利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

以前カラーコントロールの話をしましたね。「青」は自然界の食べ物には存在しない色であり、涼しさや清涼感を表す以外には使用しない、本能的に危険を感じる色であると。いくら空や海が青でも生死に関わる食には使わない色と。

今、客数が少なく閑散としている店が多いです。雛壇陳列で売場や商品の活性化をする。さらに今回はＰＯＰで売場の演出をするという話です。ＰＯＰで使用する色は赤か黄色です。それ以外の色も使ってもいいですが、統一感がなくなり、余程センスか知識・技術がないと難しいと思います。

主に価格訴求に使うのが赤、黄色と併せて使うことも多いです。価格以外のＰＯＰでは黄色が良いと思います。ただ黄色だけでは分かりずらいので黒で縁取りするとかすれば、より効果的です。新商品の発売や特長のＰＲにも有効です。
なお価格訴求の赤は少なめにします。コンビニという業態は価格訴求には向いていない、或いは価格訴求すべきでない業態と私は認識しています。いつも云うように「１品１品定価（値頃な価格）で売っていく」というのがコンビニの在り方です。

発展型として黄色を緑で縁取りするとかですね。ＰＯＰを実際に売場に出す前に、色の組み合わせを試して、自分の、そして店独自の色使いを作り上げましょう。「あの店に行くと、いつも新商品があの位置できれいにならんでいる。そしてＰＯＰもセンスが良い」とクチコミで広がります、すると新商品を買うなら「あの店」となり固定客が増えてくるのです。
こんな些細なと思うことでも正しい手順で継続すれば客数増につながるのです。

２０日に発表された１２月の数値も良くないですね。前年割れがずっと続いています。実際は一昨年から不振の実態があったんですが、タバコ効果で表面上は消えていたんですね。発表された数値は、既存店の客数△１．６％、客単価△０．４％、売上△２．０％です。この傾向はずっと続くでしょう。本部はさらに出店を加速（増加）させ、利益を増やす予定ですが。加盟店は自主努力で利益を確保し続けるしかないのが現実です。このブログの手法通りに実践できたなら、ある程度の利益は確保できます。自信を持って実践してください。ただし書いてある通り、素直に受け取り、そのまま実践してください。自己流の解釈ややり方をすると効果が出ないどころかマイナスになる可能性があります。武器（道具）は正しく使ってくださいね。

最近売場を見ていて、がっかりすることが多いです。それは昨年秋から発売されていた新商品が粗末だからです。それも主力メーカーの新商品が粗末と云うか粗雑ですね。こんな商品を本来作るメーカーではないのに。いったいどうしたんでしょうか?売上不振で何でもかんでも出さざるを得ないのでしょうか？正しいマーケティングの手順からは到底企画されないような商品がいくつものメーカーから出ていて。これでは春の新商品は期待薄ですね。正直に云うと、来月半ばから発売されるであろう新商品には注意が必要です。一発物は許せるとしても、最初から売れない商品もあるかもしれません。せっかく店が売場を空けて新商品導入に備えているにも拘らず、残念です。

店舗段階ではあまり関連がないですが、「本当の単品管理」の要素であるマーケティングの手順は①マーケティングサイズ②マーケティングトレンド③家計調査支出の順です。これに季節性や地域性を加味して旬のその地域或いは全国的商品を開発し、発売するのです。今この手順で見ると有りえないという新商品が多いですね。さらにまあまあの存在でも、もう少し時間をかけてというか、知恵を加えて商品力をアップして発売したら良いという商品ばかりです。
何かやっつけ仕事に見えてしまいますね。

私は大手メーカー数社（カテゴリーは様々）と商品企画・開発や実験販売、味やパッケージデザインの選定、効果的な販促等をコラボしていましたので、現状の発売されている新商品にはいろいろ疑問を持ちます。
手順通りすると、面倒で時間もかかりますが、もっと基本と云うか「商品開発の手順通りに開発や企画」が必要と感じます。このままでは売場へ投入すると、そのまま死に筋となってしまい、お客様はもちろん、メーカーだけでなく、問屋や物流、店舗段階にも大きな損害を与えることになりますね。ほんの一部の「本当の単品管理を実践できる店」を除いて。その他多くの店舗では在庫過剰、陳列フェイス不足、売れないから次の商品が導入できない、値下げ或いは廃棄の増、商品の移動や値下げ、賞味期限チェック等で売れないからこそ発生する作業＝経費が増えるばかりですね。
粗利益も減り経費が増え、結局営業利益も縮小或いは赤字になりますね。

私の中では、ここ十数年前から新商品は売れない物という認識です、あくまで定番の引き立て役か売場の活性化手段と。本来、商品自身が徐々に認知されるに従い、売上が伸びていくあるべき状態での新商品のライフサイクルとは異なり、最近は、最初がピークですぐ終わる商品がほとんどです。以前は２００アイテムの新商品が出て1年後に残っているのは１～２アイテムでしたが、最近ではそれ以上にヒット率が下がっています。最初から売れない商品も相当数ありますね。

他社が出すから売場を確保するためにウチも何か出そうと、そう以前のカップラーメンの世界です。夏場でも新商品ラッシュでしたね。こんな危険な世界がやってくるかもしれません。

新商品導入にあたっては、いくつかの基準で判断し、怪しいものは仕入れない、最初だけ売れそうなものは少し多めに取り初回条件を活かす、こういう賢い商品経営が要求されます。もし時間に余裕があればこのブログの過去の記事を読んでみてください。このブログの理論は原理原則であり、普遍です。以前の記事であっても現在も活用できます。

今回は最後にもう１つ。我が地域では大雪です。この大雪も対策は以前述べてあります。ただし大雪や猛暑が続く時は「自然災害」として大きな目で捉えてください。短期的なスパンで対処せず、長期予報を含めて品揃えやリピート発注に活かしてください。自然の法則に従うことが「本当の単品管理」の一番重要なポイントです。

「本当の単品管理シリーズ」ＨＰ
  http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

通常の単品管理の手順では、まず「死に筋を排除する」。その後、空いたスペースに「他店の売れ筋や新商品を導入する」ですね。「本当の単品管理」ではさらに進化しています。商品を導入しないと売れ筋になるか、死に筋になるか分からない。これは事実です。しかし「本当の単品管理」のレベルを上げ、過去のデータや商品そのものを見極める力を身につけることで商品の売れ行きもほとんど予測できるようになります。そうすると死に筋の発生自体が少なくなります。信じられないと思うでしょうが、私の指導している店では、もう１５年以上も前から、新商品を見て、従業員それぞれが売れ行きの予測＆判断をしています。中には売れ行き予測の精度を楽しんでいる店もあります。
いくつかのポイントを押さえることでも売れる、売れないの判断が正確に出せます。ということで「本当の単品管理」をマスターすると、上記の「死に筋の排除]の」ステップがほとんどなくなり、次のステップからのスタートとなり、一層競争に強くなり、利益を生み出す体質も強くなります。死に筋排除＝値下げや廃棄、それがなくなる。さらに死に筋ではなく売れる商品でスペース活用し、売上・利益がそのまま上がり続けるからです。こういう利益や客数を上げ続けるための手法の組み合わせで私の指導するチェーンや店は競争に強くなるのです。
死に筋を排除する手順を飛ばして、いきなり売れ筋＆新商品を売り続けるからですね。もちろん入れた商品も売れ行きを予測してますので、早めにカットし、死に筋になる前に売切ってしまうのです。また死に筋がないので導入した商品のフェイスも３～５取れてますますPR＆訴求できて、売上利益の向上に繋がるという好循環です。値下げや廃棄の手間もなく、もちろん商品ロスや減耗も発生せず、常に売れる商品を売り続ける、他店から見たら別次元の商品経営が行われているのです。

「本当の単品管理」をマスターすることはイコール、商品開発や商品の選択＆仕入れと云う、マーチャンダイザーやバイヤーの仕事を全うできるということです。だから売れそうもない新商品は導入せず見送る、これもできるからこそ、仕入れた商品を売りきることができるのです。仕入れた商品を売価のまま売り切る、値入＝粗利益の世界を淡々と実現し続ける、他店から見たら別世界の、「本当の単品管理」の世界では当たり前の商品経営を一緒に実践しましょう。

「本当の単品管理シリーズ」好評発売中　詳しくはHP
  http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

私の提唱する単品管理理論では関連購買を知ることが重要です。最近この関連購買についての質問が増えています。お客様の買物行動に品揃えや発注・在庫を合せることが関連購買の１つ手段です。商品を１品だけ購入されるお客様も実はコンビニ全体の品揃えを理解した上で１品購入されていると、そして毎回１品だけを買うという方は稀であると。ほとんどのお客様が２点以上の商品を購入されている⇒これを知る手段が関連購買と。

今回は関連購買を受け身である買物行動を知る手段から発展させることについて説明します。データ或いは売場で関連購買を知り、頭の中にある程度浮かぶようになった段階で、品揃えや発注に活かすことはもちろん買上点数増加への手段として活用します。

具体的は主力カテゴリー（主力の単品）と一緒に購入されることが多い商品を温度帯や陳列場所や位置に問題がなければ主力商品の隣や近くに陳列する。或いはＰＯＰで関連購買をお奨めすることです。お客様の買物行動に合わせるというのが、一般的な商いであり単品管理ですが、よりお客様の買物行動に合わせた売場や陳列・演出（ＰＯＰ）を行うのが次元の高い商いです。もちろん売場を移動するのではなく、２ヶ所や３ヶ所陳列です。

陳列場所を増やすことで、お客様の行動の中にコンビニでの買物をインプットすることと併せて、来店されたお客様に商品の関連や商品のイメージをインプットしておくのです。そして何かの機会或いは普段の中で関連購買を生み出すのです。衣料品の専門店ではよく入口でマネキンにトータルコーディネイトして魅せるのと同じ感覚です。

コンビニのワンストップショッピングの利便性と品揃えの豊富さ（アイテム数ではなく品揃えの幅＝おにぎり～水・電池・雑誌・帽子まで等）の演出です。

本来コンビニだけの利便性がいくつかあり、このコンビニという業態が始まり成長しました。日本のコンビニはアメリカとは違ってＤＧとは別の業態として存在し１つの地位を得ています。今この存在価値を活かす時です。無理に売れない物を並べて売る（⇒実際には売れずに値下げ或いは廃棄になる）のとは違い、今存在している商品を移動或いはＰＲするだけ、もしかすると１日に１でも、そして数点でも売れたなら買上点数増＝売上増＝利益増に結び付きます。

実際続けると効果も出ています。ぜひこの余裕がある時期に実践し、店独自の陳列や演出方法を作り上げておきましょう。一度ベースが出来ると、春からの繁忙期にも活用できます。ぜひ関連購買を道具として活かしましょう。

廃棄は字の通り商品の廃棄、つまり廃棄ロスです。そして品切れ、商品がない状態です。チャンスロスとも云いますね。廃棄は目に見えるもので業態を問わず、全国共通です。品切れについて私の理論では商品が切れた時全てを対象とはしません。廃棄の具体的な例としては、時間問わずに定番（売れ筋）商品が切れた（在庫０の状態）、または品揃え商品（Ｂランクまたは見せ筋商品）がピーク時間前に切れた、この２つの状態を指します。つまり品揃え商品がピーク時間を過ぎて、切れても品切れとは認定しません。しっかりとピーク時間で対応し、無事売り切れたなら。

いつでも誰でも買う可能性が高い、或いはコンスタントに売れ続ける商品がＡランク＝売れ筋です。いつも同じ人が買うことによる売れ筋もありますが、全体として販売数量がベスト５に入る商品が売れ筋でしょうね。
その他、新商品や季節商品、確実に毎日一定の数が売れるとは限らない、少し安定しないのがＢランク商品です。

品揃えは売れ筋（Ａランク・定番）を必ず、そしてＢランク・新商品をピーク時に向けて発注します。原則としてＢランク商品はピーク時間で売り切る（朝・昼・夜の店のＦＦ販売ピーク時間で）、そして売れ筋は１日中、つまり３便を渡って在庫を持つことです。結果として廃棄は売れ筋で出す。Ｂランク商品での廃棄は極力減らす。また売れ筋（Ａランク）の品切れをなくす。ピーク時間以外のＢランク商品の品切れという概念はないと。

本当の単品管理の世界では「品切れも廃棄も売れ筋（Ａランク）商品で出る」、「Ｂランク商品では廃棄も品切れも存在しない」ということが（あくまでも私の理論です。この世界を実現し続けることが最大の粗利益高を得る世界なのです。

関東甲信越地域でも雪が降りましたね。今年の冬はなかなか手ごわいです。雪国はもちろん普段、積雪のない地域でもこれから「大寒」に向かい、ますます冷えていくのでしょうか。しかし昨年の１２月からは「寒」と同じくらいの寒さがずっと来てる感じがしますが。

こういう寒い時、気温の低い時は「鍋」や「中華マン」「おでん」を思い浮かべるのは普通ですね。また人間として、こってり系もありがたいですね。コンビニのＦＦで云えば、具のせ系の弁当が代表的です。牛丼やカツ丼、中華丼、すきやき（丼）等です。それ以外にも今、比較的弱い分類であるパスタ、この中で云えば「カルボナーラ」ですね。スープパスタも良いですが。

気温が低い⇒寒い⇒体温維持のため基礎代謝を上げる⇒カロリー必要・・・・という流れですね。これらを理解しているとその季節に売れる商品が見えてくるのです。もちろん各メーカーも売れる時期に目がけて商品を出してきますが。

ということで、今の季節は現場系に限らず、ホワイトカラー（死語？）も味の濃いものを求めがちです。味の濃い、暖かい商品の分類を強化し、また分類の中でも味の濃い、暖かい（温めることのできる）商品の品揃えをしてください。

いろいろためになり、単品管理が楽しくなります。もちろん粗利益も増えますね。
　　⇒「本当の単品管理」　ＨＰ      http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

商品を陳列する時にはいくつかの原則があります。フェイスアップ、つまり商品の顔（ラベル）を見せるように立てたり、正面へ向けて陳列する。また商品の間は空けずに積めて陳列する。同一分類、同ブランドの商品は前後左右（上下左右）に陳列する等です。これらの原則は日配品もグローサリー（食品や雑貨、雑誌）等共通です。

日配品の場合はＰＣ（プライスカード）で陳列位置を固定していませんね。曜日や時間によりアイテムや在庫数が変動するため分類毎に棚板等の陳列場所は決まっていますが。特に今の閑散期、アイテム数や発注数が少ない時には弁当ケースや惣菜ケースがカラカラの状態があるかと思います。こんな時も先ほどの原則を適用します。分類毎に、商品の間は空けずに陳列する。実際には弁当ケースが５段ある場合には、在庫数が少なければ５段全てを使用するのではなく、例えば下３弾で「おにぎり」「すし・小さい弁当」「弁当」と並べます。もちろん幅が３尺（９０ｃｍ）或いは４尺（１２０ｃｍ）であれば左右全部使わずにできるだけ中央に集めます。
ケース幅を全部使い、商品の間隔を空け、無理に少ないアイテムを広げる必要はないのです。

現在ある在庫をできるだけ集中させる陳列が大事ですね。空いているスペースは仕方がないのです。要するにお客様が空きスペースを見るのではなく、今ある商品を見れる状態にするのです。人間の視線も集中した商品に向かい、空いた部分は気にならないのです。如何に今ある商品をより魅力的に見せるか、売れ筋ばかりで、必ず買う商品がありますよということが大事なんですね。次に同じ弁当が３個あったらどうします？アイテムが少ないから３個それぞれ横に並べますか？私だったら２個並べてその上の中心に１個置きます。これには正解はありません。ただ云えることは如何に売場にボリュームを持たせておくか、侘しい売場にしないための工夫なんです。実際に売場でいろいろ陳列して、その店の時間帯毎のベストの陳列方法を見つけてください。

対してグローサリーは品切れしている場合には、そのスペースを空けておきます。ＰＣはあるが商品がない状態です。こうするとお客様が商品を探し、今品切れしているんだと理解されます。ＰＣもないと品切れしているのか、商品自体を扱っていないのか分かりかねるからですね。

陳列も単品管理を実現する手段の１つなんです。発注だけでなくクリンリネス、陳列等様々な要素を確実に実現できてこそ、正しいデータが生まれ、正しい発注ができるのです。陳列場所がバラバラでその日、その時間によって違ていたら、いつも買う人も買えない状態ですよね。日配品の場合、「ああ、ここにないから今日は入荷してないんだ」と。

陳列の原則はまだまだあります。機会があればまた紹介いたします。まず本当の単品管理のための正しい陳列⇒分類毎＋定点管理を実践してください。

本当の単品管理シリーズ好評発売中　詳しくはＨＰ  最新情報１～３で
 http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

画面での発注で注意することがあります。いきなり単品データを見て数値を入力してはいけません。多くの人が実践されていると思いますが、まず全体を捉えることです。チェーンによりＰＯＳデータの分析画面は異なっているでしょう。分類計の発注と販売数、そして廃棄数が出るものもあれば単に単品のデータのみとか表示されるとか。

でも単品毎のデータしかなくても、どんどんページを送り、単品の動向をざっと見通します。すると共通点を発見することがあります。多くの単品が早い時間に品切れしているとか、多くの単品で廃棄が出ているなあとかですね。

こういう傾向を掴んだ上で単品の発注に入っていくのですね。分類全体で廃棄が多いにも拘らず、この単品で廃棄が出ているから発注数を減らそうとか、誤った発注になりかねないのです。

全体で廃棄或いは品切れが発生しているときには、まず原因を掴むことです。明らかに客数が予測よりも少なく廃棄が大量に出た時には、店の前で突然道路工事があったとか、近くで交通事故があった、電車が一時不通になった、等、いろいろ原因を推測または情報収集します。
多くの商品で品切れがあった場合は、停電で食料を買い出しに来た、現場系の工事関係者が多く来たから、部活が始まった等、事前の情報と現状との差異を確認します。

予測と異なることは多く、できるだけ異なった原因を掴んでから発注に入りたいですね。でも原因不明、多くの商品で廃棄が出た、或いは品切れがあった場合は、もうそのデータを無視して発注します。
全体での傾向を掴んだ上で、単品の発注に入る。この手順が出来ていたら、もう大きなデータを基に単品の発注に入るのです。その場でいくら原因を追及してもなかなか分かることもないですし。

要するに単品のデータの多くで廃棄或いは品切れが発生したということは何らかの大きな変化があったということです。これは単品のせいではなく、「大きな流れの変化のせいであると」こう考えます。だから単品データに現れた一時的な異常値は無視して発注するのです。

一般的に物事を実践する上で必要な原理原則、「全体で捉えて部分で対応する」「大局着眼、小局着手」を単品管理でも実践してください。正しい部分の積み上げは必ずしも合計とは一致しないのです。合計とは＋－が混在する中の合計であり、ある意味平均でもあるのです（⇒言葉使いが自己流で難しくてすいません、また分かりやすい表現が見つかればご案内いたします）。

発注に入る時、まず売場を見て、データの合計を見てから（或いは単品を全部さらっと眺めてから）単品の発注に入ることをお奨めします。

今売上が最低期であり、ＦＦ（日配品）の発注や売場の展開に苦労する店も多い方と思います。このブログに興味のない高日販の店は除いてほとんどの店は、売上に対する廃棄の多さに悩んでいる時なのです。いくら売上が小さいからと云って売れ方に合わせていたら、弁当や総菜ケースがガラガラの状態になりかねないのです。

以前から説いていますが、これらを解消するポイントは２つ。まずピーク時にはフルアイテム（各店の売れ筋と見せ筋）でＦＦ（日配品）の在庫をしっかり確保する、でもピーク時間を過ぎたら売れ筋のみで売場を展開する。次に総発注数を販売予測数に合わせる。つまり客数予測を実施し、機会ロス削減分として追加する数量を限界まで抑えること、店によっては総発注数が分類計で販売予測数＋１や＋２個にします。

もう一度まとめると、「客数予測＆買上率予測」で総発注数を販売予測数に限りなく合わせる。そしてその総発注数をピークの時間帯に「売れ筋＋見せ筋」でボリュームを見せながら、ピーク時間帯以外は売れ筋のみで展開すると。
この売れ筋＋見せ筋のアイテム数コントロールが重要です。売れ筋を切ったらすぐに売上は落ちます。見せ筋は切っても売上には大きな影響は有りません。

アイテム数のコントロールと同時にアイテムの設定（売れ筋に入れるか、見せ筋に入れるか）が重要ということです。
そうすると現実が見えて来ます。１月～２月にかけて発売される苦し紛れの新商品の入る余地はほとんどないと。

本当の単品管理、今こそ実践です。そして２月下旬まで最小の廃棄で最大の利益を目指しましょう。
詳しくはＨＰの最新情報１～３をご覧ください。 　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

年末年始に向けてということで時には商品の話をします。

これから売れる商品としては「大掃除用の食器・住宅用洗剤」「年に１回取り替える蛍光灯や点灯管、電池」「新年を新しい歯ブラシで迎える」その他いろいろありますね。例年、年末年始売れる商品をリストアップし、各発注担当者で再チェックし発注しますよね。ＧＭＳやＳＭ，ＨＣやＤＧほどではありませんがコンビニでもそこそこ雑貨類が売れます。雑貨は普段動かないのでこういう機会を逃さず単品管理を実践してください。

その他に、現場系の人が外で仕事する際に、軍手では雨に濡れたり、寒いので、軍手の上にさらにビニールの厚い手袋をします⇒もちろんサイズはＬＬが売れ筋です、等ありますね。
こういった季節や時期の応じた商品をリストアップすることも単品管理の実践として重要です。頭の中にお客様の行動や買物行動を思い浮かべ商品にリンクさせるんですね。これは大事な訓練の１つです。

その他受験対策や風邪・インフルエンザ対策コーナーも作りましょう。これらも該当する人だけでなく、売場を見て、予め買っておこうという人にもＰＲでき、売上にもつながるのですね。風邪・乾燥対策～花粉症まで一連の流れで。

年末年始も単品管理を実践、単品管理は年中無休です。
本当の単品管理シリーズ　ＨＰ
  http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

カイロや帽子やマフラーは当たり前、それ以外に何が売れるか？店毎にリストを作り年末年始に備えましょう。