利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

私が提唱する単品管理ではまず客数予測で客数を予測し、それに買上率をかけて、販売予測数を出す、これは定量的な手法です。それと並行して定性的な手法としてお客様の買物行動を仮説します。どちらかというと、この「買物行動の仮説」が重要です。この定性的思考は、帰納法的思考や判断力が大いに要求され、個々人でレベルの差異が大きく発生するのです。

予測は機械的であり誰もができ、また機械化（パソコン化・エクセル化）できます。しかし仮説はその発注者の経験や観察眼、素直さや思考の方向（前向き・後ろ向き或いは積極的・慎重・消極的）等いろいろな要素で違いが出てきます。
１つ云えることは「打たれ強く、日々向上心を持って素直に邁進できる」、また同じ作業（手順は同じでも内容は異なる）を繰り返し継続できる忍耐力、そして同じ作業の中で新たな事実を発見できる好奇心も必要です。

単なる本部からの指導では表面的な発注方法しか得ることができません。商いの真髄を掴むためには次元を超える必要があるのです。このブログでひっかかる部分があれば、そこをひも解いて、現場に落とし込んでみてください。すると云っている意味が理解できると思います。

自分の価値観や経験でこのブログを読んでも理解できていないことが多いと思います。実際私の指導の通り素直に実践する方は、手順や手法を早く身につけ、試行錯誤しながら日々成長を続けています。もちろん人間の成長とは利益や売上の向上、さらに店の従業員も育つことを意味しています。

実際言葉で伝わらない時には実践してみせる。「できないと思っていたこと」が目の前で「できてしまう」この驚きも重要です。何故なら自分ではできないと思っていた価値観（ものさしや判断基準）が一瞬で破壊されてしまうんですから。

「できない」⇒「え！、できてしまった」と。この後、この人は自分の殻を破る、つまり自分自身で作り上げていたハードルを取っ払ってしまうのです。もう迷いもなく、どんどん吸収し、自分の器や能力を格段に進化させるのです。

周りから見ていてもこんな人は分かります、成長してるなと。そのような人は自分の発言や行動に自信を持ち、周りにプラスの影響を与えてくれます。もうプラスのエネルギーがそこで動いているようで。ですから周りの人も一緒に成長してしまうと。

「本当の単品管理」は予測ではありません。現場での仮説レベル、さらに失敗と成功の繰り返しの中で、自分自身を確信できる、つまり人間の成長や隠された能力の顕在化も伴う商いの理論なのです。

私は「本当の単品管理」の説明の中で[「気温と嗜好の変化」と云っています。決して飲食する対象物、例えば弁当やおにぎり、パンやおでん、缶コーヒーとは云いません。何故ならその対象物は開発段階で最適な温度帯で飲食すべき提案をされているからです。お客様が購入され飲食する時点で最適な温度帯での提供が実現することが当たり前なんです。

例えばおでんは温かく、缶コーヒーは冬は缶ウォーマーでホットに、夏は冷蔵庫で冷たくします。また冷えた弁当は電子レンジで加熱し温めてから提供しますね。商品の温度帯を管理することを単品管理とは云いません。商品の温度はあくまでも基本の徹底の一部であり、商品の鮮度維持のため決められたケースに陳列されているかや冷蔵機器が正常に稼働しているかの温度をチェックしますが。

本当の単品管理で必要とされるのが、「気温とお客様の買物行動の関連」です。気温の変化が人間の嗜好の変化を生み、人間の持つ本能が知らず知らずのうちに買物行動の変化を呼び起こすのです。
「暑いからさっぱりしたいものが食べたいな」とか、「寒いから甘いものが食べたいな」とかです。

この気温の変化、つまり自然現象とその変化による体調或いは嗜好の変化を読み取ることが単品管理には重要な要素となるのです。だから素直に変化を読み取れるかどうかが重要なのです。
ですから素直とか真実を観るというのです。

このブログにはそのヒントがいろいろ説明されています。１つ１つ書き出してその関連性を理解してください。

立春を過ぎて日増しに日照時間が伸びていますね。これはとても嬉しく有難いことですね。日本では当たり前のことですが、世界中で日本と同じように季節を味わえる地域は少ないのです。特に四季がはっきりしている地域は限られますね。同じような季節感を持つ地域としてニュージーランドが挙げられます。人よりも羊の方が多く、海あり山ありの国です。南半球の中で日本と同じような地域性を持つ国であり、移住したいと思ったくらいです。

また日本の中でも日本海側は冬の積雪が多く、これも世界で稀な積雪量ですね。この寒く辛い冬を乗り切ったあとの春の嬉しいこと、比較的温暖な地域以上、いっそう春の温かさと明るさが有難いと思う気持ちが増します。

これから春分の日を境に昼の時間が伸びて、夏のピークに向かいます。私がいつも云うように日照時間や夜明け時間の変化⇒夜明けは早く、日照時間は長く、さらに気温の上昇と共に生物が活動開始します。

人間も生物の１種、夏に向かい活動が活発になり、朝型になってきます。一番理想が夜明けと共に起床し、日暮れとともに睡眠に入る、こんな生活が一番体によく、環境への負荷も減らせるのです。無駄なエネルギーや電気等を消費しなくても済むんですから。ただこんな生活はコンビニ経営にとっては敵ですね。

コンビニ経営者としては、遅くまで、暗くなってもうろうろしてコンビニに立ち寄って何かをお買い上げいただきたいのです。

今まさに季節が変わる。春（夏）物が出るから新商品が多いのではありません。季節が変わる＝生活様式が変わる、その変化に合わせて春（夏）物が発売されるのです。これがまた「自然の法則」と云う所以でもあります。

日照時間が伸び気温が上がれば、着る物も食べる物も変化します。その変化の大きい時が今から何です。だから「本当の単品管理」を実践、マスターするにも良い時期なのです。１つ１つの変化を的確に把握し、その変化の原因をある程度つかめたなら、次の仮説の精度も高まります。また１つのアイテムで単品管理をマスターできたら、同じ分類、さらに違う分類へと理解度が高まります。

これは理解度というより真理を見極める目が出来るということです。これが購買行動であったり関連購買であったりするのです。このお客様の購買行動や関連購買、さらに「自然の法則に従った本能」、そして最後に時代の流れや地域性をマスターすれば商品開発何て簡単です。もうどんどん新しい切り口の商品が出来てきます。以前（１０年位前）に私が関わってきた新商品と云うか新カテゴリーは１０年経った今も健在です、というかその時に実験し拡大していたものが、今全社全店的に広がってきたカテゴリーもあります（例えば１００円のレギュラーコーヒー）。

決して自慢する訳ではありませんが、真理を見極める能力を身につけたなら、他社や他業種にない「お客様にとって必要な商品」の開発はできます。ではこのブログの読者であるコンビニの店舗段階では、商品開発ができる能力は？実は商品を見きわめる力に置き換えることができます。新商品が発売された時に「売れる、売れない、どれくらいのライフサイクルか」と判断できます。ですから初回条件の発注ロットやカットのタイミング、つまりより多くの値入高を稼ぎ、廃棄や値下げの減耗を減らし、より多くの粗利益高確保に結びつくということです。
もちろんそのプロセスでお客様の信頼を得て、支持を増やす、つまり客数や買上点数のアップという結果を生むのです。

「本当の単品管理シリーズ」ＨＰ
  http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

今冬物をカットし、在庫がＭＩＮ状態ですか？これから春の新商品ラッシュを迎えますのでさらに在庫を絞ってください。
「在庫は常に売れ方に合った在庫数で良い」のです。なお日配品は発注数＝在庫数ですので売れ方に合った発注数です。つまり在庫管理も単品管理の世界と１つということです。
もう一度云います、「グローサリーの場合も売れ方に合った在庫」です。売場のスペースは関係ないのです。棚板の奥までいっぱいの在庫がなくても良いのです。要するに１日に２個売れる商品であれば、リードタイムが２日とすれば最低４個の在庫があればＯＫです。ただまとめい買いや予測以上の売れ方で品切れの可能性もあるので安全在庫として＋１～２個持てば十分ですね。

逆に１日に１２個売れる商品であれば２４個の在庫が必要ですね。さらに安全在庫を加えて２５～２６個。これを先ほどの商品と同じ棚板で陳列する時には、フェイス拡大で対応します。先ほどの１日２個販売の商品は１フェイスで奥行きが５個、そして１日に１２個売れる商品は４フェイスで奥行きが６個等です。

つまり売れ方に応じてフェイス数を増減します。お客様にとって奥行きはあまり関係ないものです。店側が前出しをこまめにすれば奥行きは関係なしです。ここの話が分かるかどうかです。

商品の在庫はフェイス数が基本で、フェイス数に奥行きを掛けた物が在庫数です。幅（フェイス数）✕奥行きとも云います。２段積みする商品があれば「幅✕高さ✕奥行き」となりますね。

２０：８０の原則で分かるように売れ筋は限られています。つまりコンビニの棚割りで、２～３フェイス以上とる商品は少なく、１フェイス対応の商品がほとんどです。売れ筋や新商品の初回位が複数のフェイスをとるんです。

でもここが重要です。定番の売れ筋は先ほどの例で挙げた「フェイス数✕奥行き」在庫です。しかし新商品はほとんどの場合「フェイス数✕奥行き（１～２）」の在庫です。お客様から見たら３～５フェイスの新商品が並んでいる、でもその奥行きは薄く総在庫数も少ないのです。幅はあるけれど奥行きがない陳列が要求されるのです。

この理由は新商品のライフサイクルは短い、以前であれば認知されるに従い徐々に売れてきたものが、今は最初がピーク、それもすぐに売れなくなってしまうのです。ライフサイクルというか、初回ピークで後はなしですね。だから奥行き＝初回以降の売れ方に合った在庫がゼロなんです。初回に入った分を売り切って終わり、追加の売上や発注はないと。それを具現化した売場が、幅があるが奥行きがない売場、陳列なんです。

初回に２～３ロット発注し、売れるに従い、フェイス数も５⇒４⇒３⇒２⇒１と縮小すれば売れ方に合ったフェイス数と在庫数が両立します。

店全体を見ても分かるでしょう。日配品を除く在庫が月に２回転するかどうかを。例えば在庫が原価で５，０００千円ある店で、日配品以外の売上が月に１２，０００千円、その原価は７割とすると、８，４００千円です。これですと１．７回転弱です。商品にはいろいろありますが、全体で見ると、先の計算式から、月初に在庫の合った商品は半月以上も在庫数を確保できているということが分かるという話です。

単品管理の世界は売れ方の予測と現在の在庫数の把握から始まります。日配品を除き、定番や売れ筋以外で毎回発注する商品はそんなに多くないのが事実です。

売上が１，０００千円/日以上の店以外は、グローサリーの在庫は少なくても良いんです。在庫が必要なのは日配品の特にＦＦの売れ筋です。

お客様によりコンビニでの購入パターンはほぼ決まっています。朝に昼用の弁当と飲料水を買う、或いは会社帰りに缶ビールと唐揚げを買う等ですね。関連購買でも説明していますが、お客様の生活習慣の中にコンビニでの買物行動がきちっと位置づけされているんです。今日はコンビニ、明日はＳＭ，その次はＧＭＳとはならないのです。

ファストフードを購入される方はコンビニ或いはＳＭ以外に飲食店の利用もありますが、その他の商品については、〇〇はコンビニ、△△はＤＧ等買物をする場所を自然と決めているものです。

なおこれは季節によって変化します。今でしたらペットボトルはＤＧやＳＭの安い所で買いますが、夏の暑い時に冷えた１本を買うならコンビニでも有りえます。つまり季節やその時々のシーンにより買物行動は変わる。ただし基本となるどこで何を買うかはほぼ１つのパターンです。

我が店で、この固定化された買物をされている人が何かのはずみで他店での買物に変わってしまった場合は大きな損害です。週に３回来店のお客様でも３✕５４週＝１６２人、つまり１年間で△１６２人の客数になってしまいます。コンビニを冷蔵庫代わりに使用する、１日に３回来店されるお客様でしたら、３✕３６５＝１，０９５人、１年間で１，０９５人の客数減となるんですね。こういうお客様は客単価が低いと思われるかもしれませんが、売上を構成する要素で１番重要なのが客数です。お客様が来店し、商品やサービスを購入されない限り売上にはつながりません、いくら客単価の高い店であろうと。

合計では１日６００人という数字、実は毎日利用するお客様、或いは週に２回利用するお客様、仕事で月１回近くに来るので利用するお客様、近隣の工事で３ヶ月だけ、それも昼と夕方に利用されるお客様等、様々な積み重ねが６００人です。できればその１人１人の買物に合った品揃えをしたいのです。それができないから単品管理と称して、あくまでＡランク中心の商品経営をしているのです。

もし可能であれば、１日に１人、来店頻度の高い特定のお客様をしっかり観察し、そのお客様に品揃えを合わせて観ることもお奨めします。もし対象商品が日配品であれば便対応が必要となります。こんな対応可能なお客様を１日に１人は無理でも、最初は週に１人、こんな対応を続けてみてください。これを１年間、つまり５４週続けると結果として５４人の固定客が出来るのです。

固定客は創りにくく、離れやすい、これは事実です。しかし１人のお客様に焦点を当て、適確な品揃え（幅やアイテム、便対応）をすることで確実に固定客ができます。１人というと６００円の購入でも６００円の売上です、これを小さいと見るか、確実な６００円で大事と見るかはあなたの判断です。でも云えることは１人のお客様に対応できたなら、次の１人、また次の１人・・・・、多くのお客様に対応できていく分析力と観察力、そして商品経営能力が身につくのです。
合計は部分の集まりです。まず１つ１つの部分を知り、対応できることから始めることも遠回りであり、実は最短の「本当の単品管理」を身につける道であります。

パソコンの前で発注数を決めかねているよりも、１分でも多く売場やレジに出て、生のお客様の買物を実感してください。そうすることでパソコンのＰＯＳデータが三次元のお客様の買物の姿になってきます。三次元と云うよりも動きのある四次元の世界、つまり売場でお客様が買物する、その姿がＰＯＳデータから浮かんでくるんですね。
実はこの領域に入るとＰＯＳデータを見るだけで品切れも見えてくるのです。

早くこのレベルに、そこまでいかなくてもまず立体的にデータが観れるようになってください。

本当の単品管理シリーズ　ＨＰ
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お客様の購買行動に品揃えを合わせるための手段が「関連購買」です。グロッサリーは品切れがなければＯＫですが、日配品は発注＝在庫が必要です。

例えば朝の時間帯では、缶コーヒーと新聞とタバコ、昼用のパンやサンドイッチとペットボトルの飲料等、昼の時間帯では弁当とお茶、そして雑誌等です。こんなお客様の買い方を知ることが関連購買であり、お客様それぞれのシーン（季節や時間、行事等）に品揃えをピタッと合せることが目的です。

この買物行動に品揃えを合わせることができたなら、仕入れ＝売上で廃棄はなし。もちろん値入高＝粗利益高で最高ですね。またお客様の買物行動に合わせれることでお客様の支持を得て、客数もアップします。

その他にも大きな効果が「欲しい時に、欲しい物を、欲しいだけ購入できること」でお客様の支持を得る、つまり買い物するなら〇〇店（我が店）ｔなり、この厳しい競争に勝てるのです。それを実現する「たった１つの手段」、この「関連購買」を道具として自由自在に使いこなせたら、怖いものなしです。これこそ、普通の単品管理を「本当の単品管理」にレベルアップさせることができるのです。

世間では「関連購買」という定義はあまり聴かないかもしれません。だからこそ、この「関連購買」をマスターしたなら、何者にも負けることはないのです。私自身もこの技術を習得するために、家に帰ってから、レシートを伸ばしながら、１つ１つ表に転記し、まとめ分析しました。それが思わぬ大きな効果を生むことを実感してます。ぜひ朝・昼・夜、そして平日と休日とをマトリックスにして「関連購買」を分析してみましょう。なお平日＆金曜日＆土曜日＆日曜日＋朝昼夜のピークを掴んだら、次は季節毎の分析をしましょう。一度分析するとその後ずっと使えるので、費用対効果は大きいのです。結果として「品切れ＆廃棄」も減るんですよ。詳しくは「本当の単品管理」で述べています。


なおＰＯＳデータをエクセルの生データで加工できるチェーンは、エクセルで分析しても良いです。ただしレシートから１つ１つ転記することも自分の頭にインプットされるので非常に効果があります。

コンビニ経営は商品経営の一部として捉えています。小売業の業態の１つと云っても良いでしょう。DP・GMS・SM・HC・DS・DGそしてCVSが日本ではメジャーです。その他カテゴリー毎に電機やファッション、ホームファニシングや車、一般衣料品等続きます。あくまで私の経歴と云うか思いのままに上げていますが。

今このブログではコンビにをテーマに進めています。その核は基本の徹底と単品管理です。それに付随して私なりの商いの手法（手順）を付加させて、商いの次元を高めています。

理論は普遍の原理原則を中心に手順として説明し、季節や地域毎にカスタマイズする手法を説いています。これが帰納法的思考であります。様々なデータに基づき、仮説を出し、お客様の購買行動を真摯に捉え、その買物行動に合わせる。
また発注と云う積極的、能動的活動と併せて経営者としての粗利益や販売管理費のコントロールの仕方も説いています。粗利益＆営業利益の最大化を目指しています（なお経常利益についもはコンサルしていますが、オーナーさんのB/Sのレベルというか実状に合わせて指導しています）。

今回何故こんな話をしているかと云いますと、最近非常にアクセスや質問が増えています。１年で１番余裕があり逆に厳しい時期だからと解釈しておりますが。

私の提唱する帰納法的考え方、１つの結論に至るにはいくつものデータを活用し、１つ１つの分析の結果、ある結論というか仮説に行き当たるというものです。単純に１０個発注して２個残ったから次は８個の発注にするというものではないのです。１０個の発注の根拠も大事です。また何故８個しか売れなかったのか、いつ、誰がその８個買ったかも重要な要素ですね。

非常に手間がかかり面倒な帰納法的理論ですが、利点もあります。思った（仮説の）通り現実が行かない時には修正が簡単にできることです。発注＝仮説に至るデータを再度集める必要はなく、そのデータの分析の仕方を変えるだけで済むのです。良く分からないと思いますが、例を挙げるとデータA・B・Cがあり、それぞれの比重を５０：３０：２０にしていたのを、４０：３０：３０の比重で再度検証し直しするとかですね。

データ重視の度合いは経験や環境により変化します。ただこのデータの配分の仕方も勉強なのです。１００％上手くいくことはほとんどないと思います。試行錯誤しながら自分そして個店、そして時期にあった配分を見つけていくのです。

帰納法的理論で用いるデータは「天候」「客数」「納品数」「販売数」「廃棄数」から始めたら良いです。経験と実績を積みながら、活用できるデータを増やせば良いのです。

マーケティングと単品管理で使用するデータとして、心理学・天文学（気象）・数学（統計）・生物学・地理学・経営学・経済学・地域学・歴史学等があれば良いですね。

あまりたくさんデータがあっても分析できないようでしたら意味がないので１つずつ蓄積していきましょう。１つずつ確実に使いこなせるようになって初めて次のデータを取り入れると。そして経験（実績の伴う）を積むとたくさんのデータを一度に使いこなすというか、把握し、ＰＯＳデータの真理に見えるようになるのです。

私は様々なデータ（要素）を扱って２０年近くなります。だから例え初めて訪問したチェーンでも、POSデータを見ると、お客様の動きと買い物行動、そして店のオペレーションレベルが目に浮かんでくるのです。

もちろん本部レベルの商品開発、帳合や仕入れ、販売促進方法、また店段階での基本や商品経営の改革もできるのです。決して正解がある訳ではありません。その時代、その地域、その店に合った、つまり商圏内のお客様に合ったマーチャンダイジングを提案、実践できるということです。

「本当の単品管理シリーズ」のツールではグラフや図で説明してますが、このブログでは言葉で説明してます。どちらも継続して利益の出せる店づくりのための教科書です。ぜひ、読み返し、実践し、自分の物としてください。

下記の表をご覧ください。単位は全て千円、値入率を３０％で設定した金額です。ＦＦ＝米飯中心の日配品

	売上高	値入高	廃棄額	廃棄原価	粗利益高
ＦＦ　Ａ	１５０．０	４５．０	２０．０	１４．０	３１．０
ＦＦ　Ｂ	１００．０	３０．０	８．０	５．６	２４．４

簡単な例ですが、ＦＦ　Ａの方が売上も廃棄額も粗利益高も多くなっています。どちらを選択するかと云えばみなさんＡですよね。私もそう思います、春から夏の売上好調な時期でしたら。

実際、今は駅前や学校、中小企業の集まる地域等、コンスタントに客数を稼げる立地以外は苦戦する時期です。仮にこの店の平均ＦＦ売上が１２０千円とするならば、今の時期は１００千円から更なる売上増は難しいと考えられます。そうすると１００千円を目指して廃棄額を減らし、確実に粗利益を積み上げることを重視する政策がベターではないかとも云えます。売れない時期に無理に発注を増やしても、売上の限界を超えた分は全て廃棄になり、粗利益が大きく落ち込むことになります。客数が少ない時に在庫を増やして、ＰＲしても費用対効果が低いのです。

このような時期は無理に勝負せず、勝てる（粗利益を確保できる）レベルを維持することが大事なんです。コンビニの客数や売上は季節や天候により大きく影響を受けます。コンビニにとって逆境の時は勝負を避けることも上手な商いの１つです。競合があるからといって、いつも勝負する必要はないのです。勝負すべき時に備えて、気力体力知力財力を蓄えておくことで、ピーク時にベストの状態で勝負できるのです。

売上が低い時に「何とかせねば」と発注増を続け、結局廃棄が増え、ますます「儲からない」という悪循環に陥いり精神的にも参ってしまうのです。今は自分も店も休む時期と割り切ってしまいます。でも何らかの粗利益はしっかり確保すると。

先ほどの例で、今１００千円しか売れないのに１５０千円の発注をしたらどうなるか？売上は１００千円のままで粗利益高は△５．０千円になって赤字ですね（実際の数字は自分で計算してみてください）。今は売れる金額に近い発注で良いのです。以前説明した「買上率を少し高く設定する」を実践するだけで良いのです。負けることが分かっている時に勝負しますか？しませんよね。これが自然の法則に従う、また真実なのです。

今は休みながらピークへの準備期間です。焦らず、自分の掲げる目標や未来を思い浮かべ日々、１つ１つ実践してください。結果は自ずとついてきます、必ず。

今、菓子や飲料の季節限定商品がポツポツと発売されています。売上も低く、商品の入れ替えも少ないこの時期は、売場では最上段、オープンケースやリーチインではゴールデンゾーンにフェイスを多く取って陳列します。もちろんＰＯＰも掲示し、ＰＲします。購入には結びつかなくても興味を持つお客様もいっらしゃいます。何より売場の活性化に繋がります。
ただし今多い「イチゴ」関係はそんなに売れませんので、注意しましょう。また受験生応援バージョンの商品ももうそろそろカットを始めます。大学入試も本番で、２月に入ると公立の高校入試も始まりますね。もう２月も間近ですのでどんどんカットしましょう。そして売場を縮小しつつ、下に空き箱等置き、如何にもボリュームありそうな陳列をします。限定商品のスペースが空いたなら定番にある同一商品も参加させます。少しでも売場を活性化させておく必要があるのです。カットして在庫が少ない商品を「残り物と見せない陳列」が値下げや廃棄を防ぐ、つまり粗利益高確保の重要施策なのです。

なお、雑貨等の冬商材の季節商品は売り切りカットに入ります。カイロやマスクはまだ売れるので継続です。帽子や手袋の衣料関係はカットですね。一度買えば、そのシーズンが越せる商品、つまり購買頻度が１シーズン商品はカットです。
もしカットかどうか迷ったなら、購買頻度を基準にすると分かりやすいです。冬商材は３月１日を終点として、果たしていつカットしたら売り切れるかを逆算するのです。もちろん早く売り切れることは結構、売れてスペースが空けば、売れ筋のフェイス拡大で対応すれば良いからです。２月中旬或いは下旬～3月に、新商品はたくさん出ると信じて売場をたくさん空けておきます。空いたフェイスは売れ筋のフェイス拡大で対応、棚板１段＝３尺が売れ筋１アイテムでも良いと思います。いつも云うように「売れ筋があれば売上は確保できる」からです。

客数は１１月以降、漸減傾向であり、その推移を読み取り、うまく客数予測できている店があるかと思います。客数は２月までこのまま落ちついた状態で推移するのが普通です。ただし行事も多い季節ですので、周囲の情報を適格につかむ必要があります。受験生が立ち寄る店や逆に冬休みに入って学生が来なくなる店、また雪や工事の影響を受ける店等様々です。だからこそ、このブログでは手順を示し、自店の商圏や競合、日々の変化へのカスタマイズを説いている訳です。実際私が全５万店のコンビニ全ての状況を把握できていませんし、日々刻々と変化する、それに対応することはできません。年中無休のコンビニを経営するオーナーさん＆店長こそ、その店とお客様を一番良く知っている、そして理解できるのです。ただしこれは手順、原理原則に従った場合のみ理解できますね。

今の季節は客数が少ないですが、買上率はそんなに落ちていないはずです。逆に固定客がメインで、通り客（一見客）が来ないから、買上率が上がる店もあります。客数予測に基づき客数を算出する。ここまでは同じですが、買上率の設定を変えます。いきなり１％以上上げるのはかなり影響が大きいので＋０．５％～始めると良いでしょう。６００人の来店予測でしたら６００×０．５＝３個です。これくらいの増加でしたら可能かと思います。ただし立地や曜日によるので、あくまで自店での買上率の設定です。今、「客数×買上率＋機会ロス分」の式で機会ロス分はほとんど載せていないと思います。これはこのまま変えずに買上率の設定を変えるという訳です。先の例ですと、結果的に３個/日発注数を増やすことになりますが、この手法は何の根拠もなく、上乗せするのではないので、以後動向を見ながら、買上率を上下に変更という対策を打てます。動きの小さい時期には、勘というか、根拠の薄い数値をできるだけなくし、裏付け（根拠）のある数値をより重視します。１品１品小さい売上の中で、如何に機会ロスなしで売り切るか、この繊細な読みというか、確固たる裏付けに基づく発注精度向上が求められます。

こんな時こそ、単品管理のレベルアップ⇒ＰＯＳデータの裏に潜む、店の品揃えとお客様の買物行動のマッチアップを楽しみましょう。納品時の品出しと陳列、そしてお客様の買物行動が目に浮かべばほぼ正しい発注ができると思います。１月～２月にかけては「１個」が重要です。例　１/５０＝２％⇒１/２０＝１０％と分母が小さいので比率は高まります。月・週・日・時間の大きな流れを掴み、単品の動きを正確に読み、繊細な発注をしましょう。客数は小さくとも確実に粗利益高は積みあがります。こんな動きの小さい時、ここでも「本当の単品管理」を実践できるチャンスです。