ＧＷの対応には主に２つの型があります。
１つは郊外・行楽立地等の土日祝日型、こちらはＧＷに客数が伸びる立地です。
もう１つはオフィス・事業所・学校等の平日型立地です。こちらはＧＷ中の客数は普段より減る立地です。
客数の増減に伴い発注を増減させる必要がありますね。減る場合も増える場合もどんなお客様が増減するのか仮説を立てて発注数を変更します。もちろん客数予測に買上率をかけて販売予測数を求めます。
今回はＦＦ（デイリー）商品の発注を増やす場合の注意点を。
カレンダーから、今回のＧＷの人の動きを予測します。今年は前半が４/２９日から５/１、後半が５/３～５/５と２つに分かれる可能性が高いと。
行楽立地では、５/２だけが金曜日発注、５/１・５が日曜日発注、４/２９・３０・５/３・４が土曜日発注でしょうか。
ここでいう、金曜日発注というのは、３便強化型、土曜日発注というのは、１～３便全て強化型、日曜日発注というのは１・２便強化型を指します。また、発注数だけでなく、それぞれ納品便に合わせてカテゴリーの強弱もつけます。
具体的な発注としては
①日毎の客数予測をする
②カテゴリー（中・小分類）毎の予想売上金額を出す
③予想売上金額÷平均単価で予想販売個数を出しておく
④予測客数に曜日別買上率をかけて、販売予測数を出す
⑤予想販売個数と販売予測数を照らし合わせて修正する
⑥修正後の販売予測数を便別に分ける
⑦便別単品別発注に落とし込む
⑧確認の上細部修正（品切れ減らす分の発注数をプラス）
少し分かりにくいとは思いますが、通常であれば、客数予測をして、同曜日の買上率をかけるだけですが、ＧＷ期間中は、買上率シートの過去同曜日データが使えません。そこで客数予測の後に曜日別買上率データを使うのです。さらにそれだけでは偏りがあるので、予想売上から予想販売個数を求めておいてチェックに使うのです。②③⑤が通常にはない作業です。簡単にいうと単品の積上げと合計からのブレークダウンの両方を使うということです。なお、こんな手のかかる発注をするのはＧＷとお盆、年末年始くらいですね。
参考にできそうな場合は参考にしてください。確実に売上をとれ、ロスも減らします。
本当はさらに重要なポイントがありますが、難しくなりますので、今回の話をマスターしてから、つまり次回に説明します。
ストアロイヤリティがある店とは、お客様にとって頼りがいのある店、信頼できる店、自分にとって大切な店ですね。そんな魅力や信頼を築くには、様々な努力と継続が必要です。
コンビニに限定してストアロイヤリティを築く事例をあげると、「いつも売れ筋を切らさない」「新鮮で安全な商品を扱っている」「おいしい食品を扱っている」「従業員の躾ができていて、いつ行っても感じが良い」「店全体がいつも清潔」・・・
全て基本４原則です。決して飾ったり、繕うものではなく、普段から当り前にできるていることばかりです。
普段から、感じが良くて利用しやすい、そして安心して飲食できる商品を購入する店。もちろん必要な時に必要な商品を買いに行った時にもしっかりと品揃え（品切れしてない）されている店です。
商品経営といいますが、商品を介在して、安心と安全、そしてやすらぎを提供できる店なんですね。もちろん不意の雨や、待ち合わせ、緊急事態に飛び込める店でもあります。
こんなストアロイヤリティこそ、競合店との差別化ができる大きな手段となります。
商品や収納代行、チケット販売といったサービスは本部から提供されますが、人間の行動で表現するサービスはオーナーさんが意識して実行しないとできないサービスです。
たとえ、釣銭渡しひとつでも、右手に釣銭、そして左手で相手のお金を受け取る手を支える（または下で受ける）、さらに「〇〇円のお返し（お釣り）です。お確かめください」と相手を見ながら微笑むだけで随分印象が変わってくると思います。
もちろん〇性や可〇い子でしたら、〇性のお客様はとりこになってしまうでしょう（笑）
とにかくお客様にとって、つまり自分がお客様の立場であるなら、して欲しいこと、して欲しくないことはよく分かると思います。この「お客様の立場に立つ」、そして好ましいと思われることを毎日１つずつ実行継続していくことで、いつの日かストアロイヤリティが築かれるのです。
今年に入り「厳しさ」が感じられる中３月１１日の震災によりその事実が明確になりました。
それは、何となく感じていた「厳しさ」が事実として顕在化されました。
話は少し長く、回りくどくなりますが、
今の暮らしに疑問を持ち始めた人が少し存在していた。その人は素朴な疑問を持っていた、「このままの生活でよいのか、このままの状態でこの先も生活水準を維持できるのか」と。或いは、「自然に対しての人間の関わり方もこのまま状態、つまり一方的に搾取や利用し続けてよいのか」と。
そして何となく感じ、または確信していた人達が気づきを目の当たりにし、さらに全く気づいていなかった人も現実に飲み込まれる事態が起きたということでしょうか。
コンビニ業界に限らず、お客様（生活者）が人間という存在。自然界の中で人間も生物の中の1つの存在にしか過ぎないと感じられた貴重な機会だと思います。
人間が生きるために必要なものはまず、安全と安心の心。そして具体的な物質では、空気・水・火が最低限必要。さらに何か食べれるものがあれば良いと。今回は自然と共存するしか人類の生きる道はないことを再認識しました。
私は別の事業で自然の恩恵に感謝し、少しでもお返し、それが無理ならば現状維持できるよう「自然の恩恵に気づく」試みを続けています。実際に山奥で野宿し、生きる辛さや大変さも多少経験しています。しかし、今回のような未曾有の事実にはなすすべがありません。現実を受け止め、方向を決めて1つずつ解決していくしかありません。
この時期に今回話したかったことは、ブログの中で継続している「基本の徹底」と「単品管理の継続」、どちらも当たり前で面白みがなく、つまらないことばかりです。しかしこんな当たり前のことを継続できる人は少ないのです。みんな新しいことや派手なこと、たとえばＣＭやディスプレイ、POP、パフォーマンスが大好きです。
でもコンビニは基本の商品（鮮度・味・機能等）を基本通り扱うのがベストだと私は思います。この当たり前の事を当たり前に継続できることが乱立する競合の中で生き残る秘訣なのです。
たくさんの店があるからこそ、お客様も多くの店に立ち寄り、店毎の良し悪しをしっかり見極めています。
与えられた立地の中で、商品に限らず、接客やクリンリネス、そしていつも安心をやすらぎを与えてくれる店を支持してくれます。
最高の状態を維持し続ける。たとえ、世間の動向がどう変化しようと、当店のベストの状態を維持し続けることに専念すれば結果的に競争には勝てます。
＊実際にたくさんの店があるからこそ、あの〇〇店はいつ行っても商品がないからとか、△△店は態度が悪いから、××店は店が汚く不衛生だから腹をこわさないか心配だからといって、その数ある店をどんどん飛ばして行き、信頼できる店に固定化していくのです。
ここ数ヶ月、私の周囲では、日々黙々と自分ができる当たり前のことを当たり前に継続している人に「神様からうれしいご褒美」が届いています。それも一人や二人ではありません。沈滞している今の時代でも光り輝いている人は存在するのです。
ですから今もこれからもベストを尽くし続ける。また分からない見えない世界のことは恥ずかしがらずに素直に訊くことです。そして自己の持つ無限の力や可能性を信じて自分の力で邁進することです。
ただし人間はすぐレールから外れる（安きに流れる）ので、時には、面白みや変化にない私のブログを読んだり、「基本の徹底」と「単品管理手法の取得を継続」といつも厳しく同じ指導を受けるのもお勧めです。
＊厳しい指導を受け、素直に実行した人のみ「神様から」のご褒美を授かっています。私からのご褒美ではないことをご理解願います。
コンビニの基本、というか存在意義の中に、利便性があります。それと同レベルの重要なものが「商品価値」の訴求です、ここ数年多くなっている価格訴求とは異なります。価格訴求とは、商品の価値の一部である価格のみにスポットを当て、ひたすら安さをＰＲすることです。
今の時代価格政策は否定できません。しかしコンビニという業態においては、やるべきことをやリ尽くした後、最後にとる政策だと私は考えています。これはチェーン本部も加盟店も同様です。
というのはチェーンによっては価格訴求が好きなチェーン本部があるからです。このチェーンは成り立ちから安売りが好きなのです。ですから個店の方で価格訴求をコントロールする必要があるから少しやっかいですね。
そこで商品価値の訴求とは。
震災の時によく分かったと思いますが、お客様は、必要な時に必要な商品を必要なだけ購入されます。
その背景にあるのが購買心理です。これは日々、その時々で変化します。またお客様が気づかずに購買行動をとってしまうことも多いのが事実です。
震災や停電の中で、今回コンビニでも、パニックに近い形で、生活を維持するために必要と思われる商品を多く買い求めたのがその現れでした。普段はその時に必要なものを必要なだけ最小限購入されるコンビニでもシーンが変われば購買行動が大きく変化するのです。特に生活に密着しているコンビニの扱い（存在価値）は大きく変わるのです。
でもコンビニの基本は効率です。一時的な変化には対応しますが、無駄な在庫を持つことは必要ありません。
店内にある商品1つ1つの商品価値が分かるように機能別やサイズ別といった分かりやすい陳列を心がけることも大事ですね。商品の登録は本部の仕事ですが、棚割りや陳列位置、フェイス数は来店客に合わせて店で独自で決めて良いのですから。実際に一度やってみると分かる例です。それは、入口等のエンドで震災コーナーを作り、今回良く売れた水やパックのご飯や乾電池、懐中電灯等をまとめて、そしてＰＯＰをつけて陳列してみましょう。さらに災害時に、必要と思われる商品がコンビニにはまだまだたくさんありますので、よく店内を観察しましょう。
なお、「震災コーナー」という仰々しいＰＯＰではなく、「いざという時にあると良いな」コーナーとして。
今年は例年になく寒い春です。また震災の影響もあり、３月には必要以上の買いだめが起こり多少見かけの数字だけは上がったようで。逆に４月は反動或いは自粛ムード、さらに消費へ心が動かないようです。
やはり先行きの不安が暗い陰を落としているようです。
実際小売だけでなく、飲食でも客数の減少⇒売上減少になっています。
飲食の場合、２月は客数増＆客単価下落で何とか売上はキープできてましたね。
３月に入り、「これで客数が減少に転じたら最悪になりそう」と話していました。
それが震災後に現実となりました。客単価減少に客数減少という２重のマイナスです。売上はもちろんダウン。
コンビニ業界にあてはめると、今年の今の時期は、ちょうど冬の時期の対応と考えて対策を打つべきですね。
基本的に私の推奨する「商い」は最低限を想定し、必要に応じて肉付けしていくタイプなので、４月＝春にはなりましたが、肉付けを中止して、今一度冬のイメージで経営の見直しをしましょう。
売上の回復はしばらく見込めない、となるとまず廃棄を極力減らす、経費も精一杯削減です。
申し訳ないですがＰ＆Ａのダブリ勤務はなしにしていただくと。もしシフトで手隙があれば、クリンリネスの徹底と頻繁に陳列変更を行なってください。客数減により店内の活気がなくなりつつありますので、商品を動かして商品と従業員のエネルギーを充満させましょう。
そして何より重要なことが人材の育成です。今の暇⇒時間のある時に、新人さんを含めて基本の徹底を指導しましょう。分かってるだろうではなく、棚掃除の仕方1つ1つからです。
また発注に携わっている人は今一度商品と陳列場所等を確認して本当の単品管理を実践しましょう。
「本当の単品管理」とは単に画面を見て数字を入れるのではなく、商品そのもの、陳列位置、フェイス数、お客様の行動を見て、ＰＯＳデータを確認することです。
その上で仮説を立てて発注する。そして修正する。この繰り返しがじっくりとできるチャンスですね。
この閑散期で「基本の徹底」と「単品管理の手法」をぜひ会得していただき、売上が回復した時にはぜひ身につけた実力を発揮してください。
私のブログでは、基本を徹底しながら、商品を１品１品確実に売ることも、日頃から述べていると思います。こんな特殊な４月でも本来やるべきことは変わらないというのが結論ですね。
Ｐ＆Ａの時給設定の話です。
まずその前に、基本シフトを作成し、基本時給（昼間と深夜）と人時から週間の人件費を出してますよね。
この時給というのは平均でも、一定でも良いので、例えば昼間で７５０円と設定したら深夜は９３８円ですね。
これを基に月間の人件費予測、つまり予算を立てます。
ここで今回の話を。
まず採用時には、最低時給で話をします（地域により最低時給は異なるので）。
そして必ず付け加えるのが、評価をして５円単位で上げますと。
ここで大事なことは
①最低時給でも働く気があるかを確認
②最初は最低であるが、頑張れば時給を上げてもらえることをしっかり伝える
要するに頑張れば頑張った分だけ認めてくれ、時給にも反映してくれる店と認識してもらうことです。
５円単位というのは、
①評価を必ず時給に反映させれる
②金額が小さいので上げ易い
③金額は小さくとも評価＝時給アップが感じられる
という効果があります。
評価は毎月行ない、改定は年に２回が望ましいです。
仮に大きく貢献した場合には時給ではなく、手当てや報奨で対応します。
時給を上げると永遠に支払額に影響しましすので、あくまで一時的な手当てで。
以前、戦略と戦術の話をしましたね。
その戦術にもチェーンにより、違いが出ます。
例えば、１００円おにぎりのキャンペーン。
いくらメーカー負担があるとはいえ、チェーン本部による値下げ分の補填が必要です。
この補填ができるか、どうか、つまり本部自身の財務体質により戦術の有無が生じるのです。
お金がないと補填できないため、値下げキャンペーンができないのです。
また資金力（剰余利益）があると、自分の都合でいつでも仕掛けることも可能になります。
おにぎりのピークを迎える直前にキャンペーンを仕掛け、お客様の購買行動を促し、ＧＷ本番で、しっかり売上と利益を稼ぐと、こういう闘いが可能になるんです。
皆さんも、自分のチェーンを良く観察して、チェーンの商品政策を有効に活用しましょう。
今急にチェーンを変える訳にもいかないですから。
今はＰ＆Ａの入替時期です。もう既に新しい人を採用した店もあると思います。
コンビニ経営で頭が痛いのが、アルバイトの扱いです。
特に近年は人材不足？であり、なかなか思うように働いてもらえないことが多いですね。
特に突然の休みには困ったものです。
私も経験がありますが、あるバイトが急に休み、まあ仕方がないかと思い作業を続けていると、次のバイトも休みと連絡があり、困ったなと。さらに次のバイトも休みという具合に結局は店に２４時間以上いたこともあります。この時は、「いつになったら帰れるのか不安になりましたね」。
そこで大切なのは、採用時の確認です。「シフトは絶対に休まないこと、もし自己都合で休む場合は代わりを自分で手配すること」を確約させます。自己都合で急に休んだ場合、ペナルティーを加える店もありますが、私はちょっと違った対応をしました。ペナルティーとは逆に「緊急対応手当」や「皆勤手当」の手当＝にんじんというご褒美で、チームワークの強化やモチベーションアップをはかります。シフト以外にインしてくれた人には、金額は小さくて良いので、店のために協力した、自己犠牲の心を持つということで積極的に評価しました。
そんな思いやりとお互いさまの心を共感できる人を一人でも多く育てましょう。そんな素晴らしい人（Ｐ＆Ａ）はお客様を丁寧に、そして大事に扱いますので、きっと店のファンを増やしてくれます。
