利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

「本当の単品管理」は奥が深く、次元が高く、全てを極めることは永遠にできません。しかし極める次元と云うか単品管理レベルを上げたなら、十分競争に勝てます。何故なら単品管理ごっこをしている人がほとんどですから。

このブログでも出てくる買物行動や関連購買の仕組みを知って対応してる人は稀です。単にパソコンの前に座って画面の中で、数字の増減に留まる人がほとんどですから。いくら「本当の単品管理」の知識があっても実践するのはなかなか難しいのです。ましてや年中無休＆２４時間営業、さらに激しい競争の消耗戦の中で、「本当の単品管理」を継続し、少しずつレベルアップするのは不可能に近い状態です。

ブログを読んでいて、「そうだ」と思うそんな方に今回特別に説明します。

単品管理はＰＯＳデータが全てではありません。お客様の買物行動の結果が単にＰＯＳデータになっているだけなんです。
天候や気温（絶対＆相対）湿度、風の強さ、競合店の動向、そして近隣商圏の行事や交通状況、そして自店の立地の核となる部分（これは難しいので後日説明します）等、様々な影響の元、１つのデータとして現れているだけなんですね。その１つのデータに至るプロセスを読み切ることが仮説であり、次回の発注数に繋がる要素です。もちろん店内での陳列位置が違っているとか、品切れしたとか、商品のパッケージが破損していた等の内部データはクリアした上での話です。

「本当の単品管理」は一気にマスターできません。１つ１つ段階を経ながら、１歩ずつ階段を登っていきます。
今回の指導は初歩です。まず米飯の弁当或いはおにぎりに絞ります。そしてその上位３アイテムのみ単品管理します。その他アイテムはパターン発注で良いのです⇒毎日同じ数や曜日で決めた数の発注。

たくさんのアイテムを単品管理するのは難しいのでまず、少ないアイテム、それも販売数量が多いアイテムで行います。１アイテム当たりの販売数量が多いほど、単品管理しやすく会得しやすのです。また単品管理しない他のアイテムはパターン発注した方が単品管理するアイテムの動きが分かりやすくなります。

あまり売れない商品は動きが激しく、売れる売れないの原因を掴むのが難しいのです。またはっきりいって成果も出にくいのです。だから分類の中の上位３アイテムです。

毎日アイテム毎に「発注数」と「販売数」、そして「品切れ時間」または「廃棄数」を確認、分析します。
客数予測を実践している店はまず客数が予測とあっているかを確認します。客数が大幅に予測と異なっていたらもう単品毎に分析してもあまり意味がないからです。客数が予測と近い時にこそ、「本当の単品管理」の世界に入っていけるのですね。

発注数－販売数≒品切れＯＲ廃棄です。単品毎に発注数が適正だったか、多いか、少ないかと判断します。
多かった時は何故多かったのか？まず分類計で確認します。発注時に設定している買上率と実際の買上率を比べます。そして単品の動向を。

ここまででわかることは単にＰＯＳデータを分析するといいますが、それに至る要素は多岐に分かり、それぞれを把握し、検証、推測するのです。ただこれはその人の癖というか、いつもの思い込みや偏見が混ざってしまいます。

そこで必要なことは客観的数値、つまり客数予測と買上率です。様々な要素を加味した上での予測＆仮説数値です、この２つは。まず思い込みやブレをなくすために客数予測を実践してください。そして買上率の設定を。
そして上位３アイテムの単品管理を。

客数予測は「本当の単品管理①」です。ぜひツールを早く手に入れてピークが来る前に実践＆マスターしてください。
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コンビニのピークが間もなくやってきます。売上のピークを迎える時はアイテム数を減らします。具体的には売れ筋に絞り込むのです。通常の概念では売れる時だからいろいろ品揃えした方が売上を多く獲得できると考えますね。

未だにこんな勘違いをしている人が多いですね。売上はアイテム数ではないのです、「１品単価✕買上点数」なのです。アイテム数が多いからといって来店客数が増えるとか、買上点数が増えるというのはほとんど誤りです。

一部ドンキ等の店は選ぶ楽しみをという触れ込みで雑多な商品をおいていますが、コンビニで必要なことは売れ筋を品切れさせないことです。バックヤードも狭く、倉庫に在庫を持たないコンビニは売場で在庫確保します。つまり売れ筋のフェイスを拡大して在庫を確保するのです。１フェイスに１０個並ぶとしたら、１日に２０個売れる商品は２列とると。こんな単純な理論なのです。

アイテムが多く、店が活性化するとか、選ぶ楽しみなんか云っているいる人は個人の思い込みの世界で生きている人です。本当の商い（小売業）は坪当たりの生産性を如何に高めるか、そして資金の回転率を上げ、如何に少ない投資でより多くの利益を上げるかにかかっているのです。

アイテムが増えれば在庫も増え、発注や品出しの手間（経費）がかるのです。またアイテム数が増えるほど、減耗や廃棄が増えるのです。「売れる商品に特化して集中して管理する」、これが効率経営の鉄則です。とくに客数が増え、売上上伸の盛夏にアイテム数カット＝絞り込みが重要なのです。

先ほどのドンキのような、意図的にアイテム数を増やし、選ぶ楽しみを提供する店も果たして経営的に効果はあるかは不明です。これも時代と共に変化すると思います。忙しい時には必要なものをさっと探し、購入して帰る。時間がある、また行くところがないからウロウロ、だからいろんな商品があったらいい。どれもその人個人の価値観です。

私が指導するコンビニでは選ぶ楽しみよりもタイムコンビニエンス⇒欲しいものがあるか、ないか一目で分かり、購入したらすぐに次の行動に移れる店を実現しますね。

今の時代、実はＧＭＳでもＳＭでもＨＣでもアイテム数は絞ってきているのです。ＰＯＳデータにより、売場に並んでいる商品のほとんどがＢランク商品或いは死に筋だと明らかになっているからです。

ただし売れる時期の売れるカテゴリーでは敢えて競合する商品を並べることもあります。できればＮＯ．１とＮＯ．２よりも回転率の高い（よく売れる）商品と値入率（粗利益）の高い商品の２つです。

缶チューハイで云ったら、「氷結」⇒「－１９６°」と来てアサヒかタカラの商品を並べるとかですね。本部からの棚割りもありますが、登録商品の中で値入率の高い商品があれば導入してみます。これも利益を増やす手段です。ただし強いフレーバーのみです、「レモン」「ＧＦ」｛ドライ」等ですね。店の力で利益を増やすことも可能と云うことを知っておいてください。

売場で最も重要な品揃え、アイテム数が幅で、在庫数（日配品は発注数）が奥行きですね（本当はプライスゾーンも幅になりますが）。この品揃えは単に登録されている商品を並べれば良いというものではありません。

まず環境分析をする。つまり立地における自店の存在意義、競合との兼ね合い、そして来店客の買物行動にあった商品をセレクトします。

コンビニは基本的に年中無休２４時間営業ですので、曜日や時間帯毎の品揃えが要求されるのです。グローサリーのような１ロット発注すれば、しばらく持つ商品は良いとして、消費期限が限られていて、発注しないと在庫形成＝売場造りができないＦＦ（日配品）が特に重要ですね。消費期限が短いということは発注の精度よりも仮説の精度を求められるのです。
この仮説の精度が低いというか、パソコンの画面を見ての、パターン発注をしているから廃棄ロスが多くなる店が多いのも事実です（廃棄だけでなく機会ロスも）。

全く同じ動向の日は二度と来ませんが、過去のデータを的確に蓄積し、応用できたなら、過去のと動向が近い日、或いは似たような傾向の日があれば、ロスのない確率の高い発注を実践できます。このロスのないというのは機会ロスと廃棄ロスのないことを指しますね。

みんな思います、「発注時点では売れるであろう」、しかし結果として品切れになったり、廃棄になったり、結果としては全く逆になってしまいます。また普通の人は廃棄ロスが怖くて縮小均衡に入ってきます。そして売場のボリュームがなくなり「買うものがないなあ」と、お客様がどんどん離れていく。さらに悪循環が続き、廃棄発生⇒発注減⇒売場が貧弱⇒客数＆買上点数減⇒廃棄増・・・と永遠に続いていきます。

１つ知っておいて欲しいことがあります。日配品の在庫が少ないから廃棄が少なくなるというのは間違いです。逆に少なすぎると全部廃棄になる可能性が高まります。売れるのは欲しい商品があるから、廃棄になるのは「欲しくない商品」或いは「欲しい商品だが過剰に商品がある」この２つが主な原因です。在庫があまりにも少ない貧弱は売場は魅力が全くなし、また新しい商品がいくらあっても全部残り物に見えてしまうこともあります。

これから盛夏（ピーク）に向かい売れる日や時間が増えます。確実に勝負できる日や時間帯には、強い商品で勝負します。もちろん「本当の単品管理」で発注が当たる確率は高いはずです。その代りに弱い日や客数の少ない時間帯にはぎりぎりの発注でまかない、売場は陳列技術を駆使して維持します。

品揃え⇒発注⇒売場管理（陳列＆鮮度管理）がトータルで実現できるのが「本当の単品管理」です。
在庫が多くても少なくても、お客様の買物行動を妨げない、店側にとっては発注した商品を確実に売り切る。もう最高の粗利益高を稼ぐコンビニ経営の実現です。

４月２５日発表の向こう３ヶ月の長期予報では、全国的に気温が平年並みか高めに推移すると予測されています。
ただし５・６月は平年に近く、７月に入って気温が高めの予想が出ています。

ここで今何が必要か？まあ５～６月は梅雨と暑さ対策が必要と。つまり気温が高い時に売れる商品の売場を確保しておくことです。つまり今売れている商品もどこかでカットし、売れ筋に絞り込み、気温の上昇に合わせて盛夏物を投入できる体制にしておくのです。

ですから今の動きの中で、売れていても気温と売れ方の関連を把握しておきます。ずっとコンビニ経営をしていると大体の売れ方は分かりますが、今一度、単品管理の基本として「気温と売れ方」の変化を掴んでおきます。もちろん気温は最高と最低を記述し、天候とともに毎日継続して記録します。
継続というのが大事で、絶対気温よりも体感温度を重視する「本当の単品管理」のツボですね。

この気温と売れ方の関連で、まずカットすべき商品をリストアップします。次にと登録されている商品の中で盛夏に売れる商品をリストアップします。アイスですと氷菓、冷麺ですと冷やし中華、その他板氷とかですね。各発注担当者と話をしてリストアップし、どれくらいの気温で導入するか決めておきます。

５月は初夏の入り口です。例年ですと３０℃を越える日もありますが、今年は夏日（最高気温が２５℃）でとどまっています。また北海道では雪が降ってますし。今の所平年並みか、若干寒い傾向があると思っています。

品揃えの例をあげます。今の時期、冷麺分類では「そば」「うどん」「とろろそば」「冷やし中華」「冷たいラーメン」等、代表的なアイテムを少しずつ並べます。土日にピークがある店や気温が高めに推移する日は売れ筋のフェイス拡大＋在庫増で対応します。便別配分も夜は涼しくあまり売れないとすると１便で多く納品します。また気温の上昇が見込まれる時は単品での発注数増、つまり「小割そば」「ぶっかけとろろ」「冷やし中華」の３品のみ在庫増にするとか、店毎の上位３アイテムで売場を創ります。他のアイテムは売り切れても良いと。

今回は季節の推移と気温と品揃えを考えてみましたが、次に段階ではここに「お客様の買物行動」が入ります。店の立地によって「お客様の買物行動」は違います。その「買物行動」を捉え的確に対応するのです。

買物行動とは、平日であったら、現場近くの店で昼用の弁当とお茶を買うとか、夕方、ビールとつまみを買って帰るとかです。また日曜日には家族で出かけるので、午前中に家の近くの店でおにぎりやサンドを買って出かける等です。

自店がお客様にどんな利用の仕方をされているか、これを掴むことで品揃えと発注（在庫）が可能となります。このブログでは重視している関連購買と併せて、その背景にある「お客様の買物行動」を掴んでください。

買物行動を掴む方法としては、平日、土日の朝昼夜のピーク時にレジに立って接客する、或いは品出し、前出しをしてお客様を観察する。次にＰＯＳデータを見て、お客様の行動と売れ方の関連を動画として、頭の中にインプットする。

これができれば初夏から盛夏にかけて品揃えも発注（在庫）も完全になりますね。

詳しくは「本当の単品管理シリーズ」のツールをご利用ください。

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商品情報をご覧ください。

単品管理の中で重要なことはＰＯＳデータを正しく読み取ることです。しかし以前もお話しましたが、品切れがあったり、陳列場所がいつもと異なったり、納品時間や陳列時間が遅れたりすることでもデータの信憑性というか、そのままデータを解釈していいか判断が分かれるところです。

たとえ通常通りのオペレーションで商品を販売されたとしても実は様々な要因の結果がＰＯＳデータになって現れているのです。

商品そのものは１つですが、それに関わりあるものは購入されるお客様、そして販売する店があります。上記の例外を除けば、店側は同じ環境で商品を販売すると仮定します。しかしお客様側の購買に至る要素は様々です。

「本当の単品管理」で重要視している、天候や気温、前日差や風による体感温度、さらに湿度、日照時間や四季（細かくというと４✕３＝１２の区分）の要因があげれます。

来店客がいつも同じお客様でしたら、購買行動はほぼ均一になりますが、特にロードサイド立地の場合は、日々変化します。現場系の方と営業系の方、そしてＯＬさんと購入されるものも変わってきます。

ですから、「大きく捉えると自然」「お客様」「店」の３つがそれぞれ変動し、連動しながら、結果としてPOSデータを生み出しているのです。だから単にパソコンの前に座って、数字の動向を見てもなかなか正確な発注ができないのは当たり前です。

ＰＯＳデータに至る変動要素というか、購買に繋がる要素とその効果をある程度把握し、パターン化してインプットできていないと「本当の単品管理」は難しいのです。

よく例で上げている⇒「大雪が続く時はパンの在庫を増やす、日配品の１便の発注を増やす」「３月・４月はパンやパスタが１年で一番売れる時期」「気温が３０℃を越えて、急に上昇する時は、プリンやヨーグルトのデザートよりもいきなりアイスを好む、それもかき氷系を求める」といった定説が理解できないのです。

「自然現象を捉える素直な心」と「時代の流れを捉えるマーケティング」、さらに「データを思い込みなく捉え、そしてその裏にあるお客様の買物行動を見抜く力」が必要とされるのです。これらは訓練しないと見につかないですね。
だからこそ、私が１店１店指導し、成果に繋がる手順をマスターするための訓練をしているのです。

それができない方はツールを通して、現場で起きた課題や疑問をメール等を通して解決していきます。問題が起きてこそ、成長＆学習できるのです。分からないこと、できなことは恥ずかしいことではありません。分からないことを分からないままにしておくことが恥ずかしいことなんです。人間は死ぬまで、いや死んでも学習します。だから分かること＆できることが少なくても卑下する必要はありません。

できない＆知らないことを１つずつつぶしていく、結果として１つ１つできるようになる、つまり成長できるんですね。「本当の単品管理」も一気にマスターする人はほとんどいません。１つずつできる、この繰り返しの中で、どこかの段階でいきなり出来る時がやってくるんです。

できてしまえば、商品開発や企画、販売促進、そして商い全般が見渡せるほど大きな視点で対応できます。これはとても楽しい世界です。まあこれが「空中戦の商い」の云われでもありますね。

春がピークのパンやパスタですが、これから初夏、盛夏の中心は冷麺ですね。このブログを読んで勘違いというか、真理を理解されていない方がまだいらっしゃいますので、説明いたします。なお決して非難とか卑下する訳ではなく、少しでもお客様の支持を得て利益を獲得していただきたいからです、お間違いなく。

冷麺と一口に云っても、あるチェーン以外は季節によって味を変化させている訳ではないのです。また地域により味を変えることも難しいですね。これが標準化というか、多店舗展開の弊害なんです。チェーンストア理論では１品大量生産をした方が効率がよく、より多くの利益を生み出すから、地域毎・季節毎に味を変えることは非効率で利益を減らす元と考える訳です。いずれこの壁を破る時期はくるかもしれませんが。

冷麺は年中登録され、いつでも販売可能です。レシピ等を詳しく云うと企業秘密が含まれていたり、ノウハウの公開にもつながるので、抑え目に説明します。冷麺は「麵」と「スープ」で構成されています。そして冷麵を買う人は職種にもよりますが、基本的に気温で購買するアイテムを決めます。

ここで重要なことは「本当の単品管理」です。気温と一口にいっても「絶対気温」と「相対気温」があり、さらに「体感温度」というものあります。「本当の単品管理」で求めるものは絶対気温よりも体感温度です。これは相対温度とも云えますね。
分かりやすい具体例をあげますと、「１０℃の次の日の２０℃」と、「３０℃の次の日の２０℃」、絶対温度（気温）では同じ２０℃ですが、感じ方は全く違います。同じ気温が続くようでしたら、あまり相対温度は関係ないですが、気温の変化の大きい日本、そして春や初夏は気温の変化も激しいのです。

だから体感温度も考慮して品揃えと発注をするのです。大きなヒントを出すとしたら、寒い日に酸っぱいものは食べたくないでしょう。また暑いに甘いものを食べたくないでしょう。こんな温度と嗜好の関連を早く見つけることです。ブログにはまだまだヒントがたくさん記述されています。もう一度読み返してください。

また本当に真理を極めたい方はツールを購入し、質問しながら、早く「本当の単品管理」を身につけてください。
「本当の単品管理」をマスターできたなら、新商品の売れ行きはもちろん、日々の品揃えや発注の精度が高まり、買上点数増⇒客数増⇒利益増⇒売上増とうれしい循環が続きます。もちろん競合店なんて気にしない「日々自然を知り、お客様に真摯に向かう生活」が続くのです。

私がよく使う品揃えとは？ここで説明しておきます。
基本として定番と政策商品です。そこに新商品が入ってきて品揃えが完成します。

売れ筋、死に筋との関連は？売れ筋というのはある基準以上売れる商品です。定番にも新商品にも売れ筋があります。逆に政策商品の売れ筋というのはあまり見かけませんね。政策商品といのは、あまり売れないけれども、お客様の利便性やコンビニとして最低限度の必要とされる商品を指します。店により若干異なりますがロウソクとか数珠とかですね。

ここで重要なことは売れ筋の定義です。定番というのはある期間（半年や１年）を通してよく売れる商品です。新商品が多数発売される時期には売上が落ちますが、新商品の発売が一段落したらまた売上が元に戻ってくる力のある商品ですある期間で見るとしっかり売れている商品、だから売れ筋なんですね。

また多数発売される新商品、ほとんどあまり売れませんが、中には売れる商品もあります。この売れる時期は売れ筋に定義されます。しかし売上が下降して沈滞すると売れ筋ではなく、Ｂランク⇒死に筋になっていきます。仮にずっと売れ続けていれば定番になるでしょうね。跡えば、飲料水で１年に２００アイテム発売されても翌年残っているのは１～２アイテムです、これが実状です。だからほとんどの新商品は売れないと私は見ています。売れてもあくまで定番の引き立て役で終わるのが新商品であると。

品揃えは「定番」＋「政策商品」＋「新商品」です。ただし新商品の発売アイテムや売れ方によって基本の商品のフェイス数が変わってくると思ってください。定番等の陳列位置はあまり変更しないのが基本で。新商品は棚を決めるか、定番の横等に決めておくと店側もお客様も分かりやすいですね。

アイテム当たりの売上でいうと、定番がほとんど稼いでくれます。だから定番を如何に多く売るかを考えて棚割りを組んでください。また商品の売れ方に応じて、陳列位置やフェイス数の変更を頻繁に行ってください。商品＆売場は生き物です。絶えず変化します。その変化に合わせて最大の売上を稼いでください。これが最大の売上利益を上げるコツです。

桜前線が北上中ですね。まだまだ肌寒い日が多いですが売場は初夏を目指しましょう。春は短くすぐに夏になってしまいます。店内にいるとあまり季節感はなくなりますが、５月のＧＷでは３０℃を超す日も出てきます。

現在商品の改廃は進んでいるとは思いますが、カットを進めましょう。特に暑くなると売れないチョコ（主に板チョコ）やキャンディーです。暑くなると甘いものやべとべとするものは敬遠されます。今からカットを進めます。

注意点としてチョコやキャンディーが全く売れなくなることはないですが傾向として売上が小さくなるのです。袋キャンディーでもコーラやソーダ系のさっぱり系は売れますし、メントール入りの爽やか系も売れますね。ただキャラメル系の溶けたりべとっとするものは敬遠されます。チョコでは暑いと溶ける板チョコではなくチョコスナックやチョコでもナッツやフレーク入りのものが好まれますね。例えばアーモンドチョコやクランキー、トッポといった感じですね。

菓子では袋スナックも好調ですね。これから５月に入り、九州の新じゃがが出るとコーンや小麦粉ベースのスナックからジャガイモ素材のポテトチップスになり売場が盛んになります。

季節も初夏から夏へ向かう、そして商品も晩春から初夏、盛夏へと向かいます。飲料や菓子、食品を含めて、さっぱり系の商品を増やしていく時です。

日配品ではパンやパスタが好調ですね。これからは冷麺も品揃えし、ますます単品でも関連購買も期待できます。

常に季節⇒気温⇒嗜好の変化を頭に入れ、品揃えを実現してください。コンビニ業界では品揃えは半歩先がベターと思います。衣料品のファッション商品は１～２歩先ですが。

商いで共通なことは、今売れる商品を今並べてもなかなか売れないのです。少し前に売場に並べておいてお客様が認知することで実際に必要な時に購買されるという流れです。これは固定客を掴んでいるという証拠でもあります。気に入った店の品揃えや変化はお客様はよくご存じです。ですから半歩先の品揃えの提案が重要なんです。

一見客や通り客は確かに新商品を買ってくれますがそれはあくまで一時のことです。継続して購買していただくためには常に半歩先に品揃えを提案することです。もちろんフェイスも十分にとりＰＯＰの掲示も必要です。

この季節、上手く乗り切り演出できればこの夏の成果も期待できますね。

３月以降、客数は漸増傾向にあると思います。この４月は新入学や新生活の始まりで客数の変動も多いと思います。商圏のお客様の行動もまだ画一化されていない時期ですので。さらに花見等の行事もあり、ますます客数予測は難しいものとなります。

前年や前々年のデータがある店はその傾向を見てもらえばある程度、変化は予測できます。しかしデータがない、或いは最近客数予測を始めた店は混乱する時期でもあります。そんな時は普通と云うか定番の客数予測をする、つまり曜日毎、天候毎（晴曇か雨）の客数予測をし、そこに地域行事等のデータを加味すればいいのです。

最初から客数予測に行事を組み込むことは難しいのです。だから普通に客数予測し、そこに行事⇒例えば今週末は花見があるから来店客が増える。そのお客様はおにぎりやサンドを買われるだろうと。通常発注分に仮説分を上乗せします。こんな感じの発注です。この利点は、発注数決定後に天気が雨になりそうという時、花見客が減ると予測されたたら、追加分の減少だけで済みます。

商品経営の原則もそうですが、物事はできるだけシンプルにする。すると変化への対応も簡単で、かつ幅広い対応が可能になるのです。言い換えると基本と応用です。基本はずっと変えず、応用の部分をその時々に応じてカスタマイズする。
この繰り返しです。当たり前のことを当たり前に継続する。それプラスシーンに応じてカスタマイズして対応することです。

世間一般の理論も、何もかも全部一緒に考えると余計複雑になり大変です。ほんの少しやり直す時にも最初から全部やり直しとなり時間も労力もかかります。ですから基本は基本で片づけてから、その他、その時々のことをオプションで対応すべきです。私が使う帰納法的考え方もこれに当てはまります。データから導き出された仮説と結果がアンマッチであったらもう一度データに戻り組み直して新しい仮説を立てることができますね。

何事も最初から正解はないのです。正解であろうことを見つけそこに合わせていくことが重要です。そして結果も１００％でないとダメではなく、８０％以上であったらＯＫというようなある程度幅を持たせたアバウトな感覚が必要だと思います。

毎日発注で当たった、当たらないといっていても仕方ないのです。時には９０％であり、時には５０％であり、平均すると８０％かなと。とにかく継続が大事です。大当たりも大外れもない状態が続くと。さらに要望を出せば、客数の多い日に確率が高い方が望ましいのです。たくさんのお客様に良い売場を見ていただきたいのです。するとリピート率にも良い影響が出てきます。

基本を押さえて、次に段階で応用をする、これが上手は経営或いは発注なのです。

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気温も上がり、いよいよ春ですね。最高気温が２０℃を超えるともう初夏に近い状態です。３月から４月は行事もいろいろあり心ウキウキする時です。特に雪が多く、寒さに耐えていた地域の人はずっと待ち焦がれていた春の到来です。

最近このブログに大手のメーカーやFCチェーン本部が数多くアクセスしています、ちょっと不思議ですね。マーケティングの手順や小売りの基本通りにすれば、本来、新商品は必然的に生まれてくるものなのです。ここでいう新商品とは、今ある商品のリニューアルや幅を広げるのではなく、新たなカテゴリーというか、新しい切り口の商品のことを指します。

新カテゴリーの商品は手順とともにある程度のセンス（秘訣）があれば次々に出来てきます、もちろんメーカーさんの協力も必要です。知恵を出すのは私で、製造や改善はメーカーさんという形でコラボしてましたね。次第にメーカーさんも手順やコツをマスターし、新しい切り口の商品をどんどん提案してくれるようになりました。人（企業）を育てる、或いはその人（企業）の強みを活かすことが私の使命ですから。

今回の話は「現場が一番」。商品やサービスを開発し提供してくれるのはメーカーや本部です。しかし現場でその商品を最大限に活かす、或いは最初の価値以上の付加価値をつけお客様に提供することができるのが現場なんです。現場こそお客様や買物行動、そして商品力（素材や機能、デザイン、ネーミング、価格やサイズ等）を一番知る場所なんですね。それがＰＯＳデータです。きちんと品揃えされ、品切れのない店のデータは重要です。ここに来店客層或いは購買客層のデータを合せたらもう最高です。別に立地毎とか１００店舗のデータとか必要ないのです。

完璧に管理された売場、基本の徹底ができた店のデータがあれば、そのまま商品開発や商品のデータ分析に使用できます。逆にデータの店舗数が増えるほど、合計や平均値となり、本来持つデータの姿が薄まる、消えていくのです。

ですから自分の店、１店舗のデータしかなくても基本の徹底と単品管理がしっかり出来ていればそのデータだけで十分です。必要とあれば売場に出てお客様や商品の定性的なデータも入手できるので（POSデータはあくまで定量的データ）。

各店舗では、自店のお客様とその買物行動（季節別・天候別・気温別・曜日別・時間帯別）が分かれば品揃えや在庫を合せるだけで良いのです。それが仮説なのです。仮説とお客様の買物行動が異なった時にその原因を分析し、次に発注に活かすのです。決して難しくはありません。１００％当りはまずありませんが８０～９０％の当りはコンスタントに出てきます。特に自店での原因が不明な場合には外部環境（対象商圏内の施設状況、競合や道路、工事状況等）を確認する必要があります。仮説とのズレは仮説自体の原因（内部環境）とそれ以外の（自店以外の外部環境）の原因の２つがあります。

今の時期に必要なことは正しいデータを生み出し正しい分析をし、仮説の精度を上げることです。仮説の精度が上がると、ズレが生じた場合の原因追究と対策が容易になります。ですから①品揃えは春（気温上昇＆湿度低下）に合わせる②客数予測に基づき正確な発注をすること③基本の徹底、これらを実践してください。

☆　なお客数漸増の時期に入りましたので、２月までの客数データは客数予測に使用しないでください。もし昨年同時期の客数データがあれば参考にしてください。また３月以降のデータ１ヶ月分が蓄積されたら、今期客数予測用データとして活用開始です。