利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

世間では、あちこちで冷麺と気温の売れ方を指導していますね。「暑い今冷麺が売れると」。

しかし、私は冷麺を一括りにしていません。以前から指導しているように２０℃から５℃刻みで、単品の売れ方を確認するようにと。

冷麺でも「そば」「うどん」「冷やし中華」「そうめん」「冷やしラーメン」等様々です。それぞれ気温により売れ方が変わるのです。そこをしっかり分析して欲しいのです。

「暑い時期は冷麺が売れる」、こんな当たり前のようで、実はいい加減な話はないのです。気温が低くても売れる、いや低い方が売れる冷麺もあります。また気温が急上昇或いは３０℃を超えるとよく売れる冷麺もあるからです。

私の指導する単品管理は、「自然の法則に従う」。気温も自然の一部です。この気温という情報が単品の売れ方と大いに関係があることを知って欲しいのです。一般論でいう「暑い＝冷麺が売れる」は半分事実で、半分思い込みだと実感して欲しいのです。
たとえ、同じ気温でも、絶対気温と〇〇気温とは全く異なることも。

毎日の最高気温と単品それぞれの売れ方を注視し、仮説を立ててください。そして検証し、確信を掴んでください。気温の変動の大きい今だからこそ出来るチャンスです。

「梅雨の時期は売上が停滞して」と思う方が多いようですね。
私の指導を受けて「自然の法則」を理解している人は、そんな心配を全くしていません。ちゃんと理論を理解していたなら、売上や利益はしっかり確保できる時期だからです。

言い方を変えると、「梅雨の時期ほど、能力の差が営業数値の差になって表れる」といえます。晴れたり、雨が降ったり、真夏日になったり、最高気温が２０℃を下回ったりと。非常に変化が早く、そして大きく対応しずらいですね、「自然の法則」を理解していないと。

私の理論の中で「自然の法則に従う」があります。日本のおける梅雨時期でもある６月は、日照時間が年間で一番長くなる時です。雲さえなければ一番太陽の恵みを受けれます。「自然の法則」によると本来は６月が最高の客数を獲得できる時期です。一般的には、営業日数や夏休み、行楽、帰省という特殊な生活シーンもあるので、７～８月がコンビニ最大の売上にはなりますが。

変化が大きい、また日照時間が長いということは、人間の行動の変化や活動量が増えることになるのです。この変化にしっかり対応できると、効率よく、客数や買上点数を増やすことができる、つまり利益や売上を十分確保できるということになるのです。

その手法は以前から述べている商圏に合った品揃えと「本当の単品管理」です。この正しい実施と仮説の修正、そして継続の結果、数字がついてくるのです。いつもいうように、理論を正しく理解し、誠実に正しい作業を継続すれば自ずと嬉しい結果がやってくると。ただし「万遍なく」でなく、２：８の原則に基いて、重点分類の重点商品を中心に単品管理を行なうと。

具体的には、「売れ筋を導入し、売れ筋のフェイス拡大と品切れをなくす」、この当たり前のことです。なお、そのためには「死に筋」を外すことが先ですね。

「自然の法則」に従うという理論をほんのちょっと理解しただけで、そのオーナーさんは、自信を持った発注が出来、さらに継続することで自信が確信に変わってきています。出発点を理解できたら、正しい方向へ進めるのです。その出発点というのが、私の理論の１つ「自然の法則」に従うですね。

「自然の法則」に従うは、非常の奥が深いので理解度に差が出ます。が、理解度が浅くても糸口が見えたら、それはそれで出発できます。行動し続ければ、どこかでまた理解が深まる階段を超える時がやってきます。
理論を学んで、実践する。その実践の中で、理論の理解度を高め、自由自在に扱える自分の道具にしていくのです。

この６月は、外部環境が揃っていて、マーケットサイズも大きいのです。今こそ「本当の単品管理」を実践し、会得するチャンスです。

気温と単品の売れ方の関係性について、何か見えてきましたか？

もし、分からなければこんな発注をしてみると良いですね。

冷麺各アイテムを１０個ずつ発注する。（売上の少ない店は一律５個等で）

同じ数だけ在庫があれば、どんな売れ方を知るか見えてくると思います。何が一番先に品切れした、或いはロスになった、また予想もしないまとめ買いが起きた等。

ただし気温によって、売れ方に大きな変化が起きるので、気温が急激に上がる、或いは恒常的に気温が高い状態にならない今すぐにでも実践してみることをお薦めします。関係性を分析するために、以前説明した気温の刻み方でも良いですが、冷麺の場合は、２０℃、２５℃、３０℃、３５℃を越えたらどんな売れ方をするか発見し、そして仮説を立ててください。
とにかく、まずこの第１段階（気温⇔単品の売れ方）をクリアーしてください。

これだけでも麺類の売上増＆廃棄減＝粗利益増が実現できますので。

でも、先はまだまだあります。それが下の第２段階～

　　　　　　　　　　　　　気温⇒☆☆☆☆⇒◇◇◇◇⇒単品の売れ方
　　　　　　　　　　　　　　　第２段階～の単品管理


＊＊以前の関連購買分析の補足です。
　　　ＰＯＳデータをエクセルで加工できるシステムを使ってる場合は「ピボットテーブル」を使うと便利です。
　　　いろんな切り口で、お客様の購買行動が分析できます。

今日から最高気温が２５℃を上回る地域が増えそうですね。いよいよ単品管理習得の時期がやってきましたね。前々回からの話を実践されている中で、ほんのちょっと、単品管理の糸口を見つけた方もいらっしゃいます。とにかくやってみることですね。
　売上ばかり追いかけずに、まず「本当の単品管理」ができるようになる、すると後から利益＆売上増がついてくるのです。いつも言うように結果として後からついてくると。この私の原理を信じて、「本当の単品管理」習得に励んでください。これからの２月が、年間で一番成果が上がり、習得しやすい時期ですから。

もう一度、「本当の単品管理」習得の手順を整理しておきます。
①単品管理の手法・原理原則を知る⇒ブログを単品管理で検索し、まとめる。
②理論を踏まえて、経験を積み重ねる。単に仮説⇒発注ではなく、毎回テーマを持って仮説を立て、検証する。この積み重ねが、仮説の元データ（引き出し）を増やし、仮説の範囲を拡げ、仮説の精度を上げるのです。自分自身の「仮説＆発注＆検証」経験の積み重ねですね。応用力も場数を踏むことでついてきますから安心を。
③精度を上げる。仮説での成功事例を蓄積し、ほぼ同じと思えるパターンでの確率を上げることです。全く同じ日はやってきませんが、似た様な日は何度か、やってきます。そこで８０％の確率で当てるのです。このパターンを蓄積することで、利益＆売上の増加という結果に結びつくのです。一過性ではなく、継続が力です。継続することで、その力もレベルアップしてきますね。また単品管理が楽しくなります。

なお「本当の単品管理」に終わりは永遠に来ないです。私自身もまだまだ学習継続中ですね、たぶん死ぬまで。
また世間では「気温」という概念を１つで表し、分析することが多いですが、私の理論では「気温」は１つの概念に留まりません。必ず２面性はあると考えます。これについては機会があれば説明したいと思います。

今日最高気温が２５℃を超える店は、単品の売れ方（お客様の購買行動）に注目してください。そして発見したことは必ずメモし、ＰＯＳデータと照らし合わせてください。

私の言う「本当の単品管理」を実践できると世界が変わってきます。
データに踊らされるのではなく、データをコントロールできる。つまり立場が全く逆になるのです。
ということで発注が繊細かつ大胆になります。

ＰＯＳデータを見て、分析し、仮説を立てる。その仮説に基いて発注し、データを見る、この繰り返し。
しかし立場が逆になると、仮説に基いた発注、そしてＰＯＳデータを検証する。つまりコントロールされたデータかどうかを検証するのです。仮に仮説とデータが異なれば、仮説を修正することでデータが正しい方向に導かれるのです。

少し分かりにくいですが、立場が変わるということは、単品管理の出発点が、どこになるか変わってくるということです。ＰＯＳデータが先か、仮説が先かということで。

正しい品揃え（と正しい基本作業）が実現できていない状態で、ＰＯＳデータを分析しても、違う方向に向かって努力し続けることになりかねないということです。出発点は同じでも、方向が違えば、到達点は大きく乖離することになります。せっかく努力しても、成果には結びつかない、或いは成果とは全く違う結果を迎える可能性があるということです。

今の不安定で、同じ傾向が続かない、無循環の世界では、大きな目（大局観）で方向性を定めた後は、その場その場で方向性が間違っていないかの確認と、正しい方向に向かい続けているかの確認が必要となります。方向性を確認しながら、現在起こっている傾向を掴みながら、１００％を狙うのではなく、より確率の高く、損＜利益を実現し続ける確実な手法が必要とされるのです。これが変化対応でもあります。

その出発点が商圏調査に基く品揃えであり、最初の発注です。つまりこれは第１回目の仮説であります。その後は仮説の検証と修正の繰り返しの作業ですね。先に説明したように、「本当の単品管理」が理解できれば、商圏調査（マーケティング）⇒仮説⇒発注⇒POSデータの検証⇒仮説⇒発注⇒ＰＯＳデータの検証という流れになります。決して受身のＰＯＳデータではなく、検証のためのＰＯＳデータ、言い換えると仮説を検証する道具の１つとしてのＰＯＳデータの位置づけになるのです。こうなるとＰＯＳデータに振り回されることもなく、自由自在に扱い、客観的に分析もできるのですね。

今回、ツールを購入され、「本当の単品管理」を体験されている方の実績です。
「本当の単品管理」を始める前は、ロス金額（売価；平均）１５千円/日が、実施後は１２千円/日になっています。ロス金額減少分を月に換算すると、３千円×３０日＝９０千円。９０×７０％（原価率）＝６３千円/月。１ヶ月で約６３千円の粗利益高の増加ですね。なお売上は横ばい或いは若干増加です。

いつも説明しているように「本当の単品管理」を実践できれば、粗利益高の増加はあっても、売上高の減少は起きません。ということは粗利益高は必ず確保できるという話なのです。

ツール発売中です。

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私が唱える単品管理の中の１つの重要な理論は、「天候は客数に影響を及ぼし、気温は単品の売れ方に影響を及ぼす」というものです。この真偽や信じる信じないは各人にお任せしますね。

前回の続きです。気温と売れ方の関連性を観て欲しい、そして実績を上げていただきたいとして３つの分類をあげました。「冷麺」、「アイスクリーム」、「ペットボトル飲料」です。

ここでさらに有益な情報を。気温を〇〇℃以上で分けて分析する。つまり２５℃、２８℃、３０℃、３５℃を超えると、どうなるかという点で分析して欲しいのです。この気温というのは最高気温を指します。

先の３分類を仮説に基き発注し、その結果のデータを分析し、「何で、こういう現象が起こるかという理由を発見していただきたいのです。これが分かるとこの夏は主力部門の利益を増やすこと間違いなしですね。

私が述べる理論には、単品の動向からその結果に至る背景を分析、推測し、証明された事実が多いのです。だからいろいろ抱合した独自の理論だと言っております。
今回はその中で重要な事実の１つをご紹介します。それが気温と単品の売れ方の関係です。

気温はマーケティングに大きな影響を及ぼす要素ですね。しかし、通常の流通の世界ではクローズアップされることは少ないのです。今日はブログを何度も、そしてたくさん読んでいただいている方へのお礼をこめて公表しますね。

特にこれからは時期は、「気温と冷麺」、「気温とアイスクリーム」、「気温とペットボトル飲料」。この３つのカテゴリーを単品で分析すると、非常に面白い発見ができると思います。この関係性が見えると私のいう「本当の単品管理」の発注が可能になりますね。
他の分類でも、いろいろ発見は出来ますが、先に述べた３つの分類をぜひ、徹底的にマスターしてください。

単品管理では、まず最初に商圏調査をし、その商圏に合わせた品揃えをする。そして仮説に基いて第１回目の発注をします。その後は、発注⇒検品⇒陳列⇒前出し・陳列修正⇒発注（品揃え修正含む）・・・の繰り返しです。いかに仮説が正しく、発注が正確でも、その後の基本作業が正しく出来ていないと、仮説通りの結果が出ません。

このような流れですね。
品揃え①⇒発注⇒検品⇒陳列⇒前出し・陳列修正⇒発注（品揃え修正含む）⇒・・・・・の繰り返し

この赤字で示した基本作業が正確に、早く、正しい陳列位置に、正しい方法で出来ていることが基本です。
分類もばらばらで、魅力のない陳列では、いくらお客様に合った商品をしっかり品揃えしても、正当に評価されませんよね。売れたはずの商品が残ったり、何も買わずにお客様が帰ったりするということになります。

お客様は決して自店だけを利用している訳ではないのです。時には競合店の接客やクリンリネス、商品陳列等の良い部分をＰ＆Ａと一緒に見学しましょう。自店にはない良い点が必ず見つかると思いますので。良い点は即取り入れましょう。悪いと思う点は反面教師として心に刻んでおきましょう。

私の単品管理での発注手順は
客数予測⇒分類毎に買上率をかけ総販売予測数を出す⇒便別発注数に分ける⇔単品別発注です。なお最後に機会ロスをなくすための調整＝上乗せをする。その数量は単品別の販売可能性（余力）に基いて配分します。
　また単品の動向を基に発注数をし、その合計数を出す。その数値と客数予測から分類毎の販売数予測に落とし込んだ数値と比較して修正する。この方法もＯＫです。
どちらも客数予測、つまりお客様の動向を予測することがキーとなっているからです。

これらは単に画面でロスと品切れ時間を見て、発注数を決めることとは違います。客数予測をするということは、まずお客様の動向を仮説する、そして全体から単品に向かって落とし込むことを指します。確かに単品から発注数を決め、合計に至ることも曜日別のお客様の購買行動（単品データ）に基き発注をしていますが。

結果的に単品発注数合計⇔客数予測からの販売予測数のチエックがあれば大きなブレはないということです。つまり２つのロス（機会＆廃棄ロス）が少なくなると。
単品管理の目的はお客様の購買行動に品揃えと発注数を合わせること、目標としては２つのロス（機会＆廃棄ロス）を極小化すること、つまり売上増加＆廃棄ロス減少＝最大の利益を上げることですね。

この客数予測が外れると全ての発注に影響するということになります。だからこそ、客数予測の精度を上げることが重要となります。先ほども言いましたが、客数予測が正確になれば、そんなに売り逃しや廃棄が出ることはないのです。

実際今回ツールを購入され、初めて「客数予測」手法を実践された方の感想です。
「最初は何で客数予測なんかしないといけないのか理解できなかった」
「手間が増えて発注に余計時間がかかると思った」
「とにかく、発注画面と別の表（客数予測の表と分類毎の買上率の表）があり、混乱した」と。

しかし、１ヶ月を過ぎた頃から、
「客数予測が当たり前になった」
「しばらく継続したら、客数予測の作業は一瞬で終わる作業だと分かった」
「客数予測でまず全体の動きを予測しているから、単品の発注が楽になった」
「確かに単品の動向も重要であるが、ＦＦ（デイリー）はまず品揃えがしっかりしていたら、そんなに２つのロスは出ないと分かった」
「何となく全体（合計）と単品の相互関係が分かってきた」
というご意見をいただいております。

今までやっていない、或いは正しい手順でなかったことを実践する。これは必ず成果に繋がりますよね。実際、廃棄は減り、売上も若干伸びています。もちろん粗利益は増加です。
しかし、これは誰しも体験できること。私はビギナーズラックと言ってますが、最初の１ヶ月くらいは大いに成果があがります。また、この時期は投下した資金を回収していただくチャンスでもあるのです。

新しいツールを使うことは抵抗があります。でも利益を増やし競合に勝ちたいなら、自分の使っていないツールを導入すべきと思います。成果が上がりやすく、結果的に作業も効率化されると分かったツール＝「単品管理の手法」ならば。

ただし、客数予測でも年間の動向を掴んでいないとうまくいきません。今は上昇期か下降期か。ここを掴んでいたら、客数予測自体を予測し、その後は数値を落とし込むだけでうまく良くのです。

今回のポイントは「客数予測をしましょう」「客数予測の精度を上げましょう」「１年の中でこの時期の動向を掴みましょう」、この３点です。「客数予測の手法」は私の「おまじない」に続く成果の上がる手法ですからお薦めです。

これからの季節はピークタイム前、そして発注する前に店の外に出て「お客様の立場に立つこと」が大事です。
画面のデータばかり見ていても、本当の単品管理は出来ないと思います。エアコンの効いた店内から出る、そして今、お客様の生活している環境そのものを体感することなんです。それが本当の単品管理会得方法の１つです。

発注には外部データである天気予報も重要です、しかし、店を取り巻く環境を自分の目で見て、さらに体感することも重要なことです。都会ではあまりできないことですが、単品管理にとっては「観天望気」も重要な要素、技術なんですね。いつも「自然の法則に従う」と私は言ってますが、人間も自然界の生物の一部です。やはり自然を知り、仲間にならないと本当の単品管理が出来ないと思います。

本当の単品管理とは、自然に親しみ、自然の恩恵を感じ、自然に学ぶ機会の多い私独自の理論かもしれませんが、お客様の立場に立てることは間違いありません。そこから、〇〇や△△は単品の売れ方と相関関係があるという理論も導き出されましたので。