利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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チャンスは大きい

今年も早い時期から猛暑が続いています。私の提唱する「本当の単品管理」の基本理念は「自然の法則に従う」とあります。この猛暑も自然現象の１つです。これは商いにとってビジネスチャンスであり、利益を拡大するチャンスです。（敢えて売上とは言いません⇒最大の売上と最小の廃棄による最大の粗利益を実現するチャンスです）

最近、「本当の単品管理」を始められた方が多数いらっしゃいます。皆さんメールで質問し、どんどん「本当の単品管理」を自分の「もの」としつつあります⇒私自身を含めて永遠に単品管理の１００％達成は有りえません、ただし仮説の精度はどんどん高まり５０％⇒７０％⇒８０％⇒９０％⇒９２％？という状態です。

分かりますよね、仮説の精度が上がるということは⇒発注＝売上⇒粗利益（廃棄ほとんどなし）⇒粗利益ＭＡＸになっていますね。もうコンビニ経営が楽しくて仕方ありません。

発注した商品がどんどん売れて、廃棄もほとんどなし。もちろん売れ筋の品切れも少なくて。
天候や気温に四苦八苦している競合店と比べて、何と安定しているかなんですね。

今しばらく（台風の影響がなければ）、このまま猛暑が続きます。「本当の単品管理」継続で最大の粗利益を上げましょう。そして競合店と発注の精度で差別化し、ますますお客様の支持を獲得しましょう。
「できます」このブログを読んで実践できる店は。もちろんツールを購入し活用してる店は、もっともっと優位な立場に立ち、コンビニ競争の中で誘引立場を保てます、いや確立できます。

「本当の単品管理」　ＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miricom

Posted by wonderland at 2012/07/30 Monday 23:13:16

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Category：単品管理

数値は示す

６月の実績が２０日に発表されましたね。９ヶ月振りに前年実績を下回ったと。
既存店前年対比　売上△２．６％、客数△２．３％、客単価△０．３％と。分類は全店しか分かりませんが非食品で△３．３％でした。今まで稼いでいたたばこの影響が収まったことが目立ちます。
前年対比というのはちょっと判断に困ることもありますが、概ね傾向はつかめます。震災で、コンビニの存在価値が認められ、前年越えが続いていましたが終焉したと。前年は暑かったこともありますが数値の変化をどう捉えるか？

全体では行き詰まり、でも個店では好調な店もあります。私が指導している店は好調です。特に春先から寒暖の変化が大きく、単品管理に試行錯誤し、何とか基本を身につけた店が調子良いです。
売るべき商品が明確になり、品揃えも発注も、陳列やＰＯＰ掲示等も上手になり、メリハリの利いた店を実現しています。
もちろんオーナーさん始め各発注担当者も自信を深め、発注の楽しさを実感しています。１００％ではなくても半分以上の確率で仮説が当たれば面白いですよね。

今年はこのまま９月まで暑い状態が続きそうです。でも暑い＝豪雨の可能性もあり、自然の法則に従う＝本当の単品管理の出番ですね。自然と立地と来店客、そしてこのブログで紹介されている様々なデータや傾向、これらを合わせて売れ筋の品切れなく、つまり廃棄も少ない、利益の大きな夏を過ごしてください。毎日チャンスです。

本当の単品管理シリーズ　詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/07/29 Sunday 15:50:47

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Category：コンビニ

猛暑対策

暑い夏が続く予報です。ここしばらくも猛暑が続くと。店内各売場に猛暑対策用品のＰＲとコーナー設置をお奨めします。
別に新しい商品を導入するのではなく、今ある商品を集めたりＰＯＰを掲示するのです。エンドにもアイスノンや塩飴、粉のスポーツドリンクやタオル、帽子等を集め購買を促します、ビニールでない傘は日傘としても使えるのでぜひＰＲを。

体を冷したり、暑気を避けるお手伝いをします。氷菓や大容量の水やお茶、スポーツドリンクも在庫を確保します。売れ筋はバックヤードに在庫を持つことをお奨めします。店内にずっといると気づきませんがお客様は外で暑い夏と闘っているのです。１日に数回は外へ出て、厳しい夏を実感してください。そして単品管理に活かしてください。

Posted by wonderland at 2012/07/27 Friday 12:05:35

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Category：単品管理

消費期限の長い商品の単品管理

単品管理はデイリー商品を中心にグローサリーを含めて全商品で実施します。その中でデイリー商品は複数便あるものが多く、単品それぞれの発注数や販売数、廃棄数を納品便を関連づけて分析します。

最近質問が増えているのが日持ちする商品の単品管理です。具体的には麺類やサラダ等の惣菜です。商品によりＤ＋１やＤ＋２とあり、納品日に必ず売れるとは限らないのです。単品のデータを見ると多くの日で納品数＝販売数＋廃棄数となってないですよね。もし合計がいつも一致してる店があったら、それは✕です。ほとんど品切れしてると考えられます。
本当の単品管理せずに、各便の間を切らさず、２４時間上手に乗り切るのは不可能です。

ではどうするか？ということです。結論として、販売数と廃棄数を見ます。まず廃棄を見てなければ品切れと判断します。次に販売数を見て、品切れ時間を見て、適正な時間に売り切れたかを判断します。品切れの日や便はプリントアウトしたデータやノートに控えておきます⇒品切れリスト。

翌週実際、発注する時には前週同曜日や直近の「販売数」を見て発注します。ここではＤ＋１等の在庫繰り越しを考えません。品切れ発生は先ほどの品切れリストで仮説に活かします。その日の各便合計（２４Ｈ）で廃棄が出ていない場合は販売数はMAXでないことを示しているのです。まだ売れた可能性を示しているのです。

もう一度整理します。客数予測に基づき、分類毎の総販売数と便別販売予測数合計を出します。その後単品に落とし込むため、先週と直近データを確認し発注する。在庫は考えず、販売数と廃棄を見て、販売数が適正か仮設する。
適正と思われる販売数を元に、天候や気温、週の動向等を加味し仮説を立て、実際に発注します。

最後にD＋１商品等の在庫が増えてきて、在庫があふれそうな時には、発注数を減らしたり一時カットします（直近の便で）。なお在庫調整はあくまでも主の手段ではないので、売れると予測する数量の在庫を必ず各時間帯で確保してください。

「本当の単品管理シリーズ」発売中詳しくは
HP 　　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/07/25 Wednesday 09:07:43

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Category：単品管理

アイテム数は絞る

売上最盛期を迎え、品揃えも広がり、発注数も伸びてきます。そろそろアイテム数を絞る時期です。
特に冷麺は種類も多く、品揃えに迷いが出ます。今回は冷麺の例で説明します。

夏の最盛期のピーク売場、冷麺は冷蔵ケース１本使います。棚の上から下まで冷麺。もちろん目の高さより高い場所の陳列は無理ですから、棚段数を減らし、全体的に低くし、商品を２段に積み上げて陳列します。

登録は「そば」「とろろそば」「うどん」「たぬきうどん」「素麺」「きしめん」「冷やしラーメン」「冷やし中華」「担担麺」等様々ですが、それぞれの味もいくつかの種類があります。そんなにいろいろ並べては品切れや廃棄が増えるばかりです。

店によって違いますが、定番として「そば」「うどん」「冷やし中華（酸味）」この３アイテムをずっと在庫確保し、天候や気温に合わせて発注数を増減する。その他Ａの下位からＢランク上位は昼のピークのみ在庫を持つ態勢で良いと思います。

基本の定番３品は２４時間ずっと在庫を持ち、それ以外は昼のピーク時間のみ品揃えし、売り切れたらＯＫと。
店により冷麺の売れる時間が異なりますので、冷麺のピーク時間帯のみ、アイテム数は多くて良い＝品揃えの幅を広げる。そしてピーク時にいろいろ売り切って、その後は定番のみフェイスを広げて対応するという感じです。

＊夜に冷麺のピークがある店は夕方（３便）で冷麺のアイテム数を増やします。そしてピークで定番以外を売り切ると。

ここでいう定番とは２４時間在庫を持つ商品を指します。複数便持つ商品で１便だけ、２便だけ、３便だけ入れる商品は定番というより品揃えアイテムとして考えます。品揃えアイテム⇒定番の売上を助け、売場の陳腐化を防ぎ、幅広いニーズに応える商品

売れる時には売れる商品をより多く売る、これが鉄則です。売れ筋に絞ることで発注や検収、陳列等効率が上がり、さらに品切れを減らすことで売上が確保できるのです。もちろん売れ筋＝確実に売れる＝その商品しかなくても満足して買っていただけるのですから、廃棄も減ります。
今こそ、売れる分類こそ、売れ筋に絞り、品切れと廃棄をなくし、大きな利益を確保しましょう。アイスやドリンク類も同様ですね。

「本当の単品管理シリーズ」　発売中　
ＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/07/23 Monday 08:45:11

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Category：単品管理

体感温度と絶対温度

最近、天候や気温の変化が激しく、単品管理が上手くできないという声を聴きます。普通の単品管理をしていると確かにそういう状態＝品切れや廃棄がたくさん出て、自信をなくしている、ですね。

ここで原点に戻ります。私の提唱する「自然の法則」に従うです。季節は今「真夏」です。
日照時間も長く、太陽も高い位置にいて、雲や雨がない限り、真夏なんです、たまたま前線や台風、オホーツク海の寒気の影響は受けていますが。いつもであれば梅雨末期の時期ですね。

単品管理において、今重要なのは「体感温度」です。同じ２４℃でも２０℃の後であれば暑く感じ、３０℃の後では寒く感じる。これは人間として当たり前ですよね。この気温の推移に合わせて、つまり体感温度も含めて「品揃え」＆「発注数」を決めていくのです。客数は天候に大きく影響を受けますが、買上率は気温に影響を受けるのです。

分かりやすく言えば、活動する中で購買行動があり、つまり天候により活動や購買行動は変わる可能性があります。しかし買物行動に出たなら、つまり店へ入ったなら買物をします。ただし何を買うかは気温により左右されるということです。

蒸暑く、冷たい麺類が食べたい。でも涼しい時には「ざる蕎麦」、急に気温が上がった時には「冷やし中華」と変わると予測されます。気温の変化に合わせて嗜好が変化すると考えられるのです。
「冷やし中華」といっても「酸味の利いたスープ」と「ごまだれのこってりスープ」とでは全く売れ方が違います。
欲しいものが品切れして仕方なく購入された場合も要注意です。（酸味品切れ⇒ごまだれで代用⇒次回から買わず）

自分の発注したデータとＰＯＳデータの背景に潜む「お客様の購買行動の変化」も捉えれるようになればベストですね。

同じような気温が続く時は現状維持でも良いですが、気温の変化が激しい時は「絶対温度」と「体感温度」を同レベルで判断し発注に活かします。気温の変化に対応できていない店がほとんどですので、気温の変化と購買行動の変化にきっちり対応し、お客様の信頼も勝ち取るチャンス到来です。
さらにできる店は湿度も分析に活かしてください。なお、くれぐれも店内の感覚で判断しないでください⇒外で出て自らの体で感じてください。

本当の単品管理シリーズ　①～③発売中
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Posted by wonderland at 2012/07/21 Saturday 11:52:00

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Category：単品管理

ＰＯＰの活用

盛夏の品揃えと発注で準備万端、しかし商品が見えないととせっかくの単品管理の効果もありません。
そこでＰＯＰを活用します。普段は新商品や季節商品の訴求とポイントを絞っているので、この盛夏＝ピーク時には思いっきり訴求します。もちろん価格ではなく商品自体の特長を。

「き～んと冷えたアイス」とか「ほてった体を冷ますかき氷」とか「蒸暑い日に恋しい酸味の利いた冷やし中華」とか自店の自分の感性で良いのでどんどん作って掲示します。上位売れ筋商品は良い位置でフェイスもたっぷりとってあるはずですので目立つことは目立つ、でももう１つ購買に繋げるのがＰＯＰですね。

「自然界にない色＝青」も夏に限ってはどんどん使います。涼しさやひんやり感をイメージするには良い色です。

価格訴求では赤や黄色を使いますが、コンビニでは価格訴求はなしです。まず商品そのものの特長を端的な言葉で表現し、本能に訴えるのです。暑くて何を食べようか迷う人も出てきます。

そんな時には「夏こそ、濃厚なカレーを食べよう」とか「さっぱり冷麺にはさっぱりチャーハンを」とか「暑い日にはもっと汗をかこう、辛味メインの担担麺」とか、どんどん店の売れ筋をＰＲします。言葉の良い悪いや表現は気にしません。他店や他業種を見て参考にしてもいいし、まず数を創ります。そのうち質も高まってくると思います。

店の商品をＰＲする、このエネルギーが商品に伝わり、そのエネルギーをお客様が感じて、商品を購買されます。まずやってみる、そして実感してください。目の前の現実が変わることを。

Posted by wonderland at 2012/07/19 Thursday 10:47:29

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Category：コンビニ

梅雨明けとともに

九州・北陸・東北地域を除いて梅雨明けしましたね。九州では大きな災害がありまだ続いています。
「ライフラインを守る」というコンビニの役割をこれからも果たしていただきたいと思います。

梅雨明けと共に盛夏の品揃えと発注の開始です。梅雨明け以前から真夏日や猛暑日があり対応されてたとは思いますが、一気に勝負する時です。今までに増して売れ筋に絞り、売れ筋の品切れを起こさない、この徹底です。
アイス・冷麺・ドリンクの売れ筋上位３品はずっと在庫確保です。もちろん菓子パン系はぐっと発注数を減らしますよね。朝晩は少し売れますが日中は期待できません（惣菜パンやサンド除く）。

体から水分がなくなる時、水分を補給したり、体温を下げる商品が好まれます（もう暑いので本能で選びます）。
アイスは氷菓系、冷麺は酸味の利いた冷やし中華系、ドリンクはお茶や水もそうですが、スポーツドリンクや炭酸系の大容量です。中分類ではなく、もう単品の世界で戦います。売れ筋の在庫確保、特に土日祝日、行事と合わせて発注数を吟味してください。売れ筋は在庫が貯まっても発注を飛ばせばすぐに在庫はなくなるので心配なしです。

あとは大手メーカーのナショナルブランドＮＯ.１の品切れ情報だけ掴んでおいてください（予想より梅雨明け早く気温上昇も早いので）。

本当の単品管理シリーズ　詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/07/18 Wednesday 11:39:23

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Category：単品管理

現場近くで購入

気温が上昇し、食品が傷みやすい時期になりました。こんな時は、米飯に限らず麺類も含めてお客様は現場近くの店で購入される傾向が強くなります。というのは朝の通勤時に、昼用に買っておいて、昼食にしてもずっと冷蔵しておかない限り傷んで食べられないのです。つまり現場系のお客様の昼食の購買はより現場近くの店で、お昼の時間帯に集中して行われるということです。
オフィス立地や駅前等はあまり大きな変化は見られないと思いますが、ロードサイド立地では注意が必要ですね。主食の動向に合わせて飲料も動きます。売れ筋上位３～５品は品切れしないようきっちりと管理しましょう。まだまだ売上を伸ばすチャンスです。客層やお客様の購買行動が変わる時、つまり変化がある時はビジネスチャンス発生です。

Posted by wonderland at 2012/07/06 Friday 09:32:24

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Category：単品管理

品切れを減らす時期

いよいよコンビニの最盛期がやってきます。沖縄から順次、梅雨明けし、７月８月と売上のピークを迎える。そして９月も前半は売上を稼げます。
この時期に重要なことは「品切れをなくすこと」です。全商品の品切れをなくすことは不可能と思われますので、各時間帯では上位３品、ピーク時間帯は上位５品（分類によっては１０品）と決め、重点商品の品切れを発生させない単品管理をします。
極端な例を挙げると、予測販売数を上位３アイテムだけに振り分けても良いのです。登録或いは店での導入商品全てが揃わなくても、本当の上位アイテムさえあれば目標売上は確保できるのです。さらに売上上伸させる場合も上位アイテムの発注数増がモアベターです。立地によりアイテム増が良いという店も若干ありますので。

とにかく売れ筋を切らさない、最低でもピーク時間に切れさないことが最大の売上と最大の利益を確保するコツです。ぜひ自信を持って発注してください。なお発注の前には曜日別の品揃えを的確に決めてください。

「本当の単品管理シリーズ」詳しくはＨＰ

http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/06/23 Saturday 10:01:27

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Category：単品管理

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