利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

ＧＷも終わりいよいよ本格的なコンビニの季節が到来です。日照時間の増加（日の出が早く、日の入りが遅く）と気温の上昇と共に客数や買上点数が増えてきますね。もちろん売上や利益も増加しますね。

単品管理ではデータは全て大事ですが、その時々だけの、或いはその日だけの特殊なデータは省きます。
例えばＧＷ中の客数や販売データです。今後の客数予測でも４月２８日から５月６日は除外して活用します。店舗のパソコンや発注端末ではどうしてもＧＷ中のデータが出てしまいますが、できればその前の週を参考にしましょう。

その他に品切れ時間の早い商品の仕入れと販売数です、これは省くというより加工します。データの数値は売れたであろうという本当の数を反映してないから、売れたであろう数値で仮説を立てます。
ここが「本当の単品管理」の人間らしいというか、その人の特長を活かすポイントなんです。

データは全て重要であり、貴重です。しかし、そのデータも基本とオプション、取捨選択と、いろいろ合わせ技できるのが「本当の単品管理」です。いろいろなデータを正しく（真理を捉える）観ることで、正しい仮説と正しい発注ができるのです。そしてお客様の買物行動にあった品揃えの実現と、便別単品別発注で、最大の売上と利益が生まれてくるのです。

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ＧＷも後半ですね。今年は雨が強い地域もあります。豪雨の時の対応は？
単品管理では客数予測しますね。そこで３連休の初日が雨でしたら、初日を減、２日目を増と変更します。つまり初日の天気が悪く、２日目が好天と予想されたら、遊びに行く日を変更するであろうと。
また立地により、屋外や野外でのレジャーが難しくＳＣ（ショッピングセンター）へ流れることもあります。

やはり立地（現状と行楽時）を押さえて、晴れの場合、雨の場合、来店客はどう動くかを予測すること、つまり仮説が重要です。今年初めて単品管理＆客数予測される場合には失敗でも仕方ありません。でもしっかりデータを蓄積し来年に活かします。年に数回連続した休日があります。そこで１回１回自店の日毎の客数と天候の関連・動きをつかんでおくことですね。

本当の単品管理
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ここ最近気温が上がってますね。今、桜も東北で満開です。
春になるとパンやパスタが売れると紹介してます。それと同じように飲料水でも気温の上昇と共に、濃い味＞薄い味＞水と変化してきますね。季節でいうと冬＞春＞夏ですね。もちろん味覚は全商品に当てはまりますので、味の濃い菓子はもう売れなくなってきています。おやつとしては菓子ではなく、ヨーグルトやアイスに移ってくる頃です。

味覚というのは気温と大きな関連性があります。寒い季節には基礎代謝を上げて体温維持するとか、エネルギーを多く取るために糖分（甘いもの）が欲しくなったりしますね。夏には暑い体を冷やす、それが一番の目的でいきなり「かき氷」を食べるとか、冷たい水や麦茶を一気飲みするとかですね。

気温と単品の売れ方をチェックしてください。気温の上下が激しい今の季節、単品管理のチャンスです。分析⇒仮説⇒検証のデータもたくさん集まります。ぜひ、天候・気温と曜日・客数と単品の売れ方を分析してください。もし余裕があれば主力商品（米飯と飲料水）の関連購買も分析してください。

「本当の単品管理シリーズ」
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ＧＷ中に便別発注パターンが重要です。もちろん客数予測に基づき総発注数量の管理も重要ですが。

今年は２８日からＧＷです。ロードサイド立地で行楽客の影響を受ける店としたら、私でしたら、２８・２９・３・４・５日がＡパターンで、３０・６日がＢパターン、そして２日がＣパターン、１日がＤパターンの発注です。

Ａパターンは１～３便まで各便全て強化、Ｂパターンは１・２便強化、Ｃパターンは１便は普通で３便を強化、Ｄパターンは通常の発注です。これらはお客様の来店予測に基づくものです。次の日が休みであれば、夕方から夜も行動する、従って３便も強化という仮説です。他は各人でよく考えてみてください。Ａは土曜日型、Ｂは日曜型に近いと考えても良いですね。

ＧＷ中は自店の立地をよく考えることが大切です。オフィス立地では、祝日や日曜日は勝負しませんよね普段より静かであると。ロードサイド立地は勝負です、売れ筋の品切れをなくし、ロスが１０％くらい出ても可、なお天候も客数予測に入れてください。晴れと雨ではお客様の行動が全く異なりますので。

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花見真っ盛りの西～東日本、しかし単品管理は毎年違うのです。
昨年は大震災直後の買えるものは買いだめする（ご飯のパックや乾電池等）で、大騒ぎし、落ち着いたのがこの頃です。また今年は例年よりも寒く桜の開花も遅れています。また北朝鮮のミサイル発射といった国際的な政治要素もあります。

日々、お客様の暮らしの変化に対応する小売業、昨年はこうだったからでは済ませませんね。昨年はこう、今年はこういう傾向だからこうしようという話になるはずです。過去のおっかけだったら、自動発注で十分ですよね。
毎年同じ状況でないから人の手を介する訳です。またそれが他店との差別化になるんですね。

昨年、一昨年と知った上で、今年の傾向を掴み品揃えや発注に活かす、それが「本当の単品管理」なんです。もっといえば過去数十年やここ五年くらいの傾向や地域の特色を知るともっと強いのです。それを実現してるのが私の「本当の単品管理」なんです。今から夏に向かい利益を上げたいオーナーさん、今からでも間に合います。単品管理をしましょう。
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今の時期は１日の中で、初夏と春或いは晩冬が混在します。日の出時間は早くなっているので気温と風対策が重要となります。予想気温に合わせて便別の品揃えと発注を行います。

具体例を挙げると、２便だけ冷麺を発注する。１・３便に具載せ系（丼系）弁当を多くする等です。なおパンは各便強化ですね。気温そして風による体感温度をこまめに予測して品揃えそして発注します。
また行事が多いので、その予測も重要です。今週末は花見のピークを迎えるところも多いでしょう。すると必要なものは紙コップ、紙皿、割箸、レジャーシート等挙げる人はまだまだ素人です。カイロという人はまあまあですね。夜は冷えます、そこでは冬に近い食べ物が好まれます。単品管理データを見て、冬の行楽時或いは土日のデータを参照してください。
単品管理では、雑貨も必要ですが、やはり日配品がメインです。自店の客層に合った品揃えと発注、体の冷えたお客様が来店された時に暖かいもてなしとしましょう。

もう４月に入りました。入社式も終わり、今は入学式が行われていますね。
３月と４月に指導と合わせて関西と関東（首都圏）の調査を行ってきました。

単品管理の入り口でもある「立地」、今までこの言葉をよく使っていましたが、本当に意味するところは伝わっていなかったと反省しております。

来店手段が車であるか、徒歩であるかは品揃えの決定的違いとなっております。確かに周辺の立地（事業所・学校・住宅・工場等)に応じた品揃えですが、やはり来店手段により買上点数や購買品目が異なってきます。

「本当の単品管理シリーズ」では詳しく説明しておりますが、ツールをまだ購入されてない方に少しだけ説明をしますね。

一例を挙げますと、ペットボトル飲料です。徒歩で来店し、購入する場合は２Ｌペットはあまり購入されないと思います。５００ｍｌがメインで、今必要な本数のみの購入ではないかと。逆に車で来店されたなら、２Ｌペットの購入もありますし、多数の購入もあるという具合に。

これは店の経営の基礎数値である、買上点数や１品単価、そして客数に表れます。立地（周辺の環境⇒来店されるであろうお客様）と来店手段（駐車場の有無）で品揃えも店の商品経営も全く異なってくるということです。本部から来る標準的な棚割りの意図を掴み、自店の来店客層に合わせた品揃えがまずできないと単品管理にも入れませんね。

もし必要であれば、立地と周辺地域の調査と品揃えを適正にする指導も承ります。詳しくはＨＰで。
一度手順が分かれば、あとは自分自身で定期的に周辺や競合の調査、数値を基準とした経営計画の作成もできます。まず基本を身につけていただきたいと思います。

年に２回の客数予測の転換時期ですね。客数が漸減して、一年の底にきていた数字を基に予測していては品切れの嵐です。昨年や一昨年の客数のデータがあれば３月の第１週を１００として２週目が１０５、３週目が１０８、４週目が１１２等の予測もできます（もちろん行事や曜日特性を加味した上で）。

１月や２月のデータはもう今の時期には参考にならないのです。ですからどこかの週、たとえば今週は自分の予測で決め、日々修正しながら数字を創っていく。そしてそれを基準として客数予測に使用する訳です。
この場合は３月の曜日特性は活かされますが、漸増や漸減の数字は導き出されません。
しかしオフィス立地や駅前立地等の特別な立地以外は、客数の漸増や停滞はあっても「減」はないと思ってください。
これから客数が増えるという前提で客数予測と発注数決定を実施してください。

これから客数が増える時期、品切れの多い売場を見せないでください。「あの店はいつも商品が品切れしている」というイメージをお客様にインプットされないためにも。ですから売れ筋を切らさない、売れ筋で廃棄を出すくらいの発注をしてください。今から種をまいておくと初夏から盛夏にはきっと芽が出て花が開き、実もなりますから。

さあ今から、ツールを使って本当の単品管理を実践、そして利益を増やしましょう。
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今回はパスタです。こちらも春に売れる商品です。背景はパンと同様です。特にあっさり系が支持されます。
カルボナーラ⇒ペペロンチーノといった感じでしょうか？この例は香辛料とか別にして、麵自体がソースと絡まり、そして濃厚か、或いはその逆かという違いです。（ミートソース⇒ナポリタンでも良いですが、この両者とも定番であり売れ筋ですのであまりいい例にはならないですね。）とにかく見た目も味も食感もあっさり、さっぱり系が支持される季節ということです。

ここで次のステップです。品揃えを決める（定番と見せ筋を決め、売り筋⇐売れ筋の中でも絶対切らさない、また意図的に販売数を伸ばす商品）、次に単品の発注に入ります。この一連の流れは理解できると思います。

さらにこのブログの秘訣の１つでもある、関連購買に入ります。女性の中ではパスタと飲料だけで十分な人もいますが、パスタだけでは足りない人は他に何を買う？ここが重要なんです。
たぶん同じ麵の分類や弁当は買わないだろう、すると一緒に購入するのは？パン？おにぎり？と推測する訳です。実際に売場でお客様の購買行動を観察し、ＰＯＳデータで検証する。そこで仮説が生まれる訳です。

いくらパスタを強化しても、一緒に買われる商品がなければ、パスタが売れない可能性が大きいのです。
以前弁当が品切れしていたら、お茶等の飲料も買わずに他の店へ行ってしまうという話をしました。それと同じです。今買いたい商品が揃ってなければ、ある所へ移動し、そこで全て購入するということです。

主力の単品を中心とした関連購買に対応できてこそ、ワンストップショッピングが成立するのです。単品管理といっても単に単品だけの動きではなく、同じ分類の商品との兼ね合いや他の関連して購入される商品の品揃えや品切れにも大きく影響されるのです。単品管理であり、総合管理でもあるのです。そこを間違えている人が多いのです。

算数でいうと、売れ筋（主食＆飲料）があれば、１+１+１（弁当+お茶+たばこ）が成り立つ。
しかし売れ筋（主食＆飲料）の主食が０ならば、０（何も買わずに他の店へ行ってしまう）ということになるのです。

品揃え・発注（在庫）・カット＆導入が１年を通して管理できる「本当の単品管理」こそ、常にお客様に支持いただけるのです。だからこそ、私の理論を実践できる、或いは指導された通りできる店が格段の利益を上げれるのです。できる店にお客様は集まり、客数が増えるから、発注数も増え、品切れも減る。全体の売上数が伸びるから、同じ廃棄額を出しても結果としてロス率が下がるという好循環なのです。

今からがチャンス「本当の単品管理」を実践してください。読むだけではダメです。実践して真理（本当の意味）を理解会得してください。

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いよいよ１年でパンが最も売れる季節がやってきました。気温や湿度等いくつかの要因によりパンが売れるんですね。転勤や引っ越しといった時間や食べるシーンという要因もありますが、何より大きいのは体内部から欲する「パンが食べたい」、これが先ほどあげた自然という外部環境の影響なんですね。

パンの陳列はシンプルですね。ゴンドラ２～３本を使い横陳列しますね。上から惣菜パン・菓子パン・袋物食パンですね。生菓子があれば一番上に展開します。
パン分類の中でも惣菜パンは消費期限が短い、つまりデイリー的要素が高い商品です。また回転も速いのでできるだけ上の方で販売します。ロスが多い店舗は売れ筋にアイテムを絞り、２～３フェイスとって販売することをお奨めします。所謂絞り込みです。特に惣菜パンの売れ筋への絞り込みは品切れも廃棄も減らすので有効です。

パンは店毎に売れ筋がありますので、店独自の売れ筋を育ててください。１アイテム１０～２０個/日の販売も可能です（日販４５０千円クラスで）。「売れる時期に売れる商品を売る」これは鉄則です。さらに「売れる商品をより多く売る」も付け加えてください。パンは上位品目に限って単品管理すると非常に分かりやすく、技術を会得しやすい分類ですので、ぜひ実践し、「本当の単品管理」を身につけてください。

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