「本当の単品管理」実践では「パターンの習得」が重要です。
同じ日は二度とやって来ない。しかし似たような日はまたやってくるのです。毎回、仮説が当たりでも、はずれでも良いので、その起こった事実をつかんでおくことです。
仮説の根拠と事実の比較です。当たればその仮説は有効と考えられます。また外れたなら「何故外れたのか？どこに論理の問題があったのか？」これまた問題を解決するための仮説を立てて次回に備えるのです。
毎回仮説と実践、そして検証を繰り返します。ただ、漫然と同じレベルの失敗を繰り返すのではなく、毎回毎回、仮説の根拠を変えたり、データの扱いを変え、新しい次元での仮説を立て、挑戦することで学習範囲が広がり、理解度も深め、「当たり」と「外れ」の自分なりのデータを蓄積していく訳です。この継続により、発注数の増減の２次元ではなく、上下左右の立体的な物の見方（お客様の購買行動）ができる３次元へと。さらに時間的経過が加わる４次元の世界へと限りない進歩がありますね。
私のブログでは、いくら探しても「答え」は書いてありません。あるとしても「こんな時はこんな風になるだろう」という考え方だけです。何故なら、その季節・時間・自然を含めた環境・立地・社会情勢等の違いがそれぞれあり、どこでも通用する一般的な答えはないからです。
このブログでは、その時点での、その場所での「正解に少しでも近く、確率の高い方法へ、到達するための手順」を学習してもらっているのですね。答えは、その時に、そこにしかなく、その答えに到達できるのはオーナーさん自身です。そのための正しい手順（手法）をこのブログを通して身につけていただくことが私の願いです。
このブログは帰納法というように様々な要素が各所に散在しています。全体では各要素がそれぞれ関係しあって相乗効果を発揮しています。しかし、なかなか理解しにくいので、分類毎に印刷したり、特定の語句を検索して印刷し、ファイルすることをお勧めします。
＊＊正解がない中で、何故、このブログにいろいろなデータや事例が記載されているかということについては、私自身、たくさんの人からいろいろ教わった、また自分自身で各種データを確認、蓄積してきたこともありますが、「真理」が見えるという次元を超えたことが大きいと思います。
「真理」が見えると、データを初めて見たとしても、そのデータを構成する各要素がいろいろ見えてくるのです。その自分なりに見えてきた事実を１つ１つ確認することで、「真理」として確定するのですね。
今日は夏至、そして全国的に気温が高くなっています。もう売場の準備は万全ですか？
実をいうと気温が高い状態が続くよりも、気温が上下した方が売上が伸びる傾向があります。昨日から今日、そして明日へと気温の変化が大きくなります。売上を伸ばす大きなチャンスがやってきてますね。
「本当の単品管理」ができていると、この気温の上下に合わせた品揃えと発注で、しっかりと売上を確保できます。もちろん正しい仮説で、廃棄も最小限で。つまり粗利益をしっかり確保できますね。
しかし、「本当の単品管理」ができていないと、正しい仮説が立てれずに、現状を追いかけ続け、つまり今日以降、機会ロスと廃棄ロスがいっぱい、そして悪循環が続きます。
今売場で、一番先に品切れした商品は？、在庫がまだある商品は？、売場で確認しましょう。でも明日は売れ方が変わりますね、ここが面白いんです。明日の気温は今日とは異なるので。
ここでヒントを一つ。以前話した絶対気温と〇〇気温（温度）、この後者をこの３日間で発見してください。
それが気温と単品の売れ方の大きな鍵となります。
単品管理進んでますか？特に冷麺の売れ方と気温の関係、何か掴めてきましたか？
答えは１つだけではないので、どんどん仮説を立てて検証してみることです。
たとえば最高気温の刻みも「～２５℃」、「２５～３０℃」、「３０℃～」の３つに分けて分析し、問題があれば変える。もし大きな問題がないようでしたら、そのままこの指標（刻み）で進めると。どの温度帯では、一番何が売れるか、次いで何？また一番何が売れないかも確認します。
その時にはいつもの手順で、行事や品切れ等、外部＆内部環境の変化と単品の状態を確認しておきます。特に外部環境の単品に与える影響は大きいので必ず確認しておきます。（近くで工事があった、或いは始まった等）
冷麺で気温との関係を掴んだから、仮説に基き、予想最高気温毎に品揃えを決めて発注します。また冷麺である程度、気温との関係性が理解できたら、弁当やパンも検証してみます。これらの分類は単品が中心ですから比較的分かりやすいと思います。
おにぎりになると関連購買の検証も必要ですから、単品管理のレベルが上がり、少し難しくなるのです。
ただしいつも言うように、私の「本当の単品管理」は「気温高い⇒冷麺売れる」ではないのです。
「気温が高い」⇒「〇〇〇」⇒「冷麺が売れる」という必ず、掘り下げるべき要素が最低は１つあるのです。この要素がお客様の購買行動＆購買心理の理解度を深め、他店との差別化になるということです。
実際に個別指導しているオーナーさんは、理解度レベルが格段に上がってきています。「本当の単品管理」が分かってくるほど楽しくなる、発注も受身から能動的というか、積極的な品揃え＆発注で、単に品切れを減らす以上の機会ロスをなくす（後日説明します）、つまり売上＆利益のさらなる拡大、そして競合店との競争では優位に立っていますね。
このブログの手法を基に「自分なりの仮説」を立て、お客様とＰＯＳデータを観察しながら、「自らの経験」を活かす「独自の発注」を目指しましょう。このブログでは世間一般の（既存の）答え（通説？思い込み？）を教えるのではなく、その時々に、自ら答えに辿り着くまでの手順を指導しています。それを現場で具現化するのは個々のオーナーさんです。個々の持つ強みや経験がここで生きてくるのですね。
単品管理はオーナーさんだけがするものではありません。発注分散をしている限り、P＆Aも「お客様の購買行動」を意識して単品管理を実施します。もちろんオーナーさんが「本当の単品管理」を学び、伝え、指導します。
今ですと、「梅雨の時期に売れるものはなんですか？」「そして梅雨明けに売れるものは？」と問いかけ、各発注担当者へ意識をさせる、またお互いに情報を共有することが必要になります。
答えが「アイス・傘・日焼け止め・虫避け・・・」いろいろ出てきます。そこで必要な商品が品揃えされているか、在庫は十分あるかP&Aの目で確認します。
近くで行事がある、或いは行楽地へ向かう、行楽地近隣立地では、季節商品はすぐに切れてしまうこともありますので、必ず自店の立地⇒曜日別来店客層＆購買品目を確認しておきます。
単にＰＯＳデータ（過去のデータ）を見て発注するのではなく、今、そしてこれからのことを予測して発注するよう導きます。梅雨明けから盛夏に向かい、急激に客数や購買が増えてきます。現在の変化の少ないデータではなく、お客様の行動を仮説した単品管理の実施を行います。もし昨年のデータがあれば、盛夏に向かう中での客数や主な単品の動きを確認しておきます。
これからのコンビニの季節、クリンリネス・フレンドリー・そして単品管理と総力を挙げて戦いましょう。
今某チェーンでおにぎり１００円セールを実施中ですね。このDS（価格訴求）は単品管理の大敵です。
私が進める「本当の単品管理」。天候と客数の関係、そして気温と嗜好の関係性、せっかく学んでも実行できません。いつもいうように価格政策（安売り）は全てに勝る。つまり商品の持つ価値＝全ての要素を破壊してしまうのです。
具体的には、弁当を買うつもりでいたお客様がおにぎり１００円セールを見て、弁当は止めておにぎり3個と惣菜にしょうと購買行動を変えたり、いつもはおにぎりを買わない人が、子供のおやつに2個買っていこう等、通常の購買行動と違う世界になってしまいます。
それもDSを継続するわけではないので、データ分析も困ります。まあ、分析するとしたら、客数対比のおにぎり買上率や１人当たり買上点数を把握するくらいですかね。
お客様の方も、味はあまり関係なく、１００円おにぎりの在庫の中でいくつ買うかという感じですから。
次回のための参考程度のデータだけ残しておきましょう。そして実際の発注は売れ筋の発注数を思い切り増やして品切れさせないことです。こんな時こそ、上位５品のみ在庫を確保しましょう。すごく売れますので。
またあるチェーンでもネタが尽きたら「唐揚げ増量キャンペーン」なるものを展開します。これまた、私から言うとありえない話ですね。増量（＝安売りと同じ）は誰でもできる、またストアロイヤリティをなくす政策です。一つ一つ誠実なこと（本当のマーケティング）ができないチェーンだから、安易に安売りに走るのです、また大本が安売を売りにしてましたね。ただし、力のある本部（財務力ある）が競合他社を振り落す戦術はＯＫででしょう、ＤＳの良い悪いを分かってやっているはずですから。
正しいマーケティングを行うと１年を通して「ネタ」は必ずあります。私も年末に一度に来年度の週別ＭＤ計画を立てますから。真理を知っている人はやればできるのです。そして途中で修正をかけながら、１年経つとまた時代が変わっていて新しいＭＤができます。
今回キャンペーンをやっていない競合チェーンは来週チャンスがやってきます。今回のＤＳを行ったチェーンはＦＦの発注がバタバタになってますので。でも「本当の単品管理」をできている店はくずれませんね。
最近コンビニＦＣチェーン本部からのアクセスも増えております（笑）。
このブログを読んで実践されている方は、本部のＳＶ（ＯＦＣ）やバイヤー、マーチャンダイザーよりも上のレベルを行ってるかもしれませんね。これからも自信を持って単品管理を実施してください。
昨年末から、いろいろな分野の話をしています。何度も言う様に、今「本当の単品管理」実践のチャンスです。
「気温」と「味」、つまり気温によりお客様の嗜好が変わるという大きなヒントを理解できましたか？冷麺やアイスで説明してきましたが、この関係を他の分類に展開し、応用してみてください。全て「自然の法則に従っていますので」。
これが実現できると、これから夏に向けての仮説だけでなく、さらに秋以降、そして春夏秋冬への活用も可能になる１つの大きな理論の習得です。この理論というのは、メーカーの商品開発や発売にとっても必要な理論であり、真実です。
ぜひ、これから販売数量が伸びる分類や単品に応用してみましょう。お薦めはまず「飲料」です。
☆☆ なお何度もいうように「気温」は１つの捉え方だけではないですね。もし分かったという方はメールでお知らせください。これが分かると、また新鮮で新しい世界が開けてきますので。
「本当の単品管理」を理解できてきたでしょうか？世間で一般的に云われている単品管理と違うと思いますが、焦らず、正しい手順を毎日継続することです。
さらにこのブログのポイントを箇条書きにし、項目毎にまとめておくと良いですね。データを見ながら気になった点を確認することです。理論と実践の両立が上達の鍵です。
頭でわかっていることを実践する。すると頭の中で思っていたことと違う現象が起こります。或いはもっと違う世界が。私の言葉の深さや言っている意味の次元の違いが分かると思いますので。
今回は気温と単品の売れ方（アイス編）です。
アイスも一括りにはしません。大きく分けると、ミルク系・氷菓系・コーティング系（チョコ・モナカ等）です。またサイズや容器の違いもありますが、まず先の３つに分けます。
気温が上がるにつれて、売れ行きが伸びるのはどの分類でしょうか？
まず自店の週別或いは月別の販売数量のデータがあれば見て欲しいのです。春夏秋冬で何が売れているか？自分の目で確認してくださいね。もっと分かれば各季節の入口と出口の違いも。
今売れている商品と梅雨明けから売れる商品は異なります。さらに盛夏、その中で最高気温が３２℃以上（３０℃でも可）の時に売れる商品も異なるはずです。
その違いを起すのも「自然の法則」なのです。商品の味や形状（容器ではなく本体の）で違いが出てると思われます。今後売れる商品を品切れさせないためにも、今からカットを進めましょう。そして売れ筋はバスケット２つあっても良いのです。ここでも２：８の原則（ＡＢＣ分析でも可）です。
「死に筋のカット」⇒「売れ筋のフェイス拡大と在庫確保」です。
次にアイテムですが、先の３つの味の分類で、それぞれカップ・棒状・その他の形状（容器）があると思います。しかし３分類×３形状＝９アイテムの全て揃える必要はないと思います。
強い分類の強い形状を増やします。ということはまず必要なアイテム決定し、順に品揃えをするということです。
１６のボックスの例をあげると、氷菓のカップ４と棒状３、次いでミルク系のカップ２と棒状２、最後にその他２等。つまり上位３アイテムは２つのボックスを使い品切れを減らす作戦です。
品揃えや在庫量は店毎に異なりますので、来店客層と単品データを確認の上、まず品揃えを決定してください。「来店客層⇔買上客層⇔単品データ」です。アイスの場合は立地により、来店客層と買上客層が大きく異なることもありますので、必ず２つの客層を確認しておいてください。
「うちの店は〇〇の来店が多い、また△△がアイスをよく買う、だから◇◇を並べよう」と。
今回はブログを読み、頑張っているみなさんに特別ボーナスです。
「本当の単品管理」を深めて、自分自身で発見し、学んでいくのが筋ですが、日々発注に悩み、お疲れのようですので大きなヒントを出しますね。
冷麺には種類がいろいろありますね。
ざるそば、ぶっかけそば、とろろそば、ざるうどん、ぶっかけたぬきうどん、冷し中華、そうめん、冷しラーメン、冷し担担麺等、チェーンにより品揃えも違い、また毎年新商品も発売され、ますます発注に頭を痛めていると。
ここで冷麺の分類と発注の仕方を提案します。
冷麺分類では、「品目⇔味⇔気温」です。この考え方で、基本の品揃えを決めておけば、発注数の増減は予測来店客数＆買上率と予想最高気温次第です。
ここでポイントとなる「味と気温の関係性」を抑えておいてください。
方法としては表を作り毎日記入します。そして気温と味の関係性が確信できたらやめても良いです。
必要項目は単品名・味（特長）・最高気温・販売数量です。
そしてもう１つの課題、「量目（サイズ）展開はどうするか？」です。全てのアイテムではありませんが、主力アイテムでは大盛り、普通、ミニとサイズ展開していると思います。このサイズの品揃え及び発注数は以前から学習している「関連購買」が鍵になります。
①個店それぞれで冷麺のメインターゲットを把握します。
②メインターゲットの冷麺中心の関連購買を分析しておきます。
③あとは「量目⇔関連購買」で分析しておくと仮説が立てられますね。〇曜日で、最高気温〇℃で、何を並べて、何個発注するか？ですね。
関連購買の例ですが、現場系の人は冷麺と弁当、サラリーマンは冷麺とおにぎり２個、OLはミニ冷麺とおにぎり１個等、そしてペットボトルの飲料を購入すると。
メインターゲットの主な関連購買をパターン化しておくと、正しい量目の品揃えができます。あとは曜日毎の来店客層に合わせた商品を発注するだけですから。
曜日毎の基本の品揃えができたら、発注数量は先ほどの気温との関連で仮説が立てれることができますね。
整理すると「メインターゲット把握＆関連購買分析でメイン購入アイテム確認＋気温⇒品揃え＆発注数決定」ですね。ちょっと難しいですか？
これが私のいう「自然の法則に従う」の一部の要素です。こんな様々な要素や事実が集合して、関係しあってコンビニ経営で勝つ理論が形成されているのです。
