利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

日本列島は南北に長く、季節の差異が大きいですね。特に秋はその差が顕著となります。
緯度や標高の違いで、今、初秋のところもあれば、晩秋、そして初冬に入りつつあるところもあります。

コンビニ経営する自店の立地、特に自然環境について今一度確認してください。それによって他店よりきめ細やかな単品管理の実践が可能になります。

この激しい変化の中で「我が店」はいつも自然環境、そしてそれに伴うお客様の行動の変化にしっかり対応できているとなるとますます客数が固定、さらに増えていきます。これは店の経験年数ですではなく、お客様の支持率、いわゆる固定客化率が上がるのです。お客様の心をしっかりつかみ、いつでも我が店へ来ると、欲しいものが欲しいだけ必ずあり、それも分かりやすい場所で分かりやすく陳列、PRされていると。

いつものお客様が安心の上、来店され、信頼をますます得て、店の経営は盤石なものとなるのです。必然的にそのお客様からの口コミもあり、少しずつ客数が増え、ますます商品の発注や管理がしやすくなるという好循環ですね。

これは理想型ではありません。実際に「本当の単品管理」を実践できている店の姿なんです。店自体もオーナーさんも従業員も、知らず知らずの内に変化しているのです。
自分が本来持つ能力をいかんなく発揮し、さらなる進歩を目指して行動することが当たり前になっているのです。お客様自身もその変化に気づき、どんどん我が店を愛してくれるのですね。

実際にいただいたお客様の言葉です。
「この店はいつも新しいものがいち早く並んでいて、並べ方も素敵でいつも感心しています」
「店へ足を運ぶのが楽しみなんですね」

恒常商品がメインの多数あるコンビニ、でもお客様の目にはしっかりと違いが見えていたんですね。そして他の店とは全然違うことをしっかり認識されていると。
とてもありがたい言葉ですね。

本当の単品管理
ＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

毎月２０日は前月のコンビニ動向実績が発表されます。
８月度は既存店の客数△１．３、客単価△０．１、売上△１．４でした。ほぼ過去と同様ですね。
本部は新規出店で利益を確保していますが、既存店は厳しい状況が続く、或いは競争が激化しています。やはり単品管理を中心に利益の出るコンビニ経営を続けるしかありません。

それには当たり前のことを当たり前に、基本を継続することですね。結局変化を求める、結果をすぐに出したいという自分との闘いですね。

話は変わり気象庁から長期予報（３ヶ月）予報が発表され、全国的な傾向として、平年より１０月は気温が高め、１１月は平年並み、そして１２月は低めと予想されています。
大きな流れで見ると暑い夏と寒い冬という極端な気象が起こりうるということです。

変化が大きい時は商いのチャンスです。「本当の単品管理」が出来ているなら他店よりもはるかに数値は向上し、客数も利益も増えますね。結局できている店とできていない店の差が、よりはっきり出るということです。その結果として残る店となくなる店が出ると。

帰納法的思考が、このブログというか私の基本的な考え方です。データがたくさんあり、それを如何に正しく効果的に活かすことができるか、それによって、正しい仮説が生まれ、正しい品揃えと正しい発注ができる。そしてお客様にとって我が店はいつ行っても欲しいものが欲しいだけ揃っている信頼できる店になっているんです。

本当の単品管理をしている店は退屈ではありません。日々刻々と環境は変化しています。その変化に合わせるために品揃えや便別アイテム、発注数の変更、もちろん新商品の導入やカット等、することはたくさんあります。その細かな作業がお客様の買物行動の変化に対応し、いつもベストな店づくりになるのです。

外から見ると手順は同じで退屈そう、しかし単品管理の手順は同じでも分析や仮説は毎回異なります。その手順をマスターし正しいデータの使い方ができてこそ、最大の利益を上げ続けれるのです。

「本当の単品管理」のできている店はどんな日にも確実に利益を積み上げています。日々のその継続の結果が大きな利益となり、競争に勝ち生き残る店になれるのです。いくら閉店する店が多くてもコンビニは決してゼロにはなりません。お客様にとって必ず必要な店があり、ずっと存在できるのです。そんな店が私の関わる店であることを願います。

お盆を過ぎ、秋雨の傾向が現れてきました。盛夏には消えていた前線が復活し、今日本列島を南下中ですね。
秋物商品も徐々に導入されてきました。もう夏物のカットは進んでいますか？この時期には盛夏とは云わず夏物全品を売切カットしてしまいましょう。
客数や売上減少時には売り切りに苦労するのでまだ動きがある内にカットし、売り切ってしまいます。これも粗利益確保の１つです。値下げや廃棄を減らす、それには絞り込んだ商品の導入と早期のカットが重要です。
なおこれから台風等の災害対策用品も重要ですね。さらに気温も下がり日照時間も短くなるので明るさや暖を確保する商品も品揃えしていきます。

気温の低下と共に売れる商品も変わってきます。夏場は売れなかったパンが復活、そしてパスタや幕の内弁当のようなあっさり系も伸びてきます。

９月は「日中は夏の品揃えで夕方から秋の品揃え」と考えると分かりやすいです。寒暖差が激しい、これもビジネスチャンスです。最後に客数予測は一旦リセットし、新たに始めてください。客数が漸減傾向に入っているからです。

関東甲信越でもう梅雨明けしましたね。梅雨が明けても７月中は雨が降るでしょうね。この暑い時には「酸味」が鍵となります。暑い時に体が求める味覚であり、腐敗防止の効果も期待できますね。

とにかく単品管理で「酸味」を重視しましょう。涼しい、さわやかという商品の見た目も重要ですが、「本当の単品管理」では味覚が最大の売りです。お客様も知らず知らずの内に酸味のある商品を求めてしまうんですから。これが人間の本能に至る「本当の単品管理」のレベルの高さの１つなんです。
ですからＰＯＰも「酸味の効いた」「すっぱい」と云ったコピーがお奨めです。冷麺やおにぎり、そしてお寿司のように「酸味」が魅力の登録商品も多いですし、加工食品でもいくつも品揃えされてます。コンビニをスーパー代わりに利用されるお客様だけでなく、家で調理されるお客様にも酢が求められます。単なる酢だけでなくドレッシングやポン酢も酢ですね。

登録されている商品の中で「酸性食品」をきっちりと品揃えし、ＰＯＰの掲示を行うことで、各々の商品だけでなく、店全体で「酸味」を活かせるのです。もちろん商品だけでなく、人間の体も元気になります。「酸味」を携え、お客様と共に、この暑い夏を元気に乗り切りましょう。

今沖縄を除いて梅雨真っ最中ですね。梅雨は雨が多く、じっとりしてうっとうしいと感じる人が多いです。不快指数も実際高くなりますし。しかしこの時期もコンビニにとってはチャンスなんです。
一般的には使い捨て傘が売れると、これは当たり前ですね。百貨店なんかでも雨が降り始めると店内の音楽を変えて雨が降ったことを知らせ、入口に傘の什器での販売を実施していました。もう３０年位前からですね。

話は戻りまして、数値から云うと、雨の日は買い回りが難しくなるため、お客様の行動範囲が狭まる、つまり小さな商圏での戦いが明確になるのです。そして何より嬉しいのが「買上率」が高まることです。
雨のため移動するのが億劫になったり不可能はため、その店である程度買物を済ませてしまうのです。もちろん屋内駐車場を備えた大きなショッピングセンターにはかないませんが。

コンビニはある商圏内でいつも特定のお客様に利便性を提供しています。もちろんロードサイド立地では店前を通る方にも利便性＝商品＆サービスを提供していますね。

この買上率が高くなる時期には特に売れ筋の品切れをなくすことが重要です、半分仕方ないからこの店で買物をを済ませようというお客様を含めて「最適な買物環境を提供すること」が重要なんです。品切れが多い店は、雨だからと云って仕方なく１回目は商品を購入されても、次から来店の期待薄ですね。悪いイメージや噂が広がり来店客数減に繋がります。

梅雨だからと弱気になる店が多い時こそチャンスです、しっかり店の売れ筋を品揃えし、十分な在庫を確保する。これこそが競合店対策の１つなんです。他は品切れ続出、そんな中で我が店は欲しいものがしっかり品揃えされ、買物にも満足です、こうなれば明日以降の客数も確保でき、もちろん買上率も高いお客様が来店されます。

梅雨の時間帯別天気＆気温予測⇒便別客数＆買上率設定⇒便別発注⇒お客様の買上＆支持アップ⇒客数増⇒販売数増＆廃棄維持⇒粗利益拡大、もう好循環の始まりです。

本当の単品管理実践してください。
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客数が多い店は店に力があり、比較的いろいろな商品が売れます。客数が多いということは客層も広がることにもなります。
ただし単品管理する上ではハンデとなる場合もあります。何でも売れるからといってアイテム数を増やしてしまうと、売れ筋の品切れが多発するといったことが。実は客数が多いとプラスもマイナスも合計或いは相殺されて結果的に上手くいっていることもあるんですね。

客数を増やすことが本当の単品管理の目的でありますが、客数が平均或いは少ない時から本当の単品管理の基本をマスターして、徐々に客数が増えることが理想です。そうすると客数が増えても品揃えが的確で、売れ筋の発注増で対応できるからです。つまり売上が増え、廃棄が現状維持、結果として粗利益が増えますね。

そして怖いのが単品管理の基本ができていなくて客数が多い店、この店の近くに競合店ができた時です。基本ができていないのであっという間に売上が落ち、廃棄の山となります。そして次第に発注に自信がなくなり、品切れ＆廃棄の多発、ついには赤字⇒閉店の可能性も出てくるのです。

現状では客数が少ない店も、平均的な店も、多い店も売れ筋、特に分類の上位３～５アイテムの単品管理を徹底して行ってください。ブログで紹介していいる方法で、少ないアイテム（売れ筋）で品揃えと発注の感覚を身につけることです。

客数が多い店も少ない店も基本的に品揃え＝アイテム数は同じです。違うのは便別＆発注数だけです。客数が少ない店が５個発注でしたら、客数が多い店は１５～２０個と増えるだけですから。だから基本は同じなんですね。

何のために「本当の単品管理」をするのか？まだ理解できていない方に説明します。
「本当の単品管理」の目標は利益を増やすことです。そして目的は客数を増やすことです。言葉で表すと簡単ですが、複雑でそして奥深い各種理論の統合＋独自の理論でもあります。目的と目標の違いは各人で学習の上理解してください。ネットで検索すればいろいろ出てくると思います。

２０日に発表された５月度のコンビニ売上実績をご覧になりましたか？相変わらず既存店前年割れですね。客数△０．８％、客単価△０．４％、売上△１．２％です。

しかし「本当の単品管理」があるレベルでできている店は現在も客数が少しずつ増えています。この客数が増えるということが大事なんです。客数増＝お客様の支持増です。つまり店の品揃えと発注（在庫）が的確であり、お客様にフィットしていることを表しています。数値でいうと発注数（在庫数）＝販売数であり、廃棄がないということになります。もちろん日配品の廃棄ゼロは有りえませんので計画の数値内ということです（廃棄率の設定を日配品売上高対比１０％と設定する等）。

自店のお客様に品揃えが的確にフィットするということは品揃え＝アイテム選択と発注数（在庫数）が常に最適であると。
欲しいものが欲しい時に欲しいだけ揃う店であるとお客様が認識されているのです。これがお客様から信頼を得るということですね。このような店だからこそ、日常はもちろん、緊急時や繁忙期にも優先して利用していただけるのです。
人間は緊急時の時間がない時は、品揃えや在庫に不安がある店には行きません。行っても時間のロスや落胆するだけですから。探し回るよりも確実に欲しい商品がある店、そんな店を頭に中にインプットしており真っ先にそこに向かうのです。そんな店が我が店＝本当の単品管理のできている店なんですね。

もちろんこんな信頼できる店はひいきのお客様の口コミも応援してくれます。「あの〇〇店へ行ったらいつも欲しいものが並んでいるの、もちろん新鮮で綺麗に並んでいるの」と。
本部の全国共通のＣＭも重要ですが、個店の限られたエリアの中での競争では口コミの威力は凄まじいものです。これは良いも悪いも当てはまりますね。

本当の単品管理が実現できるとお客様に品揃えと発注（在庫）がフィットし、発注数≒販売数で粗利益高が増えます。そしていつ行っても自分にフィットすると感じたお客様は日々我が店を利用し、さらに口コミでその良いお客様の仲間を連れてきてくれるのです。これが私の提唱する「本当の単品管理」なんですね。

普通のコンサルやアドバイザーのように単に数値や公式をいじっているのではなく、私の商いの理論は人間の行動や心理までを追求し活かし対応する、だから次元が違うのです。

夏本番までもう日がありません。１日でも早く本当の単品管理を始めてください。今の時期は結果はすぐ出ますから、ご安心を。

本当の単品管理シリーズ
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単品管理で成果を上げる、またコツをつかむために分類の中の上位３アイテムから始めることを指導しました。
次にこの上位３アイテム（所謂売れ筋）とＢランク商品の関連を見ていきます。固定客がついている商品以外の普通商品は売れ筋が早く売れて、売れ筋がなくなるとＢランク商品が売れ始めるという傾向があります。

これは欲しい商品＝売れ筋がないので代替商品を買うということです。しかし隣に或いは向かいに品揃えと在庫の豊富な店があればお客様は敢えてＢランク商品を買わずにその品揃え豊富な店へ買物に行ってしまいます。もちろん関連購買である商品も買わずに。

これは発注画面では見れないデータです。品切れ＝客数ゼロ＝買上点数ゼロで分析しようがありません。もちろん売場を見ていて、例えば弁当ケースの前でお客様が悩んで結局何も買わずに出て行った、そして近隣の見せに入り買物をした事実を見ていれば別ですが。

売れ筋の品切れによるチャンスロス、つまりメイン商品と関連購買（付随する商品、例えば弁当とお茶）のどちらも売り逃している状態なんですね。

今回分析して欲しいのが、分類毎に最初に売れる商品は何か？そして次に売れる商品は？さらに最初に品切れした商品は何かと？そしてこの分析を続けると最初に売れる、または早期に売れる商品と後から売れ始める商品の区別がついてきます。

時間帯別の売れ方の変化をする商品もありますが、まずは早く売れ始める商品、早く品切れする商品、そして後から売れる商品（主に売れ筋が品切れした時に売れ始める）ですね。
これらをまず１つの分類で良いので、観察分析判断そして仮説を立ててください。ここまでのレベルの指導はなかなかないと思いますが、一度試してください。必ず今まで見られなかった次元の商品の動きが見えてきますので。

「本当の単品管理」が単品管理よりも次元が高いです。そして１歩ずつ階段を登っていけます。今回の商品毎の売れ方、これを曜日別、時間帯別にまずマスター＝理解してください。

今後季節や天候、気温・湿度がどんどん変化します。今週は比較的天候や気温が安定しています。同じような条件の下、早く傾向を掴んでください。

「本当の単品管理」まだまだ発売中
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今回は初歩をマスターする（２）です。「本当の単品管理」はずっとレベルが上がり続け、奥深く入っていくので決して終わりがありません。だからこそ、シンプルで成果の実感しやすいシリーズとしているのです。

人間は人から褒められてたり、自身の成果を実感すると嬉しいものです。ましてやお金（収入）が増えたらやるき満々でしょう。
そこで今回実践して欲しいのが「毎週販売数を増やすこと」です。これを盛夏、つまりお盆まで継続して欲しいのです。途中梅雨には販売数量が落ちる時期が来るかもしれません。しかし店のキャパ最高まで販売数は伸びていないはずです。
云い方を変えるとやり方＝「本当の単品管理」を実践し、レベル＆精度が上がるので、まだまだ販売数量は伸びる可能性大なんですね。９月中旬まで伸ばし続ける店もあるかと思いますね。

何故週かというと、単品管理は曜日別＆時間帯別管理ですが、日々天候や店前や付近の状況変化、そして行事の有無もあると思います。発注と販売そして廃棄は日別で管理しますが、今回の伸ばす目標は週販です。７日あればいろいろな要素が±しても目標達成可能だからです。３日上手くいなくても残り４日で成果を出しても良いのです。
最初は１日１日、各アイテム毎、時間帯毎には成果を期待できません。単品管理をしながらとりあえず週計で結果を出そうという訳です。

もちろん本当の単品管理ですから販売数も伸ばしますが、廃棄数は伸ばしません。ここ、分かりますか？
販売数が伸びても廃棄数が伸びないということは粗利益高が増えるということです。私の理論の根幹である、そしてこのブログの主題である利益高を増やす手順を身につけるのです。

単に販売数が伸びた、良かったではないのです。つまりやみくもに発注数を増やさないで、１アイテム毎に便別に発注数量を増やし、販売数を伸ばしていくのです。

つまりこれは品切れを減らすことを意味します。まずは機会ロスを減らし、販売数増＆廃棄数現状維持＝粗利益高増です。
しかし２週目からは品切れを減らす＝発注数増では済まなくなります。ここが面白いところです。各アイテムの品切れがなくなると、本当の仮説が立てられないと発注数増＝販売数増にはなりません。実はここから廃棄数増も出てくるのです。

スタートの「品切れ減」⇒「廃棄増」⇒「品切れ増」⇒「廃棄増」という悪循環が続く可能性があります。こんな時はぜひ遠慮なくコメント欄を使用して質問してください。誰もが陥る第１回目の壁というか落とし穴なんです。ここを上手くというか苦労してクリアできたら、以後のステップはある程度楽にこなせると思います。最初の壁が長くて辛いんです。
まあはっきり云ってここをクリアできない人が８割ですね。だから「本当の単品管理」をある程度極めたら競争に勝てるんです。８割が脱落して、たった２割が競争相手なんですから、それもその２割も「本当の単品管理レベル」に届いているかどうか分かりませんからね。

まず単品管理の基本の通り、「品切れ時間の早い商品の発注数」を増やしてください（非常に曖昧な表現ですが、この本当の意味を理解し実践してください）。もし早く知り成果を出したいならツール＆質問が一番ですね。