利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

お盆を過ぎ、秋雨の傾向が現れてきました。盛夏には消えていた前線が復活し、今日本列島を南下中ですね。
秋物商品も徐々に導入されてきました。もう夏物のカットは進んでいますか？この時期には盛夏とは云わず夏物全品を売切カットしてしまいましょう。
客数や売上減少時には売り切りに苦労するのでまだ動きがある内にカットし、売り切ってしまいます。これも粗利益確保の１つです。値下げや廃棄を減らす、それには絞り込んだ商品の導入と早期のカットが重要です。
なおこれから台風等の災害対策用品も重要ですね。さらに気温も下がり日照時間も短くなるので明るさや暖を確保する商品も品揃えしていきます。

気温の低下と共に売れる商品も変わってきます。夏場は売れなかったパンが復活、そしてパスタや幕の内弁当のようなあっさり系も伸びてきます。

９月は「日中は夏の品揃えで夕方から秋の品揃え」と考えると分かりやすいです。寒暖差が激しい、これもビジネスチャンスです。最後に客数予測は一旦リセットし、新たに始めてください。客数が漸減傾向に入っているからです。

関東甲信越でもう梅雨明けしましたね。梅雨が明けても７月中は雨が降るでしょうね。この暑い時には「酸味」が鍵となります。暑い時に体が求める味覚であり、腐敗防止の効果も期待できますね。

とにかく単品管理で「酸味」を重視しましょう。涼しい、さわやかという商品の見た目も重要ですが、「本当の単品管理」では味覚が最大の売りです。お客様も知らず知らずの内に酸味のある商品を求めてしまうんですから。これが人間の本能に至る「本当の単品管理」のレベルの高さの１つなんです。
ですからＰＯＰも「酸味の効いた」「すっぱい」と云ったコピーがお奨めです。冷麺やおにぎり、そしてお寿司のように「酸味」が魅力の登録商品も多いですし、加工食品でもいくつも品揃えされてます。コンビニをスーパー代わりに利用されるお客様だけでなく、家で調理されるお客様にも酢が求められます。単なる酢だけでなくドレッシングやポン酢も酢ですね。

登録されている商品の中で「酸性食品」をきっちりと品揃えし、ＰＯＰの掲示を行うことで、各々の商品だけでなく、店全体で「酸味」を活かせるのです。もちろん商品だけでなく、人間の体も元気になります。「酸味」を携え、お客様と共に、この暑い夏を元気に乗り切りましょう。

今沖縄を除いて梅雨真っ最中ですね。梅雨は雨が多く、じっとりしてうっとうしいと感じる人が多いです。不快指数も実際高くなりますし。しかしこの時期もコンビニにとってはチャンスなんです。
一般的には使い捨て傘が売れると、これは当たり前ですね。百貨店なんかでも雨が降り始めると店内の音楽を変えて雨が降ったことを知らせ、入口に傘の什器での販売を実施していました。もう３０年位前からですね。

話は戻りまして、数値から云うと、雨の日は買い回りが難しくなるため、お客様の行動範囲が狭まる、つまり小さな商圏での戦いが明確になるのです。そして何より嬉しいのが「買上率」が高まることです。
雨のため移動するのが億劫になったり不可能はため、その店である程度買物を済ませてしまうのです。もちろん屋内駐車場を備えた大きなショッピングセンターにはかないませんが。

コンビニはある商圏内でいつも特定のお客様に利便性を提供しています。もちろんロードサイド立地では店前を通る方にも利便性＝商品＆サービスを提供していますね。

この買上率が高くなる時期には特に売れ筋の品切れをなくすことが重要です、半分仕方ないからこの店で買物をを済ませようというお客様を含めて「最適な買物環境を提供すること」が重要なんです。品切れが多い店は、雨だからと云って仕方なく１回目は商品を購入されても、次から来店の期待薄ですね。悪いイメージや噂が広がり来店客数減に繋がります。

梅雨だからと弱気になる店が多い時こそチャンスです、しっかり店の売れ筋を品揃えし、十分な在庫を確保する。これこそが競合店対策の１つなんです。他は品切れ続出、そんな中で我が店は欲しいものがしっかり品揃えされ、買物にも満足です、こうなれば明日以降の客数も確保でき、もちろん買上率も高いお客様が来店されます。

梅雨の時間帯別天気＆気温予測⇒便別客数＆買上率設定⇒便別発注⇒お客様の買上＆支持アップ⇒客数増⇒販売数増＆廃棄維持⇒粗利益拡大、もう好循環の始まりです。

本当の単品管理実践してください。
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客数が多い店は店に力があり、比較的いろいろな商品が売れます。客数が多いということは客層も広がることにもなります。
ただし単品管理する上ではハンデとなる場合もあります。何でも売れるからといってアイテム数を増やしてしまうと、売れ筋の品切れが多発するといったことが。実は客数が多いとプラスもマイナスも合計或いは相殺されて結果的に上手くいっていることもあるんですね。

客数を増やすことが本当の単品管理の目的でありますが、客数が平均或いは少ない時から本当の単品管理の基本をマスターして、徐々に客数が増えることが理想です。そうすると客数が増えても品揃えが的確で、売れ筋の発注増で対応できるからです。つまり売上が増え、廃棄が現状維持、結果として粗利益が増えますね。

そして怖いのが単品管理の基本ができていなくて客数が多い店、この店の近くに競合店ができた時です。基本ができていないのであっという間に売上が落ち、廃棄の山となります。そして次第に発注に自信がなくなり、品切れ＆廃棄の多発、ついには赤字⇒閉店の可能性も出てくるのです。

現状では客数が少ない店も、平均的な店も、多い店も売れ筋、特に分類の上位３～５アイテムの単品管理を徹底して行ってください。ブログで紹介していいる方法で、少ないアイテム（売れ筋）で品揃えと発注の感覚を身につけることです。

客数が多い店も少ない店も基本的に品揃え＝アイテム数は同じです。違うのは便別＆発注数だけです。客数が少ない店が５個発注でしたら、客数が多い店は１５～２０個と増えるだけですから。だから基本は同じなんですね。

何のために「本当の単品管理」をするのか？まだ理解できていない方に説明します。
「本当の単品管理」の目標は利益を増やすことです。そして目的は客数を増やすことです。言葉で表すと簡単ですが、複雑でそして奥深い各種理論の統合＋独自の理論でもあります。目的と目標の違いは各人で学習の上理解してください。ネットで検索すればいろいろ出てくると思います。

２０日に発表された５月度のコンビニ売上実績をご覧になりましたか？相変わらず既存店前年割れですね。客数△０．８％、客単価△０．４％、売上△１．２％です。

しかし「本当の単品管理」があるレベルでできている店は現在も客数が少しずつ増えています。この客数が増えるということが大事なんです。客数増＝お客様の支持増です。つまり店の品揃えと発注（在庫）が的確であり、お客様にフィットしていることを表しています。数値でいうと発注数（在庫数）＝販売数であり、廃棄がないということになります。もちろん日配品の廃棄ゼロは有りえませんので計画の数値内ということです（廃棄率の設定を日配品売上高対比１０％と設定する等）。

自店のお客様に品揃えが的確にフィットするということは品揃え＝アイテム選択と発注数（在庫数）が常に最適であると。
欲しいものが欲しい時に欲しいだけ揃う店であるとお客様が認識されているのです。これがお客様から信頼を得るということですね。このような店だからこそ、日常はもちろん、緊急時や繁忙期にも優先して利用していただけるのです。
人間は緊急時の時間がない時は、品揃えや在庫に不安がある店には行きません。行っても時間のロスや落胆するだけですから。探し回るよりも確実に欲しい商品がある店、そんな店を頭に中にインプットしており真っ先にそこに向かうのです。そんな店が我が店＝本当の単品管理のできている店なんですね。

もちろんこんな信頼できる店はひいきのお客様の口コミも応援してくれます。「あの〇〇店へ行ったらいつも欲しいものが並んでいるの、もちろん新鮮で綺麗に並んでいるの」と。
本部の全国共通のＣＭも重要ですが、個店の限られたエリアの中での競争では口コミの威力は凄まじいものです。これは良いも悪いも当てはまりますね。

本当の単品管理が実現できるとお客様に品揃えと発注（在庫）がフィットし、発注数≒販売数で粗利益高が増えます。そしていつ行っても自分にフィットすると感じたお客様は日々我が店を利用し、さらに口コミでその良いお客様の仲間を連れてきてくれるのです。これが私の提唱する「本当の単品管理」なんですね。

普通のコンサルやアドバイザーのように単に数値や公式をいじっているのではなく、私の商いの理論は人間の行動や心理までを追求し活かし対応する、だから次元が違うのです。

夏本番までもう日がありません。１日でも早く本当の単品管理を始めてください。今の時期は結果はすぐ出ますから、ご安心を。

本当の単品管理シリーズ
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昨日の日本列島では猛暑日が何か所かありましたね。台風の影響もありますが、これからは盛夏に向かい気温の高い日が出てきます。ここで重要なことは温度点検です。作業割当表に組み込まれ実施している店も多いと思いますが。

温度点検は単なる定型作業ではありません。冷蔵機器の温度を掴み、異常を早く発見し対応するための重要な作業です。
温度点検の意義は１つは機器の動作状況の把握、そしてもう１つが鮮度管理です。決まった温度帯でしっかり商品管理ができているかの確認です。本来、冷蔵保管すべき商品が常温で管理されていたならすぐに傷んでいまします。はっきりいうと腐った或いは腐りかけの商品をお客様に販売しないためです。

チェーンによっては２時間毎にチェックするかと思いますが、設定温度内に収まっているか確認する。もし異常があれば、霜取中か確認する。そして霜取りでなければすぐにオーナー或いは店長に報告します。
報告を受けたオーナーや店長は前の時間の温度を確認し、もうしばらく様子を見るか、修理手配するか判断します。

重要なことは冷凍ケースの故障の場合はアイスや氷が解けてしまい損害が大規模になることです。いくら保険が適用されるとしても、管理状況や対応度合いにより、保険適用の範囲が変わってきます。できれば冷蔵機器の異常を早く発見し、被害が起きる前に対応することです。

現場での注意点として、温度の異常が続き、業者を読んだ場合には冷凍ケースは「故障中」の張り紙をして、テープ等で扉を封鎖します。お客様には申し訳ないですが、商品が溶けるので少しでも冷気を逃がさず、暖気を入れないことが重要です。またオープンケースの異常は対応が難しいですね。せいぜい出来ることはロックアイスや板氷糖をオープンケースに並べケース内の温度上昇を遅らせることです。

それとあまり知られてないのが、気温が高く閉鎖的な環境の場合、冷蔵機器が故障を避け停止することです。
例えば室外機の前に車が停まっていたり、段ボール等の物が室外機の置かれ、室外機から出した熱が障害物にぶつかりまた室外機に戻ってしまい、高温のため室外機自体が停止するのです。

こんな時はすぐに室外機の前の障害物をどかす、そして室外機自体に水をかけることも有効です。水をかけても室外機は壊れません。本体を冷やしてやることで復活する可能性も大です。また高温が続く時にも時々水をかけてやってもいいです。所謂放射冷却になるのです。

最後にエアコンも重要です。気温も高く湿度も高くなるこの時期に一度フィルターを清掃してください。フィルターが汚れていると電気代ばかりかかって室内の冷房ができません。まずきれいなフィルターでエアコンを動かしてください。慣れた人がすれば１０～３０分で終了します。午後や深夜の手の空いた時間帯に行うと良いでしょう。もちろん２人１組の方が生産性が高まります。

汚れたフィルターは電気代を増やし、冷房効率を落とすだけでなく、汚い（菌にまぎれた）空気を店内に循環させることにもなります。夏は最低２週間、できれば週１回フィルターの清掃を行った方が良いですね。

このブログで説いている「基本の徹底」と「本当の単品管理」で利益を上げ続けることで競争に勝つ、この理論を簡単に説明します。

大手ＦＣチェーンは３～５社までであったら、道具（ＰＯＳ及び物流システムや登録商品）はほぼ同じレベルです。ＦＣ本部ではマクロマーケティングを提供していると捉えてください。マクロというのは全国的な傾向や時代の流れ、消費者ニーズの変化と思ってください。そして各個店は地域性や自店の競合度合い、そして商圏を捉えたミクロマーケティングを実践します。

ＦＣ本部からは標準的な道具を提供されているので、各個店はその道具の使い方次第で出る結果が大きく変わるということですね。大手ＦＣチェーンに加盟されている店は道具がある程度同レベル、まあ普通のレベルですね。だからこそ、その道具の使い方が重要となるのです。登録商品が同じでも品揃えや便別発注アイテム等、店により様々ですね。

自店のお客様に合った曜日別時間帯別の最適な品揃えと在庫数を常に確保できる店が勝ち残る店なのです。品揃えと在庫数が最適であるからこそ、品切れも廃棄も最小限、つまり最大の粗利益を出すことになります。それも継続してですね。
この世界を実現するのが簡単なようでなかなか難しい、みなさんはこの事実を体感してますよね。

でも同じようなレベルの道具を使い、結果が大きく異なる。だから商いの世界は楽しく厳しい世界であります。私は単に評論している訳ではなく、実際の指導店舗で数字を出しています。だから現場のことも理解した上で、大局的な全体や時代の傾向も併せて思考することで変化対応できるのです。

仮にＰＯＳデータが不足するならこうすればいいのです。
分類の上位３アイテム、それぞれの「発注数」・「販売数」・「廃棄数」・「品切れ時間」を書き出すのです。これで超Ａランク商品単体の動きが分かります。そして次の段階で上位５アイテムと書き出すアイテムを増やすのです。そして余裕があればさらにアイテム数を７にするとか。でも全部書き出す必要はありません。理由は長くなるので今回は省きますね。

書き出す＝分析するアイテム数が少ないほど、動きがよくわかるのです。発注画面は分類商品が一度に表示されてしまうから、単品の動きが見えなくなる、発注や仮説が曖昧になるのです。

最初は限られたアイテムで単品の動きを掴む訓練をします。単品の動きということは販売や品切れ、廃棄の裏に潜む環境の変化やお客様の買物行動を掴むことです。訓練できれば単品の数字を見ることでお客様の買物行動が目に浮かんできます、これは本当です。この次元になるとお客様の買物行動が見えて、それに品揃えや発注数を合わせるというシンプルな発注ができるんですね。あるレベルを超えると神技とも思える発注が当たり前にできてしまうんですね。

まず上位３アイテムを動向を掴んだなら５アイテムにする。ただし３アイテムの時から、単品管理と云いながら分類の管理と単品の関連も分析します。分類の管理と云うのは、「分類全体で品切れ或いは廃棄が大量に発生した」時は商品の次元ではない原因があると思われるので、単品の動向を敢えて見ないのです。はっきりいうとこの日は特殊な日であったと、分析から除外するのです。具体的な例を上げると、店前で工事をしていてお客様が来店できなかったとか、すぐ近くの競合店が急遽？改装で店を閉めていた等です。仮説できなかった要因により客数に大きく影響を受けた場合が多いですね。
そして他のアイテムとの関連はお客様にとって欲しい商品が品切れしていたので同じ分類で仕方なく？購入したアイテムかもということです。商品には売れる最適な曜日や時間帯があります。欲しいものがなく代替商品の購入もＰＯＳデータからは見ることができるのです。

各分類毎に最低限の基本商品があれば「本当の単品管理」ができるのです。
そして基本的品揃えを実現し、そこに見せ筋や新商品、その時間だけ、ある特定のお客様だけが購入される商品をプラスして、品揃えの幅と奥行きを実現するのです。

まずはミクロから。自店の商圏に合った基本的品揃えの実現、そして曜日別時間帯別発注へとつながる、このシンプルな手順を早くマスターしてください。これができないと競争には勝てません。

「本当の単品管理②」参照
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先月２０日発表された４月の実績、コメントではいろいろ言い訳してありましたね。
既存店は客数売上共、１１ヶ月連続前年割れです。各項目別には客数△１．７％、客単価△０．９％、売上△２．６％です。

総店舗数は大手３社の積極的出店により６％増となっています。本部としての収益は確保できる状態です。ただし加盟店、個々の店は自店の利益確保が必要です。既存店全体が前年を下回っているからとか、近くに競合が出来たからという消極的というか、他者責任的な考えは止めましょう。実際に数年かけ過去最高売上や利益高を出している店も存在しているからです。

本当に力のある店は競合ができても影響は軽微であり、その影響もすぐになくなります。しかし力のない店は競合ができると大きく影響を受け、その影響も、つまり客数や売上の減少も長く、ずっと続くのです。

私の指導は当たり前のことを厳しく徹底させます。楽をして儲けたいとか、誰かがやってくれるかなという人間のエゴというか悪の部分、ここを徹底的に排除或いはコントロールすることを徹底します。だからこそ、基本の徹底レベルは高く、単品管理レベルも高く、さらに陳列やＰＯＰでＰＲも上手です。もちろんオーナーさんだけでなく、従業員それぞれの持つ個性を戦力と活用するから、もう競争には強いですね。

実際毎年近くに競合（コンビニに限らずＤＣやＤＧ，ＨＣも）が出店し、開店から７年目で過去最高の実績を出した店もあるんですね。当たり前のことを当たり前に徹底継続する、これができたら自然に基礎体力というか商いでの戦闘能力が高まっているんですね。もちろん「クリンリネス」や「フレンドリー」のレベルの高さはいうまでもなく、「本当の単品管理」実践と云う凄い武器も持って思うままに使いこなせるんですから。

このブログを読んで実践されている方、ツールを購入し、実践されている方、とにかく普通の平均的な店にはならないでください。その立地で、その競合状態の中で、その季節、天候、気温、時間等の中で、オーナーさん始め従業員個々の能力を最大限に発揮、さらに成長し続けたなら競争になんか負けるはずがありません。

前にも述べたように普通のコンビニ店は地上戦をやっていて、歩兵隊やせいぜい戦車くらいの戦闘能力に対して、我が店（軍）は空中戦が当たり前、つまり戦闘機やミサイルをどんどん使えるんですから、負けるはずがないんです。

２次元での戦いで見える世界と３次元で見える世界、さらに「本当の単品管理」では時間軸と云う４次元の闘いに入っています。私の云うことを信じて、日々自分の楽をしたいという本能と闘ってください。「本当の単品管理」レベルの商品経営の敵は競合店ではありません。本当の敵は、「自分に甘い自分自身」なんです。ここをよく理解してください。

単品管理で成果を上げる、またコツをつかむために分類の中の上位３アイテムから始めることを指導しました。
次にこの上位３アイテム（所謂売れ筋）とＢランク商品の関連を見ていきます。固定客がついている商品以外の普通商品は売れ筋が早く売れて、売れ筋がなくなるとＢランク商品が売れ始めるという傾向があります。

これは欲しい商品＝売れ筋がないので代替商品を買うということです。しかし隣に或いは向かいに品揃えと在庫の豊富な店があればお客様は敢えてＢランク商品を買わずにその品揃え豊富な店へ買物に行ってしまいます。もちろん関連購買である商品も買わずに。

これは発注画面では見れないデータです。品切れ＝客数ゼロ＝買上点数ゼロで分析しようがありません。もちろん売場を見ていて、例えば弁当ケースの前でお客様が悩んで結局何も買わずに出て行った、そして近隣の見せに入り買物をした事実を見ていれば別ですが。

売れ筋の品切れによるチャンスロス、つまりメイン商品と関連購買（付随する商品、例えば弁当とお茶）のどちらも売り逃している状態なんですね。

今回分析して欲しいのが、分類毎に最初に売れる商品は何か？そして次に売れる商品は？さらに最初に品切れした商品は何かと？そしてこの分析を続けると最初に売れる、または早期に売れる商品と後から売れ始める商品の区別がついてきます。

時間帯別の売れ方の変化をする商品もありますが、まずは早く売れ始める商品、早く品切れする商品、そして後から売れる商品（主に売れ筋が品切れした時に売れ始める）ですね。
これらをまず１つの分類で良いので、観察分析判断そして仮説を立ててください。ここまでのレベルの指導はなかなかないと思いますが、一度試してください。必ず今まで見られなかった次元の商品の動きが見えてきますので。

「本当の単品管理」が単品管理よりも次元が高いです。そして１歩ずつ階段を登っていけます。今回の商品毎の売れ方、これを曜日別、時間帯別にまずマスター＝理解してください。

今後季節や天候、気温・湿度がどんどん変化します。今週は比較的天候や気温が安定しています。同じような条件の下、早く傾向を掴んでください。

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今年は梅雨入りが早い地域が多いですね。長期予報では見なかった傾向かと思います。
ということは梅雨が長いか或いは早く開けるかのどちらかになりますね、報道では梅雨が長いと云ってますが。

梅雨の時期が長い、梅雨に売れるものは何？ということで品揃えの見直し或いは発注＆在庫の改革が必要ですね。
使い捨て傘はもちろん、除湿や雨避け商品も脚光を浴びそうですね。コンビニにはあまり登録はありませんが。

また梅雨時期には日配品の中、特に冷麺分類で、冷やし中華よりもそばやうどん系が強いでしょうね。これらは本当の単品管理を実践して各自解明してください。雨が多く蒸し暑い、そして気分も不快なんて。
如何にコンビニで爽快な気分にしてくれる、或いは気分転換する場所を提供できるかですね。

世界的にも日本で固有と云うか、顕著な梅雨、これを活かすも殺すもオーナーさん次第です。変化のある、または予期せぬ変化のあった時こそ、チャンスなんですね。その変化に合わせた品揃えと発注（日配品は在庫）ができたなら他に勝てますね。
普通の単品管理ごっこしてるみなさんは、大きな変化に途惑い品揃えや発注をその変化に的確に合わせ対応できませんから。
今年みたいな早い梅雨、そして長い梅雨？真理が分かってると発注を含むコンビニ経営は楽しいですね。


ぜひ「本当の単品管理」を
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