利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

このブログでは、商いの原理原則に基いた話、つまり面白みがなく、当たり前の話が多いと思います。しかし、この「当たり前のことを当たり前にやり続けること」が、結果的に各経営数値を好転させ、生き残るコンビニを経営できることに繋がるのです。

日々、同じこと（原理原則や基本）を徹底し、やり続けることのできる人間は少ないのです。だからこそ、（徹底継続できない）弱い自分に勝ち続けれる人がお客様の支持を得て、商いでも勝ち残れるのです。お客様は店の、そして店の中の人や商品を必ず見ているのです。

オーナーさん始め、全従業員の、日々の誠実な行ない、この積み重ねを見て、感じて、我が店に「ストアロイヤリティ」を少しずつ持っていただくのです。この「ストアロイヤリティ」は「信頼」ともいえますね。

少し前置きが長くなりましたが、新商品の活かし方、これも日々、重要な戦術となります。
新商品は時期により発売アイテムやカテゴリーに集中やばらつきがあると思います。まず一年の、どの時期にどんなカテゴリーの商品がどれくらいのアイテム発売されるか掴む必要があります。
何故なら、在庫は一定にする、つまり新商品を導入するには、前もって、アイテム或いは在庫数を減らして売場を空けておく（空けれる）必要があるからです。

新商品の発売が少ない時期は、多少ライフサイクルぎりぎりまで商品をカットせず残しておいても良いですが、新商品が連続して発売される時には、売れ方を見て、導入＆カットする必要があります。また同じ週に多くのアイテムが発売される時には、選択して導入することも必要です。

主な商品は初回導入条件等がついていると思いますので、初回に導入しない商品は次回、或いは翌週も導入しません。なお、SV（OFC)に聞いて、他店で売れている未導入商品があれば、すぐ発注します。

陳列位置は菓子の場合は元売場（菓子）とエンドの最上段の２ヶ所陳列します。できればPOPやポスター等も貼付して。なお発注数は商品によって異なりますが、売れ筋以外は２ヶ所陳列しても、２ロット発注する必要はありません。１ロットを半分にして陳列し、売れ方に合わせて在庫移動します。
あくまで新商品は一時的な売れ筋、或いは、店の活性化の役割です。主役をとっているようで実は売れ筋商品の引立て役になるんですね。

☆☆　この新商品の導入⇒カット＆陳列技術の優れた店は、固定客（新規客も）にとって、新鮮で、いつも情報発信している躍動感のある店として映ります。ますます、この店が好きになりますね。☆☆

固定客はもちろん他店も行きますので、ここで他店との差別化をはかる事ができる訳です。
〇〇店はいつも新商品の導入が早く、いつも決まった場所にたくさん並んでいるとお客様の信頼を得て、また口コミでその評判が広がっていくのです。逆もまたしかりですね（要注意）。

以前から紹介している公式
売上＝客数×１品単価×買上点数の中で
今回は１品単価を上げる手法の１つを説明します

品揃えの中のプライスゾーンの設定とプライスラインの本数とボリューム設定で
１品単価を上げることができます。

ツールでは説明してますが、長くなるので
「お客様のニーズに合わせ、意図持った品揃えにすると１品単価（平均単価）を必ず上げることできる」つまり売上を上げることができる１つの手法があるという紹介に留めておきます。

クリンリネスの基本は開店時の「きれいさ」を維持すること。
いくら年数を経てもクリンリネスのレベルが落ちない店があります。
その店は清掃に始まり、清掃に終わる店です。

基本というのは、常に心がけて手隙の間にもメンテナンスすることです。
ドアやリーチインの手垢や床のゴミ、ちょっとしたことをその都度行います。

さらに棚掃除については店内の（ゴンドラ）レイアウト図を作成し、従業員全員に棚の掃除を割り当てます。
忙しい時間帯にインする人にも割り振ります。そして各自清掃が終わった箇所には名前と日付を記入してもらいます。あとはオーナー（店長）がチェックし、評価します。できていればＯＫ、できていない時には指導の上、再度清掃してもらいます。

ゴミ箱本体や駐車場の草むしり等外での清掃は、月２回や週１回に時間を決めて清掃します。
お客様の少ない時間帯を選びますが、もし人が足りないようでしたら、クリンリネス集中日を設け、シフトを厚くすることも必要です。こまめに、そして一気にやってしまうのが、クリンリネスです。

ゴンドラの棚掃除は早い店では２週間で１回、普通の店でも月に１回は一通りできます。

今日、自宅からはるかに離れた地域のコンビニを訪れた。
立地は良い、競合度合いもそこそこ。やればいける店であるが・・・。

まずクリンリネスができていない。
店はそんなに古くないが、トイレの鍵がひっかかり、鍵がかかりにくい⇒５５６をスプレーしたらＯＫなのに。
手洗いの部分の黒ずみがひどい。その他壁クロスの黄ばみ。もう他は見るまでもない。

次いで、お客様が少ないにも拘らず、レジに２人。もちろん私語。
接客態度は良いが、仕事をしてるのか？

久しぶりに遠方のコンビニを訪れたが、やはり基本の徹底が大事と確認できました。
いくら商品が並んでいても、基本が出来ていないと。

緊張感のない店はやはり基本が出来ていません。たぶん次回訪れたらこの店はなくなっているでしょうね。
申し訳ないけれど見えてしまいました。

１～２月の閑散期を除いて、「いつも在庫は一定に」と私は言っています。

在庫というのは大きく分けて２つの側面があります。
1つはＰＬ上の在庫金額、そしてもう1つが「商品のアイテム数」と「在庫数」と「単価」の積上げの在庫高です。

１つ目の在庫金額に関しては、在庫が増えたら利益が増えると勘違いしてる方もいるかも。

式で表すと　　　　　　　　　（単位；千円）

売　　　　　上	１２，０００	１２，０００
期首在庫	４，０００	４，０００
期中仕入	８，４００	８，４００
期末在庫	５，０００	４，０００
売上総利益	４，６００	３，６００

確かに期末在庫が５，０００千円の左の方が、売上総利益が大きいです。在庫が全部売れたら利益は大きくなる計算で。でも、これはあくまで単月で捉えた時の話です。普通、期末在庫は翌月の期首在庫になるわけで、通算したら同じことですよね。

また売上が一定で、期末在庫が増え、期中仕入が変わらないことはありえません。この表自体が矛盾を含んでいるんです。本来、在庫が増えた分、仕入も増えるんです。

決算期末で良い数字をつくって締めくくりたい時は、在庫金額の調整もあるかも。
でも普段の商品経営では、在庫は最小限＆一定にしておけば良いんです。

期末在庫が増え、見かけの利益が増えても、支払いが増えれば、結局自分の手取りが減るんですから。
全くうれしくない数字のトリックです。

特にコンビニは恒常商品を扱いますし、ほとんど毎日納品されますので、季節によって在庫を増減したりする必要はありません。

仮に、在庫金額の調整をするとしたら、月初から月中の売上が下がる時期に在庫を絞り、月末に向けて売上が伸びるときに、売れ筋の在庫を厚くすれば良いと思います。

厳冬期と夏季の最盛期の売上の変動については、在庫はほぼ一定で、回転率の変化で対応すれば十分です。

期末在庫と平均在庫、在庫金額の把握は、どの数字を使っても良いですが、商品経営で、より重要なのは、仕入を如何に抑えて、自分の手取りを増やすかでしょうね。

以前から紹介している公式

　売上＝客数×客単価
　　　　＝客数×１品単価×買上点数の実践です。

４月に入ると、新入学（大学や専門学校生）や就職で人が移動し、引越しや通勤・通学の形が定着します。
今がコンビニにとっても大事な時期です。（なお離れる人、つまり減少する人の話は今回除きます）

まず、基本４原則の中のサービス部門である、クリンリネスとフレンドりーはもちろん徹底します。
何も知らない新しいお客様を「輝く綺麗な店」でお迎えし、「最高の明るく爽やかな接客」で
おもてなしすることが大切です。

コンビニの新規出店が続き、１店あたりの商圏人口が減る中で、今は新規顧客の獲得が可能な時期です。
一度来店いただき、繰り返し利用していただく、これが客数のアップに繋がるわけです。

今回のポイントは、新しい生活を始めたばかりのお客様は、生活時間や衣食住の環境がまだ完全ではありません。ですから、このお客様には、必要なものを必要な時に、必要なだけ購入していただける店を目指します。
つまり、来店頻度は上がる（客数が増加）、買上点数は少ない、１品単価は普通から高めと想定されます。

上記公式の中の
　　売上＝客数×１品単価×買上点数
　　　　　　　　↑　　　→　　　　　↓　　　（増減を表す）
　＊買上点数は少ないが、1日の来店回数を増やす＝１日に３回来店されたら３人の来店と同じこと

①店力のバロメーター（生命線）である客数を増やす
②継続して来店いただく間にそのお客様に品揃えを合わせる
③その品揃えした商品を品切れさせない
④結果として新規客から固定客になっていただき利益売上の増加に繋がるのです。

パーソナルな対応がコンビニにできるのかという疑問はあるかと思います。
しかし、ベースの６００人（例）という数字は同じで、新しく顔を見かけるようになったお客様1人1人への対応を心がけるだけなのです。（６００人と比べても、数は限られると思います）。

実は、1人1人の積み上げが合計の客数になっていることも事実です。
ここでも足し算の商い、つまり1人1人のお客様の増加を継続していくのです。

パーソナルな対応といっても、「1人の人だけが購入される」アイテムは各店の中でもまれです。
1人のお客様のニーズに応えることは、言い換えると、今まで対応していなかった、品揃えしていなかったアイテムが導入されることです（もしかすると、売れ筋の可能性もあります）。

ですから実際のＦＦ（デイリー商品）の発注も１個ではなく３個の発注がスタートになると思います。

＊３個の発注（在庫）とは、完全品切れ（在庫数が０）、相対品切れ（在庫数が１か２個）ではないことを表す
　

今ちょうどＰ＆Ａの入替の時期と思いますので、今回はトレーニング方法について説明します。

詳細は各チェーンのマニュアルを使用してください。ここでは流れとポイントについて説明します。

①接客用語のうち「いらっしゃいませ」と「ありがとうございます」をまず先に教える。
　 トレーニング中や店内作業中でも発声するので、まず先にこの２つをマスターします。
　もちろんバックヤードや事務所で一緒に声を出して練習します。

②店舗の説明です。
　全体をまず教えます。お客様の来店の視点で、外観や駐車場、内装、レイアウト、什器、商品の順で。
　冷蔵機器の説明もして、温度点検の必要性と緊急時の対応（オーナーや店長にすぐ連絡）を指導します。
　また防犯関係の機器操作や対応も実際に指導します。強盗が来たら、安全第一でまずお金を渡し、その後
　順次対応すると。

③店内ルールの説明
　出入りは入口から（防犯ビデオに映る場所）。また店内で商品を購入する時は、他の人にレジを打ってもらう、　
　そしてレシートを貼付する。制服の管理や身だしなみのチェック等します。

④トレーニングはクリンリネスから。まずトイレ掃除、次いでゴミ箱の清掃とゴミの処理。駐車場のゴミ拾いと草
　むしり。そしてリーチインや入口ドアのガラス拭き、最後に棚板と商品のクリンリネスです。この順番は必ず守
　ってください。汚い、嫌なことができない人は店に必要ありません。レジを打つだけと勘違いしている人の思い
　を覆し、本気でやるか確かめる重要な過程です。また店内の設備を順次覚えていくことも必要です。

　棚板や商品を触るのは、どこに何があるか覚える、そしてレジを打つときにＪＡＮコードが商品のどこについて
　いるかを確認して、少しでもレジ打ちが早くできるようになるためです。

　一度に全部の作業は覚えれませんし、少しずつ段階を経て、作業を覚えてもらいます。
　手隙の時間があれば前出しや補充をして、どこに何が並んでいる、ストックはどこにあるかを体で覚えてもら
　います。

⑤基本４原則の中のサービス（クリンリネスとフレンドリー）のトレーニングが先であることは明白です。

震災後、特定商品の納品がストップしてます。こんな時は、場所を空けておくことはありません。
＊平時は今品切れで、また入ってきます（カットされたのではないという）証としてフェイスを空けておきますが。

まず、フェイスの空いた場所にも店にある商品をとにかく全部並べます。
その中でお客様が必要と思われる商品を順次購入されていきます。

欠品しててもいいから、発注停止でない限り、加工食品や飲料水を発注し続けます。
売れる商品を持った店が売上を作れるのです。通常の１ロット発注ではまわらないと思います。
だめもとで３～５ロットを。

また、はっきりいってこんな時は、データはあまり当てにはなりません。在庫のある物を、必要以上に購入される可能性があるからです。緊急時の単品管理といえば、それまでですが、このデータはあまり使う機会がないかもしれませんね。

震災や停電等の緊急時に必要な商品、今回は分かったと思います。この後、売れ行きが治まった時に、日持ちする商品は少し在庫を作っておきましょう。

少し沈黙気味の世の中。世間に合わせながらも、コンビニの売場は活性化が必要です。

あえて派手なディスプレイやPOPをつけたりして飾ることはありません。
今発売されている新商品だけで十分です。商品のパッケージやネーミングにも力があります。

エンドや元売場での雛壇＆大量陳列で店全体を活性化しましょう。
必要なものを買う、その他に元気づけや安らぎも提供しましょう。

ただし、たくさん並べてそのままでは困ります。
さっと並べて、さっと売り切る。
そして違うアイテムで活性化、この繰り返しです。

時には「外から店を見る」つまりお客さまの視点で店を見ることも大事ですね。
駐車場や外装、特に看板関係は夕方～夜にかけてみると、さらに効果がありますね。

できれば商圏を想定し、お客さまが来店されるように、店を見ても良いです。
商圏は半径３００ｍの円なんて、決して言わないでしょうね。

立地により商圏は様々な形をとっています。アメーバ（？）みたいに自由自在に変化しますから。
幹線道路や競合店、そして様々な環境や季節・天候によっても全然変わってきます。

店の中からばかりではなく、時には店の外、競合や近くの施設、公園や、行楽地等も見ることも単品管理には重要ですね。