来店客数を予測し、その来店客数にカテゴリー毎の買上率をかけて、販売予測数を出す、そして品切れ分を追加する。これが私の提唱している基本理論です。ここでは曜日別のデータを使うことはみなさん理解されていると思います。
９月以降は、一度この来店客数予測を見直す必要があります。オフィス立地等で、夏休みの影響がない所は別として、夏休みが終わることでまた新しいお客様の動きに変わるからです。
まあ夏休み前に戻るという感覚でもありますが、全店に言えることは、これからの時期は客数が漸減することです。つまり夏休み中の客数を基に、９月以降の予測客数を出すことは危険なのです。
夏の客数は増える傾向にあり、秋以降の客数は減る傾向にあるからですね。
できれば夏休み前の客数も参考にして、単純平均ではなく、漸減を加味した予測客数を算出して欲しいのです。
春から夏にかけては客数が漸増或いは急増でしたが、これから冬に向かっては、客数が減少傾向にあることは間違いないのです。９月いっぱいのデータが揃えば、多少、秋以降の客数は予測できます。もし昨年のデータがあれば、下降度合い等をチェックして、押さえておいてください。
秋以降、客数は減少するといっても、連休や紅葉狩り等、行楽関係で上下しますので、いつものように「本当の単品管理」を実践してください。単に画面で、単品の販売数を決定するのではなく、客数が漸減傾向の中で、お客様の買物行動を予測して客数を決め、カテゴリー毎の総数量⇒単品の販売予測数量に落とし込むことですね。
これは「本当の単品管理」、いつもの手順です。ただし秋以降には客数が漸減傾向にあるという情報をインプットしておくということが鍵です。こんな対応は夏⇒秋と冬⇒春の年に２回あります。
日照時間は客数と関係ある。？？と思われる方も多いですが、人間も動物であり、日照時間、つまり太陽の動きに影響を受けてます。具体的には、日照時間、それも日の出や日の入り時間と客数には大きな関係があると。なお、これらは自論です。実際の指導の中で、私は「春になると、虫がわき出るようにお客様も行動が活発になって店に現れる」と表現しています。３月中旬以降、特に春分の日ですね。それ以降、日の出が早くなり、早起きというか朝早くから行動される人が増え、必然的に早朝の客数も増えてきたと。
今は全く逆のことが起こる時期ですね。秋分の日を迎えて、実際に大きく変わるのが１０月１日。
地域にもよりますが、渓流釣りや鮎釣りが禁漁に入ることが挙げられますが、１つの大きな転機です。学生さんは衣替えしますし、目に見えて、そして体に感じて、本格的な秋が始まるのです。なお、秋は目や体で感じることのできるはっきりとした季節であり、収穫の秋でもありますね。
具体的な「秋の旬の商品」を持った店は強いですね。どこでもある中国産マツタケのおにぎりではなく、地域毎にたくさんある旬の素材を使った商品、これを活かせるチェーン本部が望ましいですね。
日本人は秋が好き、だから秋の素材を、雰囲気を大事にします。紅葉狩りなんて風流ですね。
日暮れも早くなり、今年の終わりを感じつつ、日々、刻々と短くなる太陽を惜しむのです。太陽の光、つまり日照時間の短さが、今年過ごしてきた日々を感じ、惜しむのです。
私の好きな山には実りの秋が来ます。私の得意な自然部門も、もう活発に活動しています。山、特に奥山には８月に入ってすぐ秋がやってきています。今年はまたたびが豊作ですね。また胡桃も昨年同様ですかね。
豪雨や暴風雨に耐えて、樹木は頑張っています。どんぐりもそこそこなってます。
この自然の恵みを活かし、冬に備える。この自然と共に、この秋を満喫し、子孫を残すという冬に向けたエネルギーを、我々人間も店の活性化にぜひ活用しましょう。
単品管理において暑くなるよりも寒くなることに重きをおいてください。以前も話したように、気温が上がる時は、服を脱いでいけばよいので、負担は少ないのです。しかし寒くなる時には、服を着込む必要が出てくるのです。
人間の生存本能の１つとして体温維持させるための機能を持ってるので、寒さへの感度は暑さよりも敏感と思われます。また秋は湿度も低く、より寒さを感じやすくなります（自論）
そしてお盆明けからの朝晩の涼しさは、昼間の暑さと相まって、余計気温の低下を感じさせると思います。また９月に入ると日暮れも早くなり、ビジュアル的（見た目）にも秋＝涼しさを感じるでしょう。
ですから今の時期、晴れた日の日中は夏、朝晩は秋の体制でというわけです。
寒さ、涼しさを感じるということは嗜好も変わりますね。辛い・酸っぱい・濃いから少しさっぱり系へと。
晩秋になるころにはこってりや濃厚な味へ変化しますね。もちろん冷たいものから体を温める温かいものへ。
今は毎日天候が目まぐるしく変化し、気温も上下し、発注が難しいかと思います。しかし「本当の単品管理」ができている人は、自分の仮説を楽しんでいるのではないかと思います。
気象予報と気温予想、そして観天望気、過去のデータと様々な要素を自分なりに統合し、帰納法的に仮説を生み出していると。
たとえ仮説が違っても、データを組み替えて次回は正しくできるという自信もあります。まあ６０％以上の確率でいけたら、十分でしょう。それを繰り返していけたら、もう勝ちパターンですね。
「天候は行動を、気温は購買を左右する」これを理解することが大事ですね。
夏休みが終わって、行楽の秋になっても、まず、天候⇒客数予測が正確にできたなら、心配なしですね。
今、秋雨前線が南下中です。東北や北陸、そして明日以降本州で雨脚が強まる可能性があります。
季節商品をカットした後のエンドに電池や２Ｌの水のペットボトル、パックごはん等の防災用品を陳列しておきましょう。
そして前回説明しませんでしたが、９月上旬までは、朝晩は秋、昼は夏の品揃えが望ましいですね。これは主にＦＦ（デイリー）商品の話ですが。具体的には昼には冷麺、朝晩はパスタやパンといった季節を混在させた品揃えが要求されます。１日合計の販売数ではなく、１日の中の各ピーク時間帯別販売数の分析が必要になるのです。
〇〇を何個発注して、何個売れた、これも単品管理ですが、このブログで「本当の単品管理」の世界を知った人は、もっとレベルの高い次元に入っているのです。発注数と販売数という２次元の世界に「時間軸」が加わった３次元の世界での単品管理です。
私は「商いの地上戦と空中戦」といってますが、「時間軸を加えた３次元の単品管理＝空中戦」で、この変化が激しく、対応困難なこの時に、ベストの品揃えを常に実現し、チャンスロスも廃棄ロスも極限まで減らす「本当の単品管理」ができるのです。真理を極めるとこの変動の大きい時に的確に対応できるのですね。変化の激しい時ほど、本当の実力が、そして実力の差がはっきりと出るのですね。
間もなく秋を迎えます。秋で顕著な自然現象が「日照時間が短くなる」、そして「気温が下がる」。特に朝晩の気温の低下が大きいです。９月上旬までは日中の気温が高いので、感じにくいですが、朝晩の涼しさはもう完全な秋です。日照時間の減少と共に気温の低下、ここで売れ方も変化しますね。
ずっと以前から説明している「あっさり系」の今年２回目の出番です。ここで売れ始めるのが「パン」「パスタ」「幕の内弁当」等ですね。涼しくなるともう酸っぱいや辛いはあまり支持されません。こってりや甘いも、もう少し出番は先ですね。ＦＦ（デイリー）商品に限らず、ドリンクやデザート、菓子等で、嗜好のチェックをしてみましょう。売れる商品には、特長や共通点もあるので、よく分析してデータや仮説を蓄積しましょう。
自分自身も体と心の変化を感じ、嗜好の変化に気づいてみましょう、少しでもお客様の立場に立つために。
お盆も終盤ですね。この春から実践したきた「本当の単品管理」、自店の曜日の型はつかめたでしょうか？
一般的には「月～木が平日型」、「金土型」、「日祝型」の３つですね。立地により区分はいろいろあると思いますが、大きく分けてこの３つです。「働く・学校へ行く」「次の日が休み」「休みの日」の３つです。連休の場合にはそれぞれのパターンに翌日の特長を加えて応用するという具合です。３連休の場合は、連休前日が「金土型」、「中日は金土型＋日祝型」、最終日が「日祝型」と。さらに天候を見てお客様の動向の変化を予測する訳です。こうなると、仮説を立てる能力とその仮説に至る「柔軟で素直な物の見方」が重要です。そして全ての物事を「素で観れる」かどうかですね。観れない人は同じ失敗を繰り返しますから。
ですから、自信家や思い込みが強い、人から物を言われたくない人、これらは「本当の単品管理」には向かない人に分類されるんですね。こういう人こそ、このブログを読んで１つ１つ丁寧に実践していただきたいと思います。
いつも云うように、このブログは解答を説明するのではなく、物の見方、捉え方を訓練する、「本当の単品管理」の正しい手法を身につける。最後に本来オーナーさん始め全従業員、各人が持つ強みを活かして競争に勝つことが目的です。個性を活かした「競争に勝つための組織論」でもあります。この意味はよく考えてくださいね。
今は完全に盛夏の売場ですね。それも売れ筋に絞り、夏物Ｂランクや季節商品はカット中で。
今回は定番以外にフェイスと在庫が多い「夏物の売れ筋」のカットについて説明します。
夏物でも並んでいるのは超売れ筋であると思うのであまり焦ってカットする必要はありません。遅くとも９月上旬になくなればよいですから。雑貨の季節商品は売り逃げするので以前にカット指示してますよね。
ということで、季節商品が多いドリンクも今並んでいる商品は、週販12本以上と思われますので、お盆過ぎてからカットしても良いでしょう。
注意するのがアイス、それもかき氷です。かき氷（みぞれ系）は売れる時は売れる、売れなくなったらパタッと売れ行きが止まります。そこで週間予報を見て、最高気温が３０℃を超える日が３日以上続いていたら追加します。ただし、お盆前と違い、３～５ロットの発注はしません。売れ行きを見ながら１ロットずつ発注します。
たぶんかき氷もいちご＋αの売れ筋のみに絞っているはずですし。なお現場系のお客様が多い店は動向を見て発注してください。外仕事の人は休憩時にかき氷で体を冷やすことが多いですから。
なお、板氷はカットして良いです。もちろん菓子や食品の夏物はカットしてますよね（カット商品は上段で１ヶ所にまとめて陳列し売り切る）。
各売場で、カットして空いたフェイスは売れ筋のフェイス拡大で対応してください。８月下旬から順次新商品が発売されますから心配ありません。
もう８月に入りました。夏は残すところ、あと半月となりました。実際３０℃前後を記録する日は９月中旬までですが、その時にはもう夏物を売り切って秋の売場にしておかないといけないのです。
売れる時に売れにくい商品を売り切る、これが鉄則です。売れなくなってから売り切ろうと思ってもなかなか売れません。売れる時、だからこの時期に定番以外のＢランク以下はカットし、どんどん売れ筋に絞り込むのです。もう迷ったら発注はストップする。そして横の売れ筋のフェイス拡大で対応すればいいのです。
いつもいうように売上＝販売数はアイテム数とは関係ないのです。売れる商品で販売数を稼ぐのが鉄則です。ＭＡＸは１アイテムで販売数量すべてを稼ぐことですね。
実際お盆以降には秋物商品が発売されます。まだ売れる時期ではありませんが、秋物を見せながら、徐々に在庫を夏から秋へ切り替えていくのです。９月半ばまで、売上はあくまで定番＋夏の売れ筋で稼ぎますが。
コンビニは恒常商品が多く品揃えされています。しかし、ある程度、季節商品を見せながら、そして一時爆発的に売りながら、一年を四季に分けて、過ごすのです。私は元々女性のファッションが専門でしたので、流行商品（季節商品）の扱いには慣れています。在庫の持ち方、切り替え方、商品の導入やカット、絞り込み、陳列等、すべてファッションの商いから来ています。
恒常商品と違い流行商品（季節商品）は当たり外れが大きく、たとえ売れたとしても同じ商品はもう手に入りません。せいぜい似たような商品を導入するくらいです。ファッション商品のお客様は２極化します。
季節を先取りして、良い商品を早期に購入されるお客様、このお客様はセンスもよく、プロパー（定価）で、コーディネイトし、購入されます。そして必要に応じて一点ずつ買い足すと。こんなお客様が店には大事なのです。
商品を価値が分かり、価値の通り購入される、そして気に入ったなら、継続してこの店で購入される。これこそ、ストアロイヤリティーの高いお客様なのです。 店の品揃え（品質も価格も）に満足し、接客やクリンリネスにも満足いただいているのです。
貴店ではこんな素敵なお客様が何人いらっしゃいますか？「コンビニだから違う」ではありません。商いは皆同じ、店の醸し出す雰囲気や実際の商品、そして基本４原則により来店客が決まってくるのです。
同じコンビニでもお洒落な店もあり、泥臭い店もあり、もう二度と行きたくないと思う店もあり、疲れた時にはぜひ寄って帰りたい店もあるんです。
「当たり前のことを当たり前にして」いて、居心地の良い店が繁盛するんですね。こんな店は競合ができても決して負けません。競合店がオープンして２週間くらいは影響を受けますが、１ヶ月後には元に近い数字をたたき出します。
この素晴らしい居心地の良さや、満足する品揃え、そして欲しい商品が品切れしない安心感、そして信頼感が、できたばかりの新しい店で実現できるはずがないですから。
