利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

最近DGと提携したCVSとか、DGがSMの品揃えを始めたとかいろいろ現在の業態を超えた展開が始まっています。私としてはCVS＋DGが理想と考えています。あまり参考にはならないですが、アメリカではDGが日本のCVSの代わりをになっています。ジュース1本、ボールペン１本買うのもDGです。年中無休２４時間営業が当たり前で、日常生活に一番近いのがDGですね。日本とは違いアメリカのCVSは業態としてはあまり確立されていません、各業態の狭間で中途半端ですね。何よりFF（ファストフード）、SMやDSやDGが全て年中無休＆２４時間営業ですから。

私がCVS＋DG（順番は逆でも可）というのは、買い方が比較的近いというか、購買頻度が近いからですね。本来SMがCVSに近いですが、SMの場合、自分個人の買物よりも家族の、後で使うからが多く見受けられます。DGの食品や雑貨はCVSに近い品揃えで、購買頻度も高く、比較的パーソナルユースも多いと思いますね。

タイトルにある話でコンビニはあくまで日配品（FF）がメインです。それに付随してというか関連購買されるのが、グローサリーや雑貨なんですね。ですから「本当の単品管理」で日配品をしっかり押さえないことにはその他商品（グローサリーや雑貨、タバコ等）は生きてこないのです。
売場が限られていて、アイテムも絞り込む。だからこそ、１品１品の品揃えと在庫が重要なんです。品揃えされていない＆在庫がない＝どちらも品切れで表現されますが、これは致命的です。競合がなければ仕方なく代わりの商品を購入されますが、競合店が多いほど、１回の品切れが致命的になります。「あの〇〇店に行っても、いつも△△がない」と言われ、それが口コミ拡がり、二度と利用してもらえなくなります。☆☆店にはいつも商品がるから、☆☆店へ行こうとなってしまうんですね。

夏のピークを迎える前に単品管理のレベルを上げ、いつも良い売場をお客様に見せてください。それが夏のピークには大きな成果となって返ってきます。もちろんその逆の粗末な売場であったら・・・

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私がよく使う品揃えとは？ここで説明しておきます。
基本として定番と政策商品です。そこに新商品が入ってきて品揃えが完成します。

売れ筋、死に筋との関連は？売れ筋というのはある基準以上売れる商品です。定番にも新商品にも売れ筋があります。逆に政策商品の売れ筋というのはあまり見かけませんね。政策商品といのは、あまり売れないけれども、お客様の利便性やコンビニとして最低限度の必要とされる商品を指します。店により若干異なりますがロウソクとか数珠とかですね。

ここで重要なことは売れ筋の定義です。定番というのはある期間（半年や１年）を通してよく売れる商品です。新商品が多数発売される時期には売上が落ちますが、新商品の発売が一段落したらまた売上が元に戻ってくる力のある商品ですある期間で見るとしっかり売れている商品、だから売れ筋なんですね。

また多数発売される新商品、ほとんどあまり売れませんが、中には売れる商品もあります。この売れる時期は売れ筋に定義されます。しかし売上が下降して沈滞すると売れ筋ではなく、Ｂランク⇒死に筋になっていきます。仮にずっと売れ続けていれば定番になるでしょうね。跡えば、飲料水で１年に２００アイテム発売されても翌年残っているのは１～２アイテムです、これが実状です。だからほとんどの新商品は売れないと私は見ています。売れてもあくまで定番の引き立て役で終わるのが新商品であると。

品揃えは「定番」＋「政策商品」＋「新商品」です。ただし新商品の発売アイテムや売れ方によって基本の商品のフェイス数が変わってくると思ってください。定番等の陳列位置はあまり変更しないのが基本で。新商品は棚を決めるか、定番の横等に決めておくと店側もお客様も分かりやすいですね。

アイテム当たりの売上でいうと、定番がほとんど稼いでくれます。だから定番を如何に多く売るかを考えて棚割りを組んでください。また商品の売れ方に応じて、陳列位置やフェイス数の変更を頻繁に行ってください。商品＆売場は生き物です。絶えず変化します。その変化に合わせて最大の売上を稼いでください。これが最大の売上利益を上げるコツです。

今年は大手チェーンの数社で過去最高の新規出店を計画しています。競合から競争段階に入り、ますます各個店の経営が厳しくなると思われます。同じチェーン同士が近くで競合する場合はＣＭやＰＯＳ及びＡＴＭ等のシステム、物流、商品も同一です。
同じ道具で戦うとなると勝負の分かれ目は商売の経験や商いでの勘のレベルの高さですね。経験年数が長いとかは関係なく、如何に自店の商圏のお客様に品揃えを合わせて、発注＝在庫を確保できるかです。もちろんクリンリネス＆フレンドリーの基本の徹底度合いは１００％とまではいかなくても８５％以上が必要です。今大手チェーンでの平均的な基本の徹底度合いは、７０％、５０％、４５％位ですかね。出店が増える毎に、だんだんレベルが下がっていますね。なお、あくまで平均ですので個店では１００％を目指すべきです。この「商品経営」と「基本の徹底度合い」が日販を決めるのです。

同じことをやっているようで、実は全く違うことをやっているのが現実です。物事の本質を知らずに表面だけ同じようにやっても結果は全く逆なんですね。立地は変えられませんが、それ以外のことは変えることができるのです。まず本質、真理を見きわめれるような訓練も必要ですね。このブログにはいろいろと書いてあると思います。今一度最初から見直してください。その当時と今では理解度が違っているかもしれませんので。

競争に勝つには商いの原理原則を知り、お客様に適切に対応する。また真理を掴むために単品管理と云う道具を上手く活用できることが必要なんですね。厳しい時代こそ、力の差がはっきり出ます。環境が厳しいから結果が出ないという人がほとんどです、しかししっかりと利益を出し続けている人もいることを知ってください。

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桜前線が北上中ですね。まだまだ肌寒い日が多いですが売場は初夏を目指しましょう。春は短くすぐに夏になってしまいます。店内にいるとあまり季節感はなくなりますが、５月のＧＷでは３０℃を超す日も出てきます。

現在商品の改廃は進んでいるとは思いますが、カットを進めましょう。特に暑くなると売れないチョコ（主に板チョコ）やキャンディーです。暑くなると甘いものやべとべとするものは敬遠されます。今からカットを進めます。

注意点としてチョコやキャンディーが全く売れなくなることはないですが傾向として売上が小さくなるのです。袋キャンディーでもコーラやソーダ系のさっぱり系は売れますし、メントール入りの爽やか系も売れますね。ただキャラメル系の溶けたりべとっとするものは敬遠されます。チョコでは暑いと溶ける板チョコではなくチョコスナックやチョコでもナッツやフレーク入りのものが好まれますね。例えばアーモンドチョコやクランキー、トッポといった感じですね。

菓子では袋スナックも好調ですね。これから５月に入り、九州の新じゃがが出るとコーンや小麦粉ベースのスナックからジャガイモ素材のポテトチップスになり売場が盛んになります。

季節も初夏から夏へ向かう、そして商品も晩春から初夏、盛夏へと向かいます。飲料や菓子、食品を含めて、さっぱり系の商品を増やしていく時です。

日配品ではパンやパスタが好調ですね。これからは冷麺も品揃えし、ますます単品でも関連購買も期待できます。

常に季節⇒気温⇒嗜好の変化を頭に入れ、品揃えを実現してください。コンビニ業界では品揃えは半歩先がベターと思います。衣料品のファッション商品は１～２歩先ですが。

商いで共通なことは、今売れる商品を今並べてもなかなか売れないのです。少し前に売場に並べておいてお客様が認知することで実際に必要な時に購買されるという流れです。これは固定客を掴んでいるという証拠でもあります。気に入った店の品揃えや変化はお客様はよくご存じです。ですから半歩先の品揃えの提案が重要なんです。

一見客や通り客は確かに新商品を買ってくれますがそれはあくまで一時のことです。継続して購買していただくためには常に半歩先に品揃えを提案することです。もちろんフェイスも十分にとりＰＯＰの掲示も必要です。

この季節、上手く乗り切り演出できればこの夏の成果も期待できますね。

このブログを読まれている方は多くがコンビニ経営に携わっていると思います。利益を上げ返済が進んでいる方はある程度心に余裕があり安心ですね。しかし最近出店した或いは返済が滞っている店はストレスがたまっていると思われます。いくら大手チェーンに加盟していても返済が進まないと結局は本部の下部になってしまいますね。

ここで確認ですがコンビニ経営する方はまず期限を守る（約束の期日・時間を守る）、そしてお客様の立場に立つことです。そして最後に誠実です。これらが出来ていないといくらこのブログを読んで実践しても成果は出ません。約束等の当たり前のことさえできない人は社会から認められることはないのです。もちろん不誠実な人は神様が認めてくれる訳はありませんね。

この厳しいコンビニ競争に勝つためにはまず心の入替をする⇒誠実な人になる。そして次に信頼される人になることです。ここから初めて商いや人間としての道が開かれるのです。これらが出来ないうちはいくらテクニックを駆使しても成果は出ない、或いは続かないでしょうね。これは自分自身に対して誠実かとよく考えてみると分かります。

なお自分自身で、自分の至らなさや間違いに気づかない人も多く存在します。そんな人はいつか大きな天罰が下ることを覚悟してください。もし自分自身に自信がなく気づけない方はぜひコメント欄を利用してこの環境を改革してください。

３月以降、客数は漸増傾向にあると思います。この４月は新入学や新生活の始まりで客数の変動も多いと思います。商圏のお客様の行動もまだ画一化されていない時期ですので。さらに花見等の行事もあり、ますます客数予測は難しいものとなります。

前年や前々年のデータがある店はその傾向を見てもらえばある程度、変化は予測できます。しかしデータがない、或いは最近客数予測を始めた店は混乱する時期でもあります。そんな時は普通と云うか定番の客数予測をする、つまり曜日毎、天候毎（晴曇か雨）の客数予測をし、そこに地域行事等のデータを加味すればいいのです。

最初から客数予測に行事を組み込むことは難しいのです。だから普通に客数予測し、そこに行事⇒例えば今週末は花見があるから来店客が増える。そのお客様はおにぎりやサンドを買われるだろうと。通常発注分に仮説分を上乗せします。こんな感じの発注です。この利点は、発注数決定後に天気が雨になりそうという時、花見客が減ると予測されたたら、追加分の減少だけで済みます。

商品経営の原則もそうですが、物事はできるだけシンプルにする。すると変化への対応も簡単で、かつ幅広い対応が可能になるのです。言い換えると基本と応用です。基本はずっと変えず、応用の部分をその時々に応じてカスタマイズする。
この繰り返しです。当たり前のことを当たり前に継続する。それプラスシーンに応じてカスタマイズして対応することです。

世間一般の理論も、何もかも全部一緒に考えると余計複雑になり大変です。ほんの少しやり直す時にも最初から全部やり直しとなり時間も労力もかかります。ですから基本は基本で片づけてから、その他、その時々のことをオプションで対応すべきです。私が使う帰納法的考え方もこれに当てはまります。データから導き出された仮説と結果がアンマッチであったらもう一度データに戻り組み直して新しい仮説を立てることができますね。

何事も最初から正解はないのです。正解であろうことを見つけそこに合わせていくことが重要です。そして結果も１００％でないとダメではなく、８０％以上であったらＯＫというようなある程度幅を持たせたアバウトな感覚が必要だと思います。

毎日発注で当たった、当たらないといっていても仕方ないのです。時には９０％であり、時には５０％であり、平均すると８０％かなと。とにかく継続が大事です。大当たりも大外れもない状態が続くと。さらに要望を出せば、客数の多い日に確率が高い方が望ましいのです。たくさんのお客様に良い売場を見ていただきたいのです。するとリピート率にも良い影響が出てきます。

基本を押さえて、次に段階で応用をする、これが上手は経営或いは発注なのです。

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もう４月に入り、春も随分進んでいます。しかし先月２１日に発表されたコンビニ動向では既存店の前年割れが続いています。季節は変わりますが数字には変化なしと。たぶんもうしばらくこの状態が続くと思われます。

数値は既存店前年対比客数△４．４％．客単価△０．４％．売上△４．７％です。
昨年の２月より今年は営業日が１日少ないことを考えても前年割れには違いがありません（１/２８或いは１/２９で計算しても３．５％前後にしかなりませんので）。

如何に政府が景気の良い話をし、各業界でボーナス増との話が出ても、庶民の生活の実態は変わっていないのです。それが客単価や客数に表れています。特に力のない店ほど落ち方が激しく、また継続して落ち続け、さらに落ち幅が大きくなる傾向があります。逆に基本が徹底され単品管理のレベルが高い店はほんの少しでも数値を伸ばしています。また両者で大きく違うのが利益額です。レベルが高く体力のある店は着実に利益を出し、積み重ねていきますね。


４月からは電気代や小麦関係、ガソリン等の輸入商品関連の値上げが続いています。さらに庶民の生活は苦しくなるのです。今儲かっているのは一部の輸出関連の大企業と投資家達だけです。多くの一般人はますます苦しい思いをしているのが現実なんです。

その厳しい世の中でコンビニは如何に対応し生き残るかです。やはり速効性のある手段はありません。基本の更なる徹底と本当の単品管理です。それも従業員１人１人が成長することで客数や利益が増えていくのです。この厳しい時代は店の道具を有効に使う時なんです。その１つが商品で、もう１つの道具というよりも全てを活かす潤滑剤というかエネルギー増加剤の役割を果たすのが人財ですね。

オーナーさんと共に従業員が成長し、店の個性と云うか強みが発揮される。結果として客数や買上点数が増え、売上利益が増える構図です。また廃棄や棚減りを減らすことでも利益は向上します。

生き残りのための近道はなく「当たり前のことを当たり前にする」この継続です。その心は「誠実」にです。

これから乾燥し、気温の上下も激しいですが体調管理を万全にし、新しい春を気持ちよく過ごしましょう。

競争に勝つコンビニ経営には３種の道具があれば何とか闘えると私は考えます。①商圏②商品（供給）③ＰＯＳデータです。商圏を道具と捉えるのを有りえないと思われるかもしれませんが、きちっとした商圏がないことにはコンビニ経営はできません。この３つの道具さえあればあとは道具の使い方如何で結果を出せます。でも同じ道具（商圏・商品・ＰＯＳデータ）でも道具使いの名手と素人では、結果が全く異なるます。商売繁盛か閉店かの違いと云ってもいいでしょう。

別にマルチ端末やＡＴＭがなくても商品経営だけで十分に戦えるのです。資本に余力がある（？）大手チェーンは情報システムや機器に投資を続けていますが。お客様をよく見ると分かると思います。コピーやチケット、収納代行、ＡＴＭによる来店と商品の購買は関係性が薄いと。確かに来店を促し、支出金額を１円でも多くコンビニに落としてほしいという戦略は分かりますが、投資に見合う回収（利益）とはなってないと思われます。

単品管理は商品経営です。来店動機も商品を買うことが前提です。収納代行のついでに何かを買うというのは想定していません。確かに関連購買ではデータとして現れてきますが、主たる物品と従となる物品の購入を前提としているのが単品管理です。

３種の道具があって「基本の徹底」と「本当の単品管理」ができれば競争には十分勝てます。看板の色や質により若干の差異は出ますが、生きるか死ぬかの差まではありません。要するに道具を如何に効果的に的確に使えるかなんですね。

この道具の使い方の理想形が「本当の単品管理」です。登録された商品でも十分戦えます。しかしチェーン本部で私が行っていた「本当の単品管理」の究極は「足りない商品」の開発も行なっていましたが。しかしチェーン加盟店にはそこまで要求できないので既存の商品だけでまず戦ってください、それでも十分な成果は出せます。他店や他業種の商品を挙げて、何でも欲しいと欲を云えばきりがないのです。そんな商品数の多さを求める人はどれだけの道具（商品アイテム）があっても結局成果を出せません。要するに如何に与えられた（限られた）商品の中で最大の利益を生み出すかなんです。ＮＢは大手メーカーが開発している商品です、活用しない手はありません。それに日配品が加われば十分です。

立地毎、季節毎、時間帯別の基本となる主力の品揃えを決め、それに発注数（在庫数）を掛けるのです。所謂商品の幅と奥行きです。この商品の品揃えが自店のお客様に合わせれるかどうかが「本当の単品管理」の一番のポイントです。商圏・立地＝来店客に合った品揃えです。この的確に品揃えが出来ていないのに「売れた」「残った」と分析するのは大きな間違いです。

まず３つの道具があることを確信し、自信を持って品揃えを決め、本当の単品管理に入ってください。急に気温も上昇し一気に春がやってきてます。品揃えと発注数の切替を瞬時に行ってください。

気温も上がり、いよいよ春ですね。最高気温が２０℃を超えるともう初夏に近い状態です。３月から４月は行事もいろいろあり心ウキウキする時です。特に雪が多く、寒さに耐えていた地域の人はずっと待ち焦がれていた春の到来です。

最近このブログに大手のメーカーやFCチェーン本部が数多くアクセスしています、ちょっと不思議ですね。マーケティングの手順や小売りの基本通りにすれば、本来、新商品は必然的に生まれてくるものなのです。ここでいう新商品とは、今ある商品のリニューアルや幅を広げるのではなく、新たなカテゴリーというか、新しい切り口の商品のことを指します。

新カテゴリーの商品は手順とともにある程度のセンス（秘訣）があれば次々に出来てきます、もちろんメーカーさんの協力も必要です。知恵を出すのは私で、製造や改善はメーカーさんという形でコラボしてましたね。次第にメーカーさんも手順やコツをマスターし、新しい切り口の商品をどんどん提案してくれるようになりました。人（企業）を育てる、或いはその人（企業）の強みを活かすことが私の使命ですから。

今回の話は「現場が一番」。商品やサービスを開発し提供してくれるのはメーカーや本部です。しかし現場でその商品を最大限に活かす、或いは最初の価値以上の付加価値をつけお客様に提供することができるのが現場なんです。現場こそお客様や買物行動、そして商品力（素材や機能、デザイン、ネーミング、価格やサイズ等）を一番知る場所なんですね。それがＰＯＳデータです。きちんと品揃えされ、品切れのない店のデータは重要です。ここに来店客層或いは購買客層のデータを合せたらもう最高です。別に立地毎とか１００店舗のデータとか必要ないのです。

完璧に管理された売場、基本の徹底ができた店のデータがあれば、そのまま商品開発や商品のデータ分析に使用できます。逆にデータの店舗数が増えるほど、合計や平均値となり、本来持つデータの姿が薄まる、消えていくのです。

ですから自分の店、１店舗のデータしかなくても基本の徹底と単品管理がしっかり出来ていればそのデータだけで十分です。必要とあれば売場に出てお客様や商品の定性的なデータも入手できるので（POSデータはあくまで定量的データ）。

各店舗では、自店のお客様とその買物行動（季節別・天候別・気温別・曜日別・時間帯別）が分かれば品揃えや在庫を合せるだけで良いのです。それが仮説なのです。仮説とお客様の買物行動が異なった時にその原因を分析し、次に発注に活かすのです。決して難しくはありません。１００％当りはまずありませんが８０～９０％の当りはコンスタントに出てきます。特に自店での原因が不明な場合には外部環境（対象商圏内の施設状況、競合や道路、工事状況等）を確認する必要があります。仮説とのズレは仮説自体の原因（内部環境）とそれ以外の（自店以外の外部環境）の原因の２つがあります。

今の時期に必要なことは正しいデータを生み出し正しい分析をし、仮説の精度を上げることです。仮説の精度が上がると、ズレが生じた場合の原因追究と対策が容易になります。ですから①品揃えは春（気温上昇＆湿度低下）に合わせる②客数予測に基づき正確な発注をすること③基本の徹底、これらを実践してください。

☆　なお客数漸増の時期に入りましたので、２月までの客数データは客数予測に使用しないでください。もし昨年同時期の客数データがあれば参考にしてください。また３月以降のデータ１ヶ月分が蓄積されたら、今期客数予測用データとして活用開始です。

コンビニは近くに競合店ができるとすぐに影響を受けます。競合店の業態はCVSに限らず、SM、DG、ＤＳ、HC等、さらに飲食店（特にファストフード）にも影響を受けます。まず客数が大きく落ち込み、次いで買上点数の減少、つまり客単価の下落が始まります。特に客数の減少が売上の減少に繋がります。

基本の徹底と単品管理のレベルが高い店は影響度合いも小さく、約１ヶ月もすれば客数が戻ってきます。逆にレベル（基本と単品管理）の低い店は大きく影響を受け、そのまま売上が下がり続けます。

レベルの高い店はしっかりと固定客の心や信頼を掴んでおり、一度新しい店を見に行き、利用してみて、「やっぱり我が店の方が良い」と戻ってくるのです。極端に落ち、そのままずるずる売上＆客数が落ち続ける店はお客様が仕方なく利用していた店なんですね。店側が固定客と思っていても結局は片思いというか思い過ごしなんですね。
人間で云うと基礎体力ができている人が病気にかかりにくく、かかっても軽いのと同じですね。

基礎体力、コンビニで云うと、基本の徹底と単品管理レベル、この２つが重要です。これらはすぐに形成されるものではなく、日々、当たり前のことを当たり前に継続することで初めて実現できるのです。

ですからパフォーマンスや主張は必要ない、もっというとその存在が悪になるのです。ある大手FCチェーンの社長もパフォーマンス好きですね。いずれその実態が数字となって出てくるでしょうね。

大手コンビニはＰＯＳ＆発注システムも商品も物流もほとんど差異がないと思います。違うのは基本の徹底度合いと単品管理のレベルです。同じような道具でも使い方によって結果が全く違ってくるということです。

逆に道具の使い方ということはチャンスです。このブログ＆ツールの活用で、最大限に道具を活用できるんです。それも日々成長し続け、利益も増え続けることになります。

これからコンビニのシーズンです。原点から今一度スタートするチャンスです。