利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

我が地域でも雪が舞っています。本格的な冬がやってきました。

日本列島は縦に長く、北海道では寒く厳しい冬。そして山陰から東北にかけての日本海側は雪。
そして沖縄はいつも通り、亜熱帯、気温は１５℃前後でしょうか。
その他の太平洋側地域は普通の冬です。「普通の」というのは朝晩は冷え込みますが、日中は日差しがあって気温もそこそこ上がることを指します。なお強い寒気が入ると、九州北部や東海地方でも雪が舞うことが時にはありますが。そして最後に関東平野部に雪が舞う頃は春が近い証拠です。こんな感じで日本列島の冬は様々で全然違いますね。

気温が氷点下になったり、積雪の多い地域は生活がガラッと変わりますね。朝は早起き、そして早めの出勤。気候の影響も大きく、道が渋滞したりして、ゆっくり昼食がとれない。そこでパンやおにぎりで済ましてしまう、それも移動中の車内でとなりますね。とにかく寒いだけではなく、自然との闘いの始まりです。

コンビニの物流も雪が降ると、もう当てになりませんね。渋滞や高速の通行止めが発生するともうお手上げ。だから１便の発注を多めにと指導する訳ですね、比較的渋滞がなく、いろんな意味での影響が少ない便として。

品揃えの中心もＦＦ（デイリー商品）と云いつつ、Ｄ+２～Ｄ+３中心ですね。所謂パンや惣菜系中心で。
消費期限は同じでも渋滞等で納品時間が遅れると、ますます販売できる時間がなくなりまよね。
もう少しでも日持ちのする商品を増やさざるを得なくなるんです。
そこでパンや麺類、惣菜、これらは少しは日持ちしますよね。そして最近多いＰＢの惣菜、これはもっと日持ちしますね。とにかく天候を見ながら、消費期限の限られた商品と少し長い商品を、併せて品揃えする。これが「本当の単品管理」なんです。

いつでも同じ商品というか、カテゴリー、消費期限ではいけない、臨機応変に品揃えも発注数も変えれるのが「本当の単品管理」です。私が提唱する「自然の法則に従う」なんですね。

大雪が続きそう⇒そうしたらパンの発注数を増やす、パンであれば惣菜系を除けば2～３日は持つと。
品揃えはもちろん、万人向けの売れ筋にしますよね。新商品なんてとんでもない、いつもの売れ筋を増やすことで十分なんです。

では積雪のない地域は。これまたチャンスなんです。いつもいう通り変化が大きいほど、チャンスが大きいと。
立地にもよりますが、夕方から朝にかけて冷え込む時がチャンス。ホット商材をどんどん販売しましょう。
別におでんや中華まんという訳ではないのです。店に入ってすぐのホットウォーマー、店によってはパン等の奥の売場にもありますが、この缶コーヒーや温かいお茶等、ガンガン売りましょう。
利益率も高いし、廃棄もない、最高の商品でしょう。だからこそ、入口の一番前で目だつ、そしてレジ待ちでも目につく、ここに３台位あっても良いんですね。電気代何か何本か売ったらもう回収できます、それよりも１本でも多く買っていただく。暖かさを実感していただくことが重要なんです。自販機にも同じ商品はあるはず、でも我が店で買っていただきたいというのが本音です。

寒い本格的な冬がやってきた、その時こそ、本当のビジネスチャンス。
「寒いから」、「雪が降ったから」何て言い訳しないで、しっかりと売上を獲得しましょう。今それができる大きな変化の時期ですから。やれば必ず成果は上がるんです。

１２月もいよいよ半ば。今日明日はボーナスサンデー真っ盛り。私もコンビニ経営者にも関係のない世界ですが（笑）

１２月といってもコンビニでは特別な月ではありません。基本は通常月と同じです。ただ年１回の特別な変化の起こる日があるということですね。

２３日の天皇誕生日は少しだけ特別な日。すごく特別な日が２４日のクリスマスイブと３１日の大晦日ですね。
それ以外は通常の客数予測で対応できます。２４日と３１日だけは、客数予測も曜日別よりも前年同日実績を参考にした方が良いでしょう。

２４日は立地にもよりますが、ファミリー層がメインターゲットの店は夕方から翌朝までは静かでしょうね。独身者のお客様が多い店は、ファミリー中心の店に比べて、そんなに客数の落ち込みはないと思いますが。

２４日に重要なことが商品の陳列とＰＲです。本部からは「クリスマスケーキの予約を取り、当日も店頭でがんがん売れ」と指示が出てるでしょう。でも店頭販売はリスクが大きいですね。

バブル以前でしたら、クリスマスケーキを衝動買いする方もいたと思いますが、この世の中、必要な物以外は買わないですよね。もしクリスマスケーキが欲しいなら事前に予約します。
また昭和５０年代以降は普段の食事での栄養補給が十分で、甘いものをあえてとらない傾向にあります。
ダイエット以外にも、甘い物を食べない傾向が続いてますね。
ドリンクでみると明らかです。昭和４０～５０年くらいまでは、果汁や炭酸の味の濃いもの、缶コーヒーや缶紅茶でも甘いものが中心でしたね。　それから徐々に微糖になり、無糖になり、最後はお茶や水ですね。そんな変遷もしております。最近ではお疲れ傾向もあり、若干甘いものをとることもありますが。

ここで２４日の売場造りです。惣菜ｏｒデザートケースで棚２枚を「プチクリスマス」コーナーにします。
チキンのナゲットやスティック、唐揚げや粗挽きウィンナー？等とデザート分類のシフォンケーキやロールケーキ、ガトーショコラ等、売れそうな登録商品を陳列します。そして樅の木やサンタ等のクリスマス用の小さいシールを１００円ショップで購入しておき、２３日から１品１品に貼っておくのです。ディスプレイも店内全体ではなく、棚２枚で十分です。これがプチクリスマス、お客様にとっても、店にとっても「プチ」なんです。最後にハーフサイズのスパークリングワインとシャンメリーをケーキの近くに並べたら終了です。もちろんスパークリンワインやシャンメリーはリーチインとの２ヶ所陳列ですよね。惣菜やデザートの在庫は２６日入ったらシールを剥がしてそのまま販売します。

コンビニのクリスマスは決して余所行きではなく、普段のコンビニのちょっとしたカスタマイズで対応できるのです。仰々しい店内のデコレーションではなく、ポイントのちょっとした飾り付けがお洒落で気の効いた店を表現するんですね。

でっかいクリスマスケーキを１個売るのと、通常のデザートを６～７個売るのはどちらが現実的？、そして残るリスクが高いのは？さあ、みなさん経営者として、クリスマスイブには自信を持った品揃えと売場造りをしましょう。


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１２月に入りましたね。いよいよ師走。これからが店の普段の努力の花を咲かせる時期です。
というのも、師走は字の通り、みなさん忙しい。以前ほどではありませんが、繁華街や百貨店では歳暮や忘年会が。またセール等もあり、一年で一番活気づく時期です。

クリスマスケーキの予約も良いですが、売れ筋の品切れだけはなくしてください。売れ筋の品切れがあるとせっかく築いた信頼も一度に消えてしまうからですね。

忙しい時期は一分でも惜しい、道も渋滞し、店内も混雑、レジにも時間がかかる。
こんな時にこそ、欲しいものがあり、スピーディにレジを済ませてくれる「信頼のおけるコンビニ」にお客様が殺到するんです。時間がない時に欲しいものを探し回る（買い回りではなく）、そして欲しいものがなかった時の落胆というか、腹立たしさですね。これをお客様は嫌というほど体験してます。だからこそ、信頼のおける店へ一目散に向かうのです。途中に何店舗もあっても飛ばしてしまいます。欲しいものがない可能性の高い店に寄るだけ時間と気持ちの無駄になるからです。

こんな繁忙期、コンビニ特有の盛夏ではなく、世間一般の繁忙期、信頼のおける店造りを実践しましょう。こんな時こそ、固定客ではない、一見客も増えます。「店の良さ」をＰＲして固定客づくりも実践しましょう。
それには基本４原則、クリンリネス・フレンドリー・鮮度管理、そして何より売れ筋の品切れ防止です。

「本当の単品管理」を実践してください。まだツールを購入して実践もできます。
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利益はどう生まれる？原点に戻ってみましょう。

利益は「売価－原価」です。これが粗利益高ですね。

売価－原価－値下高＝粗利益高、値下げが発生した、これでも粗利益です。
売価－原価どころか⇒そのまま廃棄した。これでは値入高のロイヤリティ+原価の負担、つまり全く売れない時にはダブルの損失なんです。売れないばかりかロイヤリティまでとられて。こんな馬鹿らしい話はないんです。

だからこそ、「本当の単品管理」が大事なんですね。適切な品揃えと正しい発注による発注≒販売ですね。
多少ぶれはありますが大きく異なることのない発注により、仕入れた分は確実に販売すると。そうするとしっかり粗利益が出ます。

これを会得し、実践し続ける、これが単品管理から始まる商いなんです。私の提唱する商いの理論は、奥深く、なかなか会得できないと思います。だからこそ「本当の単品管理」というツールを使っているんです。
誰しも比較的簡単に標準的に使用でき、ある段階の利益を出せるツールなんですね。

大きく外れることはなく、日々着実に粗利益を確保する、これを実現するツールなんですね。

アクセスが日を追うごとに多くなり、問い合わせも増えております。しかしまずやってみること。
「本当の単品管理①」とその中の客数予測をやってみること、これをお奨めします。

ツールを使って、実際やってみたら納得できると思います。いくらブログを読んでも真理は理解できないと思いますので。投資をして実践した人だけが体感できる世界なんですね。
なお、決して投資は大きくなく、逆に得るもの（利益或いは金額）が大きいといわれております。

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人は知っていることよりも知らないことの方が多い、これが事実です。中には勘違いしている方もいますが。
だから死ぬまで勉強するのが普通なんですね。
そこで知らないことを学ぶ姿勢、これが習うです。さらに習ったことを自分の血肉、つまり道具として自由自在に扱えるまで慣れることが必要です。

いくら素晴らしい理論や技術を学んだだけでは成果には結びつきません。習ったことを復習し、自分なりに体に収めることが重要なんです。自己流ではなく、習った通りの言葉で。

自分が普段使わない、考えない新しい世界、そして価値観ですので、自分のものになるには時間がかかると思います。まず習う、そして使って、慣れる、最後に自分のものにしていく。この流れをいくつも体験しましょう。
それが「本当の単品管理シリーズ」でもあります。

＊「本当の単品管理」のツールをお金を出して購入された方は、決してツールの評価等しないと思います。仮に「良いツール」と分かった場合、他の人もこのツールを手に入れてしまったら、せっかく手に入れた自分の優位性が消えてしまうと考えるからです。逆に良くないと評価して他の人に購入させまいとするかもしれませんね（笑）、人間としてはそう考えるのは有りですよね。

でもおかげさまで、自分だけのツールとして購入される方が続いております。というのも心配はいらないんです。道具（ツール）は同じでも、人それぞれ使い方や結果の出し方が異なるというのが私の理論であり、証明されている事実ですから。道具は購入した後に本当の使い方を学ぶんです、メール等で。

寒い時にはどんな対応をしますか？おでんや中華まん、いいえ違います。
それは温かい言葉です。「今朝は寒いね～、風邪をひかないでくださいね」と云ったほんの一言です。
決して上手やおべっかを使う必要はありません。自分自身が外へ出て感じたことを伝えることだけで良いのです。「日暮れが早くなったね～」でも良いんです。自然の法則にのっとり、そのまま、感じたままを表現すれば。

来週からはいよいよ寒くなります。本格的な冬へ。寒いのは仕方がないことですが、その辛さというか、感じ方をお客様と共有、共感できることが大切なんです。いつもいうようにエアコンの効いた店内で過ごし、お客様の苦労や感じ方を忘れている、いや単品管理の基本である「お客様の立場に立つ」ができてない状態ですね。これでは成果が出る訳がありませんね。

また一部地域では冬季に節電があり、つまり各家庭での暖房が十分ではない、つまりアイスが売れない状態が来るかもしれません。日々環境の変化に敏感に対応することが重要なんですね。

自分が寒い時にはどうする？何が欲しい？ということを考え、エンドを使ったり、元売場でＰＯＰで表現したり、まだまだできることはたくさんあります。

いつもいうように「変化の時がチャンス」、売上を伸ばし、支持を獲得するチャンスが目前に迫ってます。

ほぼ毎日ブログを更新していますが、なかなか真意が伝わらないというか、自分の価値観で読まれて、いくらブログの通り実践しても効果が出ないという話があります。

自分の価値観で、つまり自分の物さしで理解しても、正確に理解はできません。私の集大成、いや発展途上の理論はそう簡単には理解できないと思います。やりながら疑問を持ち、質問し、「ああ、ここではこういうことを言っていたんだ」と気づいていただきたいのです。

実際発売しているツールを使用している人は、ブログには見えない、実際の道具とその使い方、また疑問が起こるとメールでの質問やアドバイスにより、より私の価値観に近い実践を可能としております。そのため、成果の出方も早く、継続しております。ブログを読むだけでは、なかなか現実の問題（ここでいう問題とは今より次元が高い経営での問題）に直面し、解決には繋がりませんね。

幸いツールは廉価版で提供しておりますので、まず①だけでもお試しを。次元の違いが体験できますから。もちろん投資はすぐ回収できてますね、みなさん。

今回は利益を上げるキーワードを。
「値入率」「粗利ミックス」「粗利益率」「回転率」「交叉比率」「ＲＯＩ」「廃棄率」「減耗率」「値下率」「人件費率」「人時生産性」「時給と手当」まあこれくらいでしょう。上げればきりがないですから。

商いで利益を上げる手法はいくらでもあります。その引き出しをたくさん持っているのが私であり、このブログなんです。もちろん具現化したのがツール「本当の単品管理①②③」です。

本当の単品管理③発売しました。詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom/

みなさんが毎日、このブログにアクセスするように、お客様の生活習慣の中に我が店、我がコンビニを入れてしまうのです。出勤や仕事帰り、または営業の途中で、店の近くを通る時に、一度店に寄っていただくのです。

買物を強制するのではなく、生活の一部としてですね。以前話した、調理器具や冷蔵庫代わりにコンビニを使っていただくことも意味的には近いです。

立ち読みでも、時間調整でも、雨宿りでも、待ち合わせでも、何でもいいから我が店に寄っていただくのです。そして店の醸し出す雰囲気を知り、ここは安心できる場所、ほっとできるし、何か癒してくれるなあと感じるを空間を提供できたら最高です。

そのためには日々、基本の徹底や、メリハリのある誠実な接客、素早い新商品の導入とＰＲされた陳列、売れ筋を品きれさせない等、様々な「おもてなし」を用意します。

お客様の生活の一部、生活空間の一部として、我が店を利用されたなら、もう「ストアロイヤリティ」ができた！ストアロイヤリティの高いお客様が１人増えたということです。こうなると、単品管理のさらに上を行く、「単人管理」の世界です。管理という言葉はあまり良くないと思うので、「単人応対」ですかね？ストアロイヤリティの高いお客様１人１人、パーソナルに対応していくのです。そのお客様の顔や購買行動を頭に描きながら、発注に加えていくんですね。

これは私のイメージというか、婦人服専門店時代の、若い女性への提案、「その人に似あう、好むであろう、服の仕入れ」で実践していたことです。お客様のニーズに応えるのは当たり前、さらにお客様自身が気づいていない自分らしさを発見できるお手伝いをすることが、私の商い＝婦人の服の仕入れなんですね。「私にはこんな色が合うんだ、こんなデザインだったらエレガントに見える」とお客様に喜んでいただけたのですね。
商品ベースの単品管理もありますが、こんな人ベースの単品管理もありますので。

コンビニで、分かりやすい例ですと、「Ａさんは土日以外の毎朝、鮭弁当を買っていかれます」といった感じでしょうか？だから平日には、最低でも鮭弁当は１個発注すると。その人だけにある商品を用意する、パーソナル対応ですね。１日の客数の中で、何人か、意識して、固定客の中の固定客、その人にスポットをあてて対応してみましょう。これもコンビニチェーンのシステムを超えたというか、反する「私が提唱する商いの手法」の１つです。こんなお客様が１人１人と確実に増えていく、これがつまり足し算の商いなんですね。逆にこんな素敵なお客様は競合店が出来て、一度は見に行っても、すぐ我が店へ戻ってきてくれますよ。

１日を通して万遍なく客数の取れる店は少ないです。だからこそ、それぞれの立地にあった強い時間＝ピークを創ることが大事なんです。強い時間というのは、切れ目なくお客様が来店され、どんどん商品を購入され、レジに並ぶことを指します。個店毎に客数は異なりますが、その店での時間帯当たりの客数が多いことですね。

立地によって異なりますが、朝（７～８時）、昼（１１：３０～１３：００）、夜（１７～２１時）深夜（１：３０～２：３０）とピーク時間はいろいろあります。経営資本から見ると、「人・物・金・情報」⇒レジや前出しへの対応従業員数を確保し、熟練したメンバーでスピーディに接客をこなす。また売れ筋の品切れはないという発注。あとはピーク前に清掃や前出しを行っておくことが鍵です。

人間は徐々に慣れる生物です。たとえば１時間当たり５０人の客数を扱っていた人が１００人の客数に対応することも可能です。逆にいうと、最初から１００人対応させると、５０人なんかは軽々こなせるようになるんです。新人さんに仕事を早く覚えさせる、或いはレベルアップするには、ピーク時間帯の激しい中に入れた方が早く成長しますね。逆境が大きいほど成長が早く、より大きな壁に対応できます。

強い時間＝強い商品⇒たぶんＦＦ（デイリー商品）と飲料水でしょうね。いくらたばこと缶コーヒーが売れても金額は限られていますし。

とにかく最低３回のピークを創ってください。朝・昼・晩と、そして次の段階としてピークの山を高くする。つまり客数や売上金額を多くすることです。そして最後にピーク時間帯を長くすることです。

山ができ、長く大きな山になった時には売上がびっくりするほど増えているでしょう。それくらいにピークを持つことは重要なです。

私が提唱している「足し算の商い」少しは理解できてきたでしょうか？
日々「誠実な気持ち」で「誠実な商い」を継続すればきっと有難い成果となってくるというお話です。でも決してお話ではなく、事実なんですね。実際に私の周りには起きてますし、私自身も最近経験してますから。

そこで１人のお客様が増えたらどうなるか？１人×６００円の客単価としましょう。
１ヶ月では１人×６００円×３０.５日＝１８，３００円。粗利益率を２６％とすると、４，７５８円の粗利益高が増えます。
同じことをやっていて利益が増えるんです。分かりますか？日々「お客様に対して誠実な商い」を継続することで、つまり同じ正しいオペレーションを続けるだけで、利益が増えるんです。決して安売りしたり、品切れ防止のため、大量発注して廃棄を増やすことではないんです。ただ誠実に続けるだけなんですね。

これを例えば１週間に１人固定客を増やしたとしたら、どんな計算になるでしょう？
１ヶ月を３０．５日とすると
最初に増えたお客様　　　　　　　   　１人×３０．５×６００円＝　１８，３００円
次の週に増えたお客様　　　 　　　   １人×２３．５×６００円＝　１４，１００円
その次の週に増えたお客様　　　    １人×１６．５×６００円＝　　９，９００円
その次の次の週に増えたお客様  　１人×　９．５×６００円＝　　５，７００円
最終週に増えたお客様　　　　　　　　１人×　２．５×６００円＝　 １，５００円

今回は分かりやすい例にしました。週に１人、確実に固定客を増やしていけたなら、何と月に４９，５００円の売上増と粗利益高の１２，８７０円増加が一緒になってやってくるんです、同じオペレーション継続で。

いつも云うように「誠実な商い」＆「本当の単品管理」を継続すれば、必ず店のファン、固定客、信頼してくれる人、つまりストアロイヤリティの高いお客様が増え、良いものがどんどん売れる店になるんです。
活気があって、困った時、そして何か気分を変えたい時、或いは仕事で疲れた時に癒してくれるそんな暖かい店、そんな店が私の目に浮かんできます、その眩しい姿が。