利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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客数を増やす

秋から商いの基本を始めましょうという話をしました。売上＝客数×客単価はご存じですね。
この売上を上げるのには、客数或いは客単価をそれぞれ増やす、或いは両者を同時に増やすことが必要なことも理解されていますよね。ただし今の時代では客単価のアップはあまり見込めません。客単価は１品単価と買上点数を掛け合わせて出る数値ですが、今のデフレ状況では１品単価アップも望めませんし、厳しい経済状況の中での必要な物だけを買うという買物行動での中で、買上点数増加もまず有りえませんね。結果として伸びる可能性があるのが客数で、この数値の増加を目標とします。他の数値を現状維持しながら客数を伸ばすという作戦です。すると結果として売上が上がる（粗利益の話はまた別の次元で考えます）。

これだけ競合が激しい時代に客数は伸ばせるの？という話も繰り返されています。商いの基本は客数、つまりお客様からの支持数です。いつの時代でも魅力ある店は必ず支持され続けます。決して店が全部なくなることがないことで理解できると思います。

鮮度管理やクリンリネス、フレンドリー等の基本が徹底できて、その時々（季節だけでなく時間帯で）の品揃えが適正で、在庫数も確保さえている。さらにＰＯＰやセールスコピーでお店からの情報発信もされている、こんな店は支持されます。なお品揃えの幅と奥行きは生き物です。品揃えは絶えず横に縦に変化しています。こんな生きた売場を実現できてこそ、商品そのものが生き、お客様も店で売場で、何か感じ、感動されるのです。そして次の来店へつながるのです。

新規のお客様はなかなか増えません。しかし、現在の固定客をベースに客数を減らさない、そしてその固定して店を支持してくれるお客様の来店頻度をほんの少しずつ高めていく。これが客数アップの秘訣です。もちろん一見のお客様も固定客になっていたでけることも必要ですが。

そのためには基本の徹底と真の商いを実践することが必要です。たんに人から習う知識は誰でも知っていて、実践してるはずです。厳しい競争の中で、真の商品経営を実践し、その結果継続した利益を実現できる可能性があるのはこのブログの読者とツール購入者だけです。今一度、真の商いの原理原則を学び実践してください。

正しい商い（真の商い）を実践すれば、秋以降の売上が少ない季節でもしっかりと粗利益を確保できます。
そして生きた売場の展開がお客様だけでなく、自分自身（従業員）も楽しみながら、そして活力を得て、自己実現できる空間となるのです。

本当の単品管理シリーズ　ＨＰ　　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

＊ツールを購入された方はツールを活かすため、遠慮なくメールで質問をくださいね

Posted by wonderland at 2012/10/07 Sunday 17:30:15

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Category：コンビニ

基本通り実践する

暑い９月も終わりましたね、１０月に入り、秋らしい空と朝晩の涼しさを感じます。
先月発表された８月度の数値をご覧いただけましたか？毎月２０日過ぎに協会からコンビニの数値が発表されています。
またその後「気象庁」から長期予報（１ヶ月或いは３ヶ月、６ヶ月）も発表されています。

今は、この先がどんな天候や気温かを掴み、先月の実績を踏まえて、下半期の行動計画を立てる時ですね。
「本当の単品管理」でいうと客数が漸減傾向になるため、客数の過去の推移を使わず、日々客数というデータを創る時期なんです。年２回の反転の時期、スイッチの入替の時期でもあります。

暑さ対策から寒さへ、日照時間が最大から最小へと、全て逆方向へと舵をきる時です。確かに日暮れが早くなり、活動時間も短くなるので、客数自体が減少します。しかし「本当の単品管理」を実践する最適な時期でもあります。
日々の天候や気温の変化に合わせて的確な品揃えと在庫の実現でしっかり粗利益を稼げます。

暑い時期とは違い寒い冬を乗り切るために、食べるものを食べ、着るものを着るというプラスの消費の時期でもあります。

協会発表の数値では、既存店ベースで、客数△０．６％、客単価△０．７％、売上△１．３％です。
３つともマイナスという分かりやすい数値です。３つの数値の順番も重要です。まず客数、お客様が来てくれないとどうしようもない、次いで客単価、せっかく来店されても商品を購入していただけないと話が始まりませんね。
売上というのは２つの数値をかけたものであり、単独で創りうる数値ではないのです。結果としての数値です。

私の理論はまず客数を増やすこと。今の時代で伸ばし続けることが可能な数値はこれしかありません。客数を伸ばす秘訣は、ブログにも書いてある「基本の徹底」です。次いで商品経営継続の中で客単価を上げていく手法です。そして結果として売上目標が達成できるのです。ただし私の商いの理論は売上が目標ではありません。粗利益が目標であり、売上は粗利益を確保する手段なんですね。

詳しくはブログを分類別に検索するか、ツールをご利用ください。
「本当の単品管理シリーズ」は
ＨＰ　　　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/10/04 Thursday 08:34:43

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Category：コンビニ

秋は短い

厳しい残暑が続きますね。しかし日暮れは日々早くなっています。私の地域では１８時くらいに、もう暗くなってきました。１９時３０分まで明るかったのがつい最近で、あっという間に秋に突入しています。

この秋を大きく分けると、残暑の後、初秋、仲秋、晩秋ですね。しかしその中でも２つか３つに分けられるのです。これは日照時間と気温での違いです。例えば初秋でも朝晩暑い⇒昼暑く、朝晩涼しい⇒ずっと涼しいという風に分けられます。別にカレンダーということではありませんが、体に感じる暦という単品管理の原点になる要素です。

本当の単品管理するには、体で感じる、つまり目で、肌で、音で、臭いで、そして味わって。五感でも六感でも良いのでどんどん秋を感じてください。そしてこの秋は短い、１つ１つの区切りも短いのです。
もうちょっと思う時に止めるのがコツなんです、商品のリピートも、陳列も。

はっきりいって、１回入れて止める、この繰り返しで売場を回して良いくらいです。実際は定番（売れ筋）が売上を稼いでくれてますから。

どんどん新商品を入れ、どんどんカット。もちろん案内ある商品全部入れたら売場はパンクします、そして廃棄も出るし、売れ筋の品切れも発生します。売場は生き物、新商品の導入に合わせて陳列位置・フェイス・ＰＯＰ等どんどん変化させましょう。そして自分自身もお客様も秋を感じ、短い一時を感じましょう。

補足
生物にとって、秋は厳しい冬を迎えるための準備の期間です。私は四季の中で秋が一番、生存のために重要な季節と捉えていますね。しかもいろいろ楽しむ季節でもあります。

Posted by wonderland at 2012/09/10 Monday 11:42:53

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Category：コンビニ

セールの利用

年数回コンビニチェーンではセール（キャンペーン）を行っています。今の時期は「おでん」や「中華まん」でしょうか。
こういう費用をかけた販促にのらない手はありません。せっかく自分の払ったロイヤリティでプロモーションしてるのですから有効に活用しましょう。でもその対応は通常と同じです。通常と同じ？

つまり全アイテムを揃えるのではなくあくまで売れ筋を中心に品揃えし、ピーク時には多くのアイテムが並び、ピーク時間終了後は売れ筋のみ並んでいるという状態を指します。

いつもいうように売上はアイテム数とは関係ありません。あくまで売上＝販売個数✕１品単価です。極端な例でいうと１アイテムで全数量販売しても良いのです。ただいろいろなニーズに対応したり売れ筋を引き立てるために、他のアイテムを投入するのですね。

粗利益は売上－仕入（－廃棄）ですね。売上の最大を目指すのは良いとしても、廃棄が多ければ粗利益は減少します。私の理論は常に最大の粗利益を目指しています。だから売上はＭＡＸでなくても廃棄がＭＩＮならばより大きな粗利益を確保することは可能です。

適正な売上を創りながら、最小限の廃棄で済ます、これが粗利益確保のコツです。これが出来てこそ、継続的な利益の確保や商品経営の継続が可能となります。

アイテム、品揃え（幅や奥行き）、商品の導入とカット等、当たり前で知ってそうな原理原則、この集大成と運用が理想の商品経営ですね。競合には絶対負けない、そして利益を確実に積み重ねる手法です。

Posted by wonderland at 2012/09/04 Tuesday 11:03:58

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Category：コンビニ

データを活かす

７月のコンビニ実績が２０日に発表されてます。既存店前年対比で、客数△２．７％・客単価△０．６％・売上で△３．３％でした。先月からの減少傾向が続いてますね。特に昨年から好調だった非食品の落ちが目立つというか、異常から正常になったといえます（主にたばこと思われます）。

私は年初から少しずつ現れていた傾向が顕著になっただけとは思いますが。というのはここ数年、決してコンビニ全体が好調とは思えないからです。震災の影響もあり、コンビニの存在価値を見直されたり、身近な惣菜強化も確実に成果を出しているとは思いますが、全体としては閉塞感があります。

全店ベースでは日配品が＋４．０％と比較的好調です（客数は＋２．０％）。やはりコンビニは日配品勝負です。単品管理実践による、「発注＝在庫」の闘いです。日持ちする商品や価格で勝負する商品は、あくまで補足商品です。「その時のための、その人の、この商品」をしっかり品揃えできることが競争に勝つ秘訣です。日配品は発注＝在庫です。お客様の欲しい時に新鮮な商品が納品されおり、在庫をしっかり確保している「正しく精度の高い発注」が要求されます。

なお長期予報では９月まで全国的に暑く、１０月は涼しくなりそうです。１１月は例年より西日本は気温が低く、東日本は高い予報が出ています。店舗レベルではあまり必要がないデータと思われがちですが、マーケッテイングの１つとして、また「本当の単品管理」を実践する上で頭の中に入れておいてください。そして自分の目でコンビニデータや気象予報を確認し、分析してください。それらが結果として営業数値の向上に結びついてきます。

秋からも「本当の単品管理」、新商品導入やカットも学べます。
ＨＰ　 http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/24 Friday 09:40:14

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Category：コンビニ

何も買わない人

コンビニに来て、何も買わずに帰る人がいますね。私も時々します。
何も買わないのは？欲しい商品がない（おいてない又は品切れ）、待ち合わせ、暑い（寒い）からちょっと寄った、何となく、レジの子が可愛いから見に来た、強盗の下見等いろいろあると思います。

できればその買わなかったお客様がどんな行動をしたか確認して欲しいのです。惣菜ケースの前で立っていたが帰った場合は気に入った商品がないか欲しい商品が品切れしていた。またカウンターで奥を見て帰った人はタバコが欲しくてなかった等、いろいろ推測できます。

買わない人はその店の実態というか、問題点を現わしていると考えれますね。私は商品だけでなく、店の対応（接客）や商品管理度合いで買わないことも多いです。なんせ近くにコンビニがあるので、無理して嫌な店で買うことはないんです。他のお客様もそうだと思います。特に一度嫌な思いをした店へは行きませんし、「あの店は行かない方が良い」と悪い方の口コミをしますんで。一期一会で精一杯の努力（お客様への誠実な対応）を続けることが大切という理由です。９９回正しく行なっても１回、そのできていない不十分な１回に当たったお客様は二度と来ないでしょうね。

今回の結論です。せっかく来店されたお客様、時間や場所を求めた人以外には商品やサービスをぜひお買い上げいただきましょう。全力を出し続ける我が店ですから、いつも最高のもてなしを準備してますので。

Posted by wonderland at 2012/08/20 Monday 20:51:31

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Category：コンビニ

ピークの後に

今は超繁忙期、ブログを読んだりする暇もないオーナーさんも多いと思います。今は売れ筋の品切れをなくすことと、シフトの穴をあけないことですね。そして忙しいからこそ、余裕を持って従業員やお客様に接する努力が必要です。店のトップがバタバタしていたら店全体が慌ただしくミスも多くなります。一呼吸おいて、深呼吸してから物事に対処しましょう。

ピークはうれしい言葉ですが、ピークの後は必ず下降線が来ます。これは仕方がないことです。良い時もあれば良くない時もある、これが現実です。そして年間トータルで利益を出すのがオーナーさんの腕の見せ所なんですね。
ピークには徹底的に売上・利益を稼ぎ、超・暇な時期には年間計画を立てて従業員を育成し、リサーチを丹念に行い、品揃えを的確にする。そして最小の廃棄で利益を確保する。またその暇な時期でも必ずある小さなピークに勝負する。これが生きがいであり、やりがいなんですね。自分の思う通り実践し、結果を出す、もちろん営業利益〇，〇〇〇千円です。自己実現がうれしい毎日です。

いつも「本当の単品管理」をＰＲしています。繁忙期はもちろん、閑散期にも利益を出せるのが「本当の単品管理」と思います。売れる時にはどの店も売れる、しかしどの店も売れない時期にしっかり利益を確保する、これが年間の利益を拡大する方法の１つなんですね。ぜひピークが終わったら体を休めつつ、秋以降の計画を練ってください。

「本当の単品管理」詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/13 Monday 20:21:17

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Category：コンビニ

秋商材の扱い

今コンビニ最盛期です、しかしお盆から中華まんやおでんを売りなさいと案内が来てますか？
でもその前に質問です。夏物はカットしてますか？特に季節雑貨や食品はカットを進めてます？いやもうカット終了してますか？秋にたくさんの新商品が出てくる飲料が一番難しいかも。しかし売れ筋にアイテムを絞っている店は心配ありませんね。菓子等は夏は売れないので在庫もアイテムも少なめでしょうから心配ないと思います。今からでも間に合います、どんどん売場にある夏物をカットし、売り切ってしまいましょう。特にお盆のばたばたで売り切るという目標で。

秋の商材ではまず缶ウォーマーが大事、次いで中華まんやおでん。でも最初は夕方から深夜・早朝にかけて「あるよ」と見せる程度で良いと思います。いくら見せながら、旬が来たら徹底的に売るといっても、こう暑くては、売るよりも廃棄が多いという状況も予測されますから。長期予報も例年より気温が高めと出てますし。

カウンター商材は本当の主力のみ扱い、日中は揚げ物以外のホット商材は必要ないでしょう。
なおチョコレートは売れると思います。約半年甘いものが切れ、肉体的にも甘いものを欲求しますので。
疲れた体にはアイスｏｒチョコです。これも新商品に合わせてＰＯＰ掲示や最上段でのフェイスをとった陳列等、どんどんＰＲしてください。

売れ筋（重点分類）を売りながら、見せ筋（季節商品）を売り切る、そして季節が変われば、次の見せ筋（季節商品）を導入する。重点分類（デイリー・ドリンク等）はいつも重点分類です。それに注意分類（アイスやホット商材）を上手く合わせて、季節にあった変化をつけ、お客様の購買意欲を刺激しつつ、お客様の日常の買物行動の中に、知らず知らず我が店が組み込まれていくことが目的です。

いつ、行っても欲しいものがあり、目に止まるものもある。売場も新鮮で変化に富み、きれいな売場や商品で、さらに気持ちの良い接客で迎えてくれるそんな店の実現です。新しい季節もそれを実現するチャンスの１つです。

Posted by wonderland at 2012/08/12 Sunday 09:13:23

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Category：コンビニ

数値は示す

６月の実績が２０日に発表されましたね。９ヶ月振りに前年実績を下回ったと。
既存店前年対比　売上△２．６％、客数△２．３％、客単価△０．３％と。分類は全店しか分かりませんが非食品で△３．３％でした。今まで稼いでいたたばこの影響が収まったことが目立ちます。
前年対比というのはちょっと判断に困ることもありますが、概ね傾向はつかめます。震災で、コンビニの存在価値が認められ、前年越えが続いていましたが終焉したと。前年は暑かったこともありますが数値の変化をどう捉えるか？

全体では行き詰まり、でも個店では好調な店もあります。私が指導している店は好調です。特に春先から寒暖の変化が大きく、単品管理に試行錯誤し、何とか基本を身につけた店が調子良いです。
売るべき商品が明確になり、品揃えも発注も、陳列やＰＯＰ掲示等も上手になり、メリハリの利いた店を実現しています。
もちろんオーナーさん始め各発注担当者も自信を深め、発注の楽しさを実感しています。１００％ではなくても半分以上の確率で仮説が当たれば面白いですよね。

今年はこのまま９月まで暑い状態が続きそうです。でも暑い＝豪雨の可能性もあり、自然の法則に従う＝本当の単品管理の出番ですね。自然と立地と来店客、そしてこのブログで紹介されている様々なデータや傾向、これらを合わせて売れ筋の品切れなく、つまり廃棄も少ない、利益の大きな夏を過ごしてください。毎日チャンスです。

本当の単品管理シリーズ　詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/07/29 Sunday 15:50:47

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Category：コンビニ

ＰＯＰの活用

盛夏の品揃えと発注で準備万端、しかし商品が見えないととせっかくの単品管理の効果もありません。
そこでＰＯＰを活用します。普段は新商品や季節商品の訴求とポイントを絞っているので、この盛夏＝ピーク時には思いっきり訴求します。もちろん価格ではなく商品自体の特長を。

「き～んと冷えたアイス」とか「ほてった体を冷ますかき氷」とか「蒸暑い日に恋しい酸味の利いた冷やし中華」とか自店の自分の感性で良いのでどんどん作って掲示します。上位売れ筋商品は良い位置でフェイスもたっぷりとってあるはずですので目立つことは目立つ、でももう１つ購買に繋げるのがＰＯＰですね。

「自然界にない色＝青」も夏に限ってはどんどん使います。涼しさやひんやり感をイメージするには良い色です。

価格訴求では赤や黄色を使いますが、コンビニでは価格訴求はなしです。まず商品そのものの特長を端的な言葉で表現し、本能に訴えるのです。暑くて何を食べようか迷う人も出てきます。

そんな時には「夏こそ、濃厚なカレーを食べよう」とか「さっぱり冷麺にはさっぱりチャーハンを」とか「暑い日にはもっと汗をかこう、辛味メインの担担麺」とか、どんどん店の売れ筋をＰＲします。言葉の良い悪いや表現は気にしません。他店や他業種を見て参考にしてもいいし、まず数を創ります。そのうち質も高まってくると思います。

店の商品をＰＲする、このエネルギーが商品に伝わり、そのエネルギーをお客様が感じて、商品を購買されます。まずやってみる、そして実感してください。目の前の現実が変わることを。

Posted by wonderland at 2012/07/19 Thursday 10:47:29

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Category：コンビニ

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