利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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単品管理の奨め

この季節、実は赤飯のおにぎりが売れるんです。ただし売り方次第ですが。

受験や合格、そしてもうすぐ桃の節句もあり、さらに花見=桜=桃色というイメージで、実はよく売れる時期なんですね。売り方としては単に陳列してもダメですね。おにぎり分類の直巻の中央で２フェイス以上とり、在庫も多めに（もちろん売れ方にあった在庫数）。最初は５～６個くらいからスタートし、１０～２０個くらい売れたらいいですね。

ＰＯＰももちろん掲示します。「合格おめでとう」「桃の節句」「寒い日にもちもちした食感」⇒温めておいしい「赤飯おにぎり」等、温めるがポイントです。外も寒く、体が冷えているこの季節、見るからに冷たい、体温を奪いそうなおにぎりはなかなか売れません。そこで私の指導する店は１5年位以前から「おにぎり温めますか？」とレジで声掛けしました。今では当たり前のことですが、当時導入した時には既存店から馬鹿にされましたね、「そんなことしても売れるわけないと」。でもやってみて継続すると成果が出てきて、真似する店が増えてきました、もちろんＰＯＰも重要です。お客様にも冷たいおにぎりを温めたらおいしく食べれると価値観を転換していただくために。

旬の商品は売れる、さらに売り方を変える。そしてお客様にも真実を知っていただき、購入に繋げる。単品管理は単に変化対応ではないのです。お客様に商品の良さや食べ方等、しっかりＰＲし、おいしく食べて満足いただくことなんです。そのためにＰＲというかお知らせすることが重要です。受け身でありながら、能動的、これが「本当の単品管理」なんです。だから奥深く、真理を会得しずらく、真似できないのです。

「本当の単品管理シリーズ」発売中　詳しくはＨＰで
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/02/08 Wednesday 11:35:11

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Category：単品管理

独自の理論　⑥

私はよく「自然の法則に従う」と云います。いわゆるウエザーマーチャンダイジングではなく、それをも包括する、より高い次元の話です。

人間も地球上に存在する生物の１つにすぎません。いくら科学が進歩しても、地球や自然には太刀打ちできません。いかに地球や自然と仲良くするかなんですね。

そこで「本当の単品管理」でも述べているように自然の法則に従うこと、つまり自然、具体的には四季、日照時間、天候、気温等、様々な環境を知ることで、お客様の購買心理や購買行動が見えてくるというのです。

暑い時は酸味や辛味、寒い時は甘味や濃い味を求めるといった環境と嗜好の変化がよく分かるのですね。
その他にも、雨の日や雪の日になると行動が変わりますよね。傘を持つ、或いは積雪の時は早起きして、時間がないので朝食抜きで行動するとか、いろいろなケースが出てきます。

そういうＰＯＳデータに表れた単品の動きとお客様の購買、そして関連購買と、さらに自然といった外部環境を帰納法的に分析し、仮説を立てるのが私の提唱する「本当の単品管理」なんです。

だから答えはないということですね。その時々（季節や時間）、その立地毎に環境は異なるのです。だから一律の答えではなく、答えの導き出し方、手法とかフレームワークという手順を説明し、会得してもらうようにしているのです。「本当の単品管理」という道具（ツール）は同じですが、使う場所や、使う人によって成果が大きく異なってくるのです。

「本当の単品管理」という素晴らしいツールを手に入れ、正しい手順で実践してください。必ず成果が出ます、出ない時にはどこか手順が違っていると思いますので、ぜひ質問してくださいね。

「本当の単品管理」発売中
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Posted by wonderland at 2012/01/27 Friday 14:35:22

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Category：単品管理

独自の理論　④

絞り込みのところで在庫の削減と品揃えについて述べました。今回はもう少し詳しく。

普通は絞り込みにより品揃えの幅を狭めます、つまりアイテム数の減少です。
さらに奥行き（深さ）を減らします。これが在庫量＝深さ・奥行きの縮小です。分かったようで分からない話ですね。
図で示せば今が　□□□です、つまり、３アイテムが横でそれぞれの在庫数が縦でそれぞれ均一の在庫数です。

しかし私の理論は各アイテムの在庫数は一律にせず、アイテム毎に在庫も変えます。
絞り込みをすると□□、つまりアイテムを３⇒２へ減らし、さらに青の在庫数も減らすという縦＆横の絞り込みです。これが品揃えの幅と深さを絞り込むということなんです。アイテムカットはABC分析やパレート分析で残すアイテムを決めます。在庫数は各アイテムの売れ方とリードタイムに応じて決めます。１日に複数便ある商品や週２回しか納品のない商品、また発注ロット（単位）にもよります。在庫数は販売予測数＋安全在庫分で表されます。

これらは難しく考えずに、「アイテム数」も絞りながら、「在庫数」も抑えることが秘訣です。
各アイテム毎の在庫数がバラバラというか歪なのが普通なんですね。売れ方が同じ商品はないように在庫数も一定の訳がありません。違っていても良いと知ることが重要なんです。

何でもきれいな形、真四角でなくていいんですね。売れ方の違いが、店の個性、来店客による個性なんです。これがマーケティングなんです。店の売れ方、つまりお客様の購買行動に合わせることがベストな品揃えなんです。

お客様のニーズ≒店の品揃えですね。それが最大の粗利益獲得と最小の廃棄ロス実現の姿です。

Posted by wonderland at 2012/01/25 Wednesday 21:51:01

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Category：単品管理

ちょっとした心配り

歴史は繰り返される、というかまた近畿地方から福井にかけて大雪で大渋滞と、昨年もありましたよね。動けない車の中で一晩明かすということが。このブログを読んでいる人は「ああ、こんな時は１便でパンを増やせばいいんだ」と、発注増して、お客様のニーズに応えていると思います。

今の厳冬期、こんな時はちょっとした心配りを。気配りではなく、思いやりを実践する、そんな心が大事です。
以前冬場に「おにぎり温めます」を展開する話をしました。それはもちろん、寒い冬でもおにぎりは食べたいし、温めるとよりおいしいおにぎりもあるますし・・・。

そこでオレンジか黄色の暖かみのある台紙に「おにぎり温めます」「レジでお申し付けください」と、ＰＯＰを掲示します。おにぎりも直巻１個でしたら３０秒もあれば十分ですかね？１５００Ｗでしたら。
確認するなら、廃棄になったおにぎりで秒数をはかり、味も確認してください。なお米飯は結構廃棄時間に近づくとご飯が固くなりますので。余談ですが、おにぎりに水を少しかけ温めるとよりふっくらとしますよ。

なお気温が低い季節は米飯をレンジにかける時間も+１０秒とか、伸ばすことがお勧めです。コンビニの店内は２０℃ちょっとありますが、本州では外気温は５℃以下が普通ですよね。米飯もすぐに冷たくなってしまいます。だからちょっと熱めにするのがポイントです。そんな心配りのできている我が店のお客様は普段と同じようにおいしく米飯を食べれますね。

逆に一般的な、客をさばくだけの店ではレンジの加熱も不足気味で、お客様が寒い中で冷たい弁当やおにぎりを食べるはめになってしまいます。ここも差別化というかストアロイヤリティを築くチャンスですね。

こんな些細なこと、でも厳しい時期だからこそ、より目立ち、感じるのです、良いも悪いも。
少ないお客様に誠実な対応し続ける、これがこの時期の戦術です。そして一人一人に誠実に対応し続けることがモチベーションを落とさない、緊張感のあるコンビニ経営なんです。

Posted by wonderland at 2012/01/24 Tuesday 23:25:14

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Category：単品管理

特殊な日をインプットする

大寒に入り予想通り、寒気が入り、全国的に雪が降ってます。本来関東地区の雪は春の訪れを告げるもの、今回は別ですね。本格的な冬が珍しく関東までやってきたという感じですかね、それにしてもこの時期に太平洋沿岸部に低気圧が続いて通るなんて珍しいことですね。普通は典型的な冬型として日本海側で大雪、関東平野は晴れで、時折寒気が強いと中京圏にも雪が降りますが。もう日本は暖冬ではないですね。

ということで、関東平野でも雪が降る、こんな珍しいことはありません。ぜひデータをとってメモしておいてくださいね、くれぐれも売れ筋の品切れのないように。品切れがあったらデータはあまり参考にならないからです。

今は雪といってますが、大雨や暴風雨もあり得ます。とにかく異常気象の時、ライフラインが止まる、或いは交通機関が麻痺するといった時の事例というかデータを残しておいてください。
雪国では大雪が続くとパンが売れるとか、結構データが豊富なんですよ（笑）。

これからの季節或いは時期には予想もつかないこともあります、昨年の大震災もそうでしたが。
単品管理の世界ではないと思われることも実は単品管理の世界なんですね。もしかするとまた大きな震災が起こるかも。という具合に震災関連商品の在庫も確保しておいてくださいね。乾電池やご飯のパック、カイロやミネラルウォーターですね。

私が提唱する自然の法則、これに従えば、大雪や災害も余り慌てずにしっかり対象できますね。

HPをご覧ください。我が社の方針（思い）を説明しておりますので

　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/01/23 Monday 22:42:32

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Category：単品管理

機能別陳列とＰＯＰが有効

今の季節いろいろな意味で栄養ドリンクが重要です。風邪やインフルエンザでの体力消耗時や受験対策、寒さ対策等で活躍します。年末ほどではないですが、重要なカテゴリーです。何より単価と利益率の高さが魅力ですね。

本部からの棚割りもあると思いますが、ここは単品管理、立地と店の特性、つまり自店のお客様に合わせた品揃えが重要となります。基本商品プラス自店での売れ筋ですね。

この時、陳列が重要となります。ブランドやシリーズで並べるのも１つの方法ですが、機能というか用途別に、陳列すると効果的です。何より女性ターゲット商品は別枠にしますね。

その後、疲労回復、病中病後、眠気覚まし、体力アップ、滋養強壮、美肌、眼精疲労等と機能別に分けて陳列し、手書きＰＯＰをつけます。担当者は商品毎の特性を見ながら、学習し、機能別に分けて特長を端的にあらわしたＰＯＰをかくのです。するとお客様もケースの前に立つだけで、瞬時に判断でき、自分の用途別に購入されます。それが結果としてリピーターになっていくんです。自分の調子が悪い時、モチベーションをあげたい時、そんないろんなシーンに応じて、その栄養ドリンクコーナーを使っていただけるんですね。栄養ドリンクは半分目的買いであり、半分衝動買い商品です。

Posted by wonderland at 2012/01/19 Thursday 20:45:29

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Category：単品管理

徹底的にカットする

この３連休を最後にいよいよコンビニの冬がやってきます。冬だからダメなんではなく、今から春の準備開始です。もう徹底的にカットです。迷ったら発注ストップ、アイテム数が減っても良いんです。それ以上に売上の減少が大きいからです。

何故カット？売れない時期にカットし、死に筋を売場から排除することは至難の技です。今２０個の在庫があって、週に２個しか売れない商品。在庫がなくなるには、２０÷２＝１０、つまり１０週間かかってやっと売り切れるということですね。１０週間後といったら、もう３月の半ばです。それでは遅すぎますね。

遅くても２月の中旬には売れ筋に絞って、売れ筋のフェイス拡大で、いくらでも春の新商品が導入できる体制になっていなければ。だからこそ、もうカットなんです。カットするのが普通なんです。
２月下旬、或いは３月からの新商品の導入が上手くいったなら、この上半期が上手く乗り切れる可能性が大きいです。それくらい、春物導入までの準備が大事なんです。

売場が陳腐化するから、何か違うアイテムを入れようか、そんな馬鹿なことはしないでください。陳列変更でいくらでも売場の活性化はできるんですから。売上の減少以上に在庫を削れたら、回転率はアップし、資金効率が上がるんです。でもなかなか在庫が削れないのが現実なんです。

商品情報が出ても、初回条件や売れ方の予測を吟味して導入してください。今出る新商品が売れるわけがないですから。売れるはずであったら、もうとっくに発売されてますし、今出るのは時期的にも早すぎる、たぶんメーカーの苦し紛れの商品でしょうから。

とにかく、全売場、カットカットカットです。今の２０％のアイテムをカットしても売上は落ちません。２：８の原則です。売れ筋さえカット＆品切れしなければ売上は決して落ちません。

Posted by wonderland at 2012/01/08 Sunday 21:43:41

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Category：単品管理

三が日の品揃え

いよいよ年末、そして年始を迎えますね。正月の１日から３日の品揃えをどうするか？
普段来店されないお客様も来店される可能性があるから、品揃えの幅を広げて対応する。
う～ん、そんな考えもないことはないですが。

このブログの読者はこんな愚問はしないですよね。先日も記載した通り、絞り込むんです。客数も客層も不安定な時こそ、徹底的に売れ筋に絞り込むんです。
手巻きおにぎりなんかは５アイテムで十分ですよね、鮭・こんぶ・ツナ（マヨネーズ系）・梅・たらこと。実際のアイテムは各店の売れ筋上位で良いんですが。直巻も２～３アイテムで十分です。
とにかく米飯は絞って、麺類やサラダの品揃えは幅を広げるというか、あまり減らさないでください。パンも総販売数量は落ちますが、食パンはあまり減らさないと。もちろん牛乳も同様です。

４日以降は立地により仕事始めの時期が異なるので一概に言えませんが、徐々に通常に戻していくと。なお現場系のお客様が多い店は、通常より少なめで様子をみてください。４日から始まる現場は少ないと見られますから。

日本全国年末年始を迎える、これは一様ですが、各店の立地により来店客や購買行動が全く異なります。昨年のデータがあれば参考にしながら、お客様の来店と購買行動を仮説して、正しい「単品管理」を実践してください。品揃えや発注数の修正や変更はまだまだ間に合いますので。

Posted by wonderland at 2011/12/28 Wednesday 10:07:20

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Category：単品管理

毎日が違う仮説

とうとう２５日しかも日曜日となりました。これから１月の４日か５日までは毎日がそれぞれの仮説を立て発注します。なお、学校依存立地ではもう冬休みに入って静かな時期ですが。

その他の立地では、２６～２８日までほぼ通常です。そして２８日（企業により２９日もあり）に御用納め、仕事納めになりますね。最後は晦日、大晦日、元旦等流れていきます。

最近の傾向では１日に初売りもありますが、どちらかというと元旦は初詣をして、帰りに外食かと、家に留まる傾向がありますね。そして２日からはもう活動開始。初売りやＳＭ・大型ＳＣが賑わうことに。もちろんテーマパークや観光地はずっと活動してますね。

１月も早い所では、４日に仕事が始まり、挨拶周りも。学校関係は９日くらいに始業式でしょうか？
このように日々違う動きをする時期です。しかも１年に１回しかない貴重な学習のチャンスです。
今一度立地と来店客の確認をし、品揃えと発注に活かしましょう。

年末に動くのは本部からも指導ある住居洗剤や蛍光灯や電池、歯ブラシですね。それ以外にもありますが、在庫を増やすことはありません。予め必要と分かっている商品をコンビニで購入するお客様は限られています。今の時代、事前にＨＣやＤＧで購入され、足りなくなった、切れたものがあればコンビニでという感じです。
私は雑貨関係では品切れが起きても良いと思います、災害時のライフラインを支える商品を除けば。

品切れしても良いとはいっても１０％位までです。あまりにも多いと店の管理レベルを疑われますから。
要するに必要以上の在庫は持たなくて良いと。そうでなくても「たばこ有店」では「たばこの在庫」が増えますので。

日々納品日のお客様の行動を予測、仮説し、発注し、結果を確認し、次の日、そして来年へと繋げてください。本格的な冬がやってきました。店内にずっといると外のお客様の気持ちが理解できません。３時間に一度は外へ出て、寒さを、街の雰囲気を感じとってください。
またうがい・手洗いを励行し、風邪をひかないよう注意願います、それと睡眠時間を１分でも多くとると。

「本当の単品管理」シリーズ　ＨＰ http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2011/12/25 Sunday 09:42:53

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Category：単品管理

廃棄ロス削減の考え違い（重要）

廃棄ロスを減らすにあたって、勘違いというか間違った指導をしていることが見受けられます。
廃棄ロスも販売数分析と同じでＡ・Ｂ・Ｃランクをつけ、廃棄数の多いアイテムからカットまたは発注数削減と。

みなさん、こんな間違った指導というか、話を信じてはいけません。
このブログを継続して読んでいる人ならば、何となく感覚で分かると思います。廃棄数のＡＢＣ分析だなんて、実際全く逆の指導というか話をしているのです。これが私がいつも云う「現場や原理原則を知らない素人さん」の話だと。たぶん本人もよく分からないで誰かの話を受け売りしてるだけだと思いますが。
こんなコンサルやアドバイザーがたくさんいますよね。決して近づいてはいけません。

私の理論では、売れ筋でロスを出せと。当たり前ですよね、売れ筋というのは多くの人に支持されている、いわば万人向けの商品なんです。例え、その売れ筋１アイテムしかなくてもお客様は満足して買っていかれる商品なんです。だからこそ、売れ筋でロスを出す。各便毎のつなぎは売れ筋のみの在庫で十分と。
それ以外の新商品や見せ筋、Ｂ・Ｃランク商品はピークタイムで売り切れて良いんです。

ここ、分かります？すごく重要なんです。売れ筋は廃棄ロスが多くて良いんです。売れ筋でロスを出すのが当たり前の単品管理なんです。ずっと売れ筋を切らさず、お客様に提供し続けることが正しい品揃えと発注であり、廃棄ロス削減と売上増加の重要なポイントなんです。（何故売上も伸びるか？それは売れ筋を品切れさせないから、売れ筋商品の在庫があれば売上になるんです。）

もう１２月も後半です。偽の情報に惑わされず、このブログに書いてある「本当の単品管理」だけを実践してください。今の時期、他に情報を探す必要や時間はないんです。このブログの通り実践してみてください。
分からないことはコメントを利用して質問いただければ良いですし。

実際、私の理論を実践すれば、利益は上がりますから。

Posted by wonderland at 2011/12/15 Thursday 21:50:40

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Category：単品管理

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