利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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Posted by at 2025/04/12 Saturday 07:33:35

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売上のピークを迎えるこの時期は絞込みをさらに徹底します。この理論が理解できている店はGW明けからアイテムをぐっと絞っているとは思いますが。

絞込みの理由は
①売れ筋を品切れさせない＆売れ筋の売上をさらに上げる
②売れにくい商品をカットし、お盆以降の新商品を積極的に導入するためです。

今現在、これから始まるピークに対応しながら、さらに夏以降を考えた動きを始めるわけです。これが「本当の商い」の分かった人がとる商品経営です。在庫は一定ながら、アイテム数の増減を計りながら、最大の利益と売上を上げる手法なんです。（もちろん見切りや廃棄ロスは抑えて）

今が一番アイテム数が少なくなる時期です。売れていない商品はもちろん、売れにくい商品もどんどんカットします。「発注に迷ったらカット」で、良いです。空いたフェイスは売れ筋のフェイス拡大でOKです。

分かります？いつもいうように販売数≠アイテム数です。少ないアイテムで最大の販売数を実現するのが最高の（効率経営）コンビニです。売上が高い時期の方が、商品の処分も早く出来ますしね。

私のブログの読者としてはこの辺りの理論を理解できていないとちょっと困りますね。
これらの全体と部分、そしてピークとピーク後、売れ筋と死に筋といったような２面的考察と実践ができると「お客様第一＆効率第一⇒年間通じて地域NO.１店」ですね。

なお、アイテムを絞り込み過ぎて売場がマンネリ化という心配はいりません。また別の機会で説明しましょう。

Posted by wonderland at 2011/07/14 Thursday 08:59:35

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Category：単品管理

ターゲットに品揃えを合わせる

店毎に、来店客層は異なります。また立地が来店客層に大きな影響を与えます。

例えば、オフィス立地。ここではお客様のほとんどがサラリーマンやＯＬです。ということは体を酷使する現場系のお客様は少ないであろう。あとはお客様の性別と年齢を捉えて品揃えを合わせます。
ＦＦの品揃えの例として、おにぎり、サンド等の単品中心で、弁当は小型・中型系を中心にボリューム系は抑える。ただし肉系の弁当は必ずおくと。

郊外の幹線道路立地では、どうか？運転手や肉体労働者の現場系のお客様の来店が多いとします。その品揃えの例として、ボリュームのある弁当を多く、そして肉系を中心に、味の濃いものを多く品揃えすると。ただし、油の多い惣菜中心の弁当はあまり好まれませんね。その他ペットボトルのお茶・水・スポーツ飲料の１～２Ｌの大容量を切らさないように。また３０℃を超える日は氷系のアイスが買われると。

こういう「立地⇒来店客層⇒品揃え」が基本です。そして季節・曜日に合わせて、基本パターンを変更してくのです。ＰＯＳデータ分析と、売場でお客様の購買行動を観察することで、次第に自店のあるべき基本の品揃えができてきます。その後は「仮説⇒実践⇒検証⇒仮説・・・」の順で修正・変更します。

この客層＝品揃えが正しく実現できると、機会ロス＆廃棄ロス減少＝粗利益高増加となります。

Posted by wonderland at 2011/07/12 Tuesday 07:59:55

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Category：単品管理

データ分析のヒント

毎日、たくさんのアクセスありがとうございます。成功体験を積み、どんどん仲間を増やしてくださいね。そのお礼として大きなヒントを。

本来、このブログでは「実践しながら、答えを自ら導き出す手順を身につけること」を目的としています。
でも、どんどん梅雨明けし、あまり学習する余裕がないかと思いますので。

気温・味・嗜好の関係性により、単品の売れ方が変わることは理解できてますよね。さらに前回湿度と。

そこで暑い時に欲しくない味は「甘い」、逆に暑い時に好むのは「さっぱり」「あっさり」、でも本当に暑くてここぞという時には「すっぱい」「辛い」「苦い」が必要なんです。（夏場でも疲れた時には、ポカリのようなさっぱり＆甘いも必要ですが）

これらは自分で経験してみてください。エアコンの効いた店内にいては「本当の単品管理」はできません。
手隙の時間ができたら、駐車場の草むしりとか、窓ガラス掃除とか、思いっきり汗をかいて、体験してください。どんな気温や体調で、どんなもの（味）が欲しくなるか？理論も大事ですが、自らの体験というか人間の本能を知ることが必要です。なお、コンビニ業務以外の趣味でおもいっきり汗をかいても同じ効果がありますので。
「お客様の立場に立つ」＝「本当の単品管理」には、聞くより自ら知る（経験する）ことが何より大切です。

Posted by wonderland at 2011/07/10 Sunday 08:08:56

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Category：単品管理

単品の売れ方に影響を与えるもの

今の時期、単品の売れ方に影響を与える要素は、「最高気温」「体感温度」そして「湿度」です。
今回は「湿度」を追加しました。他にも要素はいくつもありますが、１つずつ要素と売れ方の関連をマスターしていくことが重要です。例えば、上記３つの変動要素を一度に、扱うと混乱、或いは、間違った分析をしてしまいますので。ということでこのブログでは、順次、ヒントを出し、使いこなせるようになってから次のステップへと進めています。この３つの要素で、直近のデータを観察してみてください。新たな発見があると思うので。

なお注意点として、発注する時やピーク前には、エアコンの効いた店内から一度店外へ出て、「暑い」「蒸し蒸し」「じめじめ」等、お客様の立場（大変な環境）を体感しましょう。それらを活かした発注が単品管理です。

Posted by wonderland at 2011/07/09 Saturday 08:09:33

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Category：単品管理

パンの単品管理

そろそろパンの売れ行きが鈍っていませんか？パンの売れる時期は３～５月と案内しましたね。もう７月に入ってますよね。ただ、暑くなるとパンが売れないわけではないのです。パンの持つ特性では気温と売れ行きとは絶対的な関係があるとちょっといいにくいですね。気温は１つの要因であり、様々な影響を与えると。
気温が上がる⇒〇〇する⇒△△を奪う⇒パンが食べたくなくなるという流れですね。

前回のあっさり系の典型商品がパンですね。でもパンはあっさり系だけではありませんね。カレーパンのような惣菜パンやサンドイッチやドッグ系のパンもありますし。ここで「本当の単品管理」の出番です。
普通の流れでいくと、パンを減らしておにぎりや冷麺で勝負するとなりますが。

でもパンは朝だけでなく、夜も売れる。私も一年中朝食はパンですし、手軽ですので、よく食べます。売れないことはないのです、ただ今は、売上ピーク時からの落ち込み方が大きいのです。

売れない時期に、売れる分だけ売る、そしてしっかりと顧客を獲得して、粗利益も出す。今年の夏は、パン分類で売ってみましょう。パンの小分類の中で上位５品のみ品切れさせない。他はピーク時間以降は切れてもＯＫにしてみましょう。とにかく売れ筋上位５品ずつに絞込みです。ただしパサパサのペストリー系は要注意です。

Posted by wonderland at 2011/07/07 Thursday 13:59:38

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Category：単品管理

気温と嗜好の関係（終盤）

最近の真夏日で、気温と単品の売れ方から、気温と嗜好の関係性がつかめましたか？
基本パターンが見えた人は仮説＝発注が楽しいでしょう。自分の発注に自信を持って、結果も「うんうん」思った（仮説）通りだと。あと１週間から１０日くらいで梅雨明けするところも出てきますから、早く勝ちパターンをつくってください。

味は「あっさり」⇔「こってり」或いは「辛い・すっぱい」⇔「甘い」で分けると簡単ですね。
気温の上昇と共に、売れ方の傾向がはっきりしてきますね。気温がどんどん下がる晩秋とは今は全く逆で。

これは冷麺だけでなく、アイスや惣菜、ドリンク、アルコール等、様々な商品に同様の傾向が見られます。
ただし、商品の売れ方に影響を与えるのは最高気温だけでないので注意願います。

Posted by wonderland at 2011/07/06 Wednesday 16:20:13

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Category：単品管理

オンリーワンが生き残りの鍵

まだ梅雨時期に売れるもの、梅雨明けに売れるものを知りたいと回答を求める人がいますね。でも一般的な既存の解答を収集するよりも、「お客様の立場に立つ」ことで、つまり自分に置き換えて仮説を立て、それを実践し、検証し、自分自身で正解だろうことを見つける、そしてそれをデータとして蓄積、応用するのが「本当の単品管理」です。

このブログで説いているのは、利益を上げる理論を確信した上で、それを具現化する手順を身につけることです。この手順（手法）を身につけたなら、自らオリジナルの仮説が立てられるのです。
手順というのは、流れであって、正しい目標に向かい続けるなら、到達するまでの手段（方法）は構いません。⇒例を挙げると、「富士山の山頂へ立つ」という目標を掲げたならば、あとは「いつ、どんなルートで、どんな道具を使って、どれくらいの時間をかけて登るか」ということは各自が決めて各自のやり方で行なうということです。ただし最終的には富士山の山頂に立つことです。⇒商品経営では利益を上げる＝競争に勝つことですね。

単品管理では、手段（方法）が他と異なる方が実は良いのです。自分の経験や考え方で、自ら仮説を立てるからこそ、オンリーワンになるのです。これがすなわち、他が真似できない、自分だけの、自己成長し続ける競争に勝つ道具になるのです。人それぞれの考え方や発想、強みが生きてきます。また上手くいけば、ますます面白くなりますし。これを私は「本当の単品管理の手法」と云っています。

前回に引き続き重要な要素を説明します。
人間の味覚には「甘味」「塩味」「酸味」「苦味」「旨味」があるといわれていますね。この中で暑くなると体が欲するのはどれ？また殺菌力がありそう、また保存に良さそうなものは何？という当たり前の視点で考えてください。
するとここ数日の売上の伸びが高い単品の特長が見えてきますので。その１つの要素を中心に商品を見るとまた新しい世界が開けてきますよ。

Posted by wonderland at 2011/06/29 Wednesday 08:49:09

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Category：単品管理

第２の気温

気温の上下に発注はついていってますか？冷麺・アイス・ドリンク・ビール等。
気温の高い日、低い日、気温が上がった日、下がった日、それぞれ売れる商品が見えてきましたか？

大体つかめてきた頃と思いますので、次の重要な要素をご案内します。
それは以前〇〇気温（温度）といっていたと思いますが。

体感温度です。何？何で？と思われる方も多いと思いますが、非常に重要な要素なんです。たぶん他のブログで紹介されたり、有名なコンビニ評論家でも知らないことでしょう。このブログを読んでくれている人だけへ贈ります。

今日の最高気温が３０℃とすると、前日が２０℃と３５℃の場合では、今日の感じる温度は全く違ってきます。これが体感温度です。絶対温度だけではない奥の深い数値です。単に最高気温を見るのではなく、時系列に数値を捉える、実際に体感することでお客様の購買行動が見えてくるのです。

最高気温の予報も大事です。しかし、最高気温のみでは正確な仮説にはならないということです。そこで前日或いは前々日との比較も必要になると。これが私の理論の１つです。

分かりにくい方へ具体例を。
①前日の最高気温が１８℃で、今日が２５℃。
②前日の最高気温が３０℃で、今日が３２℃。
どちらが暑く感じるでしょうか？暑く感じるのは、絶対気温だけではない⇒これが答えですね。
なお、味＝嗜好性に影響を与える要素はまだまだありますので、「本当の単品管理」の学習を継続しましょう。

Posted by wonderland at 2011/06/28 Tuesday 12:10:03

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Category：単品管理

廃棄ロスを実感する

日々単品管理を実施すると、機械的な発注になりがちです。「パターン発注」が「パターン化発注」になってしまうのです。微妙な違いですね。

パターン発注は、過去の同様のパターン（傾向）を活かし、より正確な発注であり、パターン化発注は、深慮なしに浅い次元で発注数を決めて、機械的な数値入力発注です。

ここで冷麺分類の廃棄ゼロと廃棄ありの違いを確認してみます。（値入率は３５％で設定）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　単位；円・個・円・個・円・個・円・円

単価	仕入数	仕入金額	販売数	売上金額	ロス数	ロス(原価)	粗利益
200	10	2,000	10	2,000	0	0	700
250	16	4,000	14	3,500	2	325	900
300	10	3,000	10	3,000	0	0	1050
350	8	2,800	7	2,450	1	228	630
380	10	3,800	9	3,420	1	247	950
430	6	2,580	5	2,150	1	280	473
480	5	2,400	4	1,920	1	312	360
	65	20,580	59	18,440	6	1,391	5,063
		35%					27.5%

この表分かりますか？
①廃棄ロスがない場合は仕入＝販売⇒すべて売上。粗利益率は３５％、粗利益高は７，２０３円（表示なし）です。
②廃棄ロス発生⇒表の一番右の数値が５，０６３円の粗利益高です。そして下段の２７．５％が粗利益率です

廃棄ロスが発生するということは、売上なし＋廃棄発生という現実を指します。売るために仕入れた商品がそのままの売価金額でなくなってしまうということです。式で表すと「売価」＝「仕入原価」＋「値入高｝です。

商品が売れずにを廃棄したら、仕入高のみ発生し、粗利益高はゼロです。丸々損ということです。

そうすると廃棄なしの抑えた発注がベスト？⇒⇒ではありません。
実は売上には限度がありません。その時々の最大の可能性が常にあるのです。ですから廃棄はゼロではなくて最小にする。必ず最小限発生させて良いのです。廃棄ロス発生後の、粗利益率を何％にするか決めておき、その範囲内に収まればOKです。

冷麺値入率３５％－廃棄ロス率３％＝粗利益率（実現値入率）３２％と計画すれば。
なお、金額での率と数量での率は異なります。もし難しいようでしたら、数量ベースのロス率設定でも良いです。
ロス率３％とすると、６０個発注したら、６０×３％＝１．８個≒２個と。

Posted by wonderland at 2011/06/26 Sunday 13:23:43

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Category：単品管理

気温が下がった時は

前日よりも大幅に気温が下がった時、単品の売れ行きを意識していますか？
気温の上昇を意識する人が多いですが、下がる時にはあまり関心がないと。

実は「変化が大きいほど、ビジネスチャンスが大きい」といってますが、気温が大幅に下がる時に売れる商品もあるんです。冷麺の中にも、暑い日が続く中で、気温が低くなった方が強い商品も存在します。

これこそ、単品管理の出番です。この関係性を知らないと、暑い日のままの強気の発注になり、気温が下がった途端、冷麺は廃棄の山になると。

気温と単品の売れ方の関係性を知っていたなら、気温の予想と在庫を見ながら、確実な発注ができますよね。もちろん機会ロスも廃棄ロスも最小限で。
ここ数日の気温の上下で、売上も伸ばし、ロスもなくし、粗利益をたくさん稼いだ店、或いはパターン発注で、今大量の在庫を抱えて廃棄時間が目前の店、様々ですね。

ここでのポイントは気温と単品の売れ方の関係性をつかめば、あとは曜日毎のお客様の動向を予測し、発注すれば良いのです。仮説が正しければ、売上＆利益＝粗利益増はついてくるんです。

Posted by wonderland at 2011/06/25 Saturday 17:32:25

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Category：単品管理

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