利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

今年は梅雨入りが早い地域が多いですね。長期予報では見なかった傾向かと思います。
ということは梅雨が長いか或いは早く開けるかのどちらかになりますね、報道では梅雨が長いと云ってますが。

梅雨の時期が長い、梅雨に売れるものは何？ということで品揃えの見直し或いは発注＆在庫の改革が必要ですね。
使い捨て傘はもちろん、除湿や雨避け商品も脚光を浴びそうですね。コンビニにはあまり登録はありませんが。

また梅雨時期には日配品の中、特に冷麺分類で、冷やし中華よりもそばやうどん系が強いでしょうね。これらは本当の単品管理を実践して各自解明してください。雨が多く蒸し暑い、そして気分も不快なんて。
如何にコンビニで爽快な気分にしてくれる、或いは気分転換する場所を提供できるかですね。

世界的にも日本で固有と云うか、顕著な梅雨、これを活かすも殺すもオーナーさん次第です。変化のある、または予期せぬ変化のあった時こそ、チャンスなんですね。その変化に合わせた品揃えと発注（日配品は在庫）ができたなら他に勝てますね。
普通の単品管理ごっこしてるみなさんは、大きな変化に途惑い品揃えや発注をその変化に的確に合わせ対応できませんから。
今年みたいな早い梅雨、そして長い梅雨？真理が分かってると発注を含むコンビニ経営は楽しいですね。


ぜひ「本当の単品管理」を
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沖縄から順次、梅雨入りし全国的に夏に向かっています。多少梅雨入りは遅れているようですが。
今年の夏は気温が平年並みか高めの予想でしたね。ということで今出てきた、或いは今後出る新商品には注意が必要です。

もう夏の売場はできていると思います。グローサリーでは素麺等の乾麺や汁、フルーチェ等の夏商材ですね。雑貨ではＵＹや制汗剤、防虫、殺虫剤等です。

しかし夏に向かってと云う中で菓子ではソルビトール入りのキャンディーやチョコビス系の新商品が出ています。いくら暑さの中でも売れるであろう商品でも、菓子という分類では難しいのが事実です。

暑くなるとべとべとしたものや甘いものは敬遠されがちです。反面今から新じゃがが出てくるポテチやビール等に合うナッツ系や一部珍味は客数増＆買上点数増により、売上が上昇しますが。菓子分類全体としては横ばいから縮小期に入るので、あまり売れない分類の新商品は導入しない、そして継続しないことです。

いつもの定番をしっかりフェイス取りし、ボリュームを落とさない売場で良いのです。菓子はどちらかというと、９月から頑張ってもらい、今は冷蔵庫（オープンケース・リーチイン・弁当惣菜ケース）で売上を稼ぐのです。

確かにグローサリーの売場も必要ですが、新商品が出るからと云って無理に導入する必要はありません。今の時期は各カテゴリーは売れ筋に絞る⇒売れ筋の品切れをなくすことです。これと同じように分類としても売れる分類に絞る。

具体的には冷麺や飲料水、アイス等の分類を最重視し、それと同時に購入される分類を重視します。
「冷麺＋おにぎり+お茶」という形の関連購買を成立させる売場＝品揃えが基本です。

疲れた時には確かに甘いものが欲しくなります。しかし、売れない時期に甘いもの、お菓子等をいくら充実させても無駄です。今は冷して売る分類を徹底的に管理してください。

ＧＷ真っ盛りですね。でも連休明けにはいよいよコンビニの季節がやってきます。沖縄地方では梅雨入り、そして本州から北海道にかけて、夏に向かいます。何より夜明けが早いことが一番です。私の地域では４時頃から少し明るくなり、日の入りも１８：３０を過ぎてますね。この日照時間の長さと云うか、夜明けの早さと、夕暮れの遅さが客数アップの鍵です。

明るく暖かいと人間はずっと家に帰らず活動したくなります。まあ家庭を持っている方は仕方なく、帰らざるを得ませんが。

登山の例で云うと、夜明けの少し前から歩き始め、夕暮れの少し前には宿泊の準備を終える、こんな感じです。明るいうちはずっと活動する⇒コンビニに寄る可能性があるということですね。

だから客数予測も漸増から急増に変えてみたり、曜日別の中でも月～木、金、土、日と４パターンに分けるとか、対応方法が分かれてきます。オフィス立地でしたら月～金と土日の２パターンで済みますが。


各オーナーさんは今一度自店の立地を確認してください。学校？住宅？ロードサイド（生活道路）？ロードサイド（産業道路）？駅前立地？工業団地？

立地は１つに区切ることはできません。たぶん幾つかの立地が複合されています。でもその中でメインとなる客数がとれる立地要素を明確にし、そのための品揃えと発注を行います。発注というのは日配品の在庫です。グローサリーは賞味期限が長いので発注したら、しばらく在庫を持てるので日配品とは定義が異なります。

ここで確認のため、１つ説明をします。
グローサリーには「導入とカット」があります。しかし日配品は「導入＝発注」です。「カットというのは発注ストップ」を指します。日配品はグローサリーみたいに日をかけて売り切ることがなく、発注がないと在庫もないのです。非常に単純でシンプル、だから怖いのですね。

これから客数が増加の一途、６月に停滞時期はありますが、８月に向かって漸増傾向です。買上率はそのままでいいので客数予測をしっかりし、品切れを発生させないことが重要です。

単品管理の基本ができていない店はこの６月に発注を失敗します。それは日配品はもちろんグローサリーもです。気温の変化と湿度アップに発注がついていけなくなるからです。品切れと在庫過剰（デッドストック）が両立する嫌な売場です。

このブログを読んで実践している店はぜひ、今一歩と思える６月に過去最高の数値を出してください。それは客数でも利益でも、単品の発注数でも良いです。とにかく６月は売れます。売れる商品を見つけ、PRし、過去最高の数値を創ってください。

それができたらこの夏（７・８月）は最高の売上利益を達成できますので。

久々PRします。
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２２日に３月度の実績の発表がありましたね。既存店客数と売上は１０ヶ月連続前年割れでした。
数値は客数△０．３％、客単価△０．０３％、売上△０．４％（客単価の表示だけが小数点以下２桁が疑問ですが）です。
統計的には１０ヶ月連続前年割れですが、たばこの除くと実態は１年以上も前から前年割れが続いているのです。一部の好調店を除き、もうほとんどの加盟店さんは疲弊しつくしていると思われます。

客数がだんだん減っていく。このままどうなってしまうんだろうとオーナーさんは毎日思い悩みます。
しかし本部の方は各加盟店の売上減少を新規出店でカバーしようと考えています。今年の大量出店計画がその証です。確かに全店売上が伸びて本部収入も増えるでしょう。でも個店の経営が成り立たなくってきます。売上漸減でこのままいくと、出店数よりも閉店数が多い時が必ずやってきます。また新規出店も最初から多くの売上が見込めなくなるでしょう。

本部サイドとしても、いくら店舗数が増えても出店に伴う収入増よりも閉店に伴う経費増が大きくなった時が大変です。少し前に青い看板のチェーンがそんな危機に瀕しましたが、いろいろあって、その危機はいったん消えたようですね。

しかし既存店の売上が伸びる、或いは現状維持しない限り、圧倒的な店舗数、つまり大きな分母を改善しないことにはチェーン本部の生き残りもありません。

ここで云いたいことは「商品経営がしっかりできる」「人を育てることができる」「本当の単品管理ができる」、この３つが高いレベルに達した店は、これからの時代（本部も淘汰される時代）では、逆にチェーン＝看板を選べるのです。生き残る可能性のあるチェーンに所属し、商品供給とシステムを利用して利益を稼ぎ出すのです。

またレベルの高い店はどのチェーンからも引き合いが多く条件も選べるでしょう。経営能力の高いオーナーさんに複数の店を任せることもあるでしょう。

とにかく今は自分自身の能力アップと従業員の能力を引き出す、この２つに重点をおいてください。
これからも本部からの商い（お客様の支持を得て利益を出すこと）の指導はありません。
このブログも「本当の商い」を実現させる道具の１つです。ぜひ活用し、早く商品経営の技術を確立してください。

最近DGと提携したCVSとか、DGがSMの品揃えを始めたとかいろいろ現在の業態を超えた展開が始まっています。私としてはCVS＋DGが理想と考えています。あまり参考にはならないですが、アメリカではDGが日本のCVSの代わりをになっています。ジュース1本、ボールペン１本買うのもDGです。年中無休２４時間営業が当たり前で、日常生活に一番近いのがDGですね。日本とは違いアメリカのCVSは業態としてはあまり確立されていません、各業態の狭間で中途半端ですね。何よりFF（ファストフード）、SMやDSやDGが全て年中無休＆２４時間営業ですから。

私がCVS＋DG（順番は逆でも可）というのは、買い方が比較的近いというか、購買頻度が近いからですね。本来SMがCVSに近いですが、SMの場合、自分個人の買物よりも家族の、後で使うからが多く見受けられます。DGの食品や雑貨はCVSに近い品揃えで、購買頻度も高く、比較的パーソナルユースも多いと思いますね。

タイトルにある話でコンビニはあくまで日配品（FF）がメインです。それに付随してというか関連購買されるのが、グローサリーや雑貨なんですね。ですから「本当の単品管理」で日配品をしっかり押さえないことにはその他商品（グローサリーや雑貨、タバコ等）は生きてこないのです。
売場が限られていて、アイテムも絞り込む。だからこそ、１品１品の品揃えと在庫が重要なんです。品揃えされていない＆在庫がない＝どちらも品切れで表現されますが、これは致命的です。競合がなければ仕方なく代わりの商品を購入されますが、競合店が多いほど、１回の品切れが致命的になります。「あの〇〇店に行っても、いつも△△がない」と言われ、それが口コミ拡がり、二度と利用してもらえなくなります。☆☆店にはいつも商品がるから、☆☆店へ行こうとなってしまうんですね。

夏のピークを迎える前に単品管理のレベルを上げ、いつも良い売場をお客様に見せてください。それが夏のピークには大きな成果となって返ってきます。もちろんその逆の粗末な売場であったら・・・

「本当の単品管理」すぐ始めてください。HPは
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今年は大手チェーンの数社で過去最高の新規出店を計画しています。競合から競争段階に入り、ますます各個店の経営が厳しくなると思われます。同じチェーン同士が近くで競合する場合はＣＭやＰＯＳ及びＡＴＭ等のシステム、物流、商品も同一です。
同じ道具で戦うとなると勝負の分かれ目は商売の経験や商いでの勘のレベルの高さですね。経験年数が長いとかは関係なく、如何に自店の商圏のお客様に品揃えを合わせて、発注＝在庫を確保できるかです。もちろんクリンリネス＆フレンドリーの基本の徹底度合いは１００％とまではいかなくても８５％以上が必要です。今大手チェーンでの平均的な基本の徹底度合いは、７０％、５０％、４５％位ですかね。出店が増える毎に、だんだんレベルが下がっていますね。なお、あくまで平均ですので個店では１００％を目指すべきです。この「商品経営」と「基本の徹底度合い」が日販を決めるのです。

同じことをやっているようで、実は全く違うことをやっているのが現実です。物事の本質を知らずに表面だけ同じようにやっても結果は全く逆なんですね。立地は変えられませんが、それ以外のことは変えることができるのです。まず本質、真理を見きわめれるような訓練も必要ですね。このブログにはいろいろと書いてあると思います。今一度最初から見直してください。その当時と今では理解度が違っているかもしれませんので。

競争に勝つには商いの原理原則を知り、お客様に適切に対応する。また真理を掴むために単品管理と云う道具を上手く活用できることが必要なんですね。厳しい時代こそ、力の差がはっきり出ます。環境が厳しいから結果が出ないという人がほとんどです、しかししっかりと利益を出し続けている人もいることを知ってください。

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このブログを読まれている方は多くがコンビニ経営に携わっていると思います。利益を上げ返済が進んでいる方はある程度心に余裕があり安心ですね。しかし最近出店した或いは返済が滞っている店はストレスがたまっていると思われます。いくら大手チェーンに加盟していても返済が進まないと結局は本部の下部になってしまいますね。

ここで確認ですがコンビニ経営する方はまず期限を守る（約束の期日・時間を守る）、そしてお客様の立場に立つことです。そして最後に誠実です。これらが出来ていないといくらこのブログを読んで実践しても成果は出ません。約束等の当たり前のことさえできない人は社会から認められることはないのです。もちろん不誠実な人は神様が認めてくれる訳はありませんね。

この厳しいコンビニ競争に勝つためにはまず心の入替をする⇒誠実な人になる。そして次に信頼される人になることです。ここから初めて商いや人間としての道が開かれるのです。これらが出来ないうちはいくらテクニックを駆使しても成果は出ない、或いは続かないでしょうね。これは自分自身に対して誠実かとよく考えてみると分かります。

なお自分自身で、自分の至らなさや間違いに気づかない人も多く存在します。そんな人はいつか大きな天罰が下ることを覚悟してください。もし自分自身に自信がなく気づけない方はぜひコメント欄を利用してこの環境を改革してください。

もう４月に入り、春も随分進んでいます。しかし先月２１日に発表されたコンビニ動向では既存店の前年割れが続いています。季節は変わりますが数字には変化なしと。たぶんもうしばらくこの状態が続くと思われます。

数値は既存店前年対比客数△４．４％．客単価△０．４％．売上△４．７％です。
昨年の２月より今年は営業日が１日少ないことを考えても前年割れには違いがありません（１/２８或いは１/２９で計算しても３．５％前後にしかなりませんので）。

如何に政府が景気の良い話をし、各業界でボーナス増との話が出ても、庶民の生活の実態は変わっていないのです。それが客単価や客数に表れています。特に力のない店ほど落ち方が激しく、また継続して落ち続け、さらに落ち幅が大きくなる傾向があります。逆に基本が徹底され単品管理のレベルが高い店はほんの少しでも数値を伸ばしています。また両者で大きく違うのが利益額です。レベルが高く体力のある店は着実に利益を出し、積み重ねていきますね。


４月からは電気代や小麦関係、ガソリン等の輸入商品関連の値上げが続いています。さらに庶民の生活は苦しくなるのです。今儲かっているのは一部の輸出関連の大企業と投資家達だけです。多くの一般人はますます苦しい思いをしているのが現実なんです。

その厳しい世の中でコンビニは如何に対応し生き残るかです。やはり速効性のある手段はありません。基本の更なる徹底と本当の単品管理です。それも従業員１人１人が成長することで客数や利益が増えていくのです。この厳しい時代は店の道具を有効に使う時なんです。その１つが商品で、もう１つの道具というよりも全てを活かす潤滑剤というかエネルギー増加剤の役割を果たすのが人財ですね。

オーナーさんと共に従業員が成長し、店の個性と云うか強みが発揮される。結果として客数や買上点数が増え、売上利益が増える構図です。また廃棄や棚減りを減らすことでも利益は向上します。

生き残りのための近道はなく「当たり前のことを当たり前にする」この継続です。その心は「誠実」にです。

これから乾燥し、気温の上下も激しいですが体調管理を万全にし、新しい春を気持ちよく過ごしましょう。

競争に勝つコンビニ経営には３種の道具があれば何とか闘えると私は考えます。①商圏②商品（供給）③ＰＯＳデータです。商圏を道具と捉えるのを有りえないと思われるかもしれませんが、きちっとした商圏がないことにはコンビニ経営はできません。この３つの道具さえあればあとは道具の使い方如何で結果を出せます。でも同じ道具（商圏・商品・ＰＯＳデータ）でも道具使いの名手と素人では、結果が全く異なるます。商売繁盛か閉店かの違いと云ってもいいでしょう。

別にマルチ端末やＡＴＭがなくても商品経営だけで十分に戦えるのです。資本に余力がある（？）大手チェーンは情報システムや機器に投資を続けていますが。お客様をよく見ると分かると思います。コピーやチケット、収納代行、ＡＴＭによる来店と商品の購買は関係性が薄いと。確かに来店を促し、支出金額を１円でも多くコンビニに落としてほしいという戦略は分かりますが、投資に見合う回収（利益）とはなってないと思われます。

単品管理は商品経営です。来店動機も商品を買うことが前提です。収納代行のついでに何かを買うというのは想定していません。確かに関連購買ではデータとして現れてきますが、主たる物品と従となる物品の購入を前提としているのが単品管理です。

３種の道具があって「基本の徹底」と「本当の単品管理」ができれば競争には十分勝てます。看板の色や質により若干の差異は出ますが、生きるか死ぬかの差まではありません。要するに道具を如何に効果的に的確に使えるかなんですね。

この道具の使い方の理想形が「本当の単品管理」です。登録された商品でも十分戦えます。しかしチェーン本部で私が行っていた「本当の単品管理」の究極は「足りない商品」の開発も行なっていましたが。しかしチェーン加盟店にはそこまで要求できないので既存の商品だけでまず戦ってください、それでも十分な成果は出せます。他店や他業種の商品を挙げて、何でも欲しいと欲を云えばきりがないのです。そんな商品数の多さを求める人はどれだけの道具（商品アイテム）があっても結局成果を出せません。要するに如何に与えられた（限られた）商品の中で最大の利益を生み出すかなんです。ＮＢは大手メーカーが開発している商品です、活用しない手はありません。それに日配品が加われば十分です。

立地毎、季節毎、時間帯別の基本となる主力の品揃えを決め、それに発注数（在庫数）を掛けるのです。所謂商品の幅と奥行きです。この商品の品揃えが自店のお客様に合わせれるかどうかが「本当の単品管理」の一番のポイントです。商圏・立地＝来店客に合った品揃えです。この的確に品揃えが出来ていないのに「売れた」「残った」と分析するのは大きな間違いです。

まず３つの道具があることを確信し、自信を持って品揃えを決め、本当の単品管理に入ってください。急に気温も上昇し一気に春がやってきてます。品揃えと発注数の切替を瞬時に行ってください。

コンビニは近くに競合店ができるとすぐに影響を受けます。競合店の業態はCVSに限らず、SM、DG、ＤＳ、HC等、さらに飲食店（特にファストフード）にも影響を受けます。まず客数が大きく落ち込み、次いで買上点数の減少、つまり客単価の下落が始まります。特に客数の減少が売上の減少に繋がります。

基本の徹底と単品管理のレベルが高い店は影響度合いも小さく、約１ヶ月もすれば客数が戻ってきます。逆にレベル（基本と単品管理）の低い店は大きく影響を受け、そのまま売上が下がり続けます。

レベルの高い店はしっかりと固定客の心や信頼を掴んでおり、一度新しい店を見に行き、利用してみて、「やっぱり我が店の方が良い」と戻ってくるのです。極端に落ち、そのままずるずる売上＆客数が落ち続ける店はお客様が仕方なく利用していた店なんですね。店側が固定客と思っていても結局は片思いというか思い過ごしなんですね。
人間で云うと基礎体力ができている人が病気にかかりにくく、かかっても軽いのと同じですね。

基礎体力、コンビニで云うと、基本の徹底と単品管理レベル、この２つが重要です。これらはすぐに形成されるものではなく、日々、当たり前のことを当たり前に継続することで初めて実現できるのです。

ですからパフォーマンスや主張は必要ない、もっというとその存在が悪になるのです。ある大手FCチェーンの社長もパフォーマンス好きですね。いずれその実態が数字となって出てくるでしょうね。

大手コンビニはＰＯＳ＆発注システムも商品も物流もほとんど差異がないと思います。違うのは基本の徹底度合いと単品管理のレベルです。同じような道具でも使い方によって結果が全く違ってくるということです。

逆に道具の使い方ということはチャンスです。このブログ＆ツールの活用で、最大限に道具を活用できるんです。それも日々成長し続け、利益も増え続けることになります。

これからコンビニのシーズンです。原点から今一度スタートするチャンスです。