約一年、商いやコンビニ経営の話をしています。最近アクセスされた方は、この１２月中に、このブログの中の理論の理解と実践＆マスターすることは難しいでしょう。何よりも理論を学び継続することが秘訣ですから。
理論を頭で理解するのではなく、実践して自分の血肉に。つまり体の一部として欲しいのです。使う道具は「本当の単品管理」のみです。
私は答えを教えるのは好きではありません。答えというのはその時点で、その人が持つ最高の答えです。しかし、季節や曜日、場所、立地等が異なれば、必ずしも、そこでの正解とはならないのです。
ですから考え方というか、手順、手法という言い方をしています。フレームワークともいい、簡単にいうと「やり方」ですね。このやり方の指導をこのブログでしている訳です。
それぞれのオーナーさんの経験に基づき、各立地毎に「商品経営」や「単品管理」を行っていただくわけです。
でも今の師走に、ゆっくり説明し、理解して、成果を上げることはなかなかできないと思います。何故なら１２月は通常の月と若干動きが異なるからです。
その中で基本の徹底と同様に重要な「品切れをなくす」。この手法について簡単に述べます。
その答えは「アイテム数を減らす、そして中（小）分類毎の上位３～５アイテムの発注をコントロールする⇒増やしていき品切れを減らす」です。品切れをさせないのは上位３～５アイテムだけと解釈しても良いです。
２：８の原則でもありますが、超売れ筋に絞って、品切れ対策をすることです。超売れ筋が品切れせずに、売場にあれば、お客様は満足して購入いただけるのです。信じられないと思われるかもしれませんが、顧客満 足と利益を出す商品経営が実現できる、私の持つ究極の理論の１つです。
１０月以降客数予測において漸減傾向があるとお伝えしております。
客数予測と双璧というか重要な指標が買上率です。私が使用しているのはお客様１００人当たり何個購入されるかという数値です。
もう一度発注数決定の手順を確認します。
同曜日・同天候の客数を平均（単純or移動）で出し、予測する。その客数に曜日別（できれば天候別）の買上率をかけ、販売予測数を出す。それに機会ロス分を足して、中or小分類（チェーンにより異なる）の総発注数を決定する。たとえばおにぎり分類でいうと「手巻きおにぎり」という分類の発注ですね。
単品管理の精度が上がると、買上率も上がります。季節により買上率は異なりますが、確実に率は向上します。その店のお客様に合った品揃えと品切れのない売場が実現、継続されることで、お客様の信頼度がアップし、結果的におにぎり買うなら「〇〇店」でといって、確実に買っていただける。さらにまとめ買いも偶然ではなく必然になってくるのです。
数が必要な時、客数予測もせず、買上率もコントロールしてない店では、ぎりぎりの在庫、或いは品切れした状態の売場です。しかし確実にコントロールされた店は、多少のぶれはあっても確実に日々の数字を出します。それが正確な発注とお客様の信頼と相互の関係により実現されるのです。
分かり難い話ですが、「本当の単品管理」を実践し、レベルアップするにつれ、買上率が上がるのです。これは実際に証明されている事実です。
単品管理同様、このブログも日々更新しております。ここで注意点を。
検索する時には必ずブログの日を確認してください。できる限りその時期に合う記事にしておりますので、検索した日（環境）とは違う可能性があります。
直近の環境を基に仮説を立てるのが基本です。過去のブログの考え方（手順とかフレームワークと云ってます）が同じですが、気温やこれからの季節（春を迎えるのと秋を迎えるのでは正反対ですから）を考慮願います。
なおずっと同じなのが、お客様とその変化に対応する。さらに今ある環境をそのままベースとして活かすことです。
私の「自然の法則」の１つ、「あるがままに」です。自分から動くのではなく、流れに載っていくことも必要かと。
いつもいつも自分のエンジンで、自分のエネルギーで推進するのも良いですが、追い風が吹く時には、そのまま風に乗ってしまおうという戦術です。効率的に最大の効果を生み出す戦略も持っているんです、この商い理論に。まだまだこのブログは続きますよ。
コンビニの主力商品である「非常温性」と「即時消費性」ご存知ですよね。
特に今週後半からの寒い日には非常温性の暖かい商品が重要です。でもおでんや中華まんばかりに頭が行ってはいけないのです。まあカウンターのチキンやポテトやフランクフルトといわれても「そうですね」としか言えませんが。
おにぎや弁当、そして麺類、惣菜といった主力商品も「暖」がキーなんです。寒い時は盛夏と同じように前もって、お昼の分を朝、買っていくことが少なくなります。特に外での作業の人は顕著です。暑い夏は弁当等が傷みやすい、そして寒い時期は弁当等が冷たくなってしまう。そこで現場に一番近いコンビニで米飯を購入し温めてもらうのです。
もちろん寒い時期にはすぐに冷えてしまいます。ですから温めれるアイテムを増やすと同時に時間もほんの少し長くします。いくら弁当ケースの温度は年中一緒といっても外気温が全く異なり、冬には冷めるのも早いのです。
こんな時にこそ、お客様の立場に立った目に見えない努力をします。いつかお客様も気づき、我が店を大いに利用してくれるでしょう。さらに良い評判を発信して。
「本当の単品管理」が普通の単品管理と違う所は、分析対象が多いこと。そしてその分析方法が特殊であることです。
単純にＡだからＢという考えかたはせずに、帰納法的に、つまりいくつものデータをいろんな角度で捉えます。もちろんデータを使う人により、重きをおくデータや取捨選択は様々です。ただし、回数を重ねる毎に、データの使い方も精度も上がるのは同じです。晴れそうだから１０個発注というのではなく、データＡ、Ｂ、Ｃ・・・から導きだされたのが８個、だから８個発注しようと。仮に仮説が外れたとしても、データに遡って原因追究や次回の対策が導き出されます。毎回毎回必ず積み上げていく、だから仮説の精度が上がるのですね。
使用データとしては「天候・気温・湿度・体感温度・競合（特売・オープン・閉店）・行事・曜日・道路状況・納品時間・陳列位置・フェイスアップ・商品の見た目・納品数・価格等」です。この順番が大事なことはもう理解されていますね。
「本当の単品管理」はお客様の買物行動に影響を及ぼす各要素を点検し、分析し、仮説に活かすことです。
秋になり、天候の変化の早さ、そして暴風雨や寒気、１日の気温差等、ＦＦ（デイリー）商品の発注に頭を痛めている方が多いですね。しかし日本の、年間の、四季の流れの中では、例年とほぼ同じ動きをしております。
ただし、今年は降水量が多く、水による災害が多く発生しています。
先日大手コンビニチェーン本部の収益の発表がありましたが、各加盟店にとってはあまり関係ないこと。
関係するとしたら、ＣＭの量とキャンペーン、新規商品やカテゴリーの開発への投資額でしょうか？
各店舗では日々単品管理の継続ですね。「客数予測⇒買上率⇒分類毎の総販売数予測⇒便別配分⇒単品別発注」の流れを実施されている店はありますか？これからはコンビニ全体では客数が漸減傾向になります。過去の客数をそのまま使われても良いですが、できるだけ、直近の数値を重要視してください。
移動平均、単純平均、予測客数の出し方は、曜日毎にみると、結果としてそんなに違いは出ません。ただし行事や祝日があると大きく変動します。ここが曜日別客数予測の注意点ですね。
売上低下傾向になると、逆に新商品を発売が増えます。何故？メーカーとして何とか、少しでも売上を確保したいという思いで、他社に負けじと、続々新商品を発売するのです。それもコンセプトが曖昧だったり、開発期間が短い、もっと言えば他社の焼き直しとかですね。
ここでも２：８の原則です。定番が８割の発注で、残りの２割を新商品や他店の売れ筋に当てます。いつもいうように、残りの２割は売場の活性化や定番の引き立てのためですね。
パンをみて分かるように廃棄ロスのほとんどは新商品ではないですか？定番というのは、買われるお客様が決まっており、また他に欲しい商品が品切れしていても購入されるその店にとっての万人向け商品、安全商品、利益＆売上確保商品ですね。売れる子（商品）は大事にしましょう。品出しも最初、陳列位置もベストで。
単品管理と関連購買の関連性がよく理解できないという質問があります。
所謂、単品管理は単品のデータをみて、動きの要因を分析し、仮説を立てて、次の発注に活かそうということですね。しかし単品管理にも次元がいろいろあり、先のように単品の動きの分析だけで終わる場合もありますね。
しかしこのブログで説いているのは、単品の動きを創ったのは、２者存在する、それは発注者とお客様です。
そこでは発注者により「正しい品揃えと品切れのない在庫の確保」が実現された上で、初めてお客様の正しい買物行動が起こる⇒その買買物行動の結果をＰＯＳデータで観る訳ですね。
そのデータを分析する時にも、単品の動き、つまり単に売れた、残ったではなく、どの時間帯にどんな動きをするかをまず観るんですね。そして質問にあった「関連購買」です。これはお客様が決まったアイテム同士の買い方をされる指標というかパターン行動なんですね。例えば弁当とお茶、新聞と缶コーヒー等です。主と従があり、主が存在しないと従が購入されない可能性があります。単品だけでなく、一緒に購入される商品も合わせて観ることで、よりお客様の買物行動に近づける、データを観ていても、お客様の動きが目に浮かぶということになります。
具体的は、こういう流れもありますね。入口を入ってまず「欲しい雑誌」をみる、あった。次にリーチインへ行き、いつものお茶を確認。そして米飯ケースへ、ここで欲しい弁当があった。じゃあここで買物しようということで「弁当⇒お茶⇒雑誌」と持ってレジへと、こんなお客様もいらっしゃいます。一通り欲しいものがあれば一緒に買う、でもどれかがなければ他の店で全部買おうと、ちょっと怖いですが、これが現実です。
「関連購買」は単品分析にとどまらず、お客様の購買行動全体を観て、仮説のレベルや精度を上げるだけでなく、ワンストップショッピングの実現も確約してるんですね。すぐ近くに店があるコンビニ競争の激しい時代は、不備な分類やアイテムがあればあるほど、主力商品をいくら強化しても売れないというおかしな現象が起こるのです。
「関連購買」は一連のお客様の買物行動に合わせること、つまりコンビニ商材に関しては必要な物を一度に購入できる店づくりを実現する手段なんですね。
