利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニの売上が好調と云われ続けておりますね。しかし先日も述べましたように発表程、実態は良くないと。たばこの効果が一巡したなら、その好調さも消えてしまうと思われます。

私の提唱する「本当の単品管理」によるコンビニ経営では、世間が伸びる時にはより伸びる、そして世間が伸び悩む時にも微増する、こういう店づくりを目指しております。

食に関する商いは決してなくなることはありません。何故なら人間は食べないと生きてはいけないからですね。だから私はコンビニ経営では商品経営⇒商品を売って利益を出す。なかでもFF（デイリー）商品にこだわる訳ですね。この経営の基本を押さえたなら、客数がしっかりとれる店ができる。つまり決まった来店客があれば、それに伴う飲料やたばこ・雑貨等も売れるということです。

暑い９月が続いています。日中は冷麺とアイスと飲料を売り、朝晩は中華まんやおでん、ホット飲料をちょっとずつ売っていく、この夏と秋の混在、そしてより秋への比重を高めることができる店、こんな店が飲食中心に利益と売上を確保し、これからますます支持を増やしていく店なんですね。
季節が混在し、１日の中で気温差が１０℃以上ある日、今こそ「本当の単品管理」を実践しましょう。

◇◇正しい判断ができる訓練「本当の単品管理」の紹介です。①から③各２９，８００円
　　　詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom をご覧ください。

「本当の単品管理　①」
ブログで好評の「コンビニ経営で生き残る秘訣」の根幹部分である「本当の単品管理」、これをコンサル用の表やグラフを用いて、具体的かつ理解しやすい構成にしました。このツールを使えば「本当の単品管理」が実践できます。コンビニ競争に勝ちたいオーナー様にお奨めします。

主な項目は、「お客様の立場に立つとは」「単品管理による店力向上」「関連購買」「お客様の行動パターン」「客数予測＆買上率シートにてFF（デイリー商品）の発注」「廃棄ロスのコントロール」他

◇単品管理をこれから始めようという人、或いは単品管理をやっているが成果が出ていない人、ぜひ、このツールを使って単品管理の面白さや奥深さを実感してください。　まず最初に私がお届けする「おまじない」を使って、「単品管理はこういう感じなんだ」と未来を信じてスタートしてみてください。もちろんツール代金以上の効果がすぐ現れると思います。ご注文お待ちしております。ごご

9月からの１ヶ月予報が当たっていますね。平年より気温が高い、残暑が続いているということですね。
特に夏物商品のカットが遅れた店には良い現象ですね。でもかき氷は売場にはもうないでしょうね、いくら暑いからといっても、１５日以降に在庫があったら残る可能性が高いですから。
なおあ、季節感の薄いお客様もいらっしゃいますし、外での作業の人がかき氷を買い求めるかもしれません。しかしリスクは避けてかき氷販売は他店に任せましょう。

季節先取り、或いは半月先をいく「ストアロイヤリティの高いお客様の支持を得る店」は過去を振り返ってはいけません。１５日以降、もしかき氷が残っていて販売したいなら、ケースにＰＯＰをつければいいでしょう。
「かき氷をお求めのお客様、かき氷の在庫あります、従業員にお申し付けください」と。そしてバックヤードにストッカーがあれば、そこで保管するのです。夏物を決して秋の売場に陳列していてはいけないのですね。

☆残暑が続くという予報が当たる⇒自店では予定通り秋物導入を進める。そして今のうちに定番＋秋物で売上を稼ぐのです。予報が当たるということは、仮説の精度も上がるということなのです。決して過去の失敗（かき氷が残ったという例）を打ち消すことではないということを確認願います。

損か得か、これは自分の価値観で判断してはいけないのです。多数を占めるお客様の立場で、そして自然の法則に従い、真理に従い判断するのです。ストアロイヤリティが高いお客様の多い店は心配いりません、正しい判断をきっとお客様は理解し、店を支持してくれますので。

◇◇正しい判断ができる訓練「本当の単品管理」の紹介です。各２９，８００円
　　　詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom  をご覧ください。

「本当の単品管理　①」
ブログで好評の「コンビニ経営で生き残る秘訣」の根幹部分である「本当の単品管理」、これをコンサル用の表やグラフを用いて、具体的かつ理解しやすい構成にしました。このツールを使えば「本当の単品管理」が実践できます。コンビニ競争に勝ちたいオーナー様にお奨めします。

「本当の単品管理　①」の主な項目です。
　・「お客様の立場に立つ」とは
　・単品管理による店力向上
　・縮小均衡と拡大均衡
　・お客様の行動パターン
　・「客数予測＆買上率」シート」にてFF（デイリー商品）の発注
　・廃棄ロスのコントロール他

◇単品管理をこれから始めようという人、或いは単品管理をやっているが成果が出ていない人、ぜひ、このツールを使って単品管理の面白さや奥深さを実感してください。
　まず最初に私がお届けする「おまじない」を使って、「単品管理はこういう感じなんだ」と明るい未来を信じてスタートしてみてください。もちろんツール代金が、通常で半月くらい、早い人では１週間で回収できると思います。    

「本当の単品管理　②」
「本当の単品管理」は「商いという３次元の闘い」です。通常の「単品管理」は「コンビニ限定の２次元の闘い」です。この「３次元の闘いである本当の単品管理＝空中戦」は、コンビニ競争という地上戦に負けるわけがありませんね。

「本当の単品管理　②」の主な項目です。
　・お客様を知る（立地・商圏・競合・関連購買）
　・商品の導入とカット
　・商品のライフサイクル
　・在庫の切替方
　・ウェザーＭＤと気温と嗜好の関係他

◇単品管理の仮説の背景となる自店の立地・商圏等を把握し、数値の真相を追求します。ＰＯＳデータという数字に至る経緯が見えてくると数値がお客様の購買行動として浮かんでくるようになります。さらに通常の単品管理では語られることのない「ウエザーマーチャンダイジング」も引用し、より精度の高い発注で競争店に差をつけれます。

「本当の単品管理　③」
「本当の単品管理」の目標は、商品経営で利益を確保すると共に、他店との差別化をはかり競争に勝つことです。　さらにオーナーさんの能力を活かし、自己実現することです。言い換えると、自分や家族の生活を糧を得るだけでなく、「コンビニを超えた商い」に生きがいを見出し天職とすることです。

「本当の単品管理　③」の主な項目です。
　・品揃えの幅と深さ
　・プライスゾーンとプライスライン
　・陳列技術とカラーコントロール
　・粗利ミックス
　・帰納法的考え方と自然の法則
　・年間(月別）ＭＤ計画他

◇商売の基本理論を学び、仮説を立てるためのデータの使い方を習得します。発注精度が１００％に至らなくても、確率をより高めていく手法を身につけます。最後には自身の力で、単品管理実施のための１年間の計画或いは目標を立て、挑戦します。

以上①から③にて「本当の単品管理」の手法を身につけ、利益を出し、コンビニ競争に勝ちましょう。

ロス金額はFF（デイリー）売上の１０％を目安にするという話をしております。これは1年間の合計であり、月別には下記表となります。

													単位；千円
	１月	２月	３月	４月	５月	６月	７月	８月	９月	１０月	１１月	１２月	１日当り
日販	400	400	440	450	480	450	480	500	470	460	430	435	450.0
ロス売価	10	10	14	15	15	13	15	15	15	15	12	13	13.5

日販が４５０千円の店でFF売上構成比が３０％、ロス率が１０％とすると
４５０×３０％×１０％＝１３.５千円が１日当りのロス金額となります。表では４・５・７・８・９・１０と売上の上昇・拡大期に１５千円/日のロスと設定し、その他は平均以下にします。
特に売上が見込めない１・２月はぎりぎりまでロスを削減します。これは１例ですが、１年の中で客数の増減（売上の増減）に合わせてロスもコントロールし、伸ばす時には伸ばす発注（ロスが多少増えてもいい）、逆に絞る時には思いっきり絞るということで年間を通してロス金額目標を達成するということです。

このメリハリこそが、「売れる時により売る店づくり」＆「売れない時には無理しないで売り逃げする」ということなんですね。
１年間通して、平均や同じ状態ではありません。お客様の変化に合わせて店の数値も変化させることが上手で生き残る経営の必要条件なんですね。

今日９月１１日はアメリカ同時多発テロから１０年、東日本大震災から半年という節目の日。
アメリカでも日本でも９１１という日に、一致するのが不思議。
この節目を境に、昨日までを振り返ることも、反省と共に明日からの希望を掲げることも大事だと思います。
思う思わないは誰でもできます。しかし思ったことを実行する、できる人は少ないのが実情かもしれません。

「不可能と思うのは自分、でも不可能と思えることを可能にするのも自分」です。私自身、もう一度原点に帰り、新たな心で挑戦を始めたいと思います。

夏場に思い切り絞り込んだ売場のおかげで今、新商品の導入には困っていないと思います。
しかし、今後発売されるまま、新商品を導入し続けると、売場にはアイテムが満タン、フェイスもわずか、売れ筋や定番も新商品と区別できなくなります。そこで腹５分目、新商品の案内が４アイテムあれば２アイテム導入という形で。カット≧導入アイテムにしたいですね。ですから新商品も導入し、すぐカットという扱いも多くて結構です。

新商品は定番ではなく一時の売れ筋或いは引き立て役です。決してずっと主役になる訳ではありません。定番になれるのは、２００アイテムの内、１か２アイテムです。ですから新商品は気持ちよくカットして良いのです。

できれば定番は同じ位置に陳列し、フェイスも多少減らしても、最低２フェイスは確保しておくことです。この状態で導入できるアイテムを考えて導入すべきです。新商品を導入する時には必ず陳列位置とフェイス数を考えておくべきです。売場面積には限りがあり、またアイテムが増えると効率が悪くなるからです。（回転率・発注アイテム数・検品・陳列・バックストック等）
なおここでも再確認します。「アイテム数　≠　販売数」、ここを押さえておいてください。

不景気になればなるほど、各メーカーは売上や売場確保のため、見境なく新商品を出し続けてきますので。そうなるともう、商品開発自体も本当に手順を踏んでいるの？と思うレベルになってきます。
新商品の売れる売れないを見極める目、これが非常に重要な要素です。この機会に確実にレベルアップしてください。その方法は、全従業員で新商品の売れる売れないを「〇△×」で予測して、その結果を共有することです。楽しくタメになるコミュニケーションの１つです。

◇「本当の単品管理　①」を発売しました。詳しくはＨＰの最新情報をご覧ください。　　　　　　　　　　　　　
　　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

今月初めに出された１ヶ月予報、見ましたか？全国的に気温が高めであると。ということは、どうする？単品管理としては。単品管理で、データ分析する要素、分かりますか?いつも、「天候・気温・曜日・時間・立地・商圏・競合・分類・単品の販売・品切れ時間・ロス数等」挙げていますね。これは漠然と書いている訳ではありません。

実は自然の法則の１つなんです。これらの順番は自然に由来するものから優先される、つまり人間ではコントロールできない要素から、そして大きな世界から小さな世界へと分析していくのです。
この順番が鉄則です。自分勝手に身近な要素から分析してしまうと物事の本質から外れてしまうんです。正しい分析どころか、全く違った分析と対策になってしまいますね。そうなるともう、仮説は外れ続け、成果どころか疑心暗鬼、もう「単品管理止めたい」となってしまいます。

上記の手順（順番）で分析する習慣（癖）をつけると、次第にパターンができてきて、単品の動き＝お客様の購買行動が見えてくるようになります。ぜひ信じて実行し続けてください。

今回は具体的なロス削減による粗利益増加について説明します。

１５千円/日のロスを出していた店が１２千円/日にすると１日当たり３千円のロス削減となります。（売価換算）
１ヶ月では３千円×３０.５日＝９１.５千円（売価）。原価に直すと９１.５×７０％＝６４.０５千円ですね。つまり月に６４千円の手取りが増えるんですね。

これは今現在のロス額と目標のロス額を比較すれば、手取りの増加額が見えてうれしいですよね。これからは、土日祝日以外は、発注で勝負なし。ロスはコントロールすべきですね。

私の想定では、ＦＦ（デイリー）商品の１０％にロス率を設定してますので、店売上の規模の違いにより、ロス率や金額は変わってきますが、この時期は１０％を目標にします。

店売に拘らず、１０～１２千円のロス（売価）に抑えてほしいですね。ここからの時期は売上も必要ですが、ロスもコントロールすると。ロスが多く出た時には、何日かかけてトータルで抑える方向で。
そのためにも客数予測に基づく、総販売数量予測が不可欠ですね。

正しく、より正確な手順は、客数予測⇒買上率に従い分類毎の総販売数予測⇒単品の発注の積み上げです。

朝晩が涼しくなりましたね。もうお盆明けから準備されていると思いますが、もう一度、温か商材の確認を。
カウンター商材の中華まんやおでん、缶ウォーマーですね。まだまだ売れ行きは良くないですが、今販売しているかどうかで、最盛期の売上が変わってきます。

以前コンビニは半月前がいいと述べましたが、本当に寒くなった時に「あ、そういえば、あの〇〇店で中華まんをやってた」と思い出してもらえることが一番なのです。それが最盛期の売上につながるのです。
ファッションほど先取りしなくてもいいですが、予め商品を見せておくことが重要なのです。もちろんまだ売れ筋のみの品揃えでいいです。最盛期に入ってすぐ新商品を販売すれば良いのです。
極端に言えば、今の時期、中華まんは肉まん５個、あんまん１個とか、そんな品揃えで十分だと思います。
売上利益を稼ぐのはまだ先で今は見せる時期と考えてくださいね。最盛期に入る目安は１０℃＆２０℃でしょうか？

また、コンビニのお客様はいつも、その場買い（今必要なものを購入する）だけではないのです。時間が空いた時に寄ったり、待ち合わせをしたり、仕事の合間にふらっとよったりと、空間や時間の提供も期待しているのです。その時に温か商材を見てもらうんですね。できれば商品だけでなく、暖簾やのぼりも効果的ですね。寒い外に対して暖かい店内の雰囲気を醸し出すと。これがまた良いんですね。

これからの季節、特に寒さは体に堪えます。暑い⇒寒いが一番困りますね。涼しい日が続けば、体も慣れてきて、対応できますが、今のように日中は３０℃超え、朝晩は２０℃以下と、温度差が激しく、より暑さ、寒さを感じます。さらに雨や風が加わると体感温度はもっと下がってしまいますね。

寒さは暖かさよりも人間の生死に関わる重要な要素と捉えてください。そうすると秋物の扱いというか、位置づけが少し分かると思います。

台風が停滞し、多くの被害が出ました。今年は春、そして秋と半年毎に大きな災害が発生し、憂いが残ります。

ライフラインを支えるコンビニ、より重要性が高まります。
この春と秋は単品管理スタートのチャンスです。何故なら、季節が混在し、天候や気温の変化が激しいからです。
秋でいうと初秋は「夏」と「秋」が混在し、晩秋は「秋」と「冬」が混在する。日本の季節は４つですが、それぞれ「初」「本番？」「晩」とあって、４×３＝１２に分かれると考えられますね。

その秋は新商品の発売も多い、その上、商品のライフサイクルも短く、導入＆カットが難しい季節です。
朝晩と日中の温度変化も激しく、同じ一日の中で、冷たいものも温かいものも売れるという具合です。寒い時期に向かうため、体を保護する商品も売れてきますね（衣類やリップクリーム等が分かりやすいかも）。

そこでは過去のデータを使いそのまま予測することは難しいでしょうね。過去のデータの背景を知り、次回訪れる新しい環境ではどう変化するか予測することが必要になります。ですからこのブログでシツコク云っている「本当の単品管理」の出番です。単なる数字の足し引きではない、「仕入れ」「販売」「ロス」という数字に表れたお客様の買物行動、そこに至る本能や心理を少しでも追求し、予測する単品管理ですね。

お客様の買物行動に品揃えと在庫がピタッと合う発注を目指します。
このために先入観や自分の考え方の癖を消す「客数予測による発注の開始」です。この客数予測からの販売予測数値を基に発注すると、総数量の枠ができ、発注者の思いによるにブレがなくなります。その総数量の中で発注者の個性を活かします。すると画面に現れた数値の本質が見えてきます。ぜひ、この機会に客数予測＆買上率使用による基本発注を身につけ、実践しましょう。

今回は商品に関わる３分の１の法則です。
コンビニにおいて、生鮮とたばこ、雑誌以外は、値入率が約３０～３５％でしょう。仮に３３．３％とすると
１個売れたら粗利益が３３．３％、もし売れずに廃棄になったら△６６．６％ですね。⇒売れたら値入が粗利益になり、売れなかったら原価分がマイナスになります。つまり値入率が３３．３％であれば、３個仕入れて、２個販売、１個残ったら、利益が≒０ですね。
ということで上記のように考えると、日配品の最低発注数は３個ということなります。なおこれはピークを迎えるであろう１便或いは２便の話であり、全ての便で３個以上発注するということではありません。日配品で１フェイスを確保するなら、３個以上の奥行きがないと効率が悪いということです。
＊＊単品管理の原理原則は、売れ方に合った発注ですので、１個単位の発注が基本です。

商品経営で利益を出したい時、必ず１個残るなら、３個以上売れないと利益が出てこないですね。
もちろん、廃棄がゼロであれば、販売した分、必ず利益が出ますが・・・

商いというものは継続してこそ、結果がでるものです。お祭りの屋台のように、一時的なものでしたら、残さずに売り切りＯＫですが、店を構えて、連続、継続して商売するには、ある程度の廃棄も必要になります。いつもいつも仮説通りにお客様が来店され、購入される訳ではないので、ある程度のロス（機会＆廃棄）が出るものです。

実際に私は日配品でロス率を２０％に設定してますので、（実現）粗利益率は２５～２６％と考えております。
この分類では売価の４分の１の（実現）粗利益率ですね。＊（値入－廃棄ロスの原価）÷売価＝（実現）粗利益率

分類を大雑把に捉えると、日配品はハイリスク・ローリターン、ドリンク・雑貨はローリスク・ハイリターン、たばこはローリスク・ローリターンですか。なお日配品とたばこはローリターン分類ですが、客数を増やす部門であり重要です。

今回は、コンビニの飲料や雑貨の話をしましたが、専門店や百貨店の衣料もほぼ値入が３５％弱くらいです。だから業態が異なっても、原価率や値入率は同じ所に落ち着くということです。それが３分の１の法則です。
余談ですが、飲食は流通と逆で、原価率が３分の１で、ロスがなければ、残り全てが利益になります。