利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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災害にはおにぎりよりもパン

以前雪の日が続く時や災害時にパンが良く売れると紹介しました。またそんな日々がやってきましたね。もちろん師走で道が渋滞し、ご飯をゆっくり食べる余裕のないドライバーや営業マンにも支持されていますが。

今回の大雪は長期予報を変更した気象庁もびっくりするくらいの寒気＆大雪ですね。予報を変更するくらい大きく強い寒気が近づいていたのかもしれませんね、エルニーニョ現象終結とは別に。

このブログで寒さへの備えを案内していましたが、私もびっくりするくらいの雪が昨日降りました。１月でしたら当たり前ですが、まだ１２月も上旬、びっくりですね。
昨夜も仕事から帰る途中で車がスリップもというかハンドルが効かなくなり少し慌てましたが、何とか無事走行車線に復活できました。そんなにスピードは出ていませんが、べっとりとした水分の多い雪にタイヤが違う方向へ向かったんでしょう。山間部の麓を通る時も、ゆっくりと走り、そしてフロントガラスとワイパーの間の雪やフロントのライトの雪を何回も落としながら無事帰宅できました。途中で２台、雪にはまったというか、横に落ちたり傾いていました⇒何人もの人が救助していたので今回はそのまま通過しました。

しかし走行中に雪が貯まりすぎてワイパーが負けるというか、雪が貯まりすぎてワイパーが動かないというのは１冬に１回あるかないかですね。今回はいきなり、そんなすごい寒波がやってきたんですね。

地球は温暖化しているとは云いますが、ここ３年の北陸の冬は寒く、雪が多いですね。

寒い時にはおにぎりよりもパンです。見た目もほっこりとして暖かみを感じますよね。おにぎり１００円キャンペーンも良いですが、特に寒い地域ではパンを積極的に売りましょう（品揃え強化と在庫確保）。

Posted by wonderland at 2012/12/09 Sunday 13:23:20

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Category：単品管理

体は慣れる

とうとう真冬の寒気がやってきましたね。日本海側では雪も降り、北海道では天気が大荒れ、その他の晴れの地域でも冷え込む日々となっています。急遽長期天気予報が「寒い冬」に変更されて、その通りになってしまいました。

寒さへの対応のできた人、そして小売店は大丈夫ですよね。私も寒さに弱いので真冬の服（防寒着＆インナー）で準備してました。またタイヤも例年よりも早くスタッドレスに替えて正解でした。

人間というのは一度体感すると、そこそこの適応力が出来てきます。ですから今後の寒さ（今冬を通しての寒さ）には体的にも、精神的にも対応できると思います。寒さがやってきた一番のチャンスは終了しました。

最初の大きな変化に対応し、お客様の信頼と購買を獲得するのが一番のビジネスチャンスというのが私の理論の１つです。例えば雪国で必須の長靴（ブーツではありません）、一番売れるのが初回の雪の日です。売上が通常と１桁違いになるくらいの売れ行きです。
ここが１つの面白い所でもあり、事前に準備する人も多いのですが、何と云っても「現実が起きてから対応する」人も実は多いんですね、これが長靴の例です。

多くの人は寒さも自分自身で体感してから初めて対応する、体も心も。上手な商いをする人は変化前に売上を獲得し、さらに変化が起きて慌てて対応する人も獲得して、２度の商いを短期間に、それも大きな金額で獲得するんです。

最初に大きな在庫を抱えるのは不安かとは思いますが、３ヶ月位続く季節の分を持っていても心配ありません。その後で追加発注しなければ在庫は減っていきますので。

最初に先に備える良いお客様と変化に素早く対応する次に良いお客様を獲得するのが上手な商いなんです。早く買う人は機能を優先して決して価格を気にしないからです。そこそこの価格であれば必要ということで必ず購入されます。

シーズン初めに良いお客様に購買していただくことは衣料品や生活用品だけでなく、全ての商品で共通しているんです。

１００円おにぎりも良いですが、普段は売れない雑貨、カイロや防寒の手袋・防止を売ることも重要なんですね。もちろん核の商品のホットドリンクや中華まんも大事です。

今売れ方が大きく変化してます。単品管理では過去のデータも良いですが、現在或いは納品時の気温や天候も予測して発注することが重要です。

本当の単品管理　ＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/12/02 Sunday 08:49:10

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Category：単品管理

寒さへの対応は急務

今週は非常に寒くなっております。北海道では積雪もあり、日本全体で冷え込んでいます。今の時期として珍しく低い温度の寒気が入っていて注意が必要です。人間も動物の一種であり、寒暖に対応して生きていますが・・・

暑さについては日陰で日光を避けるとか、水で体を冷やすとか、服を脱ぐとかである程度対応可能です。しかし寒さというのは生死に関わる重要な要素です。今年は寒い冬という長期予報に変わりましたので「暖」に関わる商品の在庫を厚くしてください。「缶ウォーマー」や「スチーマー」も、もちろんですが、手袋や帽子、カイロも充実させてください。その他、火と関連するものとしてライターやガスボンベ等、暖や光に関する商品を集めてコーナー展開してください。

仮に停電でも起きたなら、みなさんどうします？寒くて凍えて、震えて。対応策として、１つは重ね着、厚着ですね。そして次にカイロやストーブがあれば焚いて、もしなければローソクでも良いです。ちょっとでも灯りがあって暖がとれたら気持ちも体も少しは温まります。チェーンによっては登録の有無がありますが、アルミのレスキューシートも良いです。もし登録のないチェーンではアルミホイルをたくさん並べて、体に巻いて使えば寒さをしのげるというＰＯＰも掲示してください。

寒さは生死に関わる重要な要素、逆にビジネスチャンスでもあります。お客様の不安や困ったことに対し、誠実に対応し信頼を獲得しましょう。みなさんも風邪等ひかないよう、うがい＆手洗い＆睡眠時間を十分にとってください。

Posted by wonderland at 2012/11/26 Monday 22:03:13

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Category：単品管理

実際の発注（２）

前回の発注画面ですぐ発注数がきまりましたか？それとも悩みましたか？

そこでは回答を。実はこの画面だけでは発注できないというのが正解です。単品管理というとすぐ、その単品だけを管理する、つまり発注であればその商品のデータだけを見て発注してしまうんですね。

でもそれはほとんどの場合、間違いです。売場は１品で構成されている訳ではないですし、お客様が売場（おにぎりだったら弁当ケース）の前に立たれ、何を買おうかなと考えてから購入されます（〇〇を頼まれたとか、今日は最初から買うものを決めていた場合を除く）。

単品管理といっても売場全体から始めるのが普通です。陳列位置や先入れ先出しの基本は徹底できるている店という前提であっても、まず総客数のチェックです。予想よりも±２０％であったら要注意です。売れ方が予想とは違っているはずです。おにぎり分類全体として、客数が予想より多ければ（＋２０～％）品切れ発生の可能性あり、また客数が予想よりも少ない（△２０～％）時には廃棄の可能性があります。

次に他の商品の動向を簡単にチェックします。客数予測通りに来店されていても、まとめ買い等で先に他の商品が早い時間に品切れしていないかチェックします。
これが重要なんです。単品管理といっても中分類位の中のアイテムでの相対関係の中の単品管理なんです。中分類位の動きを捉えた上で単品管理に入るのが原則です。

単品管理だから単品の動き優先ということはないと私は考えています。あくまで単品個々の販売予測数の積み上げと、客数予測から来る分類での販売可能数との兼ね合いの中で総発注数が決まってくると考えます。これも帰納法的思考の１つです。

単品管理は全体の中での単品の位置づけを意識しながら発注数を決定していく。すごく難しいかと思われるかもしれませんが、他の商品との兼ね合いも必ずあり、もっと云えば他の分類との兼ね合いもあります。所謂、関連購買という弁当とペットボトルのお茶という組み合わせですね。

単品管理という言葉に惑わされずに、絶えず単品と全体（分類の合計）を行ったり来たりしながら発注数を落とし所に落とすのが「本当の単品管理」なんです。だから立地それぞれ、その季節や時間毎に、裏付けや仮説が変わってきます。

フレームワーク（手順）に従い、店の立地や天候、気温、時間帯といった要素を踏まえて個々の能力に応じて発注するのです。ツールはフレームワーク、実際、その道具を使いこなし、利益を獲得するのはみなさんです。

「本当の単品管理」詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/11/22 Thursday 08:45:59

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Category：単品管理

実際の発注

実際のおにぎりの発注画面を見てみましょう（発注画面の項目はチェーンにより違いがあります、その点は考慮ください）。

商品名	便	結果	月	火	水	木	金	土	日
おにぎり（鮭）	Ⅰ	販売数（個）	10	12	10	15	21	35	20
おにぎり（鮭）	Ⅰ	品切れ時間または廃棄数（個）	11:45	10:25	12:05	1	4	9:25	3

このデータを見ておにぎり（鮭）Ⅰ便の月曜日発注⇒火曜日納品を発注するとしたら、あなたならいくつ発注しますか？考えてみてください。答えは次回発表します。

Posted by wonderland at 2012/11/19 Monday 10:04:38

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Category：単品管理

伸びたり縮んだり

秋は新商品が多い季節です。一部の売れる新商品は最初、爆発的に売れます。導入時に３～５ロット発注し、島ゴンドラであれば、最上段で３～５フェイスとり、ＰＯＰも掲示し、ＰＲします。またエンドに余裕があれば２ヶ所陳列し、新商品をより訴求します。ただし売れるといっても特別扱いは１週間まででしょうね。また次の新商品がやってきて主役の座を奪われるのです。

実際の売場は面積の制約があります。何でも並べたりフェイスをたくさん取ることはできません。だからといって定番をカットしてはいけないです。必ず定番は残したままで、フェイスを減らしたりしながら継続させます。何故なら新商品の効果が一巡し落ちつた頃にまた復活し、売上の中心となるのが定番なのです。季節の変わり目に、定番と同類や同様商品が出ると一時期どうしても売上が下がりますが、定番は定番、一年を通してずっと売上利益に貢献する商品ですから大事に扱ってください。

棚割の中で定番の面積は普段５０～７０％、新商品が多い時は３０～５０％と決めおき、新商品はＭＡＸ７０％の面積の中で導入＆カットし、陳列も日々売れ方に合わせて変えていくべきです。これが生きている売場です。担当者がＰＯＳデータを見ながら、発注或いはカットし、７０％の売り場で次々と新しい主役を躍らせるのです。

こんな生きた売場があったら毎日来店される固定客にも楽しんでいただけます。演出する従業員も楽しいですが、お客様がもっと楽しいです。以前こんな言葉をいただきました。「この〇〇店はいつも売場が変化してて商品も生き生きしている。この売場を見ることが楽しみで店にやってくる」と。

ほぼ毎日来店される固定客も、一見客も、しっかり売場や商品を見てるという証です。お客様と一緒に、もうしばらく秋の舞台（売場）の演出を楽しみましょう。

Posted by wonderland at 2012/10/09 Tuesday 09:28:02

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Category：単品管理

客数増加のためには

来店頻度アップによる客数増加を実現するためには、コンビニ得意の非常温性や即時消費性の高い商品の強化が必要ですね。分類でいうと日配品や飲料です、またカウンター商材も含まれますね。
一昨年からコンビニが好調と云われ続けていた時に売上を牽引していた「タバコ」ではありません。確かに「タバコ」は集客し、確実に粗利益を稼いでくれますが。

先に上げた分類の中で日配品は発注＝在庫です。つまり適正な品揃えに合った在庫の確保が不可欠なんです。つまり発注＝単品管理に行き着くのです。以前から単品管理の重要性を説いていましたがここ３回くらいは、単品管理に行き着くまでのプロセスを逆に見てきた訳です。

そこで「本当の単品管理」ができると、品揃えや在庫が的確になる。つまり商品の導入やカット、陳列まで適正に管理できる状態になります。さらにお客様の買物行動が見えてくるので、季節や地域における商品開発も可能となるのです。お客様や地域、季節が的確に捉えれるため、販売促進も適確に効果的にできますね。

「本当の単品管理」からの流れは私自身が現場で実践し、成果を出し続けてきたプロセスそのものなんです。
一旦このスキルを身につけたなら正しくデータを捉えることができる。また食品に限らず衣料品や雑貨等でも実践できる共通というか真理の商いのスキルですね。

自分が実践できて、関わる人に指導し、その人が成長し、実践できる、私の周りではそんな関係性が生まれています。私も実際に、お金や人を含めて店を回すことのできる商売人（経営者）を何人も育てています。

私が知る商いの基本はシンプルです。でも人間は自分自身の過去から築いてきたフィルターを通して見るから真理が見えていない人がほとんどです。ですからその捉え方の間違いというか、見方の違いを知るためにも質問することが重要なんです。質問するで発する言葉というのは、その人自身のものさしを表現することですから。

真の商いで自己実現したい、利益を出したいという人はどんどん質問すべきと私は思います。

Posted by wonderland at 2012/10/08 Monday 09:00:39

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Category：単品管理

嗜好の変化と商品の切替

日照時間の減少や朝晩の気温の低下、湿度の低下等で徐々に体は秋モードになりつつあります。
日中はまだ３０℃超えで夏モードですが、朝晩は特に秋への変化が始まってます。余談ですが今年は果実（胡桃やまたたび）の実りが早いと感じています。まだまだ夏本番のようですが、山の方或いは緯度の高い方から秋はやってきてます。

みなさんは、涼しくなると、あっさり系が好ましくなると理解されてますよね。パスタやパンへのシフトですね。そして甘いものが恋しくなる季節です。チョコやビスケット、キャンディーの出番です。行楽立地では登山対策の１つとして甘い菓子だけでなくカッパやカイロも品揃えが必要となりますね。もちろん缶ウォーマーも登場です。

こう考えると、夏はこのままの勢いで行き、秋の導入をどうするか？が重要ですね。もちろん夏物はカットして秋物はいつでもたくさん入れる場所を確保できてると思いますし。

年中日配品は重要カテゴリーですが、秋からはグローサリーも重要或いは注意カテゴリーとなります。オーナーさん夫婦だけでなく、発注担当者全員の認識を統一しておくことも必要です。店全体の方向性を決め、各自の役割を決める。
勝手にどんどん秋物を導入したら在庫がいっぱい、でも売上は現状維持から減少へ。つまり資金繰りショートになります。だからこそ、在庫はほぼ一定、つまりカットを始めながら、半月遅れぐらいに新商品を導入というサイクルになるんです。具体的には８月上旬からカット絞り込み⇒８月下旬から秋物導入です。

在庫は年間ほぼ一定です。まあ春と秋の初期はアイテムが増え、若干在庫は増える可能性はありますが。

在庫一定のための、商品の導入とカットの理論は「本当の単品管理②」です。
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/27 Monday 15:39:22

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Category：単品管理

徹底的にカット

１年の流れをつかみ半歩先を行ってる方は実践中と思いますが、もう夏物カット終盤です。８月末までには夏イメージの商品がないというぐらいカット、カットです。売場としてはグローサリーですね。特に食品や雑貨が危険ですね残ると即廃棄になるので。

基本として季節の中の売上ピーク時に売れ筋以外をカットし始める、すると売上が落ちた時には、もうほとんど季節商品がないという状態になっています（カイロのように店によっては半年くらい必要な商品は除く）。売れなくなってからのカットは間に合わない、だからピーク時にカットを始め売り切る、これが私が提唱する商いの秘訣の１つなんです。もともと絞り込んで導入し、すぐカットする、だから無駄なアイテムは他店よりもはるかに少ない状態、ですがここからさらにカットし続ける。カットするのは廃棄を出さないためもありますが、何より新商品を早く導入し、多くのフェイスで一瞬のピーク時に最大の売上を造るためです。導入＆カット、導入＆カットの繰り返しで、初回導入条件を活かし粗利益を稼ぎながら、廃棄も出さない、そして売場を活性化＝店を活性化させるチャンスなんですね。

この手法は売上を稼ぎながら廃棄も出さない、つまり値入＝粗利という理想的な商いを実践することです。これをマスターするには導入から陳列位置の決定、フェイス決定からカット等様々な技術をマスターする必要がありますね。

「本当の単品管理」を実践する時期です。
ＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/25 Saturday 08:37:47

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Category：単品管理

アイテム数を絞る

お盆が過ぎて秋へ向かっています。今しばらくは暑い日もありますが、徐々に秋を迎えます。まず朝晩の気温が下がってきます。もちろん日照時間も減ってます。６月下旬に比べて日暮れが早くなっていることに気づいてますか？

夏の売れ筋もアイテムを絞ります。特にアイスは氷菓系はカットです。近くに現場があり昼に売れる店はいちごを残しておけば良いでしょう。また冷麺もぐっと絞り込みます。売れるからといってアイテムが多くては、品切れ＆廃棄の山です。しっかりと売れ筋に絞りましょう。特にラーメン系はなくても良いです。そばとうどん、冷やし中華くらいあればいいでしょう。そばはもちろんぶっかけとざる蕎麦の２つは必要ですね。

今はとにかく売れ筋を切らさないこと（一年中同じことを云っています、しかし、その時々で売れ筋は変わっているはず）。
売れ筋以外はピーク時に売る切れＯＫです。今は昼間に冷麺のアイテムが最高で良いのです。
夏＆売れ筋はアイテムを絞る⇒秋の新商品（中華まんやおでん）はアイテムを絞って導入、この切替が売上を落とさず、廃棄も増やさないコツなんです。

Posted by wonderland at 2012/08/16 Thursday 12:52:33

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Category：単品管理

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