもの、個々の単品のデータから導きだされるからであります。どのデータを使うか、どのデータの比率を高めるか等、データの扱いにより、人それぞれの仮説が立てられますね。

「本当の単品管理」というのは、「単品」が出発点（販売数・機会ロス・廃棄数）であり、終着点（発注数）でもあります。合計や平均、或いはカテゴリー（分類）での数量は参考程度であり、基本数値ではないことを今一度確認願います。単品の積上げが、結果として、分類や合計という数字になっているだけです。そんな集合体の数字は、単品毎の出来、不出来も相殺、或いは合計されて見えなくなってしまいます。それでは総量「良し」、つまり、結果オーライということで単品管理とはいえないですし、真理が見えないので、結果も伴いませんね。

単品毎に分析し、正しく仮説を立ててこそ、正しく検証が出来、次の正しい仮説を立てることができるのです。「常に本当の単品管理をする」と決めて、日々の商品経営を行いましょう。早く実行しないと、もう６月も半ば、今年も半分消化してしまいますよ、結果が出せないうちに。

Posted by wonderland at 2011/06/13 Monday 10:09:37

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Category：単品管理

気温と単品の売れ方（冷麺編）

世間では、あちこちで冷麺と気温の売れ方を指導していますね。「暑い今冷麺が売れると」。

しかし、私は冷麺を一括りにしていません。以前から指導しているように２０℃から５℃刻みで、単品の売れ方を確認するようにと。

冷麺でも「そば」「うどん」「冷やし中華」「そうめん」「冷やしラーメン」等様々です。それぞれ気温により売れ方が変わるのです。そこをしっかり分析して欲しいのです。

「暑い時期は冷麺が売れる」、こんな当たり前のようで、実はいい加減な話はないのです。気温が低くても売れる、いや低い方が売れる冷麺もあります。また気温が急上昇或いは３０℃を超えるとよく売れる冷麺もあるからです。

私の指導する単品管理は、「自然の法則に従う」。気温も自然の一部です。この気温という情報が単品の売れ方と大いに関係があることを知って欲しいのです。一般論でいう「暑い＝冷麺が売れる」は半分事実で、半分思い込みだと実感して欲しいのです。
たとえ、同じ気温でも、絶対気温と〇〇気温とは全く異なることも。

毎日の最高気温と単品それぞれの売れ方を注視し、仮説を立ててください。そして検証し、確信を掴んでください。気温の変動の大きい今だからこそ出来るチャンスです。

Posted by wonderland at 2011/06/12 Sunday 15:12:33

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Category：単品管理

自然の法則とは

前回も多く使った言葉、「自然の法則に従う」とは、どんなことか、よく分からないという声が多いです。

「自然の法則」は、私独自の解釈であり理論です。実践している部分だけでも、語れば長くなります。
またこのブログでは、答えをすぐに教え、そのまま覚えさせるという方法も取りません。

私の理論或いは指導方法は、帰納法的であり、実践論です。決して座学ではなく、いろいろ自分で体験し、試行錯誤しながら、さらに工夫して、見方を変えて、人に訊いてと、様々なアクションが必要です。そして結果としてある程度、自分自身で確信＝自信を得ることです。さらに、その繰り返しで人が成長し続けると。

ここでは、頭だけの理解ではなく、行動しながら身につけていく、知識を実践しながら知恵に変えるという訓練が必要です。目的は、答えを知ることではなく、答えを導き出す手順を習得することなのです。
答えを聞いても、その時点での正解であり、場所や時間が変わると、もう正解ではないかもしれないのです。自分自身が相対するその時点での正解を自ら導きだすその能力を身につけること、つまり手順や手法を身につけることを主題としています。

自ら道を切り開く手法を身につけることは、その人自身の強みを活かすこと、その人自身の解釈で、誰にも真似できないオリジナルの仮説を生み出します。これが私の目指す差別化＝競争での勝ちに繋がるのです。
ということで私の理論は様々な要素が絡み合い、補完、相互依存、循環等していますのでご理解を。

最後に１つのヒントを。
暑くなると、あなたはどう感じ、どんな物が欲しくなりますか？そしてどんな行動をとりますか？

Posted by wonderland at 2011/06/11 Saturday 09:20:57

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Category：理論

梅雨の時期

「梅雨の時期は売上が停滞して」と思う方が多いようですね。
私の指導を受けて「自然の法則」を理解している人は、そんな心配を全くしていません。ちゃんと理論を理解していたなら、売上や利益はしっかり確保できる時期だからです。

言い方を変えると、「梅雨の時期ほど、能力の差が営業数値の差になって表れる」といえます。晴れたり、雨が降ったり、真夏日になったり、最高気温が２０℃を下回ったりと。非常に変化が早く、そして大きく対応しずらいですね、「自然の法則」を理解していないと。

私の理論の中で「自然の法則に従う」があります。日本のおける梅雨時期でもある６月は、日照時間が年間で一番長くなる時です。雲さえなければ一番太陽の恵みを受けれます。「自然の法則」によると本来は６月が最高の客数を獲得できる時期です。一般的には、営業日数や夏休み、行楽、帰省という特殊な生活シーンもあるので、７～８月がコンビニ最大の売上にはなりますが。

変化が大きい、また日照時間が長いということは、人間の行動の変化や活動量が増えることになるのです。この変化にしっかり対応できると、効率よく、客数や買上点数を増やすことができる、つまり利益や売上を十分確保できるということになるのです。

その手法は以前から述べている商圏に合った品揃えと「本当の単品管理」です。この正しい実施と仮説の修正、そして継続の結果、数字がついてくるのです。いつもいうように、理論を正しく理解し、誠実に正しい作業を継続すれば自ずと嬉しい結果がやってくると。ただし「万遍なく」でなく、２：８の原則に基いて、重点分類の重点商品を中心に単品管理を行なうと。

具体的には、「売れ筋を導入し、売れ筋のフェイス拡大と品切れをなくす」、この当たり前のことです。なお、そのためには「死に筋」を外すことが先ですね。

「自然の法則」に従うという理論をほんのちょっと理解しただけで、そのオーナーさんは、自信を持った発注が出来、さらに継続することで自信が確信に変わってきています。出発点を理解できたら、正しい方向へ進めるのです。その出発点というのが、私の理論の１つ「自然の法則」に従うですね。

「自然の法則」に従うは、非常の奥が深いので理解度に差が出ます。が、理解度が浅くても糸口が見えたら、それはそれで出発できます。行動し続ければ、どこかでまた理解が深まる階段を超える時がやってきます。
理論を学んで、実践する。その実践の中で、理論の理解度を高め、自由自在に扱える自分の道具にしていくのです。

この６月は、外部環境が揃っていて、マーケットサイズも大きいのです。今こそ「本当の単品管理」を実践し、会得するチャンスです。

Posted by wonderland at 2011/06/10 Friday 09:22:25

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Category：単品管理

自信を育てる

このブログを継続して読んでいる人は「自信家」ではないと思います。何らかの不安を持って毎日を過ごしている、そんな不安を解消してくれる「心の拠り所」を求めていると。

私はカウンセラーも行なっていますし、私自身も完璧である訳ではありません。完璧でない、つまり不完全だからこそ、成長できるという証なんです。

つまり、このブログを読んでいる皆さんも不安を持っている、ということは、発展途上。まだまだ成長できる可能性がある人ということなんですね。
　「自信家」というのは、自分が完璧で出来上がったと思っている人で、客観的に見ると、「何が出来るの？問題外」という人が多いんです。自分中心からしか物事が見えない、そして自分が出来ない、分からないことを認めないという器の小さな人間なんですね。正直いって、こんな人は本人だけでなく、周りの人間も不幸にしてしまうんですね。こんな驕った人には決して近づかない。どうしても関係を避けられないなら、最低限の接触に留めるべきです。ネガティブ＆マイナスのエネルギーは膨大で、無限です。どんどんプラスのエネルギーが吸い取られますので、注意しましょう。

不安を持っている人への対処として、思いを行動に落とすことです。不安というのはあくまで自分の頭の中でのストーリーです。実際の行動に落とすと、結果が変わってくる。また良い方向を目指す行動を取ることで、良い結果が訪れることも多いのが事実です。

不安⇒実践⇒「＋」の結果⇒自信の流れになるために、まず実践することです。
１００％確信がなくても、５０：５０であれば、実践するべきです。
「不可能と思うのは自分」、でも「不可能と思えることを実現するのも自分」です。
要するに「多くの人は可能性を自分で否定してしまっているのです」。

実践して上手くいかない時には、落ち込むのではなく、何故上手くいかないかを探求するのです。実践するに当たってびびったとか、手順通りにしなかった、途中で手を抜いた、予測より環境の変化が早かった、何でも良いんです。とにかく上手くいかない理由を見つけ、何回もチャレンジし続けるのです。
今必要なのは１回で成功することではないのです。失敗を続けて、続けて、９９回失敗して、１００回目に成功すれば良いのです。１００回目に上手くいけば、途中の９９回の失敗は失敗でなく、成功するためのプロセスなんですね。（逆に１回でも１０回でも、失敗で止めてしまったら、それは失敗したという事実が残るだけです）

たまたま、まぐれで、それも１回で成功してしまうと、プロセスがないため、応用が全く効かないのです。特に経営や単品管理は理論に基いた試行錯誤を繰り返し、理論を自分の血肉とし、自分の自身の道具として、活用＆応用できるまで落とし込むことが必要ですから。

不確実性の時代と云われて、もう十数年経ちます。この同じことが二度とやってこない、先が見通せない時代にこそ、その時代の真実を見抜き、応用力を持って対応することがどれだけ重要であるか。
理論の習得や人間の成長、チェーンの戦略も必要です。しかし最も重要なことは、「結果を恐れずに、まずやってみる、それも素直にやってみること」です。私の理論に基いて実践していたなら、例え失敗しても、大きな傷にはならず、かえって耐久性や応用力がついて逞しく、競争に勝ち残る種（主）になれます。器を大きくはしますが、命を落とすような方向には決して導きません。

実践を継続する、つまり「失敗の繰り返しというのは、実は成功の確率を高める手段である」ということなのです。

Posted by wonderland at 2011/06/09 Thursday 09:45:22

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Category：理論

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