単品管理でデータ分析するときには、必ず自分で裏付けをとる習慣をつけましょう。決して、世間の話や人の言うことを鵜呑みにしないことですね。自分自身で、真実（真理）を見つける手法を身につけることが大事なんです。
その１つの例を挙げます。今年は炭酸（水）の新商品が多く、売れていますね。
ある評論家は、メーカーの新商品発売が多く、節電の影響もあり、売れていると。
それは本当？何故メーカーの新商品が多いのか？震災の影響から来る節電とは時間的に合う？等、ちょっと考えてみることです。
評論家というのは、結果を見て、話をするだけの人です。それに対してメーカーはきちっとマーケットリサーチ＆ＭＤを行っています。
確かに暑さや節電は炭酸水に結びつきますが、そんな単純ではありません。
前回も挙げたように新商品はすぐ出せるものではありません。遅くとも１年前に企画し、半年前には生産準備しています。ということは震災前からメーカーは準備していたということが理解できますよね。
実際、炭酸水のニーズは爽快感や清涼感ではなく、女性向けの「ダイエット・アンチエイジング・美肌」や「疲労回復・新陳代謝アップ」という効能を求めたものと思われます。
それがたまたま震災や節電にも結び付いたということでしょう。売れれば同じではなく、何故売れるかが分かることが必要です。いつ誰が何のために炭酸水を買うのか、これを理解することが「お客様の立場に立つ」ことですね。
炭酸水については、以前からＳ社がハイボールで使い、マーケットを拡大しました。また台所やキッチンでの洗浄でも多く使われています。重曹もありますが、炭酸水を使う方法も紹介されていますね。
ということでコンビニ作業は大変です。しかし忙しい時こそ、１つの情報に囚われずに、雑学を含めて、より多くの情報を収集し、大きな見方をすることが大切です。
最近コンビニチェーン本部だけでなく、大手メーカーからのアクセスも増えてますので、幅広く役立つ知識をみなさんに紹介します。その１つが気象データを活かすです。気象データは、実際多くの企業が利用していますね。
特に重要なのが長期予報です。これは６ヶ月先まで予測されます。このデータにより自社の生産計画の修正を行います。以前のように大量生産＆大量販売ではなく、販売計画に基づく生産であり、気候変動により需要が大きく変わると危険です。メーカーは単に生産するだけではなく、それ以前に材料の調達や、工場の設備や稼働計画、人員配置等、様々な過程があります。簡単に増産する訳にはいかないのです。また多く生産し、過剰在庫や不良在庫になったら、利益もなくなってしまいますね。だからメーカーは販売計画通りの必要な分しか生産しないのです。
本当のＭＤを分かっている、そして気象データを活かしている本部は事前に手をうっていますね。売れ筋は数量契約をして、店頭での品切れをなくす手立てととっています。
では、各店ではどうするか？長期よりも短期予報を活かしたＭＤをお勧めします。
まず３ヶ月予報で、在庫の持ち方や商品カットの方針を決めます。次に１ヶ月予報で、週別のＭＤに落とし込みます。なお予報はあくまで予報ですので、予報が実際に当たっているかどうかを確認しながらＭＤに活かします。
今年の夏は平年より暑くなるだろう⇒お盆明けは朝晩涼しくなる等の仮説は、今年度の予報と昨年度の実績の２つを利用して活用します。過去の気象データはネットで検索できます（ずっと以前私は、気象台でコピーさせてもらってました）これらは分かり始めると、商品のカット時期や中華まん等の季節商品の導入時期が具体的な裏付けを持って実施できますね。ということはカウンターレイアウト変更の準備等も他の競合に先駆けて、ますますお客様の支持もアップしますね。
この気象データを活かすＭＤをウェザーマーチャンダイジングと云います。具体的に戦術に活かしたい企業様は個別にご相談ください。個店レベルでは「本当の単品管理」に抱合されています。
単品管理では、商品が本来持っている魅力（良さ）を活かすことも重要です。単に発注して並べて、売れた売れないと判断するのではなく、正しい売り方ができているか、検証することも大事です。
以前、冬に「おにぎり、温めますか？」とお客様に問いかけて「冬のおにぎり」の売上を伸ばしましたね。
体が冷えて、見るだけでも「より寒くなりそうなおにぎりも温めるとおいしい」とお客様にも認識していただけましたね。特に直巻おにぎりを温めるとおいしいと。
夏でも同じことが言えます。例えば、赤飯やドライカレー、チャーハンのおにぎりは温めた方がよりおいしい、というか本来が持つ本来の味（旨さ）が実感できます。だからこの類のおにぎりをお客様が購入されたら「〇〇温めますか？」と問いかけてください。たぶん夏場には「レンジでチン」を実践してる店が少ないので、効果は絶大です。また売場にも手書きＰＯＰをつけましょう。「〇〇おにぎりは温めるともっとおいしいです」と。
＊「温める商品」は自分で試食して、セレクトしてください（実感することが大事です）
冷たくておいしい物、温めておいしい物、売場ではしっかり分けて陳列します、これは当たり前ですね。なお、夏場でも惣菜には温めるとおいしいものが多いですね。これらはしっかり「△△温めますか？」と訊いてください。コンビニの主力は非常温性商品ですから。「温」と「冷」、うまく総合して販売しましょう。
余談ですが、ホットの缶コーヒーもしっかり売れると思いますがどうでしょう？品揃えはブラックと甘味の強いもの、そして微糖、カフェオレの４アイテムで十分かと。売れる本数は少ないですが、夏にもホット飲料の需要はあるはずです。電気代と粗利益を考えて、検討してみてください。私は今の時期は、中華マンやおでんよりも粗利益は取れると考えますが。
単品管理で仮説を立てるとは「お客様の立場に立った」買物行動を仮説するということです。
お客様の買物行動に影響を及ぼす要素には、天候や気温、月や週、曜日や、定型的な行動があり、またその時々の本人および関係者の体調や行事といった数多くの要素が影響します。
これらを統括しながら推定することで、よりお客様の購買心理や行動に近づけるのです。
そのため、人間的な生活の中で仮説できることが重要です。従って、オフィス立地以外は、室内でエアコンの効いた管理された場所での発注は向かないということにもなります。如何に立地に応じたお客様の立場に近づけるか、その努力というか、行動が単品管理の成果に繋がるということですね。
実際のコンビニ発注は、事務所にいながら、蒸し暑い外での、或いは通勤途上のお客様を如何に具体的にイメージできるかですね。ですから発注前に一度外へ出て作業し、汗をかいて（冬は寒さを体感して）、売場でお客様を観察してから発注するのです。
先ほど挙げた購買行動につながる要素はまだまだあります。だから１回１回、丁寧に仮説を立てて検証し、自分の引き出し（購買行動に影響を及ぼす要素）を増やし、使い方も上達していくのです。
だからこそ、このブログでは単なる解答ではなく、そのための手法（手順）を勉強しているのです。手順というのは普遍的であり、どの立地でも通用します。手順を身につけたなら、立地にとどまらず、季節毎、曜日毎、時間帯毎、行事毎に応用できます。その発注技術というか単品管理のレベルアップそのものが店力アップに直結するのです。つまり安心できる品揃えが常に実現できる店にお客様は安心を感じる。つまりストアロイヤリティを持っていただけるのです。結果として店のファンがどんどん増え、競合なんか気にせずに生き残る店になれますね。
この夏は暑さや疲労との闘い、そして精神的にも肉体的にも長期の闘いになりそうですね。震災や原発問題、そして全国的な節電もあり。ここでの注意点は、今まで「店の立地で決まったいた」お客様の購買行動が変化するので、対応が必要であると。
というのは平日に休業し、土日稼動の企業が増えている。またサマータイム等で出勤時間が早まっている、つまり帰宅時間も早まっているという現象が起きています。こられには、便別発注の対応が必要ですね。
また、お疲れの人も増えてますので「お疲れコーナー」を設置し、ＰＲすることも必要です。疲れた時にどんなものが欲しいか、オーナー自身、或いは従業員に聞いて、季節商品売り切り後の売場に展開しましょう。もちろん元売場には冷やすものは冷やして陳列します。
栄養ドリンクやサプリメント、甘いお菓子等がお薦めですね。エンドで見せて、元売場で買っていただくのがベストです。もちろんドリンク類は冷えた状態で。
その他冷たいビールと惣菜等の組み合わせも良いですね。夕方から惣菜ケースに空きが出来るならビール等も冷やして魅せることも楽しいですね。
客数が増える、つまり売上が上伸する時は、いろいろ考え、思いを実践してみることです。チャレンジするといろいろな反応が出て来て、新しい単品管理の引き出しが増えます。
盛夏に向かい、売れ筋の品切れを減らす、或いは売上をより伸ばすために、徹底的な絞り込みを奨めています。
そこで起こるだろうという疑問にお答えします。７月から８月中旬（または８月下旬）まで、アイテムが全く同じで、売場がマンネリ化しないかと。
実際に単品管理していると同じ売場でいくことはあり得ませんね。売れ方に応じて単品の陳列位置やフェイス数を絶えず変更しますから。売れ行きが悪くなるとカットされ、ますますアイテム数は減っていきます。
私の指導する超効率的な商品経営から見ると、例えば、リーチンでのペットボトル飲料でNO.1売れ筋は棚１段、全て１アイテムでＯＫです。売上本数が１日２c/sを超えたら当たり前ですよね。
それでもマンネリ化が心配という方へ。
①アイテム数は同一のまま、陳列位置を上下左右に移動する（＊段を飛ばすとカットされたと認識される可能性あり）。なお上位５品は陳列位置を変えてはいけません。この店に行くと、そこにあるのが当たり前で、すぐ買える商品ですから。陳列変更で、売場に変化を持たせるのは、あくまでBランク商品の役割です。ただし、陳列位置を１段下げるとしたら、左⇒右、或いはフェイス数を２⇒３と増やす等、売上を落とさないための対応が必要です。
「本当の単品管理」を実践している、つまり売れ方に応じて、陳列位置やフェイスを決めている売場では、変更するということは売上を落とすという可能性が大きいのです。ですから位置やフェイス数、分類を再検討するのです。
②自店に導入していない他店での売れ筋を導入する。ほとんどないとは思いますが、SV（OFC)に訊いてみてください。「うちに入っていない売れ筋はありませんか？」と。
③ベストのデータ分析と仮説を立て、実践していたなら、マンネリ化という心配はないはず。絶えず売場は変化するはず。要するに、お客様は自分の欲しい商品が、分かりやすい位置に、分かりやすく、品切れなく並んでいたら良いのです。マンネリと思うのは、余程（意味は深いです）の固定客か店の人だけですよね。
今度の３連休はどうでしたか？初日・中日・最終日と、どこにピークがありましたか？そして天候や気温はどうでしたか？さらに主な単品の動きはどうでしたか？競合チェーンの販促は何でしたか？そしてどんな影響を受けましたか？特に１８日は、なでしこジャパンのWC優勝という過去にない、うれしい事例もあり、いろいろ反響も続いてますね。
ということで、自店での３連休に起きた１つ１つの事実を正確に集めてください。いつもいうように、同じ日は２度と来ない、しかし似たような日はまた来ると。今回の連休（３連休）は、近いうちに同様の機会が訪れるので、しっかり検証しておきます。盛夏の連休が来たらどんな動きをするか、これが仮説です。しかも参考になるデータがあれば仮説の精度も上がりますね。
事実を掴む方法として、結果論として、起きた事実を単に列挙するのではなく、仮説に対してどうだったか？を検証します。
行楽客が増えると予測し、おにぎり等の単品を増やしたけれど、思ったほど売れなかった。
①目標対比７０％だった
②おにぎりの単品ではマヨネーズ系が残った
③気温が３０℃をはるかに超していたので、暑いと危なそうに思える商品は売れなかったのか？
④そうするとマネーズ系の他の商品は、ツナ・海老マヨ・鮭マヨは？他の分類で惣菜パンのマヨ系は？と。
必ず自分が立てた仮説と結果との比較をし、その後は購買行動や関連購買を推測しながら、ここで検証しながら仮説（仮説に対して検証した時点の仮説）を立てるのです。売れた、売れなかった要因を自分なりに仮説するのです。そして次回はこの検証⇒仮説を基本にして、発注する週や曜日、天候、気温を基にその時点での仮説を立てるのです。
仮に今回、高気温がおにぎりの売れ方に影響を与えたと仮説するなら、次回は高気温でもいけそうな「梅」「鮭」を中心に数量を増やし、マヨネーズ系以外に「たらこ」や「明太子」もほどほどで売り切れＯＫにするとか、新たなレベルでの仮説が立てれますね。
１回1回の発注が失敗とか成功はあまり関係ありません。自分の仮説の精度を知り、その精度を上げていくことが目的です。単品管理の発注において、１００％の成功はありません。しかし、ピーク時の精度が７０～８０％になれば上出来です。高い精度のまま量を拡大できれば、結果として得る絶対数値（粗利益高）は大きくなるのです。
例 １００千円×７０％＝７０千円⇒１５０千円×７０％＝１０５千円
「本当の単品管理」のポイント
①精度を上げる＝勝つ確率を高める
②絶対量を拡大する
③勝つ金額が大きくなる
ですね。精度が低いのに勝負をしたら、たぶん負けるだろうし、負けた時の金額も大きくなるんです。
賭け事と一緒ですか？商いでは（勝てる）確率が上がった時、或いは高い時に、大きく勝負するのが私は鉄則と思います。
暑くなると「甘い」ものが売れなくなるというと「甘いものすべてがダメ」という捉え方をされて困ります。
いつも述べてるように物事は１つの面からだけ捉えてはいけない、必ず２面以上で捉える習慣をつけると。
「甘いもの」をとらないというのは、全般的な話であり、主食として甘味の多いものを避ける傾向が出るという話です。肉体を酷使する、或いは野外で活動する人は、水分＆塩分補給を叫ばれていますが、それ以外にも甘味をとる必要があります。もちろんデスクワークや勉強で頭を酷使する人も甘味が重要です。
みなさんも疲れた時に甘いものが欲しくなりませんか？例えば登山をしてチョコレートやブドウ糖を食べたりしませんか？ということで暑い時には「主食でさっぱり」＆「デザート（おやつ）で甘味」をとることが多くなります。 できれば口当たりのさっぱりしたもので甘いものがあればうれしいですね。
具体的政策として、個店でチェーンに登録されているデザートで、コーナーを作ってほしいですね。本来、非冷のチョコケーキやどら焼きを冷して売るのです。少し触感は固くなりますが、口当たりも良く、ひんやりして、ちょっと甘味も感じていいと思います。 これらは冷蔵ケース内、できればゼリーやヨーグルト等の近くで棚半分から１枚とって実験してみてください。なお、必ず手書きPOPはつけてください、そうしないとお客様に違和感を感じさせるだけですので。
ＰＯＰのコピーはこんな感じで。「暑くて、お疲れの今、ひんやり、さっぱり、そしてちょっと甘いデザートをどうぞ」という感じのコピーでいいですね。もちろん字は青字で（笑）
単品の動きを観る時には、必ず購買客をイメージする。いつ、誰が、どんな時に、主食の〇〇とデザートの△△を購入されるという見方で。
