利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

私はあまりマイナス表現を使いません。「良い」に対しては「良くない」と表現します。「悪い」という言葉を使う時は余程のことと考えてください。だから「最低」という言葉は「本当に最低」なんです。

明日或いは次週の月曜日に年間で１番最低売上が出る日なんです。年末年始に飲んで食べて騒いで、おまけに福袋を買いまくって、なんてね。もう体も財布もボロボロ、もう何も残ってないんですね、この時期は。

多くの店は２３日（月）が底だと思います。天候にもよりますが、もう底まで落ち込めばそれ以上の売上減はありません。しばらく現状維持でいき、２月の後半あたりから少しずつ復活してきます。

雪国ではまだまだ寒い冬ですが、大都市圏では、受験等での人の動きも多く、毎日が単品管理です。近くの大学や高校の受験日を調べておきましょう。思わぬ特需が来ることもありますので。

ずっと以前にも話しましたが、平均日版では１月＜２月。月計では１月＞２月です（営業日数の関係）。１月は第３週目以降が厳しいんですね。２月は平均してまあまあと。

コンビニを初めて間もないオーナーさんは「このまま売上が落ち込み続けてしまい、いったい店はどうなってしまうんだ」と恐怖を感じることがあります。私に相談すれば、今まさに１年の売上の底がくるんだ、その後は徐々に売上が回復し、３月から４月、そして夏のピークに向かうんだと話を聞いて安心できます。
また暇な時期だからこそやるべきこともあると。

従業員の入れ替わりの準備（求人やシフト変更、作業割当変更等）、クリンリネスの徹底（特に棚）、商品のカット、体を休め、心をリフレッシュ、競合店の調査等、やるべきことはたくさん、確定申告もあるし、年間計画を立ててない人は早急に立ててください。売上⇒利益⇒経費⇒営業利益と各段階で。

確かに今売上は低い、でも、暇ではない、することはたくさんあり、充実した時期なのです。

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最近、体調不良等により記事を日々アップしていないにも拘らず、年明けから、非常に多くのアクセスをいただきありがとうございます。これからも読者の役に立つ記事を掲載し続けていきたいと思います。

コニビニで生き残る私の方針はデイリー商品中心の政策で固定客を作り、来店頻度も上げる。自然の法則とお客様の購買行動に従い、月別・週別・曜日別・時間帯別の強弱に合わせて品揃えと発注数をコントロールし、最大の売上と利益、または最低限の売上と利益を確保し、一年を通じて、利益を確実に出す。そのために廃棄を出す時には出しても良い、売れ筋で。Ｂランク以降はピーク時間を過ぎたら、売り切れＯＫと。まあこんな感じの理論です。

でもこの時期は雑貨も重要なんです。私が重視する生命を支えるということです。飲食はもちろんですが、この寒い時期に体温を維持し、生存するために雑貨が重要なんです。

風邪やインフルエンザ対策といってすぐマスクや体温計、アイスノン等思い浮かべますがそれだけではないんですね。医者でお奨めのポカリスエットもありますが（笑）。

ここでいいたいことは間もなく、風邪やインフルエンザのシーズンが始まる、さらに今週末にはセンター試験ですね。両者に必要なのが「マスク」それも抗菌性の高い高価な商品や「カイロ」がありますね。

まだ受験生応援商品でエンドを飾る店もありますか?古いですね。そんなのをエンドで展開したのは、私がコンビニ本部時代、ラジオ局と各メーカーとタイアップしてＰＲしたのがもう１０年ちょっと前ですから。うカ～ルとかキットカットとか出始めた頃でしたね。

それより今はもっと現実的にいきましょう。マスクも機能と価格帯をミックスして、幅と奥行きをしっかりキープします。カイロも貼る、貼らない、そして普通とミニ、靴用と品揃えを増やしても良いです。１月末まで「寒の期間」は温か商品を重視します。

雑貨でも際物というか帽子や手袋はデザインやサイズがいろいろあり、コンビニ向けの商品ではありません。さっさと売り逃げしましょう。基本的でどこでも誰でも使える「暖・温」の商品を大事にしましょう。自分の生命を救ってくれる店は大事にしてくれますので。

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前回は値入率を上げることで手取りが増える目標設定の話をしました。
今回はそれプラス、廃棄金額１５千円⇒１２千円（売価）、値入は３０％と減耗（値下げ・棚卸）を売上対比０．２％⇒０．１％に削減するという値入率アップ＋粗利益率アップ作戦での目標です。

下記表がそれで改善後①が値入のみ、②が値入＆粗利益アップでの手取額増加の試算です。
この改善後数値をぜひ年間計画に取り入れてください。同じ売上をキープしながらも、自分の手取りがしっかり増える。これを私の商いの理論ではまず最初に説いている訳です。

	改善前	改善後①	改善後②
日販	500	500	500
年売上高	182,500	182,500	182,500
値入率	30.0	30.5	30.5
値入高	54,750	55,663	55,663
ロイヤリティ（50％）	27,375	27,831	27,831
返還金	27,375	27,831	27,831
廃棄（原価）	3,833	3,833	3,066
減耗（値下・棚卸）	365	365	183
手取額	23,178	23,633	24,583
増加額	0	456	1,405

上記表の中での手法は、お客様や競合の影響は少ないのです。売上とは違う次元の自店内での努力というか工夫というか、理論に基づいて正しい仕入れするだけですので。要するに理論通りできるかという自分との闘いですね。詳しくは「粗利益向上策」の各項目を参照ください。

まず年間計画に現実とそして自分ができる改善策を盛り込む。できればモチベーションが高まるものを入れて。今回の手取りが増える！というのは一番やる気ができますよね。

「売上がなかなか伸びなくて苦しい。でも人には言えないけれど手取額はしっかり増えてるんです」。
このブログの読者で、半信半疑で「粗利益向上策」を実行し続けた人はこの年末にしっかり手取額を増やしてにんまりしてます。そんなうれしい報告も実際に来ていますね。

このブログで説かれているシンプルで分かりやすい理論、それを日々実践し、血肉にし、自分のオリジナル、またはその立地での最適な商いスタイルを早く構築してください。利益を上げ、自分自身の自己実現もはかりながら、やりがいのあるコンビニ経営ができますから。

コンビニの年間計画を立てるにあたって、まず最初に決めるのが粗利益＆値入率です。
売上は環境に影響されることが多く、私の理論でも「粗利益＆値入率」⇒「客数」⇒「売上」の順でコントロールしています。

たとえば日販５００千円の店では年間１８２，５００千円の売上高です。
値入が３０％とすると値入高は５４，７５０千円。今年は値入率を０．５％アップさせたら１８２，５００×３０．５＝５５，６６２．５千円です。９１２．５千円の増加です。ロイヤリティで半分とられても、４５６．２５千円の手取り増です。売上は同じでも手取りが増えるんですね。
１ヶ月あたりですと３８千円の増加です。この金額を大きいと捉えるか、小さいと捉えるか、人それぞれですが、私は手取り額が増えることを目標としてしていますので、その効果を実感してください。

苦しい経営を続けながら、確実に利益を出し、積み重ねていく、それが競争に勝つ強い財務体質をつくるんです。資金に余裕があれば、次の投資にも回す余裕が生まれます。ぎりぎりで戦い続けるよりも、少し余裕を持って闘うことが持久戦、長期戦で勝つ秘訣なんですね。

だからこそ、年間計画の最初に決めるのが、値入率（粗利益率）です。

今年もあとわずか、３日間を残すだけとなりました。今年も一年ご愛読いただきましてありがとうございます。
自分の家の大掃除も満足にできないオーナーさんの慌ただしい年末年始、まず健康第一で乗り切ってください。

１月からはいつもいうようにコンビニの寒い冬の時期です。特に成人式後には年間で一番売上の低い日がやってきます。これはもう避けようがない事実です。でもこんなお客様が少なく静かな時期にもすることがあります。
売上が低くてこの先どうなるんだろう？なんて考えずに、まず体を休める。３月からのコンビニの春まで少し骨休みです。従業員には基本の徹底、特にクリンリネスを徹底的に行ってもらいます。暇だからといって遊んでいると、来るはずのお客様も逃げてしまいます。少ないお客様の来店にも、作業をしながら明るい声で「いらっしゃいませ」と声掛けしましょう。オーナーさんは月別年間計画を立ててください、売上・利益・資金繰り等、P/Lベースで。

そして重要なことが「本当の単品管理」です。特に商品のカットです。売れない時期こそ、新商品の導入とカットが経営の決め手となるんです。仕入れた商品が売れなかったら、支払いのみが増え、手取額が減少します。

売上が少ない時期に、売場に変化をつけるためには、商品の導入も必要ですが、それだけではありません。陳列変更等も有効です。詳しくはブログ、見つからなければ「本当の単品管理①②」を参照ください。

また、今からの時期、「発注に迷ったら発注停止、つまり売り切りカット」です。今、仕入れたらいつ売り切れるかをしっかり予測して発注しましょう。２月後半からの新商品を自由に仕入れるスペースを今からつくっていくのです。これが「本当の単品管理」＝生きている売場創りです。これが商品経営で利益を出せる売場でもあるんです。

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このブログに書いてあることを実践してますか？基本の徹底はもちろんですが、例えば積雪が多い地域ではパンの発注を増やす、１便の構成比を高める、暖をとれる商品を強化する等ですね。
もちろん積雪がない地域でも、年末年始に向けて、商品やシフト等、参考になる記事はたくさんあります。検索してすぐ実践してみてください。

ブログを読むだけでは原理原則や本当の意味、私の表現したい意図が伝わらないのです。やってみると初めて「ああ、こういうことを云っていたんだ」「ここがちょっと認識違いだった」等、ちょっとずつ分ってくるんです。そして続けるうちに自分の血肉になるんですね。つまり自分の手足のように、「商品経営や単品管理」という道具（ツール）を自由自在に使いこなせるようになるんです。

自分ができるようになって初めて人に指導できます。つまり後継者や業務分担できるパートナーが育成できるんです。逆に自分自身が曖昧に解釈している段階で、人を指導すると全く逆の結果を生む。つまり成果が出ないので、信頼が失われるという結果になります。だから真理や原理原則を完全に理解できていない今の段階では書いてある表現をそのまま伝えた方がベターです。
　自分の解釈を入れたり、自分の言葉に置き換えると、全く違った次元で伝わってしまいます。不幸なことに最初に習ったことを従業員はそのまま吸収し、その人の成長は止まってしまうんです。

だから教える時には、プリントアウトして「ここにはこう書いてある」、だからこうしてみようという指導が望ましいです。そして教えながら、自分自身も理解できていないことが出てきます。それは遠慮なく質問ください、コメントという形で。

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忍者ブログのメンテナンスでアクセスできず申し訳ございません。読者の皆様への迷惑を含めて、いろんな面でブログを移動しようかと考えております、実際に。アクセスできないことが多く、メンテも時間が長く、ブログにどーんとＣＭがあったりと。

今回のテーマは「絞り込み」です。今は当たり前のように云われてますが、私がコンビニ業界に入った頃はまだ「絞り込み」の概念がありませんでした。どちらかというと、売れそうな物は何でも並べれというのがその時代でしたね。

私はたまたまファッション業界にいて、同じようなデザインや機能の商品はいくつあっても、１つしか購入されないと知っていたので、絞り込みが当然であり、最初本部内で提案した時には反発も受けましたね。

しかし、同じような商品を２アイテムおくということは在庫が倍になるということ、そして売上が同じ。
私が最初に担当した店はみんな売上が低く、資金の余裕もない店ばかりでした。
だからオーナーさんと話し、在庫の削減、まず同類アイテムのカットを始めました。半分とはいかないまでも３分の１位在庫が減れば、未導入の他店の売れ筋も導入できます。

絞り込みにより在庫削減もありましたが、大きな成果は品切れが減ったということです。アイテム数が半分だから管理がしやすくなり、また１アイテム当たりの発注数も増やせました。
今でいうパレート分析や２：８の原則を実践していたんですね。

アイテム数が少ない、つまりシンプルで分かりやすいので、ＦＦだけでなく、飲料水や菓子、食品、たばこまで絞り込みを広げました。結果、在庫が減り、売上が伸びた。こんな２０数年前の話です。

しかし、この原則「絞り込み」は今でも生きています。売れ筋に絞り込み、発注数を増やす。こんな単純なことが重要なんですね。売上不振の時代だからこそ、各メーカーは売れもしない（すいません）新商品を乱発し、目利きのできない素人バイヤーが商品を登録し、各店は本部の案内通りにしたら、すぐ売場が満タン、次の仕入れなんてできませんよね。結局たくさん仕入れて値下げや廃棄となり、店は粗利益どころか、損をする状態なんです。

やはり原理原則を知っていただくことが重要なんですね。仕入れにしろ、商品のカットにしろ。
今販売中の「本当の単品管理　②」では図や数値を用いて詳しく説明されております。
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今エンド等に並んでいる季節商品。年賀状～クリスマス、迎春、バレンタイン、ホワイトデーと３月中旬まで続きますね。でもポチ袋等必要なもの以外は売り切りＯＫ、追加しなくて良いです。

なお寒さ対策のカイロはしばらくは切らさないでくださいね。人間にとって寒さが一番困るんです。人間というか生き物にとっては、生命の危険を感じる物ほど重要なんです。また生命の危機を救ってくれた時のありがたみというか感謝の気持ちは大きく残るんですね。それが我が店へのストアロイヤリティの高さの１つになっています。

季節毎の演出やその時々の雰囲気を楽しむ、或いは味わうものは別に売り切れても問題なし。
コンビニでは「生きることに直結する部分」を大切にしてください。暖や食、水、光ですね。
もう忘れかけた人もいるかもしれませんが、東日本大震災の直後を。あの生命の危機を感じる状況を救える店づくりが必要なんです。年末に向かい、在庫過多になるかもしれませんが、カイロや電池、ご飯のパックやペットボトルの水といったライフライン商品を確保しておいてください。

年末に向かって、「いざという時に頼りになる店」、そんな店を今一度創りましょう。

我が地域でも雪が舞っています。本格的な冬がやってきました。

日本列島は縦に長く、北海道では寒く厳しい冬。そして山陰から東北にかけての日本海側は雪。
そして沖縄はいつも通り、亜熱帯、気温は１５℃前後でしょうか。
その他の太平洋側地域は普通の冬です。「普通の」というのは朝晩は冷え込みますが、日中は日差しがあって気温もそこそこ上がることを指します。なお強い寒気が入ると、九州北部や東海地方でも雪が舞うことが時にはありますが。そして最後に関東平野部に雪が舞う頃は春が近い証拠です。こんな感じで日本列島の冬は様々で全然違いますね。

気温が氷点下になったり、積雪の多い地域は生活がガラッと変わりますね。朝は早起き、そして早めの出勤。気候の影響も大きく、道が渋滞したりして、ゆっくり昼食がとれない。そこでパンやおにぎりで済ましてしまう、それも移動中の車内でとなりますね。とにかく寒いだけではなく、自然との闘いの始まりです。

コンビニの物流も雪が降ると、もう当てになりませんね。渋滞や高速の通行止めが発生するともうお手上げ。だから１便の発注を多めにと指導する訳ですね、比較的渋滞がなく、いろんな意味での影響が少ない便として。

品揃えの中心もＦＦ（デイリー商品）と云いつつ、Ｄ+２～Ｄ+３中心ですね。所謂パンや惣菜系中心で。
消費期限は同じでも渋滞等で納品時間が遅れると、ますます販売できる時間がなくなりまよね。
もう少しでも日持ちのする商品を増やさざるを得なくなるんです。
そこでパンや麺類、惣菜、これらは少しは日持ちしますよね。そして最近多いＰＢの惣菜、これはもっと日持ちしますね。とにかく天候を見ながら、消費期限の限られた商品と少し長い商品を、併せて品揃えする。これが「本当の単品管理」なんです。

いつでも同じ商品というか、カテゴリー、消費期限ではいけない、臨機応変に品揃えも発注数も変えれるのが「本当の単品管理」です。私が提唱する「自然の法則に従う」なんですね。

大雪が続きそう⇒そうしたらパンの発注数を増やす、パンであれば惣菜系を除けば2～３日は持つと。
品揃えはもちろん、万人向けの売れ筋にしますよね。新商品なんてとんでもない、いつもの売れ筋を増やすことで十分なんです。

では積雪のない地域は。これまたチャンスなんです。いつもいう通り変化が大きいほど、チャンスが大きいと。
立地にもよりますが、夕方から朝にかけて冷え込む時がチャンス。ホット商材をどんどん販売しましょう。
別におでんや中華まんという訳ではないのです。店に入ってすぐのホットウォーマー、店によってはパン等の奥の売場にもありますが、この缶コーヒーや温かいお茶等、ガンガン売りましょう。
利益率も高いし、廃棄もない、最高の商品でしょう。だからこそ、入口の一番前で目だつ、そしてレジ待ちでも目につく、ここに３台位あっても良いんですね。電気代何か何本か売ったらもう回収できます、それよりも１本でも多く買っていただく。暖かさを実感していただくことが重要なんです。自販機にも同じ商品はあるはず、でも我が店で買っていただきたいというのが本音です。

寒い本格的な冬がやってきた、その時こそ、本当のビジネスチャンス。
「寒いから」、「雪が降ったから」何て言い訳しないで、しっかりと売上を獲得しましょう。今それができる大きな変化の時期ですから。やれば必ず成果は上がるんです。

１２月もいよいよ半ば。今日明日はボーナスサンデー真っ盛り。私もコンビニ経営者にも関係のない世界ですが（笑）

１２月といってもコンビニでは特別な月ではありません。基本は通常月と同じです。ただ年１回の特別な変化の起こる日があるということですね。

２３日の天皇誕生日は少しだけ特別な日。すごく特別な日が２４日のクリスマスイブと３１日の大晦日ですね。
それ以外は通常の客数予測で対応できます。２４日と３１日だけは、客数予測も曜日別よりも前年同日実績を参考にした方が良いでしょう。

２４日は立地にもよりますが、ファミリー層がメインターゲットの店は夕方から翌朝までは静かでしょうね。独身者のお客様が多い店は、ファミリー中心の店に比べて、そんなに客数の落ち込みはないと思いますが。

２４日に重要なことが商品の陳列とＰＲです。本部からは「クリスマスケーキの予約を取り、当日も店頭でがんがん売れ」と指示が出てるでしょう。でも店頭販売はリスクが大きいですね。

バブル以前でしたら、クリスマスケーキを衝動買いする方もいたと思いますが、この世の中、必要な物以外は買わないですよね。もしクリスマスケーキが欲しいなら事前に予約します。
また昭和５０年代以降は普段の食事での栄養補給が十分で、甘いものをあえてとらない傾向にあります。
ダイエット以外にも、甘い物を食べない傾向が続いてますね。
ドリンクでみると明らかです。昭和４０～５０年くらいまでは、果汁や炭酸の味の濃いもの、缶コーヒーや缶紅茶でも甘いものが中心でしたね。　それから徐々に微糖になり、無糖になり、最後はお茶や水ですね。そんな変遷もしております。最近ではお疲れ傾向もあり、若干甘いものをとることもありますが。

ここで２４日の売場造りです。惣菜ｏｒデザートケースで棚２枚を「プチクリスマス」コーナーにします。
チキンのナゲットやスティック、唐揚げや粗挽きウィンナー？等とデザート分類のシフォンケーキやロールケーキ、ガトーショコラ等、売れそうな登録商品を陳列します。そして樅の木やサンタ等のクリスマス用の小さいシールを１００円ショップで購入しておき、２３日から１品１品に貼っておくのです。ディスプレイも店内全体ではなく、棚２枚で十分です。これがプチクリスマス、お客様にとっても、店にとっても「プチ」なんです。最後にハーフサイズのスパークリングワインとシャンメリーをケーキの近くに並べたら終了です。もちろんスパークリンワインやシャンメリーはリーチインとの２ヶ所陳列ですよね。惣菜やデザートの在庫は２６日入ったらシールを剥がしてそのまま販売します。

コンビニのクリスマスは決して余所行きではなく、普段のコンビニのちょっとしたカスタマイズで対応できるのです。仰々しい店内のデコレーションではなく、ポイントのちょっとした飾り付けがお洒落で気の効いた店を表現するんですね。

でっかいクリスマスケーキを１個売るのと、通常のデザートを６～７個売るのはどちらが現実的？、そして残るリスクが高いのは？さあ、みなさん経営者として、クリスマスイブには自信を持った品揃えと売場造りをしましょう。


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